8 принципов надежного и результативного партнерства

Люди объединяют свои финансовые, материально-технические ресурсы, знания, опыт, технологии, время, чтобы быстрее достигнуть желаемого результата, реализовать свои предпринимательские идеи. Совместное достижение общей цели, через общие усилия и полноту объединяемых ресурсов – в этом суть партнерства. Человека, безосновательно претендующего на кусок общего пирога, иногда в деловой сфере называют презрительно – «пассажир». Существуют различные роли партнеров, каждый может выбрать свою роль, исходя из проекта и имеющихся ресурсов:

  • Функциональные: финансовый, технологический, производственный, коммерческий, обеспечение безопасности.
  • Системные: автор (творец, актер, изобретатель), продюсер.

В данной статье я бы хотел обратить внимание на общие принципы, соблюдение которых сделает ваши партнерские отношения надежными и результативными, а бизнес – устойчивым.

1. Трезво оцените свои силы и ресурсы

Идеальный союз – когда каждый из партнеров обладает уникальными компетенциями и ресурсами и через них контролирует какую-либо часть бизнес-модели. Чем более уникальны и защищены компетенции, тем меньше вероятность, что вас, как «пассажира», высадят на каком-либо полустанке. Денежные ресурсы здесь – на последнем месте, они не уникальны, обезличены и, как правило, принадлежат тому, в чьих руках находятся.

Лучшим вариантом было бы привнести и контролировать какой-либо функциональный блок, например: один из партнеров контролирует разработки, технологии и производство, а другой – сбытовую сеть. Если же таковых ресурсов нет, или они не востребованы, лучше как следует подумать.

2. Найдите рычаг

Важно, чтобы зоны влияния были уравновешены. В ваших руках должен быть рычаг, некий ресурс или роль в партнерстве, без которого бизнес «не полетит». Ключевые коммуникации, кусок технологического процесса на ваших мощностях, без которого невозможно произвести продукт целиком, лицензии, права, разрешительная документация на балансе ваших компаний, что-то еще – некий «последний аргумент», с которым можно рассчитывать, что партнер будет вести себя корректно, а бизнес будет устойчиво развиваться.

3. Проверьте деловую репутацию потенциального партнера

Ответьте на вопросы: насколько будущий партнер состоятелен в своей деятельности, насколько богат набор его успешных кейсов? Насколько четко он соблюдает взятые на себя обязательства? Речь не только о случаях прямого непорядочного или противоправного поведения вашего vis-a-vis, не менее интересны кейсы, когда вроде бы очень хотелось, но не получилось... И так несколько раз.

Пример. У вашего кандидата в партнеры яркие творческие потенциально доходные идеи, но все предыдущие проекты закончились плачевно? При этом потенциальный партнер живет в престижном районе, использует дорогой автотранспорт и демонстрирует респектабельный стиль жизни? Скорее всего, за это заплатите вы.

Важно видеть разницу: высококлассный производственник и технолог может быть никудышным предпринимателем, талантливому представителю помогающих профессий недостает хваткого продюсера... Люди могут иметь негативный предпринимательский опыт, владея набором уникальных компетенций. Найти такой «бриллиант» и взять его в оборот – большая удача.

4. Изучите историю взаимоотношений партнера со своими партнерами

Даже если кажется, что у человека безупречная репутация.

Пример. Деловой партнер решил войти в долю в бизнесе, в позицию миноритария. Его партнер – успешный во всех отношениях, приятный в общении человек, но вот незадача – во всех предыдущих проектах по разным причинам он оставался в итоге единственным акционером. Несмотря на это, партнерство состоялось. Наверное, понятно, чем закончилось сотрудничество?

Для оценки и принятия решения по данным пунктам часто достаточно информации из открытых источников. Но не лишним будет навести справки в окружении: своем и потенциального партнера. В данном случае речь не о непорядочности. Просто некоторым людям удобно вести бизнес в одиночку, они ищут партнеров, привлекают к сотрудничеству, а потом условия работы становятся невыносимыми и деловой союз разваливается. В сухом остатке – потерянное время и ресурсы, негативный опыт. А на самом деле – не надо садиться в одну лодку с прирожденными одиночками.

5. Зафиксируйте договоренности «на берегу»

При формировании бизнес-единицы, наделяя юрлицо какими-либо активами, важно сформировать и закрепить договоренности «на берегу»:

  • Суть бизнес-модели.
  • Отразить стоимость вложений, распределение долей.
  • Зоны ответственности. Критерий успешности.
  • Порядок распределения и капитализации прибыли (хотя бы базовые пропорции).
  • Обязательно: порядок развода.

При передаче материальных активов все понятно Но что делать, когда один из партнеров предоставляет помещение, оборудование, материальные ресурсы, а другой – знания, опыт, ноу-хау, технологии? Даже нематериальные активы следует оценить, на базе данных оценок должны быть структурированы и закреплены юридически доли владения в формирующемся бизнесе. Максимально фиксируйте договоренности письменно за подписью всех ключевых сторон. Понимаю, что акционерные соглашения – это не в нашей культуре, но надо привыкать.

Пример. Два партнера объединились и начали «делать бизнес». Один обеспечил инвестиции, МТР, оборотный капитал, второй же – технологии (которые он принес «в своей голове») и опыт организации производства. Продажами занимались оба. Активы формировались на юрлице первого партнера, доли в компании не перераспределялись. Второй системно отработал карты техпроцессов, отшлифовал технологию, проводил обучение персонала. Когда бизнес встал на ноги, первый партнер создал конфликт «по стратегическим вопросам» и невыносимые условия труда: длительные совещания, постоянные конфликты на повышенных тонах. Любые проблемы с клиентами раздувались до эпических масштабов. Через короткое время партнеры разошлись. Второй партнер получил скромную компенсацию и богатый жизненный опыт.

Еще пример. Бизнес не пошел, этап развода. И тут выясняется, что один из партнеров, выступавший в роли инвестора и изначально привлекавший капитал в иностранной валюте, ожидает расчета в этой же валюте. А другой, ссылаясь на то, что деятельность велась в России и финансовый результат также сформирован в рублях, с этим категорически не согласен. Пикантности ситуации добавляет текущая политическая обстановка в стране и ощутимая разница в курсе на наличную валюту по сравнению с официальным курсом, а также безусловный контроль над финансовыми потоками со стороны второго партнера.

6. Синхронизируйте картину мира будущего успешного партнерства

Цели (по SMART), стратегия, точки входа и точки выхода инвестора и прочие вышеперечисленные пункты должны быть прописаны, проговорены, прорисованы максимально детально. Многие команды практикуют стратегические сессии на 2-3 дня, задача – синхронизировать структуру целеполагания в головах всех участников команды.

Чем качественнее проработаны вышеперечисленные аспекты, тем больше вероятность, что ваши картины мира совпадают, тем меньше темных пятен и недопонимания. Проговорите все столько раз, чтобы быть уверенным, что вы представляете будущий бизнес одинаково.

7. Договоритесь о контроле

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты, касающиеся зоны ответственности и контроля над финансовыми потоками и кадрами:

  • Порядок контроля движения денежных средств. Кто контролирует «банк-клиент», как формирует отчетность и порядок доступа к ней, как обеспечивается достоверность.
  • Кто, чьих людей и на какие позиции расставит, каким образом будет формироваться общая система отчетности, доступная всем партнерам.

Я специально выделил данный вопрос в отдельный пункт. Денежный поток – это первое на моей практике, с чего начинается системный разлад. Порядок отчетности и управления потоками должен быть изначально согласован, понятен и прозрачен всем сторонам. Чтобы потом не участвовать в длительных дискуссиях на тему: кто кому не доверяет и кто что неправильно потратил, переходящих во взаимные обвинения. Кадры же, как известно, решают все. В нашей культуре, изначально византийской, с богатой управленческой школой власти и политических интриг лучше сразу определить, где чьи люди будут «расставлены».

8. Прислушайтесь к себе

Идеальный предпринимательский союз похож на конструктор, в котором разные части дополняют другие до целого. Безусловно, лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе, но в самом начале нужно прислушаться к себе, чтобы понять, насколько человек импонирует вам как личность, насколько вы совпадаете по вибрациям. Если любовь – это дружба + страсть, то деловое партнерство – это совокупность рациональных аспектов + личная эмпатия. Не делайте бизнес с людьми, которые вам неприятны.

Фото: freepik.com

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Азербайджан

дружба и бизнес партнерство-жто две большие разницы. Дружба-это водку пить на дне рождения, а бизнес -это деньги делать вместе. А денежки, как известно, счет любят. Это не дружба Лисы Алисы с Котом Базилио.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты

Вот с этим часто возникают вопросы и проблемы. Ибо все сразу предусмотреть сложно, а потом, по ходу, могут возникнуть проблемы и претензии

Консультант, Москва

Интересная статья, но  предназначена для равных по силе партнеров. А если  будущие или предполагаемые  партнеры не равны?

Что тогда? Чем можно привлечь  слабому сильного партнера для участия в проекте, который с первого взгляда выгоден то0лько вам?

Совет  №2  - найдите рычаг.  Важно, чтобы зоны влияния были уравновешены. В ваших руках должен быть рычаг, некий ресурс или роль в партнерстве, без которого бизнес «не полетит».

Переписываю летективные  сюжеты  для сериала "След", которые не зашли в романы и ищу издательство, которое  приобрело бы мои рукописи  за одноразовый гонорар с передачей ему авторских прав на возможное создание сереала.  

Опубликовала один роман в ЛитРес (,https://www.litres.ru/dmitriy-putilin-28432742/staryy-kenigsberg-chast-1/chitat-onlayn/"
 как пример для знакомства с моим стилем и командой ведущей следствие. 

Как вы дкмаете способен ли подобный "рычаг" принести ожидаемый результат?

Директор по развитию, Самара

И снова практика и опыт: из нескольких десятков компаний знаю лишь одну, в которой партнерство длится уже более 15 лет, и отношения между партнерами не просто партнерские, но тёплые и дружеские. И дело там не в человеческих качествах каждого, а во взаимном дополнении друг друга и синергии от партнерства. Один партнер - стратег, видит перспективы, умеет генерировать и реализовывать крупные бизнес-идеи. Второй - чистый операционщик-производственник, он тянет всю рутину, причем это ему доставляет огромное удовольствие. Первого тошнит от одного слова "операционка", второй со страхом относится к стратегическому планированию, и даже на рабочих группах никогда не присутствует: "Вы всё придумайте, а потом мне скажете, что делать". И они друг друга уравновешивают.

В остальных случаях партнерство хорошо идёт, пока компания на взлёте, все полны энтузиазма и позитива. Как только компани я вырастает и стабилизируется - начинаются "делёжки" и выяснения отношений - кто больший вклад вносит в бизнес сейчас, или внёс на этапе роста. И пошло-поехало: ссоры, скандалы, вплоть до полного разрыва отношений и раздербанивания бизнеса. Это - ключевая тенденция партнерств, на мой взгляд.

Исполнительный директор, Москва
Елена Курочкина пишет:

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты

Вот с этим часто возникают вопросы и проблемы. Ибо все сразу предусмотреть сложно, а потом, по ходу, могут возникнуть проблемы и претензии

Замолчать щекотливые моменты не получится. Лучше согласовать позиции по ним на берегу, чем вернуться к неприятному разговору в самый неподходящий момент. После того как потрачены силы, время и личный капитал.

Директор по развитию, Самара
Станислав Щербаков пишет:
Лучше согласовать позиции по ним на берегу, чем вернуться к неприятному разговору в самый неподходящий момент.

Да просто надо забыть это дурацкое слово «партнер», и использовать сухое но обязывающее определение «соучредитель». Тогда да - и детальный договор о распределении обязанностей, ответственности и прибыли на берегу, и строгое его соблюдение потом, и ответственность за свой вклад в бизнес. А то: да мы же партнеры! - чего нам делить, чего бумагу плодить? А потом война до кровавых соплей. Насмотрелся )

Коммерческий директор, Краснодар

Отличная статья. Я бы даже сказал - советы.

Директор по качеству , Германия

Дельная заметка, несмотря на "лёгкость" лексики местами ;)

Исполнительный директор, Москва
Валентина Путилина пишет:
Интересная статья, но  предназначена для равных по силе партнеров. А если  будущие или предполагаемые  партнеры не равны?

А в этом и суть -  настоящее партнерство это союз равных. Ну более менее. На моей практике в современной России все миноритарии со временем мигрируют или в наемный менеджмент или на выход...

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Бывшая сеть Starbucks в России открылась под брендом Stars Coffee

На логотипе сети вместо русалки — девушка в кокошнике с пятиконечной звездой.

Собрать школьника к учебному году стало дороже в среднем на 11,4%

Основа «продуктовой корзины» школьника на маркетплейсах подорожала за год.

Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.