Как противостоять манипуляциям на переговорах: 6 защитных приемов

Манипуляции, попытка получить выгоду только одной стороной, довольно часто встречаются в бизнесе, поскольку не все осознают, что бизнес – это про дело, а не про личные амбиции, и что манипуляция может разрушить отношения деловых партнеров. Известное высказывание «ничего личного, просто бизнес» – как раз про то, что в отношениях с бизнес-партнерами надо ориентироваться на деловые форматы взаимодействия и убирать свои амбиции.

Манипуляция является проявлением личных амбиций, которые мешают предпринимателям эффективно взаимодействовать с партнерами и бизнес-средой, потому что разрушают доверие. А доверие в бизнесе – это крайне важно, потому что оно позволяет сокращать расходы на контроль исполнения договоров и строить долгосрочные связи, а значит, появляется возможность вкладываться не в безопасность, а в развитие.

Но люди всегда остаются людьми и не прекратят манипулировать, именно поэтому важно уметь обнаруживать манипуляции со стороны собеседников и грамотно переводить коммуникацию в конструктивные формы.

Чаще всего манипуляции проявляются на переговорах, поскольку именно эти бизнес-коммуникации воспринимаются участниками, или одним из них, как поле для конкуренции. Еще не все поняли простую идею, что переговоры – это очевидная возможность найти дополнительную выгоду для всех сторон.

6 основных манипуляций на переговорах и контрманипуляции к ним

Важно запомнить, что реагировать манипуляцией на манипуляцию нельзя, ведь тогда обе стороны уходят от делового взаимодействия, а это тупик, из которого нет выхода без потерь. Партнера, который пытается играться в манипуляции на переговорах, важно возвращать в деловые рамки, переводить общение в деловой формат. Как это сделать? Через контрманипуляции.

1. Манипуляция «Авторитет»

Эта манипуляция проявляется так: вам предлагают поверить на слово, цифрам, приводят мнение авторитетных экспертов, для доказательства того, что вы должны поступать так или иначе. Цель этой манипуляции – лишить вас выбора действовать самостоятельно, подчиниться мнению якобы авторитета или большинства. Вот некоторые примеры этой манипуляции:

  • «Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5%?».
  • «Это всем известный факт».
  • «По данным исследования...».
  • «Согласно экспертной оценке крупнейших сетей, стоимость нашей продукции должна быть следующей …».

В данных утверждениях могут быть и реальные факты, а может быть и манипуляция. Чтобы понять – манипулирует партнер или нет, надо просто запросить источники информации, и самому сделать выводы. Если партнер готов предоставить информацию, и она объективна, то это не манипуляция, ну а если нет, то поздравляю, вы разрушили манипуляцию партнера.

2. Манипуляция «Переход на личное/личность»

Цель этой манипуляции – вывести вас на эмоции, а значит, помешать думать объективно. Тут используется как скрытое, так и явное оскорбление, и обесценивание личности партнера. Вот некоторые примеры:

  • «Никто в здравом уме не будет говорить всерьез о том, что нашей фирме нужно менять ценовую политику».
  • «Что такой молодой человек может понимать в этом бизнесе?».
  • «Что женщины об этом могут знать?».
  • «А у вас поприличнее одежды нет?».
  • «А у вас никого не нашлось в компании более компетентного?».
  • Либо повышают голос или угрожают.

Что делать? Переводить коммуникацию в деловые рамки и уходить от эмоциональной реакции, на что очень надеется манипулятор. Примерные варианты ответов:

  • «Давайте обсуждать дела, а не мою внешность».
  • «Вы готовы обсуждать вопросы бизнеса, без перехода на личности?».
  • «Какое отношение это имеет к вопросу наших переговоров?».
  • На крик и угрозу скажите, что в такой атмосфере вы не будете вести переговоры и, к сожалению, вынуждены их прервать.
  • Вообще не отвечайте на провокации. Отсутствие реакции – лучший ответ на манипуляцию.

Другой вариант «Перехода на личное» может выражаться в следующих формах: некомфортная физическая обстановка, неудобный стул, свет в глаза, слишком холодно или жарко... В ответ на это надо или самостоятельно улучшить условия пребывания в помещении, или попросить изменить что-либо. Главное – не пытаться терпеть некомфорт, так как это отвлекает от хода переговоров и делает уязвимым при принятии эффективного решения.

Вас могут заставлять долго ждать в приемной, либо сильно опаздывать на встречу и не сообщать, почему задерживаются. Здесь варианты реагирования зависят от ценности партнера. Если партнер критически важен для вашего бизнеса (это монополист, либо госкорпорация), то просто займитесь другими делами, пока ожидаете, не нужно принимать эту ситуацию на свой счет.

«Добрый – злой полицейский»: цель этой манипуляции – заставить вас доверять как бы «доброму» переговорщику, и согласиться на предлагаемый им вариант. Что делать? Сравнить решение, которое предлагает «добрый» переговорщик, с тем вариантом, который вы подготовили перед переговорами. Это отрезвит ваше желание доверять «доброму» переговорщику.

3. Манипуляция «Ограничение выбора»

Смысл этой манипуляции – создать у вас ложное ощущение отсутствия выбора, за счет ограничения принятия решения по времени, либо выбор только из предложенных манипулятором вариантов. Например: «Наше предложение действует только до 16.00/ до завтрашнего дня».

Что делать? Понять, что «если вас торопят, значит, готовы подождать», поэтому не надо спешить, а взять тайм-аут, чтобы спокойно, а не под давлением манипулятора, принять адекватное решение. Дальше – сравнить предложенный вариант с вашими целями переговоров. Ваша цель – важный момент для противостояния всем видам манипуляций на переговорах, поскольку не позволяет отходить от намеченного плана.

Еще бывает такое ограничение выбора: «На текущий момент есть всего две возможности: или план «А», или план «В». Поскольку план «В» нереализуем, остается действовать по плану «А».

Что делать? Сравнить вариант «А» с вашими целями на переговорах, если нет соответствия, то отвечаем следующим образом:

  • «А может нам посмотреть еще вариант «С»?
  • «А почему вариант «В» нереализуем?».

4. Манипуляция «Принцип последовательного поведения»

Смысл этой манипуляции сводится к тому, что начав что-то делать или договорившись о чем-то, вы чувствуете, или у вас создают такое ощущение, что должны и дальше действовать в этом же направлении. Вот примеры такой манипуляции в переговорах:

  • «Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема …», – которая выливается в приличную сумму.
  • «Раз мы договорились по этому вопросу, давайте заодно решим дополнительный вопрос».

Что делать? Если предложение партнера не соответствует вашим целям, то вы имеете право отказаться, и остановить переговоры на этом уровне, а дополнительные варианты решать на следующих переговорах. Варианты ответов:

  • «Предлагаю дополнительные вопросы решать на следующем этапе наших переговоров, потому что для этого мне необходимо иметь дополнительные полномочия».
  • «К сожалению, у меня нет времени/полномочий решать эти дополнительные вопросы, давайте их рассмотрим более детально на следующих наших переговорах».

Так вы не вступаете в конфликт с партнером, не отказываетесь обсуждать дополнительные вопросы, просто переносите их на будущие переговоры.

5. Манипуляция «Принцип социального обмена»

Это одна из самых коварных манипуляций, поскольку обращается к лучшей нашей части – быть благодарными, быть хорошими. Смысл манипуляции заключается в том, что вам дают какую-то уступку и просят от вас дать больше, чем дали вам. Например: «Мы готовы дать вам скидку в 5%, но нам нужна полная предоплата».

Что делать? Ответить себе – а насколько вам нужна эта скидка, и как она связана с вашими целями на переговорах. Всегда сравнивайте то, что вам дают, и что требуют от вас, насколько это адекватный обмен, для этого опять же стоит взять тайм-аут в переговорах, пусть даже на 15 минут, чтобы выйти из эмоционального воздействия и спокойно принять решение.

6. Манипуляция «Контраст»

Это мощная по воздействию манипуляция, потому что основана на резких перепадах, что может заставить принимать решение на эмоциях. Суть в том, что вам сначала предлагают заведомо завышенные требования, а потом как бы идут на уступку, но условия все еще остаются неприемлемыми для вас, но вы это уже не понимаете, потому что первоначальные условия выбили вас из адекватного состояния.

В переговорах это может быть выражено так: первое требование «Мы требуем 100% оплаты», после шока, вызванного у вас этим заявлением, следует как бы одолжение «Ну ладно, мы готовы согласиться на 80%».

Что делать? Сравнить – насколько новое «лучшее» предложение соотносится с вашими целями на переговорах, это устранит ложное ощущение выгоды от «лучшего» предложения.

Выводы

Эти шесть манипуляций практикуются на переговорах чаще всего, но есть и другие. Следует помнить, что любая манипуляция – это попытка увести вас в область эмоций, где вы не можете принять адекватное решение. Поэтому, несмотря на разнообразие видов манипуляций, контрманипуляция для них одна: держать коммуникацию в деловых рамках и сравнивать предлагаемые варианты с вашими изначальными целями переговоров. Продуманная конкретная цель переговоров – важный фактор противостояния любым манипуляциям.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Researcher, Москва

Ну наконец-то. Больше года не было от вас публикаций.

Вообще термин манипуляция имеет негативный оттенок.
Хотя ничего зазорного в том, что каждая из сторон использует рычаги влияния на другую сторону в моральных, этических и эмоциональных областях нет.

Публикация изначально переносит читателя на сторону обороняющегося от нападающего злодея-манипулятора, как будто главное в переговорах -- это отбиться и никаких личных интересов в этих переговорах и амбиций у второй стороны нет.

Было бы интересно в следующей статье прочитать как подавить любое нападение и/или оборону  в переговорах и добиться полного подчинения оппонента. С какой бы стороны он не оказался.

Дарю как идею :)


С 2:50 о диалектике переговоров в терминах копья и щита.

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Средний пишет:
Публикация изначально переносит читателя на сторону обороняющегося от нападающего злодея-манипулятора, как будто главное в переговорах -- это отбиться и никаких личных интересов в этих переговорах и амбиций у второй стороны нет.

Ну отчего же? В любой борьбе есть контртехника. Так же, и в любых переговорах. От манипуляции никуда не денешься. Это илюзия, отказаться от манипуляции в переговорах. Прочитав статью, можно сделать вывод, что встречая подобные возражения, следует прекратить переговоры и уйти с гордоподнятой головой. Это путь к провалу. Вот, к примеру, манипуляция контраст. Вы, якобы в шоке. Хотя, это заранее вами сыграно. До вас "снизошли" И разрешили не 100, а 80% предоплаты. А, вы согласны и на 50. Вы облегчëнно вздыхаете, благодарите за оказанную "милость" И получаете 80% предоплаты. 

Соц. обмен мы вообще встречаем на каждом углу. Допустим, покупая мою штуку, гарантия вам не год, а три. Зная при этом, что штука и больше протянет. И, что это уже заложено в стоимость товара.  И. т. д. 

Книгу по переговорам можно писать очень долго. Если такая выйдет, с конкретными скриптами и пояснениями, то цены ей не будет. 

Каждый манипулятор должен понимать, что напротив него сидит такой же. А, може ещë круче. И, то что этот манипулятор пришел сюда на переговоры заплюшить оппонента, вполне возможно, результат работы этого самого оппонента, по пути которого и идет этот самый манипулятор. Не мудрость, не китайская. но ситуация из жизни. 

Технический директор, Москва

Книгу по переговорам можно писать очень долго. Если такая выйдет, с конкретными скриптами и пояснениями, то цены ей не будет. 

 

Так уже есть. ISBN: 9785961443622

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

«Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5%?».

А если в этом случае пошутить с серьезным видом: "Так что надо килера нанимать?"

Генеральный директор, Москва
Владимир Потапов пишет:

Книгу по переговорам можно писать очень долго. Если такая выйдет, с конкретными скриптами и пояснениями, то цены ей не будет. 

Так уже есть. ISBN: 9785961443622

Даже не думал, что есть какой-то дефицит книг, статей и курсов о переговорах. Указанной Вами книге уже 40 лет.

Руководитель, Украина
Михаил Лурье пишет:

«Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5%?».

А если в этом случае пошутить с серьезным видом: "Так что надо килера нанимать?"

Всё познаётся в сравнении, что вам обойдётся дешевле - килер или суд?

Руководитель проекта, Москва
Михаил Лурье пишет:

«Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5%?».

А если в этом случае пошутить с серьезным видом: "Так что надо килера нанимать?"

Кстати, Вы сейчас озвучили ещё один очень эффективный способ контрманипуляции - это перевод ситуации в юмор. Очень результивный вариант, так как сбивает манипулятора и не включает негативных эмоции у вас. Идеальные вариант, но для него надо быть готовым не включаться в ловушки манипулятора, очень подходит для осознанных личностей.

Руководитель проекта, Москва
Сергей Средний пишет:

Ну наконец-то. Больше года не было от вас публикаций.

Вообще термин манипуляция имеет негативный оттенок.
Хотя ничего зазорного в том, что каждая из сторон использует рычаги влияния на другую сторону в моральных, этических и эмоциональных областях нет.

Публикация изначально переносит читателя на сторону обороняющегося от нападающего злодея-манипулятора, как будто главное в переговорах -- это отбиться и никаких личных интересов в этих переговорах и амбиций у второй стороны нет.

Спасибо большое за идею про подчинение партнёров по переговорам, но она лишает переговоры того эффекта, который переговоры могли бы иметь. Подавить другого человека не сложно, можно использовать транзактный анализ и увести его в роль Ребенка, так как в каждом из нас есть эта роль, то сделать это вполне реально.

Но! Тогда мы не решим самую важную задачу переговоров - поиска наилучшего решение нашей ситуации.

Ведь смысл переговоров - это не отстоять свою позицию, это неэффективные вариант, а с помощью партнёры по переговорам найти новое решение, создать атмосферу доверия и синергии на переговорах и получить в совместной работе новые возможности для бизнеса обоих сторон, те возможности, которые ни одна сторона не смогла бы найти без переговоров.

Переговоры - это такой вариант мозгового штурма, двух сторон для поиска новых решений для каждого.

И манипуляции и подчинение этому точно не помогают.

Руководитель проекта, Москва
Сергей Бурых пишет:
Михаил Лурье пишет:

«Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5%?».

А если в этом случае пошутить с серьезным видом: "Так что надо килера нанимать?"

Всё познаётся в сравнении, что вам обойдётся дешевле - килер или суд?

Киллер сейчас точно дешевле. Печальная реальность.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Названы лучшие ESG-проекты России

В конкурсном отборе принимали участие более 600 претендентов.

Половина россиян остаются работать в компании по итогам стажировки

Чаще всего после стажировки молодые специалисты остаются работать в сферах транспорта, логистики и доставки, медицине и IT-сфере.

Больше половины россиян готовы переехать ради работы

Больше всего склонны к перемещениям молодые люди в возрасте 25-34 лет.