На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Это потому, что у Вас принципы.
Наверное вы правы.
Видимо, я чего-то не поняла) В чем ложь, когда в автобусе просят передать за проезд? Ну разве что вместо нормальных денег передают какие-нибдь фейки. Но это единичные варианты и в репрезентативную выборку не входят.
И не пытайтесь :) Просто сидите и смотрите на течение реки.
Будем справдливы, ложь все-таки в манипуляциях присутствует, как ни крути) Да и все прочее может присутствовать) Дело ведь в том, какую цель ставит человек, каковы его намерения, каковы обстоятельства и ситуация.
Арабы бывает показывают неподдельный гнев на переговорах) Я как-то у одного поинтресовалась, – Теряют контроль? Он даже засмеялся, – чтобы араб потерял контроль! Это ж напускное)
так труп уже проплыл, не?
Отдельные части.
Не обязательно. Чтобы влиять, не обязательно говорить неправду.
Влиять – да. Но это отличается от манипуляции)
По ситуации. Если цель манипуляции - откровенно впарить что-то бесполезное, негодное под видом годного или убедить, что объект впаривания субхекту впаривания офигенно нужен, в то время как нет - то да, ложь налицо.
В остальных случаях - не ложь, а лукавство. Ибо если озвучить сразу, что происходит манипуляция с такой-то целью, то манипуляция просто снивелируется как инструмент конкретной коммуникации.
Ну и про агрессию)
Одну и ту же манипуляцию с одной и той же целью можно провести по разным сценариям. В одних будет агрессия, в других нет.
Ровно вчера разыграла манипуляцию как по нотам) По белому и пушистому варианту с отличнымпослевкусием у манипулируемого. Но та же самая цель могла бы достигаться с агрессией разной степени жесткости. Причем объектом агрессии по одному сценарию был бы совсем не тот, в отношении кого проводилась манипуляция.
Синонимы на мой взгляд.
Любое оказывание влияния эксплуатирует внутренние эмоциональные мотивы второй стороны или управление вниманием, гипертрофированием или обесцениванием некоторых субъективных факторов.
И тут совсем НЕ обязательно присутствует ложь, агрессия, хамство -- как там выше кто-то писал. Все можно сделать красиво, вежливо и культурно.
Не относится к манипуляции лишь простая = не обусловленная просьба.
Не навязываю, но предлагаю такое восприятие манипуляции.
Вообще, если совсем глоабльно:
Манипуляция -- форма внушения. Внушение -- фундамент гипноза.
Гипноз в бизнес-переговорах? Ну, да. Классическое эриксоновское NLP, почему нет? Здесь все так размыто, что приемлемость любых переговорных инструментов определяется каждой стороной самостоятельно. Но, конечно, управлять визави нужно мягко, чтобы там не заподозрили, что вы с ними что-то проделываете. Иначе замкнёт :)
Во имя добра можно всё, что не запрещено законом, не вызывает страданий у второй стороны и хорошо работает :) А, если это еще и вызывает у второй стороны радость -- тут просто нечего обсуждать.