На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
В связи с разгоревшимся терминологическим спором о том, что считать манипуляцией, а что чем-то другим, позвольте рассказать один случай. Мне его рассказал человек, который присутствовал при этом.
Был и есть такой врач-психотерапевт Анатолий Кашперовский, ведущий эстрадно-телевизионных сеансов группового гипноза.
Он был очень популярен в конце 80-х начале 90-х, когда его выпустили на телевидение с его, как бы сейчас сказали, шоу.
Специалисты, врачи, психиатры относились к нему очень неоднозначно, это мягко сказано.
И вот один раз он давал закрытый сеанс для специалистов с целью оценки его компетентности, так это можно назвать.
Эти специалисты расположились в зрительном зале, в креслах, маэстро вышел на сцену и говорит:
- Сейчас я дам вам установку и вы ее выполните, и тем самым убедитесь в серьезности того, что я делаю.
- Но для этого, откиньтесь на спинку кресла, сядьте поудобней, расслабьтесь и ждите моей установки (команды).
Экспертное сообщество в зале откинулось на спинку кресла, село поудобней, расслабилось и стало ждать установку (команду), выполнять которую не собиралось.
А Анатолий Михайлович им говорит:
- Коллеги, видете, что вы уже выполнили мою установку, вы откинулись на спинку кресла, сели поудобней и расслабились.
После этого разгорелся жаркий научный спор на тему, что это было, примерно как у нас сейчас.
Извините, но Ваше определение манипуляции очень похоже на обвинительное заключение суда в деле об изнасиловании или пыткам.
То есть, один человек принуждает другого сделать то, что-то что другой человек сейчас делать не хочет, это классическое определение насилия, странно, что вы как человек, как Вы сказали, давно занимаетесь речевыми конструкциями про ценности этого не увидели.
И ещё один момент, Вы серьезно считаете, что лингвисты, хоть и "известные" (так как нет их имён, то это очень похоже на манипуляцию Авторитет) могут судить о действиях человека, это больше относится к квалификации психологов.
Манипуляции - это форма психологического насилия. Странно, что Вы это не знаете.))
Классическая манипуляция предполагает наличия явного или скрытого давления, основанного на каком-то реальном или вымышленном факторе.
Вот пример:
Главное управление МЧС России по Ленинградской области предупреждает об участившихся случаях мошенничества лже-сотрудников МЧС.
"К сожалению, есть случаи, когда мошенники представляются специалистами МЧС России и убеждают граждан в том, что необходимо установить автономные пожарные извещатели, предлагая приобрести их у них за стоимость, в разы превышающую реальную", - сообщили Online47 в ГУ МЧС России по Ленобласти.
Между тем, сотрудники МЧС не продают средства по обеспечению пожарной безопасности и, тем более, не оказывают платные услуги.
Пока не исчерпан лимит комментариев, позвольте добавлю парочку определений. Специально озадачилась и поискала разные взгляды на проблему, чтобы внести свою лепту в пользу конструктивного разговора. И знаете, чем больше вникаю тем больше эта тема кажется интересной, сложной и любопытной.
"Манипуляцию часто характеризуют как форму влияния, которая не является ни принуждением, ни рациональным убеждением. Обычно считается, что термин “манипуляция” включает в себя элемент морального неодобрения", - пишет Стэндфорская Энциклопедия Философии. При этом этот же источник указывает на ряд случаев, когда манипуляция может носить не отрицательный/морально не осуждаемый характер, но относится это к ситуациям, когда есть прямая угроза жизни (а не банально лишний пирожок впарить).
Оттуда же: "Возможно, самый простой способ объяснить неправомерность манипуляции (когда она ошибочна) - указать на вред, причиняемый ее целям. Манипуляция обычно используется агрессивно, как способ нанести вред цели манипулятора или, по крайней мере, принести пользу манипулятору за счет цели. Вредность манипуляций кажется особенно заметной в манипулятивных отношениях, где манипуляция может привести к подчинению и даже жестокому обращению. Более незначительный экономический ущерб от вымогательства денег у потребителей можно было бы назвать ошибочной чертой манипулятивной рекламы, и было некоторое обсуждение того, как манипуляции могут привести к заключению целевых контрактов на эксплуатацию. Систематические политические манипуляции могут ослабить демократические институты и, возможно, даже привести к тирании."
Из статьи про этику в продажах:
Что означает манипуляция в деловой этике?
Манипуляция, форма неэтичного поведения в сфере продаж, несправедливо снижает или устраняет способность покупателя сделать выбор. Убеждение, с другой стороны, может повлиять на решение покупателя, но решение остается за покупателем.
Ирина, спасибо, что поддерживаете атмосферу конструктивной дискуссии, этот сайт как раз и должен быть местом для обмена мнениями, без глупого перехода на личности. Ведь у нас появляется уникальные шанс узнать что-то новое, новое мнение, новый опыт, в этом смысл сообщества, и это как раз те переговоры, когда цель не навязать своем мнении, а найти новый взгляд на то, что казалось давно понятным.
Вот оно главное определение того, что приносит и чем является манипуляция - несправедливое снижение или устранение способности самостоятельно принимать решение.
То есть цель манипуляции - это подавление личности и превращение её из субъекта в объект.
Как и чем можно оправдать такое действие, мне сложно представить.
Замечательный пример, Михаил. Просто замечательный. Как раз подтверждает мое определение маипуляции) Люди манипуллируют друг другом постоянно, каждый день в обыденной жизни, часто этого не замечают, особенно, когда манипулируют сами) Вот смотрите, как сейчас сманипулировал Михаил Б. прямо у всех на глазах)
Разрешите мне, пожалуйста взять ваш пример и опубликовать на своем сайте? С указанием авторства, конечно?
Смотрите, как вы манипулируете, Михаил. Вы взяли вырвали кусок из определения, которое дала Ирина, так, как удобно для вас. Ведь у нее было вот так написано:
Что означает манипуляция в деловой этике?
Манипуляция, форма неэтичного поведения в сфере продаж, несправедливо снижает или устраняет способность покупателя сделать выбор. Убеждение, с другой стороны, может повлиять на решение покупателя, но решение остается за покупателем.
Это же обман получается, по вашему определению?)) С выгодой лично для вас? Разве нет?))
Скопировала коммент на всякий случай) прекрасный кейс.
На ваши другие комменты по поводу определения и известных лингвистов я чуть позже отвечу, ладно, Михаил? Просто сейчас нет пока времени, чтобы написать обстоятельно.
Кстати, Ирина в одном из своих комментов как раз описывает ситуацию, как не приняла манипуляции партнеров из Азии. Между прочим, в Азии, особенно китайцы, считают свои стратагемы великим искусством, а не обманом) А многие китайские исследователи утверждают, что это не просто искусство, а образ национального мышления – mindset, набор ума - как переводит Гугл)
Публикуйте, конечно, только авторство здесь не при чем. Меня же там лично не было, это в стиле народной молвы.
Кстати, это напоминает анекдот про Ходжу Насредина. К нему на базаре подошел человек и сказал:
- Я слышал, что ты можешь обмануть любого человека, обмани меня.
Ходжа Насредин отвечает:
- Хорошо, только у меня сейчас срочные дела. Подожди меня здесь, я приду и обману тебя.
Ходжа Насредин ушел, а этот человек остался его ждать, долго и бесполезно.