На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
У меня тоже, но не пользуюсь
А где тут манипуляция?
В первом случае, человек идёт на худший вариант по цене, потому что ему нужны деньги именно сейчас, если продавец не нуждается в быстрых деньгах, то все Ваши пляски с бубнами манипуляции не сработают. Вас просто пошлют подальше.
Во втором случае западный/цивилизованный партнёр сначала проверит Вас, а потом будет чётко следить не только за буквой контракта, но и за его духом. Именно так вел себя Leroy Merlin и так же осталось в бывшем McDonald's, стандарт в Вкусно и точка совершенно не поменялся.
Манипуляции не работают, если у Вашего контрагента нет желания им поддаться по каким-либо причинам. Манипуляторы - это менталитет детей, которые думают, что их манипуляции никто не видят, все всё видят и если надо будет, не простят такое поведение.
Бизнесу пора взрослеть. А то зоопарк развели "человек человеку волк")) Может делом заняться, а не пестовать свои детские комплексы.
Сразу видно, что бизнес-переговоры не ваша стихия.
Она подразумевается. Так как чтобы в первом кейсе получить минимальную цену, вам придется ее отжать мытьем катанием и, простигосподи, манипуляциями. Как вы понимаете -- продавец просто так на блюде вам ее не выдаст. Простая просьба не сработает.
А во втором кейсе, если вы придете к поставщику с просьбой об экслюзиве -- он снимет с вас последние штаны за это. И натянет как сову на глобус по объемам, ассортименту, и ряду других параметров сделки.
Я же написал выше несколько раз для особо одаренных -- что манипуляции ВСЕГДА возникают в переговорах, когда дело доходит до торга.
Причем, настолько не ваша, что темы избегания их по сути посвятили этот свой пост.
Необходимо различать убеждение, влияние и манипуляцию. Это все разные вещи.
Как-то раз пришли ко мне в квартиру двое в спецовках, на которых было написано ****ГАЗ.
Я их пустил, потому что они пришли накануне перед официальным визитом представителей газовой службы по графику. Мельком взглянув на плиту, они стали рассказывать.
Оказывается из экономии газовая служба повысила давление газа, а количество одерирующих добавок снизила. Так что теперь газ будет утекать через арматуру, а запах чувствоваться не будет. Поэтому, приходишь домой, открываешь дверь, в квартире полно газа, а запаха нет, включаешь свет, искра поджигает газ и ....
Поэтому обязательно нужен извещатель газа (кстати, по-моему, извещатель газа работает по определению этих одерирующих добавок, так что если на них сэкономили, то и он не поможет). Его можно получить по какой-то программе на льготных условиях.
Ну в общем, ушли они не с чем.
Я даже не знаю, как это квалифицировать - убеждение, влияние или манипуляция.
Манипуляция разумеется. Вернее, потуги на нее родимую) Методом влияния через убеждение. Но проведенная дилетантами. Потому что при таком квадратно-гнездовом окучивании лохов нужно сначала убедиться - кандидат в эти самые лохи перед ними или нет. Ребятки этого не сделали и просто заплатили временем и потраченными силами (это работенка вообщето-то энергозатратная). И им, считай, повезло.
Дело в том, что когда они дошли до того, что данный прибор можно получить по льготной программе, они стали интересоваться есть ли здесь льготники - пенсионеры, ветераны и др., типа предъявите нам оных. Так что кандидат в лохи - это льготник.
Мошенничество?
Так вы выполняли заказ! Тогда конечно, правообладателем этой статьи является заказчик, он может и авторство свое поставить, тем более что организация, которая собирала атериалы, просто нашла в вашем лице качественного исполнителя, котрый смог на основе этих материалов составить доклад для СМИ. И это законно, что организация оплатив ваш труд, имеет право размещаить информацию там, где считает нужным.
Типа того) Но в наших палестинах им не является)