На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Надо было предложить купить эти права и назвать кругленькую сумму.
На мой взгляд отказывать и говорить НЕТ в бизнес-среде просто неприлично.
Проблема не в том, что манипуляции на переговорах - это плохо, вопрос в том, что манипуляции - это неэффективные вариант переговоров.
В бизнесе нет понятия хорошо или плохо, только выгодно или нет.
Манипуляции приводят к тому, что вы на переговорах добиваетесь своего варианта решения, но не факт, что этот вариант решения на самом деле лучшее, что вы могли бы получить от вашего контрагента.
Поэтому и глупо использовать на переговорах манипуляции, ведь вы лишаете себя возможно найти во взаимодействии с контрагентом совершенно иной вариант для вашего бизнеса.
Именно для этого в западном бизнесе появилась идея diversity, и тут вопрос ни в какой не толерантности, тут вопрос чистого бизнеса и материальной выгоды; люди с разным социальным опытом, а национальность, цвет кожи, ориентация, гендер, дают такой разный социальный опыт, могут предложить иное решение, чем люди с одним социальным опытом.
Именно поэтому когда вы на переговорах используете своего контрагента для поиска решения, вы расширяете горизонт вариантов решения, так как ваш контрагент может иметь совершенно иной взгляд на эту ситуацию.
Использование же манипуляции на переговорах приводит к кастрации креативности, лишая бизнес выгодного варианта решения проблем.
Часто ОЧЕНЬ эффективный вариант. И насколько он эффективен зависит от целого ряда предпосылок. И вот так вот за глаза говорить за всех -- мягко говоря неправильно.
Хотя что есть манипуляция? Под это определение попадает почти все.
Но это не наше с вами дело оценивать что лучше для того или иного контрагента. Мы можем говорить лишь за себя.
Если не выгодно -- не используйте. Но продавать это как универсальную концепцию (особенно с учетом, что у вас нет опыта в бизнесе) -- мягко говоря неправильно.
Случается, что на переговорах стороны облизывают друг друга. Но нужно всегда быть готовым к тому, что градус может пойти вверх. И чтобы не про..рать переговоры, к ним нужно тщательно готовиться.
Усиливать свою переговорную позицию аргументами и запасать переговорные козыри. Которые могут и не пригодиться. Но если вы идете на переговоры без них -- вам зря платят деньги и вы подвергаете бизнес вашего нанимателя рискам.
Это непрофессионально.
Михаил, я не то, чтобы против вашей позиции. Просто считаю, что она беспредметна и иллюзорна.
Хотите хорошо и полюбовно договориться -- готовьтесь на всякий случай и к жесткачу.
(Хотите мира -- будьте готовы к войне).
Мой 20-летний переговорный опыт показывает, что на переговоры нужно идти вооруженным до зубов. Но важно балансировать и не поднимать градус без необходимости.
Если риторика переговоров сводится к тому, что вы просите, а вам отказывают -- значит ваш наниматель доверил переговоры не тому парню.
Это не бизнес-среда, это общественная организация. Она не берет и не может брать денег за свои материалы, цель распространение материалов, ну и соответственно своих принципов, идей, подходов.
Она существует за счет спонсоров, которые спонсируют пропаганду определенных идей, а не зарабатывние денег.
А Вы предлагаете свои принципы продавать.
"НЕТ в бизнес-среде просто неприлично" - это как раз то, о чем я писал выше, аргумент типа - "так надо".
Сергей, извините, но это в чистом виде манипуляция:
Не бойся манипуляций или бей чеки в Пятерочке.
Договаривайся с манипуляторм, а если он тебя объегорит, то ты сам виноват!
А какое тогда отношение все это имеет к переговорам?
Обоснуйте или не было.
Можно конечно любую аргументацию оппонента обзывать манипуляцией и кричать по любому поводу (и без повода) -- это манипуляция. Но это все просто демагогия и слабая позиция.
Сколько ни говори «халва» — во рту сладко не станет.
Так переговоров как таковых и не было. Пресс-секретарь организации приглашал информагенства и СМИ на презентацию доклада, стандартная процедурв. А это информагенство выдвинуло требование на эксклюзив.
Им вежливо отказали, пришли они на презентацию или не пришли, не знаю.
Обоснование очень простое, Ваши формулировки - это манипуляция "на слабо".
То есть если мне нечего на переговорах Вам противопоставить, то мне надо выходить из переговоров, а не заключать договор с сомнительной выгодой.
При этом надо игнорировать аргументы типа - "деловые люди так не делают", "так не принято", "ты слабак", ну и прочее подобное.
Еще раз повторюсь:
Не подготовились. Не продали. Не убедили. Не сманипулировали. Как угодно.
Результат = 0.
Может быть и так, но вопрос как в том, что другого парня может просто не быть, так и в том, что нам может не очень нужен договор с фирмой, где такой парень есть, или мы можем зайти с другой стороны для решения нашей проблемы.
С таким подходом -- вас скоро съедят :)
Когда зайдете с другой стороны -- не исключено, что и там вас встретит более подготовленный парень.
Вы так и будете ходить, пока другие зарабатывают :)
Учиться риторике, возражению, аргументации, вовлечению, влиянию, ведению своего визави, манипуляции, если угодно.
А пост автора -- пропагандирует в корне иную философию (парадигму), которая реально неполезна, если не сказать -- вредна для молодых неокрепших умов.