8 принципов надежного и результативного партнерства

Люди объединяют свои финансовые, материально-технические ресурсы, знания, опыт, технологии, время, чтобы быстрее достигнуть желаемого результата, реализовать свои предпринимательские идеи. Совместное достижение общей цели, через общие усилия и полноту объединяемых ресурсов – в этом суть партнерства. Человека, безосновательно претендующего на кусок общего пирога, иногда в деловой сфере называют презрительно – «пассажир». Существуют различные роли партнеров, каждый может выбрать свою роль, исходя из проекта и имеющихся ресурсов:

  • Функциональные: финансовый, технологический, производственный, коммерческий, обеспечение безопасности.
  • Системные: автор (творец, актер, изобретатель), продюсер.

В данной статье я бы хотел обратить внимание на общие принципы, соблюдение которых сделает ваши партнерские отношения надежными и результативными, а бизнес – устойчивым.

1. Трезво оцените свои силы и ресурсы

Идеальный союз – когда каждый из партнеров обладает уникальными компетенциями и ресурсами и через них контролирует какую-либо часть бизнес-модели. Чем более уникальны и защищены компетенции, тем меньше вероятность, что вас, как «пассажира», высадят на каком-либо полустанке. Денежные ресурсы здесь – на последнем месте, они не уникальны, обезличены и, как правило, принадлежат тому, в чьих руках находятся.

Лучшим вариантом было бы привнести и контролировать какой-либо функциональный блок, например: один из партнеров контролирует разработки, технологии и производство, а другой – сбытовую сеть. Если же таковых ресурсов нет, или они не востребованы, лучше как следует подумать.

2. Найдите рычаг

Важно, чтобы зоны влияния были уравновешены. В ваших руках должен быть рычаг, некий ресурс или роль в партнерстве, без которого бизнес «не полетит». Ключевые коммуникации, кусок технологического процесса на ваших мощностях, без которого невозможно произвести продукт целиком, лицензии, права, разрешительная документация на балансе ваших компаний, что-то еще – некий «последний аргумент», с которым можно рассчитывать, что партнер будет вести себя корректно, а бизнес будет устойчиво развиваться.

3. Проверьте деловую репутацию потенциального партнера

Ответьте на вопросы: насколько будущий партнер состоятелен в своей деятельности, насколько богат набор его успешных кейсов? Насколько четко он соблюдает взятые на себя обязательства? Речь не только о случаях прямого непорядочного или противоправного поведения вашего vis-a-vis, не менее интересны кейсы, когда вроде бы очень хотелось, но не получилось... И так несколько раз.

Пример. У вашего кандидата в партнеры яркие творческие потенциально доходные идеи, но все предыдущие проекты закончились плачевно? При этом потенциальный партнер живет в престижном районе, использует дорогой автотранспорт и демонстрирует респектабельный стиль жизни? Скорее всего, за это заплатите вы.

Важно видеть разницу: высококлассный производственник и технолог может быть никудышным предпринимателем, талантливому представителю помогающих профессий недостает хваткого продюсера... Люди могут иметь негативный предпринимательский опыт, владея набором уникальных компетенций. Найти такой «бриллиант» и взять его в оборот – большая удача.

4. Изучите историю взаимоотношений партнера со своими партнерами

Даже если кажется, что у человека безупречная репутация.

Пример. Деловой партнер решил войти в долю в бизнесе, в позицию миноритария. Его партнер – успешный во всех отношениях, приятный в общении человек, но вот незадача – во всех предыдущих проектах по разным причинам он оставался в итоге единственным акционером. Несмотря на это, партнерство состоялось. Наверное, понятно, чем закончилось сотрудничество?

Для оценки и принятия решения по данным пунктам часто достаточно информации из открытых источников. Но не лишним будет навести справки в окружении: своем и потенциального партнера. В данном случае речь не о непорядочности. Просто некоторым людям удобно вести бизнес в одиночку, они ищут партнеров, привлекают к сотрудничеству, а потом условия работы становятся невыносимыми и деловой союз разваливается. В сухом остатке – потерянное время и ресурсы, негативный опыт. А на самом деле – не надо садиться в одну лодку с прирожденными одиночками.

5. Зафиксируйте договоренности «на берегу»

При формировании бизнес-единицы, наделяя юрлицо какими-либо активами, важно сформировать и закрепить договоренности «на берегу»:

  • Суть бизнес-модели.
  • Отразить стоимость вложений, распределение долей.
  • Зоны ответственности. Критерий успешности.
  • Порядок распределения и капитализации прибыли (хотя бы базовые пропорции).
  • Обязательно: порядок развода.

При передаче материальных активов все понятно Но что делать, когда один из партнеров предоставляет помещение, оборудование, материальные ресурсы, а другой – знания, опыт, ноу-хау, технологии? Даже нематериальные активы следует оценить, на базе данных оценок должны быть структурированы и закреплены юридически доли владения в формирующемся бизнесе. Максимально фиксируйте договоренности письменно за подписью всех ключевых сторон. Понимаю, что акционерные соглашения – это не в нашей культуре, но надо привыкать.

Пример. Два партнера объединились и начали «делать бизнес». Один обеспечил инвестиции, МТР, оборотный капитал, второй же – технологии (которые он принес «в своей голове») и опыт организации производства. Продажами занимались оба. Активы формировались на юрлице первого партнера, доли в компании не перераспределялись. Второй системно отработал карты техпроцессов, отшлифовал технологию, проводил обучение персонала. Когда бизнес встал на ноги, первый партнер создал конфликт «по стратегическим вопросам» и невыносимые условия труда: длительные совещания, постоянные конфликты на повышенных тонах. Любые проблемы с клиентами раздувались до эпических масштабов. Через короткое время партнеры разошлись. Второй партнер получил скромную компенсацию и богатый жизненный опыт.

Еще пример. Бизнес не пошел, этап развода. И тут выясняется, что один из партнеров, выступавший в роли инвестора и изначально привлекавший капитал в иностранной валюте, ожидает расчета в этой же валюте. А другой, ссылаясь на то, что деятельность велась в России и финансовый результат также сформирован в рублях, с этим категорически не согласен. Пикантности ситуации добавляет текущая политическая обстановка в стране и ощутимая разница в курсе на наличную валюту по сравнению с официальным курсом, а также безусловный контроль над финансовыми потоками со стороны второго партнера.

6. Синхронизируйте картину мира будущего успешного партнерства

Цели (по SMART), стратегия, точки входа и точки выхода инвестора и прочие вышеперечисленные пункты должны быть прописаны, проговорены, прорисованы максимально детально. Многие команды практикуют стратегические сессии на 2-3 дня, задача – синхронизировать структуру целеполагания в головах всех участников команды.

Чем качественнее проработаны вышеперечисленные аспекты, тем больше вероятность, что ваши картины мира совпадают, тем меньше темных пятен и недопонимания. Проговорите все столько раз, чтобы быть уверенным, что вы представляете будущий бизнес одинаково.

7. Договоритесь о контроле

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты, касающиеся зоны ответственности и контроля над финансовыми потоками и кадрами:

  • Порядок контроля движения денежных средств. Кто контролирует «банк-клиент», как формирует отчетность и порядок доступа к ней, как обеспечивается достоверность.
  • Кто, чьих людей и на какие позиции расставит, каким образом будет формироваться общая система отчетности, доступная всем партнерам.

Я специально выделил данный вопрос в отдельный пункт. Денежный поток – это первое на моей практике, с чего начинается системный разлад. Порядок отчетности и управления потоками должен быть изначально согласован, понятен и прозрачен всем сторонам. Чтобы потом не участвовать в длительных дискуссиях на тему: кто кому не доверяет и кто что неправильно потратил, переходящих во взаимные обвинения. Кадры же, как известно, решают все. В нашей культуре, изначально византийской, с богатой управленческой школой власти и политических интриг лучше сразу определить, где чьи люди будут «расставлены».

8. Прислушайтесь к себе

Идеальный предпринимательский союз похож на конструктор, в котором разные части дополняют другие до целого. Безусловно, лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе, но в самом начале нужно прислушаться к себе, чтобы понять, насколько человек импонирует вам как личность, насколько вы совпадаете по вибрациям. Если любовь – это дружба + страсть, то деловое партнерство – это совокупность рациональных аспектов + личная эмпатия. Не делайте бизнес с людьми, которые вам неприятны.

Фото: freepik.com

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Москва
Алексей Уланов пишет:
Валентина Путилина пишет:
Алексей Уланов пишет:
Еще раз повторю проблему - отсутствие раскрученного бренда Валентина Путилина и внятной концепции продвижения автора это причина попытки переложить финансовые риски проекта на Вас. И эта проблема не решается сменой издательства. Вторая проблема это отсутствие понимания всего бизнес процесса начиная от написания книги кончая продажей. Вы считаете что "отнесла издательству" а они сами все дальше случайным образом. А вот фигушки Вам. Они сделают макет, отредактят, подпишут договор с типографией, отправят на регистрацию в гос органы 16 экземпляров и все. Дальше это не их зона ответственности, они дальше не занимаются и никогда не занимались и в функции издательства это не входит. О чем они Вам говорят прямым текстом: "издательство не обеспечивает продажи книги" это не их функция. Их границы компетенций заканчиваются горой Ваших книг на складе типографии. 

Вы знаете я пересмотрела   много предложений со стороны разных  издательств которые печатают книги за счет автора, и макет и корректирование и переплет в общем все по списку  и даже есть такие, которые предлагают реализацию через книжные магазины.

Потом у меня есть опыт издания книги в крупном издательстве, так что все подводные течения этого бизнеса я знаю не понаслышке.

Почему я хочу провести сделку с передачей авторских прав?  Просто потому что снова пройти весь путь с изданием своей книги не имею возможности, в первую очередь потому, что на издание шести романов у меня  просто нет денег.

 А в отношении  бренда,  я уже говорила, если найдется издательство, которое мои романы заинтересуют, то они могут использовать свой раскрученный бреннд. они это очень хорошо умеют.

Когда я отдавала в издатльсво свой самый первый роман на рецензию, так они напечатали его под чужим пседонимом. Почему знаю, автор, которая ушла  из этого издательства в дркгое, возмутилась, что они без его ведома использовали её бренд. был арбитежный суд  в Москве и издательство выплатило
 этому владельцу бренда 500 тысяч рублей. но там судились два издательсва, оба богатые и крутые. Поэтому я считаю - лучше продать рукописи на корню, чем переживать, что их у меня украдут. 

Я думаю, я уверена, что издательства  в которые я обращалась уже оценило мой роман "Старый Кёнигсберг", опубликованный на Лит Рес, -  https://www.litres.ru/dmitriy-putilin-28432742/staryy-kenigsberg-chast-1/chitat-onlayn/  выгоду для себя просчитали, и просто  ведут игру, чтобы сбить цену. на  мои романы.  

Сделайте макет книги, знакомого возьмите в издатели что бы зарегать книгу. После этого работайте с типографией напрямую, или организуйте типографию дома это не сложно и не дорого. Возьмите какую нибудь пенсионерку в партнеры и сами разносите книги по магазинам. Себестоимость книги и ее доставки выйдет у Вас в районе 150р и ее магазины будут брать. Может удасться раскрутиться в медленном формате. Если печатать самому самое сложное обложка. Все это можно организовать за 15 дней включая регистрацию.

 

Консультант, Москва
Алексей Уланов  пишет:
Себестоимость книги и ее доставки выйдет у Вас в районе 150р и ее магазины будут брать. 

Как -то про магазины упустила. Когда я начинала заниматься написателством и не было возможности издать романы за свой счет, я обращалась в различные  компанни, владебщие супермаркетами (Дисси, "5", Магнит) с "навным" предложением  печатать свои книги под их логотипом , с рекламой их товаров,  и продавать только в магазинах их корпораций, полагая что  это вызовет приток потребителей в их торговые точки, естественно если книги будут интересными. Перераспределение потребительского рынка.   

Мне ответили - печатайте за свой счет, платите за аренду и выставляете в свободную продажу,  Так что моя карьера  "диванного маркетолога" на этом закончилась.

А недавно смотрела ролик с выступлением редактора  Ирины Гусинской ( мне её лексии очень нравятся, много полезного почерпнула для себя) , так она рассказывала, что их издательство  выставляло книги  прямо  на кассе  в супермаркетах и их отлично раскупали, и приходили в эти магазины именно за этой книгой. Значит моя идея была не такой уж наивной!

 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
А недавно смотрела ролик с выступлением редактора  Ирины Гусинской ( мне её лексии очень нравятся, много полезного почерпнула для себя) , так она рассказывала, что их издательство  выставляло книги  прямо  на кассе  в супермаркетах и их отлично раскупали, и приходили в эти магазины именно за этой книгой. Значит моя идея была не такой уж наивной!

Вопрос в том, с кем и как она договорилась об этом.

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Вопрос в том, с кем и как она договорилась об этом.

Я так поняла, что с  руководством компании. 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Я так поняла, что с  руководством компании. 

Интересно, она была знакома с руководством компании или просто пришла к ним "с улицы" и чем она их заинтересовала?

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Интересно, она была знакома с руководством компании или просто пришла к ним "с улицы" и чем она их заинтересовала?

Она редактор солидного издательства. А книга была  то ли из Скандинавии, то ли из Канады,  Ирина не вдавалась в подробности, просто упомянула, что книга стояла на кассе и её охотно покупали, при этом отметила, что этот прием  расширил границы ЦА, книгу покупали даже те потребители, которых издатели не включили изначально в список возможной ЦА.

Это и понятно. За продуктами ходят ВСЕ категории потребителей, в современных супермаркетаз на кассе стоят много товаров со скидками, продавец предлагает, потребители покупаеют.

Этот маркетиноговый ход дает такой же эффеки, как если бы книга была выставлена в книжном магазине на уровне глаз обложкой  к покупателю. Но  книжные магазины  посещает гораздо меньше потребителей, чем супермаркеты.

1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.