Как выбрать правильного бизнес-партнера

Последние 25 лет я работаю в области антикризисного управления. Опираясь на собственный опыт, я помогаю владельцам бизнеса построить высокоэффективные партнерские отношения.

Поиск партнера начинается с вопроса: «Зачем?»

Я выделяю шесть основных потребностей, про которые говорят владельцы:

  1. Деньги. Я владею информацией, у меня есть шикарная идея, и мне нужен партнер-инвестор.
  2. Компетенции. У меня замечательная идея, но мне не хватает компетенций и крутого специалиста с опытом.
  3. Управленческий подход. Мне нужен партнер-управленец. Я понимаю, как это все будет работать, но управлять по своему типу характера или отсутствию навыков я не хочу.
  4. Эмоции. Хочу человека, который будет меня поддерживать, заряжать энергией, драйвом. Опираясь на которого, я буду двигаться вперед и развивать бизнес.
  5. Вместе веселее. Из серии «Мы друзья 200 лет, хотим делать бизнес». Это партнерский бизнес, который основан на долгой дружбе. Это про доверие.
  6.  Психология. Это скрытые мотиваторы. Зачастую неосознаваемые. И в этом случае вы получите самый тяжелый вариант партнерских отношений.

Пример. Два владельца бизнеса с долей 50 на 50 разругались на почве стратегии. Один считает, что необходим агрессивный захват рынка, второй — «у нас и так все хорошо развивается, не надо так рисковать, лучше медленно, но верно».

Когда задала вопрос одному из владельцев: Зачем вам бизнес? Ради чего все это сделано? Ответ после длительных уточнений был откровением и для самого собственника:

— Хочу международного признания!

— А международное признание будет от кого?

Долгое молчание. А потом тихое:

— Мама…. чтобы признала, что я достоин ее любви.

Человеку 58 лет… Занавес.

Надо ли объяснять как развивался этот бизнес до прояснения целей и после?

Почему важно подумать

Есть парадокс, которому я не устаю удивляться. Когда мы выбираем обои для квартиры, нужно решить: какие обои я хочу, где буду покупать, по какой цене, когда, с кем буду выбирать. 150 пунктов, где кажется, что все предусмотрено. А теперь подумайте, как вы выбирали партнера. Нужны деньги. У друга есть столько-то тысяч. Возьму его в партнеры. Хоп — решение принято.

Теперь давайте сравним потери. В первом случае потратили 2 недели на поиски и $1000 на покупку. А во втором — 5 лет жизни и 50 млн руб. Если с обоями получилось неудачно — ничего страшного, переклеим. В случае неправильного выбора партнера — не достигнуты запланированные финансовые цели, упущены возможности и прибыль. И все это лишь из-за одного единственного поспешно принятого решения — неправильно выбрали партнера.

К сожалению, многие владельцы руководствуются только первичной потребностью в партнерстве. Такой подход изначально сильно ограничивает круг поиска и повышает риск неверного выбора.

Почему? Взгляды на бизнес у всех разные, как и его понимание. Например: молодой и перспективный студент вышел на рынок с идеей производить защитную одежду для медицинского персонала с нанопокрытием. Нужен инвестор. Момент подходящий и идея горячая. При этом опыта управления бизнесом нет, бизнес-план сырой и очень много геройских амбиций. Срабатывает «эффект Даннинга-Крюгера».

С другой стороны, инвестор понимает температуру момента, прелесть и недоказанность бизнес-идеи. Сырой бизнес-план говорит о том, что многое будет прорабатываться с нуля. И сумма инвестиций на данный момент не определена. Инвестор, в первую очередь, оценивает риски. Возможно ли конструктивное партнерство в данном случае? Да, если партнеры смогут договориться о том, чего они друг от друга ожидают по всем ключевым владельческим компетенциям. И нет, если так и не услышат друг друга.

Если мы не попали в портрет целевой аудитории, то в бизнес-процессы можно по ходу дела внести корректировки: усовершенствовать продукт, переориентироваться на другой рынок, поменять ЦА. А если мы не попали в портрет целевого партнера, его так просто не поменяешь. И когда вы уже ввязались в договор о совместном владении бизнесом, прекращение партнерства возможно только путем покупки/продажи доли или ликвидации компании. Ставки при проработке портрета целевого партнера намного выше.

Как понять, какой партнер нужен

Начать стоит с честного разговора с собой, чтобы сформулировать свою истинную потребность. Очень важно понимать, что я представляю из себя как владелец бизнеса, готов я или нет. Есть ли у меня опыт ведения бизнеса или управления. Если да, какие результаты на моем счету. Какой вклад я могу внести.

Завод по производству тканей. Оборот 4 млрд рублей в год. Более 500 сотрудников. Два владельца. Один — инвестор, второй — увлеченный идеей человек, который занял позицию директора завода. Опыта и знаний как управлять заводом нет, но есть опыт управления небольшой оптовой компанией. А это не одно и то же.

Инвестору идея понравилась, ударили «по рукам» и построили завод. И вроде как все замечательно: завод выпускает востребованный товар, его отмечают на международных выставках, только вот 6 лет одни убытки… и с каждым годом все больше и больше. И покрывает их инвестор, которому это сильно не нравится. Пока он нервничает по поводу непрофессионального управления его деньгами, второй владелец занят разработкой новых дизайнов, созданием новых видов тканей… И на вопрос про деньги отвечает очень просто: возьмите в тумбочке (у инвестора). Конфликт удалось разрешить с помощью привлечения профессионального бизнес-управленца. А огромных потерь (более 600 млн рублей за 6 лет) можно было избежать, если правильно и вовремя ответить на вопросы чек-листа и составить портрет целевого партнера.

Есть теория, что для успешного запуска бизнеса в команде должны быть 3 ответственных за каждый функционал: человек-идея, человек-продажник и человек-продукт. То есть вы должны понимать, во-первых, что собираетесь сотворить. Во-вторых, как собираетесь продавать (знать свою аудиторию и каналы продаж). И, в-третьих, кто будет создавать сам продукт. Это к вопросу о вкладе в совместный бизнес. Может быть, вы только одну ветку из трех сможете закрыть. А может, все три, тогда вам и партнер не нужен.

Обязательно надо понять, какие у вас есть ресурсы, и как вы планируете с ними работать. Насколько высок ваш уровень профессионализма и какой уровень требуется для бизнеса в целом. Важно определить, какие есть знания и опыт.

Как понять, в каких компетенциях я силен

Можно интуитивно решить, а можно обратиться к специалистам и пройти ассессмент по функционалу владельца. По результатам проверки вам скажут, какое направление вы закрываете полностью, а в каком надо еще «подрасти». Большой плюс в том, что по итогу аттестации вы будете вступать в партнерство и бизнес с пониманием своих ресурсов. То есть не «улетая» в иллюзии, что вы все можете, и, вместе с тем, не обесценивая себя, что «я все равно ничего не знаю». Ассессмент дает оценку реального положения ваших дел, навыков, ресурсов, возможностей, знаний, опыта.

Если оба партнера неопытны или лишь у одного есть опыт владения бизнесом, нужно обсудить, как вы будете решать вопросы, и как разделите зоны ответственности. Важно не просто сформулировать это разделение, но и прописать его. Для этого создаются специальные документы — «Соглашение о партнерских договоренностях» и «Матрица ответственности».

Часто клиенты меня просят: «Давайте что-нибудь быстренько залатаем, мы уже много лет вместе». Я категорически против такого подхода. Нужно сформировать системный фундамент для управления уже существующим или планируемым бизнесом. Как в сказке про трех поросят — какой домик, то есть бизнес, вы построите, настолько он и будет устойчивым. Если вы хотите хороший, крепкий, с прочным фундаментом, это требует определенных усилий. Поэтому, когда вы начинаете бизнес, основательно прорабатывайте моменты, о которых говорили выше.

Комментарии
Независимый директор, Москва

Не надо никого выбирать. Возможна невынужденная ошибка  выбора Зато, если вы правильно провели рекламную компанию, вожделенный партнёр найдёт вас сам !

Партнер, Красноярск

"Надо ли объяснять как развивался этот бизнес до прояснения целей и после?" - надо. В моей (не такой разумеется богатой) практике разные фортеля случались )))

"В случае неправильного выбора партнера — не достигнуты запланированные финансовые цели, " - да ладно, жизнь потеряна, или при  везении её часть.

Пустовато как-то, про системность базиса вроде и правильно, но - и всё? А формализация отношений, а проверка большими деньгами, и т.п.? Святые вокруг, куда ни плюнь? И интересы всю жизнь одинаковы?

Коммерческий директор, Москва

Начало статьи хорошее, а в конце, к сожалению, как всегда - голимая реклама самих себя "самых умных и никем не превзойденных...".

Вот только, если таким "умным" предложить разделить риски по результатам их советов и рекомендаций, то почему-то сразу исчезают в туманной дали.

Директор по развитию, Москва

Договариваться нужно на берегу.Старая  житейская Аксиома. Отличная статья. Благодарю автора.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Пожилым и людям с хроническими заболеваниями дадут больничный

В связи с ростом количества заражений коронавирусом, власти столицы отправили на самоизоляцию пожилых людей.

Государство поможет самозанятым россиянам развивать бизнес

Сейчас в России 1 млн самозанятых граждан.

Названы самые востребованные профессии в Москве

Ситуация на московском рынке труда стабилизировалась, количество открытых вакансий постоянно растет.

Рост заболеваемости коронавирусом пока не пугает россиян

Количество россиян, говорящих о необходимости карантина, за полгода снизилось в 2,5 раза.