Новая парадигма переговоров: почему стоит избегать манипуляций

На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.

Как обычно проходят переговоры

Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.

Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.

Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.

Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?

Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес

Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».

И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров.  То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.

Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.

Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.

А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.

Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.

При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.

Почему надо открыто информировать о своих интересах

Это выгодно по многим причинам:

  1. Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
  2. Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
  3. Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.

Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.

Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Ирина Да Роза пишет:
Ну если "сотрудникам" нужны были деньги, и им нужно было убедить вас их отдать за нечто такое что вам и не нужно по идее и в ваши планы покупка эта в данный момент не входила, то мне кажется и есть пример манипуляции.  Вызвать искусственное чувство тревоги, потом решить проблему, которой у вас без этого не было, наплевав при этом на этику - на мой взгляд это и есть манипуляция. Классическая. 
Как там говорится? "Не обманешь- не проживешь?" "Все так делают"?
Если это считается нормальным бизнесом, то я вообще тогда испанский летчик :) 

Я в своем архиве нашел статью, в которой хорошо описана система работы "фирмы", которая путем такой манипуляции втюхивает фильтры на воду:

Мошенничество чистой воды, или Как мы обманывали пенсионеров

"Газовщики", которые ко мне заходили, работали по такой же методе, адаптированной под газ.

Директор по развитию, Псков
Анатолий Курочкин пишет:
Александр Федоров пишет:
Анатолий Курочкин пишет:
Ирина Да Роза пишет:

 

Анатолий Курочкин пишет:

И я согласен с Сергеем: 

Сергей Средний пишет:

 вместо того, чтобы признать неправоту и посыпать голову пеплом, увязает с его паствой в трясине абсурда всё глубже и глубже.

Серьезно? То есть я правильно понимаю, что Вы согласны с Сергеем и меня сейчас  записали в паству, которая увязает в трясине все глубже и глубже? А вам не кажется, Анатолий, что это как минимум неуважительно.

Я вообще то человек, который имеет точку зрению и вроде как не раз её обосновала. С чем именно вы согласны?

Я стараюсь дискуссию вести конструктивно, приводила примеры, цитаты из различных источников, ни разу не перешла на личности, не обвинила тех, кто со мной несогласны в инфоцыганстве, пастве и том что они в бизнесе ничего не понимают.

На каком основании вы позволяете себе такой тон в мой адрес? На том основании, что мое мнение в этом конкретном случае совпало с мнением человека, который вам не приятен? :))

Ирина Да Роза пишет:
Анатолий Курочкин пишет:

Ирина, а "человек человеку волк" здесь не свсем никак. Мужичны манипулируют женщинами, женщины мужчинами, дети матерями, матери детьми и т.д. "Дорогой, а ты не хочешь сходит  в магазин?" - типичная женская манипуляция любящего человека. Если бы Боднарук не косил чужие точки зрения, написал бы побольше. 

Ну никак не прицепишь к манипуляции агрессию.

"Человек человеку волк" - это не про агрессию, а про парадигму, в которой можно использовать другого человека в своих целях для получения собственной выгоды. И это оправадано тем, что все так делают.

Так вот для меня то что все так делают (мужичны манипулируют женщинами, женщины мужчинами, дети матерями, матери детьми и т.д.)  - абсолютно не является аргументом.

Если все будут есть личинок и жуков, я например воздержусь. У меня своя жизнь, свои вкусы, свои возможности и соответственно свои понятия о том, что правильно, а что нет. И я воспользовалась своим правом это мнение высказать.
С чего вдруг началось копьеломание мне абсолютно не понятно.

Я же никого не переубеждаю, пожалуйста  живите как все и как хотите, манипулируйте женами, детьми и называйте это любовью.

А я то тут причем? :)

Ирина, так как Боднарук перешёл все границы приличия и удаляет всех неугодных, всех несогласных с его точкой зрения, создаёт однобокое впечатление о чужой точке зрения.  Он удалил мои слова в Ваш адрес, Он удалил мою точку зрения, добрые слова в Ваш адрес. Он удалил мои соолбщенимя и я не понимаю, чем Вас задел, какой мой тон Вы сочли возмутительным  - я Вас вовсе не упоминал там.
Я не могу из непорядочного человека сделать порядочного. И пишу, чтоб Вы просто знали об этом. Его поведение - это самое неприличное хамстов, немужское поведение, хамство, когда он не даёт ответить на вопрос женщины.
Понимаю Ваши чувства. 
 

Анатолий,недавно вы удалили мои комментарии,написанные в т.ч. в поддержку других членов сообщества,будьте последовательны и ведите себя достойно.

Вы что-то путаете, у меня нет прав администрирования сообщений, я не мог ваши сообщения удалить. Под моей статьёй я не удалил ни одного сообщения. Так что веду себя достойно, стараюсь, по крайней мере))))

Анатолий, вам написали об этом те участники, в адрес которых и была моя поддержка. Некрасиво...

Директор по развитию, Псков
Анатолий Курочкин пишет:

У меня тоже есть одна статья. Почитайте. напишите, что хочете. )))

Судя по вашему мышлению,вас охотно приняли бы в ряды внештатных сотрудников  журнала "Красный агитатор" лет 50 назад. Увольте от удовольствия от прочтения ваших "трудов".

Директор по развитию, Псков
Анатолий Курочкин пишет:
Александр Федоров пишет:
Анатолий Курочкин пишет:

У меня тоже есть одна статья. Почитайте. напишите, что хочете. )))

Судя по вашему мышлению,вас охотно приняли бы в ряды внештатных сотрудников  журнала "Красный агитатор" лет 50 назад. Увольте от удовольствия от прочтения ваших "трудов".

Не было такого журнала. У вас очень богатая фантазия. Не неволю. Не читайте. Хотите - напишите. Но если вы не читали моих "трудов", значит и не писали, значит я и не удалял. Логично? Врать-то зачем?

Благодарю за поправку,журнал "Агитатор"

Researcher, Москва

Давайте поговорим немного об авторе этой замечательной публикации.
Соррян за оффтоп, но как самый искренний поклонник творчества Михаила Боднарука, не смог не поисследовать закономерности в публикациях автора.

Итак, на сегодня имеем 28 публикаций.
Если проанализировать публикации в привязке к дням года, то прослеживается  четкая годовая сезонность активности Михаила.


Наиболее активен Михаил в холодное время года.
И совершенно неактивен летом, особенно в июле и августе.

Какие отсюда можно сделать выводы?

Руководитель проекта, Москва
Сергей Средний пишет:

Давайте поговорим немного об авторе этой замечательной публикации.
Соррян за оффтоп, но как самый искренний поклонник Михаила Боднарука, не смог не поисследовать закономерности в публикациях автора.

Итак, на сегодня имеем 28 публикаций.
Если проанализировать публикации в привязке к дням года, то прослеживается  четкая годовая сезонность активности Михаила.


Наиболее активен Михаил в холодное время года.
И совершенно неактивен летом, особенно в июле и августе.

Какие отсюда можно сделать выводы?

Я заинтригован, прямо даже очень! Это, кстати, отличный пример манипуляции, когда один факт - даты публикаций статей, пытаются соотнести с каким-то своими выводами. Прямо идеальный вариант пропаганды, когда причинно-следственные связи перевернуты.

А может, у меня просто летом посевная, а зимой при лучине в избе я пишу статьи, когда закрома полны зерна.))

Researcher, Москва
Михаил Боднарук пишет:
Это, кстати, отличный пример манипуляции

Нет. Это просто математика.
Мне кажется у вас пунктик на манипуляциях и пропаганде :)

Михаил Боднарук пишет:
А может, у меня просто летом посевная, а зимой при лучине в избе я пишу статьи, когда закрома полны зерна.))

Если исходить, что ваши публикации в общем -- метод продвижения вашего продукта, то эта кривая просто показывает вашу рекламную активность.
Полагаю, что вы активно продвигаете свой продукт именно тогда, когда шансы заполучить клиента выше. А не в противофазе.
Поэтому можно предположить, что кривая отражает активность вашего бизнеса как модератора стратегических сессий. Возможно с некоторым смещением во времени, думаю, в пределах 0,5..1 мес.

Директор по развитию, Псков
Сергей Средний пишет:
Михаил Боднарук пишет:
Это, кстати, отличный пример манипуляции

Нет. Это просто математика.
Мне кажется у вас пунктик на манипуляциях и пропаганде :)

Михаил Боднарук пишет:
А может, у меня просто летом посевная, а зимой при лучине в избе я пишу статьи, когда закрома полны зерна.))

Если исходить, что ваши публикации в общем -- метод продвижения вашего продукта, то эта кривая просто показывает вашу рекламную активность.
Полагаю, что вы активно продвигаете свой продукт именно тогда, когда шансы заполучить клиента выше. А не в противофазе.
Поэтому можно предположить, что кривая отражает активность вашего бизнеса как модератора стратегических сессий. Возможно с некоторым смещением во времени, думаю, в пределах 0,5..1 мес.

Можно по-разному воспринимать продукты творчества автора (я точно не поклонник), но определяющим, если мы все-же говорим о бизнесе, должен быть показатель-"наполненность закромов", соответственно, раз есть спрос,  выбранная модель рабочая и результативна,100% чистая рентабельность,издержки ручка и блокнот(утрирую),риски минимальные, нет ОС, нет долгосрочных инвестиций.Так-что, я в данном случае,за.

Руководитель проекта, Москва
Сергей Средний пишет:
Михаил Боднарук пишет:
Это, кстати, отличный пример манипуляции

Нет. Это просто математика.
Мне кажется у вас пунктик на манипуляциях и пропаганде :)

Михаил Боднарук пишет:
А может, у меня просто летом посевная, а зимой при лучине в избе я пишу статьи, когда закрома полны зерна.))

Если исходить, что ваши публикации в общем -- метод продвижения вашего продукта, то эта кривая просто показывает вашу рекламную активность.
Полагаю, что вы активно продвигаете свой продукт именно тогда, когда шансы заполучить клиента выше. А не в противофазе.
Поэтому можно предположить, что кривая отражает активность вашего бизнеса как модератора стратегических сессий. Возможно с некоторым смещением во времени, думаю, в пределах 0,5..1 мес.

Я так понимаю, что Вы Сергей позиционируете себя как специалиста по анализу данных? Так вот если Вы так же это делаете и в бизнесе, то мне реально очень волнительно за тот бизнес, который доверяет Вам оценку данных, так как Вы не учитываете важных факторов при вынесении решения. 

Вы видимо не совсем знакомы с многофакторным системным анализом, иначе бы Вы учли, что на сайте executive.ru прежде, чем статья будет опубликована, она находится на рассмотрении редакции и этот период может быть до месяца, а значит есть не совпадение между датой написания и датой публикации, и это Вы ещё не учли, что может быть после написания статьи она не высылается на сайт сразу.

Как я уже писал с математикой и поиском цитат у Вас всё отлично, у Вас плохо с анализом и синтезом этих данных.

Так что это точно манипуляция, а не объективный анализ.

 

 

Researcher, Москва
Михаил Боднарук пишет:
Вы видимо не совсем знакомы с многофакторным системным анализом...

Еще как знаком. Но только системный анализ и анализ данных -- это несколько разные виды анализа, с чем видимо вы не вполне знакомы.

Михаил Боднарук пишет:
иначе бы Вы учли, что на сайте executive.ru прежде, чем статья будет опубликована, она находится на рассмотрении редакции и этот период может быть до месяца, а значит есть не совпадение между датой написания и датой публикации, и это Вы ещё не учли, что может быть после написания статьи она не высылается на сайт сразу.

Главное, что вы это хорошо знаете, что продемонстрировали только что. И что побуждает вас действовать на упреждение.
В любом случае, если там и возникает рассинхронизация, то она как я написал выше не превышает 1 мес.

И крайне маловероятно, чтобы фильтр редакции носил сезонный характер, скорее всего там фильр обычного равномерного распределения.
То есть, если даже, скажем, четверть ваших статей не прошла этот фильтр, то они лишь равномерно проредят выборку, но не изменят ее характер.

Михаил Боднарук пишет:
Как я уже писал с математикой и поиском цитат у Вас всё отлично, у Вас плохо с анализом и синтезом этих данных.

У меня все очень хорошо и с анализом и с синтезом :)
Так как я этому и учился и работаю с этим уже, наверное скоро третий десяток лет пойдет как.

На самом деле столько бурная ваша реакция выдает мое попадание, ну если не в десяточку, то в девяточку точно :) Это нормально.
Все данные я беру из открытых источников -- это даты ваших публикаций.

А коммент Алексея Уланова про то, что ваша активность в противофазе с динамикой популяции дрозофил очень смешной. И самое интересное -- правдивый. Зря потерли :)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.