Почему я больше не читаю резюме, или 7 шагов оценки продавца

Про оценку сотрудников написано много: методики, полиграф, 500 собеседований с разными специалистами, в том числе с психологом. Все это, на мой взгляд, не очень хорошо работает для найма продажников. Грузчика можно попросить поднять коробку, сисадмина – спросить про особенности виртуализации приложений. Продавца тоже можно про это спросить, но вот проверить – никак.

Поэтому я стал искать косвенные методы оценки продажников. В малом бизнесе нет профессиональных рекрутеров и все проблемы по подбору персонала ложатся на собственника. Вот мои подходы.

1. Перестал читать резюме

Неожиданно пришло понимание, что опираться на предыдущий опыт бессмысленно. То, что человек год назад добился успеха в какой-то области, не значит, что он повторит его у меня. Старые медальки не приносят прибыли. Success Story с «Газпромом» трехлетней давности не значит, что ее можно повторить завтра.

Я честно признаюсь, что резюме не читал и прошу рассказать то, что соискатель сам сочтет нужным. Завязывается диалог. В ходе диалога я смотрю, как себя продает человек, ведь в «боевом» общении у заказчика тоже не будет резюме с медальками. Таким образом, все проходит максимально приближенно к реальности.

2. Использую тесты

У каждого человека уникальное сочетание талантов, знаний и навыков. Тест Gallup StrengthsFinder помогает выявить сильные стороны, о которых, возможно, вы даже и не подозревали. Каждая фраза в отчете является персонализированной и отражает ключевые особенности человека. Тест платный, стоит $20, требует минут 30-40 в спокойной обстановке, результат остается у испытуемого. Это всегда домашнее задание. Если кандидат не нашел времени или денег, или если у него есть еще какая-то отмазка, это значит, что соискателю позиция неинтересна, можно заканчивать разговор. Деньги за тест всегда компенсирую. Как бонус, мне достается статистика, кто нам подходит по результатам, а кто нет. Формируется некий профиль идеального сейлза.

Выглядит это так:

Тест Gallup StrengthsFinder

3. Спрашиваю про деньги

Это я почерпнул в умных книжках. Первый вопрос: «Сколько вам нужно получить для прожиточного минимума?». В этот момент человек называет фикс, за который он будет работать (а не то, что написано в резюме). Второй вопрос: «Сколько хотите по максимуму?». Тут только один правильный ответ, после которого можно продолжать разговор: «Чем больше, тем лучше». Если у человека есть предел, то это менеджер по отгрузкам, а не по продажам. Он, скорее всего, будет классно выписывать счета с 9 до 18 часов с перерывом на обед, при условии, что вы обеспечите ему поток клиентов.

4. Спрашиваю о самой большой победе

Вопрос, на который нет правильного ответа. Или человек расскажет про победу или скажет: «Ну, я не знаю». Нужно ли объяснять, с кем мы продолжаем разговор? Есть еще вариант – «рассуждалкин». Он начнет уточнять: «А какая именно победа? А насколько она большая?». Этих тоже в топку.

5. Спрашиваю о мечте

Все мы в детстве хотели быть летчиками и космонавтами. Если человек начинает говорить, что он всю жизнь хотел быть продажником в IT-компании – он у меня вызывает сомнения. Мы почти всегда делаем то, что у нас лучше получается, а не то, о чем мечтали. Кстати, о мечте можно тоже спросить. Бывало, кандидат называл верхнюю планку желаемого дохода в 120К, но мечтой при этом было дорогое авто из разряда Bentley. Этакий «диванный Цукерберг».

6. Приглашаю на второй этап

Если человек прошел первый этап, я без комментариев через пару дней передаю его коллеге. У него более традиционные методы разговора, без тестов и сложных вопросов. Тут важно именно отсутствие любой начальной информации, таким образом, оценка второго этапа проводится с «чистого листа».

7. Направляю оффер

Если после второго этапа я и коллега на 100% уверены, то пишем оффер. Если кто-то из нас сомневается, значит, что-то не то, и лучше поискать другого кандидата.

Кого я не беру сразу

1. Соискателей из финансовых рынков. Они сильно заскриптованы и до безумия дисциплинированы. Непонятно, как отправлять такого «бойца» продавать сложные проекты, где нужно включать голову, а не читать скрипты по телефону.

2. Выпускников «Бизнес-молодости». И похожих на них граждан. По стилю работы они напоминают племя туземцев: увидели добычу и побежали. А подумать?

3. Курящих. Вы даже не представляете, как меняется ситуация, когда в финале объявляешь человеку, что у нас нет курящих людей в команде, и если он хочет присоединиться, от данной привычки нужно будет отказаться. Без всяких «но» и «если».

Я провел уже несколько сотен собеседований. Для меня основным индикатором отбора стала собственная интуиция. И она чаще оказывается права. Интуиция, а не голые факты резюме.

Удачи в поисках крутых продавцов!

Фото: facebook.com

Комментарии
Консультант, Москва

Ошибка выжившего: "Принято считать, что дельфины выталкивают утопающих на поверхность. На самом деле это происходит лишь в половине случаев". Так и здесь часто пишут : "Провёл огромное количество собеседований, и ни разу не ошибся". На самом деле неизвестно, сколько толковых специалистов было упущенно.

Генеральный директор, Москва

У меня единственно возник вопрос:

для чего IT компании с выручкой в 35 млн. руб. нужен такой огромный отдел продаж, состоящий из сотен креативных менеджеров по продажам?

Т.к. автор писал:

Я провел уже несколько сотен собеседований. Для меня основным индикатором отбора стала собственная интуиция. И она чаще оказывается права.

Руководитель, Москва

Доброе утро! Всех с праздником.

Да, смутила фраза о сотнях проведенных интервью. По логике. Компания, в которой работал" г-н Афанасьев (как у него записано) коммерческим директором, образована в июле 2009 году. Работа закончена в данной компании апрель 2018. Предположим, что все время данная должность на его "плечах". 106 месяцев. Компания до 15 человек (микро). Убираем ком.дира и ген.дира, нет еще директор по сбыту есть единица. Остается 12 манагеров, предположим что нет инженеров, seo, программистов и т.д.

Значит, при проектах, а они более менее серьезные (смотрю на отзывы клиентов), смена происходит приблизительно 1 раз в месяц ОДНОГО манагера. Но...это по минимуму. Большинство продаж "длинные", проектные. Очень большие риски, для репутации компании и успешного завершения обязательств, при такой "текучке" специалистов по реализации оборудования и внедрения проектов.

Предполагаю, что произошла очепатка... и интервью проведено не сотни, а десятки. Тогда компетенция руководителя коммерческой службы не страдает. Возможно моя логика не верна. Но первичное мнение сложилось непосредственно такое.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Как правило начальники с синдромом бога и большим количеством тестов (если это не тест не на беременность) нанимают самых бестолковых продажников. Сколько в обьявлениях о найме таких писем к деду морозу-компания рога и копыта, за две копейки, ищет Бога продаж. Курящих, верующих, болельщиков Реал Мадрид, просьба не беспокоить. Зачем хорошему продажнику, на которых бешенный спрос, проходить за свои деньги тест, который по мнению начальника какой-то фирмочки что-то отражает. Если человек сумел выстроить отношения с Газпромом, то он может требовать чтобы потенциальный работодатель тесты проходил. Видимо автор ничего и никогда в Газпром не продавал.

Резюме смотрю всегда. В нем кандидат расставляет акценты и указывает на то, что по его мнению важно для рынка труда.

Консультант, Москва
Святослав Иванов пишет:
Как правило начальники с синдромом бога и большим количеством тестов (если это не тест не на беременность) нанимают самых бестолковых продажников.

+1

Руководитель управления, Казань

За статью -1 (я курю), а вообще интересно читать, одному курящие не нравятся, другому рыбаки/охотники, кому то выпускники МВА/ "бизнес молодость"/...

Особенно интересно сопоставлять "хотелки" реальных нанимателей и рекомендации профессиональных Hr.

Партнер, Украина

Цитата: "Я провел уже несколько сотен собеседований. Для меня основным индикатором отбора стала собственная интуиция... Интуиция, а не голые факты резюме".

Имея такую интуицию, нужно не бизнесом заниматься, а делать ставки на рулетке в казино. Заодно проверите - как часто бывает права ваша интуиция.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Денис Перевезнов пишет:
а вообще интересно читать, одному курящие не нравятся, другому рыбаки/охотники, кому то выпускники МВА/ "бизнес молодость"/...

Это реальность. Мы хотим работать с теми, кто нам приятен. И это нормально. Хоть ТК РФ и запрещает такую дискриминацию. Но это жизнь.

IT-менеджер, Курск

да, видимо, круто быть вершителем чьих-то судеб.
гордыня, однако.

Директор по работе с клиентами, Москва

Автор ещё забыл написать что зубы надо кандидату смотреть как на невольничьем рынке... Интересно, сколько случаев было когда посередине собеседования человек вставал и уходил?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​ЕС вводит новые санкции

Тренд дня: 28 стран ЕС одобрили новые санкции за разработку химоружия.

«Роснефть» займется ледоколами

Цифра дня: Ледокол «Лидер» построит судоверфь «Роснефти» за 100 млрд.

«Яндексу» угрожают штрафы

Факт дня: Штраф грозит за выдачу ссылок на заблокированные сайты.

​Платить долги можно после закрытия бизнеса

Тренд дня: МЭР хочет разрешить выплачивать задолженность компаний и после их ликвидации.