Александр Добровинский «Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката». – М.: «Бомбора», 2020.
Всем нам приходится в жизни выступать в роли адвокатов: когда торгуемся с родителями из-за награды за хорошие оценки, приводим аргументы в пользу своей точки зрения на работе или же доказываем второй половинке, что она не права. В этой книге Александр Добровинский рассказывает случаи из адвокатской практики и личной жизни и объясняет, как применять профессиональные приемы для достижения цели. На страницах книги автор раскрывает изнанку нескольких громких процессов, в которых ему довелось участвовать. Он рассказывает о мотивах своих решений, показывает, как одна фраза или поступок могут поставить точку в затяжном споре, делится профессиональными секретами и лайфхаками.
Готовность номер 1
Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99% населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.
До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места – оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план. Расписать роли в команде – кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену». Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.
Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.
Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается
Булгаков был прав – никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность – оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.
Правило № 2. Проведите первичную разведку – загляните в соцсети
Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях – по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает. И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться. Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика – он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.
Правило № 3. Расспросите знакомых – какие тут могут быть подводные камни
Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь. Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки. Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.
Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки»
Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие – мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки, и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется – даже по лайкам в социальных сетях.
Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге – там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне. В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное. А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, – жизнь изменится в лучшую сторону.
Правило № 5. Подготовьте «портфолио» – как вы преподнесете себя на встрече
И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.
Вывод: у адвокатов есть золотое правило – дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.
Фото: facebook.com
Читайте также:
