В бизнесе есть два состояния: ты зарабатываешь или недозарабатываешь. И чаще всего предприниматель даже не осознает, сколько денег он каждый месяц оставляет на столе. Я знаю это на собственном опыте. За 17 лет в IT-бизнесе я проходил разные этапы: рост, кризисы, новые рынки, смену команд и технологий. Казалось: все схвачено – опыт, связи, проекты. Но были периоды, когда деньги уходили сквозь пальцы. Именно тогда я понял: недозарабатывание рождается не в бухгалтерии, а в голове собственника компании. Давайте разберем ошибки, которые чаще всего ведут к этому.
1. Работать из позиции «исполнителя»
На IT-рынке мало экспертов с сильной стороной в управлении ресурсами. Чаще всего это люди с мощными «хардами», но слабыми управленческими скиллами. Их нужно постоянно искать, иначе собственнику приходится самому быть «центром управления». Лично звонить клиентам, участвовать в совещаниях, самостоятельно вдохновлять команду и закрывать критичные задачи. Это нормально на старте, но в зрелом бизнесе превращается в ловушку.
Отсутствие знаний по ролям и позициям в бизнесе привело меня к ошибке: все делать самому. Я искренне считал, что «лучше меня никто не сделает». Но это была позиция исполнителя, а не предпринимателя.
Проверяйте себя вопросом: из какой роли я действую чаще всего – предпринимателя, управленца или исполнителя?
2. Жить реактивным мышлением
Это когда собственник бизнеса тушит пожары каждый день. Сам того не замечая, я становился рабом задач своих же руководителей. Каждое утро они приходили ко мне с вопросами и ждали моего решения. Это частая ошибка предпринимателей. Когда ты ежедневно решаешь задачи в реактивном режиме, ты в принципе стоишь на месте. У тебя нет стратегии, нет маяка, с которым можно сверяться. Да, день прошел, часть задач сделана, но в следующем месяце они возвращаются снова.
И вот здесь главное: мы чаще всего работаем со следствием, а не с причиной. Реактивное мышление не дает выстроить систему и структуру в компании. А если нет структуры, то и о масштабе речи быть не может. Так я стал заложником задач сам у себя в компании. И в какой-то момент моя собственная «емкость решений» достигла пика.
3. Строить бизнес на старых установках
Брать ответственность за всех и пытаться решить все задачи в один день – казалось, это правильная позиция лидера. Но к концу недели нет ни энергии, ни желания выходить в понедельник на работу.
Помню один эпизод в пик роста компании. Один из руководителей проектного отдела пришел ко мне с предложением: «Нужно срочно добавить приличную надбавку к зарплате всем сотрудникам. Иначе уйдут». Я сел, посчитал, и был шокирован. Сумма была такой, что это полностью ломало экономику компании. А установка руководителя была простая: «Деньгами можно удержать людей». Он сам работал только за деньги и этим же мерил других. Это был способ залатать свои внутренние страхи и блоки. Я согласился. Сотрудники остались. А сам руководитель ушел в трудный момент.
Тогда я впервые увидел: деньги – это не то, что удерживает людей в компании надолго. На первом месте стоит не материальная мотивация. А признание. Смысл. Участие в чем-то большом. Иногда лучше похвалить сотрудника, признать его победу, отметить вклад в команду, чем пичкать деньгами каждого подряд. Деньги нужны, но они быстро становятся «базой». А вот человеческое признание – это то, что удерживает людей и создает настоящую лояльность.
4. Не выстраивать внутреннюю систему
Часто предприниматели нанимают людей «по душе» – со схожими взглядами и моделью поведения. Почему? Потому что с такими людьми удобно. Они не спорят, не триггерят, не заставляют меняться. Но именно здесь и кроется ловушка. Расскажу несколько историй из своего опыта.
История про финансового директора
Мой первый финдиректор был полной моей противоположностью. Системный, структурный, считал все до копейки. Мы могли прогнозировать доходы, управлять деньгами и видеть курс компании, как капитан корабля. Это было лучшее решение – взять в команду доводчика, который был противоположен мне по типу мышления. Да, такие люди могут быть дотошными и иногда триггерить. Но именно они создают опору, без которой бизнес превращается в хаос.
Позже появился другой финдиректор – более «удобный» для меня. И вся система начала разваливаться. Ни структуры, ни цифр, ни контроля. Управление бизнесом стало «по наитию». Эта ошибка стоила мне десятки миллионов рублей.
Совет: берите в команду людей-доводчиков, противоположных вам по мышлению. Не тех, кто удобен, а тех, кто держит систему.
История про внутренние процессы
IT-компании часто делают крутые проекты для клиентов: автоматизируют, оцифровывают, внедряют ERP. А у самих внутри – ни процессов, ни регламентов, ни системного отдела продаж. Я сам это прожил. У меня сменилось четыре руководителя отдела продаж. Эти ошибки обошлись мне более чем в 10 миллионов рублей.
В какой-то момент я понял: нужно начинать с базы. Я взял бизнес-ассистента, разобрал показатели отдела и через четыре месяца весь отдел продаж работал уже в Bitrix24. А я сам смотрел все показатели в дашборде.
Урок: нельзя строить «красивые» проекты на стороне и оставлять пустоту внутри. Компания без внутренней системы обречена топтаться на месте.
5. Игнорировать внутреннюю работу
Что я понял за годы бизнеса – нужно учиться постоянно. Учиться не ради галочки, а ради того, чтобы менять себя.
Обучение дает три вещи:
- Новые знакомства и окружение.
- Рост мышления и осознанности.
- Гибкость, которая позволяет быстро адаптироваться в моменты турбулентности и неопределенности.
Я сам стагнировал несколько лет. И когда пошел на обучение, для меня это стало сильным стрессом. Если бы я сейчас начинал учиться заново, я бы сразу взял себе коуча. Потому что старые паттерны поведения вживаются в роль настолько, что самому их сбросить почти невозможно. Это как балласт на корабле – пока не сбросишь, не пойдешь дальше.
Почему так важно заниматься собой? Потому что все блоки и страхи сидят внутри нас. И мы их либо кормим, либо меняем. У каждого предпринимателя есть свой «стеклянный потолок», он формируется из воспоминаний и установок детства, которые мы бессознательно несем во взрослую жизнь. Они могут помогать, а могут держать нас внизу.
Для проработки таких программ я веду дневник саморазвития. Записываю свои наблюдения, вытаскиваю на поверхность блоки и по мере сил прорабатываю их. И главное, эта работа не имеет конца. Это путь на всю жизнь. Однажды начав, продолжай. Потому что мы быстро привыкаем к новому уровню комфорта и мышления. И только постоянная работа над собой дает возможность идти выше.
Выводы
Недозаработок – это не про рынок. Это про роли, из которых ты действуешь. Про мышление, из которого принимаешь решения. И про привычки, которые перестали работать, но ты все еще за них держишься. Теперь я понимаю: бизнес становится другим, когда меняется точка опоры внутри. И главный вопрос к тебе: а сколько денег прямо сейчас ты оставляешь на столе из-за старых привычек и установок?
Также читайте:
Статья мне понравилась. Но мучает вопрос: мне одной видится что суть всех пяти пунктов рекомендаций сводится к децентрализации, к расширению видения? "Лучше меня никто не сделат" - распределяй компетенции. Тушишь пожары - распределяй ответственность. Считаешь что вся мотивация строится только на деньгах - ищи и другие варианты. Ищешь себе подобных - усиливай компанию многообразием. Считаешь что достиг совершенства - ищи пробелы. Видеть только себя и видеть только свои лучшие стороны это как минимум не видеть половину реальности. Ибо диалектику никто не отменял и из поля зрения могут уходить возможности и риски.
Забавная статья: тема о финансах, а содержание про организационное развитие.
На мой взгляд, в ней не учтен важный фактор, а именно финансовая емкость владельца.
Она всегда ограничена, и как бы владелец не старался заработать больше, он не сможет этого сделать, пока не увеличит эту емкость.
Емкость находится в подсознании, а оно сильнее человека и всегда заставит его делать так, как оно считает нужным.
Это власть у него такая.
Оно еще и разорить может...
Так это просто печальная история про владельца бизнеса, который не знает своих должностных обязанностей, но на практике постепенно осваивает их.
Не реклама Bitrix24 )))
Ненавижу Битрикс24 :))
Спасибо автору за желание поделиться своим опытом.
Главный - если не единственный - общий вывод сделан ближе к концу текста:
Конечно. Практически всё остальное, кроме неожиданностей - просто следствия.
Отсутствие системы принятия решений, отношение к делегированию, проблемы удержания и стимулирования наиболее ценных сотрудников, профессионализм финансистов, реактивность vs проактивности и среднесрочного планирования - да, встречается чаще, чем хотелось бы.
Кто-то удивился, увидев этот список?
Если мы говорим о малом бизнесе, то он начинается с продаж, а база — это уже более поздний этап развития бизнеса.
Если использовать S-кривую из ТРИЗ, то начало — это всегда поиск клиентов, потом идет рост и суета вокруг выполнения заказов, а потом уже речь идет о базе.
Хотя, если у вас куча денег и вы готовы их потерять, то можно начать с базы.
Потом, если клиенты будут, ее можно будет переделать.
А вот интересно, если мы говорим о малом бизнесе, то когда нужно начинать поиск клиентов? Может это надо начинать делать еще до открытия малого бизнеса, ну то есть прикинуть, где и каких клиентов надо искать.
Ну, конечно, если ты открываешь точку на вокзале, то да, если все грамотно организовать, клиенты сами найдутся.
А если ты открываешь торговую точку в жилом квартале. Вот у меня был разговор с владельцем такой точки, я у него давно покупаю, так он сказал, что наш квартал "мертвый", зжесь нет свободных покупателей и нет смысла открываться, а открываться надо в кварталах, которые сейчас застраиваются.
Ну он назвал конкретные зоны, где есть смысл сейчас открываться, не буду эту информацию обнародовать.
Клиентов для бизнеса нужно искать всегда!
Только процесс поиска может быть разный, понятно, что нет смысла искать их там, где их нет или мало.
А торговая точка — это только один из видов бизнеса, а у каждого бизнеса своя специфика.
У всех по-разному, но общая схема не меняется. Бизнес начинается с идеи, домашнего задания и некоторых предварительных подсчетов.
Продажи - только часть работы. Необходимая, но далеко не вся.
Нет. Для продаж нужен товар. Продукт или услуга. Или что-то из существующего, или новое.
Вы о чём? Поиск клиентов начинается до основания бизнеса и не прекращается, пока он существует.