Почему я больше не читаю резюме, или 7 шагов оценки продавца

Про оценку сотрудников написано много: методики, полиграф, 500 собеседований с разными специалистами, в том числе с психологом. Все это, на мой взгляд, не очень хорошо работает для найма продажников. Грузчика можно попросить поднять коробку, сисадмина – спросить про особенности виртуализации приложений. Продавца тоже можно про это спросить, но вот проверить – никак.

Поэтому я стал искать косвенные методы оценки продажников. В малом бизнесе нет профессиональных рекрутеров и все проблемы по подбору персонала ложатся на собственника. Вот мои подходы.

1. Перестал читать резюме

Неожиданно пришло понимание, что опираться на предыдущий опыт бессмысленно. То, что человек год назад добился успеха в какой-то области, не значит, что он повторит его у меня. Старые медальки не приносят прибыли. Success Story с «Газпромом» трехлетней давности не значит, что ее можно повторить завтра.

Я честно признаюсь, что резюме не читал и прошу рассказать то, что соискатель сам сочтет нужным. Завязывается диалог. В ходе диалога я смотрю, как себя продает человек, ведь в «боевом» общении у заказчика тоже не будет резюме с медальками. Таким образом, все проходит максимально приближенно к реальности.

2. Использую тесты

У каждого человека уникальное сочетание талантов, знаний и навыков. Тест Gallup StrengthsFinder помогает выявить сильные стороны, о которых, возможно, вы даже и не подозревали. Каждая фраза в отчете является персонализированной и отражает ключевые особенности человека. Тест платный, стоит $20, требует минут 30-40 в спокойной обстановке, результат остается у испытуемого. Это всегда домашнее задание. Если кандидат не нашел времени или денег, или если у него есть еще какая-то отмазка, это значит, что соискателю позиция неинтересна, можно заканчивать разговор. Деньги за тест всегда компенсирую. Как бонус, мне достается статистика, кто нам подходит по результатам, а кто нет. Формируется некий профиль идеального сейлза.

Выглядит это так:

Тест Gallup StrengthsFinder

3. Спрашиваю про деньги

Это я почерпнул в умных книжках. Первый вопрос: «Сколько вам нужно получить для прожиточного минимума?». В этот момент человек называет фикс, за который он будет работать (а не то, что написано в резюме). Второй вопрос: «Сколько хотите по максимуму?». Тут только один правильный ответ, после которого можно продолжать разговор: «Чем больше, тем лучше». Если у человека есть предел, то это менеджер по отгрузкам, а не по продажам. Он, скорее всего, будет классно выписывать счета с 9 до 18 часов с перерывом на обед, при условии, что вы обеспечите ему поток клиентов.

4. Спрашиваю о самой большой победе

Вопрос, на который нет правильного ответа. Или человек расскажет про победу или скажет: «Ну, я не знаю». Нужно ли объяснять, с кем мы продолжаем разговор? Есть еще вариант – «рассуждалкин». Он начнет уточнять: «А какая именно победа? А насколько она большая?». Этих тоже в топку.

5. Спрашиваю о мечте

Все мы в детстве хотели быть летчиками и космонавтами. Если человек начинает говорить, что он всю жизнь хотел быть продажником в IT-компании – он у меня вызывает сомнения. Мы почти всегда делаем то, что у нас лучше получается, а не то, о чем мечтали. Кстати, о мечте можно тоже спросить. Бывало, кандидат называл верхнюю планку желаемого дохода в 120К, но мечтой при этом было дорогое авто из разряда Bentley. Этакий «диванный Цукерберг».

6. Приглашаю на второй этап

Если человек прошел первый этап, я без комментариев через пару дней передаю его коллеге. У него более традиционные методы разговора, без тестов и сложных вопросов. Тут важно именно отсутствие любой начальной информации, таким образом, оценка второго этапа проводится с «чистого листа».

7. Направляю оффер

Если после второго этапа я и коллега на 100% уверены, то пишем оффер. Если кто-то из нас сомневается, значит, что-то не то, и лучше поискать другого кандидата.

Кого я не беру сразу

1. Соискателей из финансовых рынков. Они сильно заскриптованы и до безумия дисциплинированы. Непонятно, как отправлять такого «бойца» продавать сложные проекты, где нужно включать голову, а не читать скрипты по телефону.

2. Выпускников «Бизнес-молодости». И похожих на них граждан. По стилю работы они напоминают племя туземцев: увидели добычу и побежали. А подумать?

3. Курящих. Вы даже не представляете, как меняется ситуация, когда в финале объявляешь человеку, что у нас нет курящих людей в команде, и если он хочет присоединиться, от данной привычки нужно будет отказаться. Без всяких «но» и «если».

Я провел уже несколько сотен собеседований. Для меня основным индикатором отбора стала собственная интуиция. И она чаще оказывается права. Интуиция, а не голые факты резюме.

Удачи в поисках крутых продавцов!

Фото: facebook.com

Комментарии
Директор по маркетингу, Москва

Интересная статья тем, что раскрывает личную точку зрения автора. Личный опыт. Это ценно. У каждого свой взгляд. Я соглашусь, что резюме, вследствие их формальности, это только галочка. Есть да есть. Вчитываться в них не имеет смысла.

Немного формализованный подход к выбору продавцов описан, на мой взгляд. Непризнание того, что люди могут разными путями добиваться результатов. Подразумевается, что есть один некий выигрышный тип продавца, а это не так в современном сложном мире.

Консультант, Москва

Тест платный, стоит $20, требует минут 30-40 в спокойной обстановке, результат остается у испытуемого. Это всегда домашнее задание - пишет автор.

Что на это сказать? Может и стоит заплатить, чтобы повысить свою самооценку - ведь обещает автор выявить у кандидата "сильные стороны" и "скрытые таланты". А вдруг да окажется,... что Сатурн поладит с Марсом ... мистическое мышление ... надежда на ЧУДО!


Руководитель, Москва

Про тест.... человек пишет : " Тест платный, стоит $20, требует минут 30-40 в спокойной обстановке, результат остается у испытуемого. Это всегда домашнее задание. Если кандидат не нашел времени или денег, или если у него есть еще какая-то отмазка, это значит, что соискателю позиция неинтересна, можно заканчивать разговор. Деньги за тест всегда компенсирую."....существует компенсация!!! Это важно.


Рук. службы допечатной подготовки, Москва

Неоднозначное мнение сложилось об этом способе. В общем, это руководство для того чтобы нанять своеобразного стерильного фанатика-боевика, который не рассуждал бы лишний раз, четко гнул заданную линию и в итоге слегка даже туповатого с "клиповым мышлением", уж простите меня. По мне так было бы очень скучно общаться с таким продавцом. Уж хочется общаться с умным продавцом, который бы иногда был и "рассуждалкиным", и в некотором роде философом, а не просто "бойцом". Очень противоречивая статья - с одной стороны "рассуждалкин" автору не нужен, а с другой стороны есть допуск на мечту детства и на "включение головы". По мне - пусть человек будет не столь "стерильным", сколько будет настоящим и живым - и как профессионал, и как человек, а не просто робот-боец. А все остальное - от лукавого. Очень субъективный подход у автора. Да и сотни собеседований говорят о том, что, скорее происходит очень большая текучка кадров, нежели формирование коллектива. Соответственно, этот метод не совсем-то и работает? Не в обиду автору, но очень все как-то "непонятно" и противоречиво.
P.S. Да - почему-то этот подход напомнил о Гербалайфе из 90-х годов...


Генеральный директор, Москва
Святослав Иванов пишет:
Как правило начальники с синдромом бога и большим количеством тестов (если это не тест не на беременность) нанимают самых бестолковых продажников. Сколько в обьявлениях о найме таких писем к деду морозу-компания рога и копыта, за две копейки, ищет Бога продаж. Курящих, верующих, болельщиков Реал Мадрид, просьба не беспокоить.

Ладно было бы это в объявлении. Так судя по словам автора:

Вы даже не представляете, как меняется ситуация, когда в финале объявляешь человеку, что у нас нет курящих людей в команде.

в вакансии НЕТ даже упоминания об этом требовании.

Это как же нужно не ценить свое время и время соискателя, чтобы об этом требовании объявить в КОНЦЕ собеседования???

А в самой этой фразе автора, прослеживается, какая-то патология, сродни с садизмом. Складывается впечатление, что ему доставляет удовольствие, возможно даже не осознанное, наблюдать за реакцией кандидата на такой облом. Потому что другого логичного объяснения, отсутствию этого требования в опубликованной вакансии, я не вижу.

Только представьте себе, что должен испытать человек, который сначала смог успешно пройти тест, затем 1 или 2 собеседования, а в финале, автор, как шулер, вдруг вытаскивает из рукава, требование про курение...

Рук. службы допечатной подготовки, Москва
Олег Шурин пишет:
а в финале, автор, как шулер, вдруг вытаскивает из рукава, требование про курение...

А что можно тогда ожидать от дальнейшей работы в этой организации? Наверняка, найдется еще пара-тройка (десятков) припрятанных козырных тузов или джокеров типа штрафов за пару-тройку (сотен) "провинностей" и прочее. Вот поэтому, как следствие, там скорее всего присутствует огромная текучка кадров.

P.S. Не очень хотелось критиковать, но замечание про коду с курением оказалось очень верным. В общем, у автора получилась какая-то антиреклама своего метода. Можно допустить, что человек торопился, когда писал эту статью - отсюда неточности, противоречия и перебарщивания. Пусть будет так.

Руководитель проекта, Москва

Статья 64 Трудового Кодекса. Проверить, как она работает, очень просто : нужен первый дошедший до суда или трудовой инспекции курильщик после финального собеседования.

Директор по продажам, Абакан

Анатолий Курочкин, Любовь Гвоздилина. Спасибо за Ваши комментарии. За Ваши деликатные комментарии которые по моему мнению как раз и способствую выстраиванию диалога.

Финансовый контролер, Казань
Валентина Путилина пишет:
Что на это сказать?

Что это грамотный совет и народная мудрость это подтверждает: "Сколько волка не корми, а у медведя все равно больше". Можно, конечно, развивать слабые стороны, но эффект будет не большой. Лучше развивать, то в чем силен, тогда и результат будет больше.

Для меня тоже дико, что соискатель должен проходить тест за свой счет. Работодателю нужно - пусть платит. А с другой стороны, грамотный сотрудник уже прошел такой или похожий тест и результат может сразу предоставить. :-)

IT-менеджер, Курск
Павел Фельдман пишет:
Статья 64 Трудового Кодекса. Проверить, как она работает, очень просто : нужен первый дошедший до суда или трудовой инспекции курильщик после финального собеседования.

сложно будет доказать, что, именно, курение было основной причиной отказа.
вот если бы соискатель умолчал, что курит, и был бы, в дальнейшем, уволен по этой причине, тогда другое дело.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Пожар во Владикавказе

ЧП дня: на заводе «Электроцинк» во Владикавказе произошел крупный пожар.

Саудовская Аравия признала убийство

Аравийский генпрокурор подтвердил, что журналист Джамаль Хашкаджи был убит в консульстве в Стамбуле.

Бюджетный прогноз изменен

Цифра дня: Минфин повысил прогноз профицита бюджета в 4,4 раза.

​«Тинькофф» создал свою биометрию

Банк дня: «Тинькофф банк» предоставит свой алгоритм распознавания голоса.