Как подготовиться к переговорам: 5 хитростей

Переговоры как искусствоАлександр Добровинский «Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката». – М.: «Бомбора», 2020.

Всем нам приходится в жизни выступать в роли адвокатов: когда торгуемся с родителями из-за награды за хорошие оценки, приводим аргументы в пользу своей точки зрения на работе или же доказываем второй половинке, что она не права. В этой книге Александр Добровинский рассказывает случаи из адвокатской практики и личной жизни и объясняет, как применять профессиональные приемы для достижения цели. На страницах книги автор раскрывает изнанку нескольких громких процессов, в которых ему довелось участвовать. Он рассказывает о мотивах своих решений, показывает, как одна фраза или поступок могут поставить точку в затяжном споре, делится профессиональными секретами и лайфхаками.

Готовность номер 1

Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99% населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.

До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места – оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план. Расписать роли в команде – кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену». Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.

Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.

Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается

Булгаков был прав – никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность – оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.

Правило № 2. Проведите первичную разведку – загляните в соцсети

Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях – по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает. И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться. Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика – он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.

Правило № 3. Расспросите знакомых – какие тут могут быть подводные камни

Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь. Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки. Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.

Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки»

Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие – мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки, и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется – даже по лайкам в социальных сетях.

Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге – там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне. В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное. А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, – жизнь изменится в лучшую сторону.

Правило № 5. Подготовьте «портфолио» – как вы преподнесете себя на встрече

И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.

Вывод: у адвокатов есть золотое правило – дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.

Фото: facebook.com

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Фахри Агаев, Екатерина Бегунова
Вице-президент, зам. гендиректора, Азербайджан

Прекрасная книга!

Сегодня же закажу онлайн версию в интернете

Глубокий респект автору

Руководитель проекта, Краснодар

Приятно ознакомиться с такими конструктивными советами для ведения дел. 

Благодарю. 

К переговорам необходимо готовиться, я соглашусь с 1% уверенных в этом. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Слушатели программы MBA ВШБ ВШЭ прошли двухдневную деловую симуляцию

Такой формат обучения отражает реальную сложность стратегического управления в компаниях.

В ВШБ ВШЭ завершилась программа для лидеров в сфере управления HR

Слушатели программы «HR 3.0: управление человеческим капиталом» получили системные знания, практические инструменты и новое видение своей роли в бизнесе.

Проект ВШБ ВШЭ признан одним из лучших ESG-проектов России

В этом году на участие в конкурсе поступило более 670 заявок, из которых была отобрана 61 наиболее значимая инициатива.

Альфа-Банк и ВШБ НИУ ВШЭ расширили партнерство в сфере бизнес-образования

Сотрудничество направленно на развитие образовательных программ в сфере бизнес-информатики.

Дискуссии
Все дискуссии