Начать продажи собственного товара в интернете кажется сложной задачей: нужно продумать, где продавать, как привлечь покупателей и как организовать доставку. Для новичка это часто становится камнем преткновения. На помощь приходят маркетплейсы – платформы, которые снимают часть этих проблем и делают старт в бизнесе проще и безопаснее. В этой статье сделаю обзор ключевых площадок и разберу логику выхода на них.
Почему маркетплейсы – хороший выбор для начинающих селлеров
Потому что торговые площадки – это:
- Готовый поток покупателей. На крупных платформах аудитория уже лояльна, поэтому продавцу не приходится тратить месяцы на формирование клиентской базы через рекламу, SEO или SMM, как это необходимо при запуске собственного интернет-магазина. Это помогает снизить затраты времени и денег, а также минимизировать риск незамеченного товара.
- Инфраструктура и снижение операционной нагрузки. Площадки берут на себя прием платежей, расчеты с продавцами, логистику, возвраты и работу с клиентами. В классическом ритейле запуск продаж требует аренды помещения, ремонта, соблюдения норм безопасности и управления персоналом – на маркетплейсе таких требований нет.
- Простота масштабирования и тестирования. Новичок может запускать новые товары, расширять ассортимент без необходимости перестраивать бизнес-процессы. Это позволяет безопасно проверять гипотезы, оценивать спрос и учиться управлять продажами с минимальными рисками.
Как стартовать на Wildberries
Это один из крупнейших маркетплейсов России. Здесь низкий порог входа: регистрация и подключение занимают минимум времени, а внутри уже есть базовые инструменты для расчета экономики и чтобы заранее узнать размер комиссии.
Логистика на WB чаще всего осуществляется через склады маркетплейса. Для новичка это заметное преимущество – платформа берет на себя хранение и доставку, избавляя от необходимости выстраивать собственную логистику с нуля. Но есть и обратная сторона – продавец сильнее зависит от внутренних правил площадки и ее тарифов.
Требования к товару просты: легальность, сертификация (при необходимости), корректное оформление карточки. Особое внимание на платформе уделяется фотографиям, описанию и характеристикам (неточности в карточке, несоответствие описания фактическому товару или проблемы с маркировкой могут привести к штрафам и блокировкам).
Финансовая модель Wildberries строится вокруг комиссии с продаж и затрат на логистику. Размер комиссии зависит от категории товара, а стоимость доставки – от габаритов, веса и схемы поставки. Дополнительные расходы – хранение, возвраты и участие в акциях – могут незаметно «съедать» маржу, особенно на старте.
Резюме:
- К плюсам WB можно отнести: огромный трафик и узнаваемость площадки.
- Из минусов – высокая конкуренция и не самая оперативная служба поддержки.
Новичку стоит сосредоточиться на товарах среднего и малого размера, чтобы минимизировать издержки и комфортно адаптироваться к процессам платформы.
Как стартовать на Ozon
Это один из самых удобных маркетплейсов для новичков. Регистрация и подключение занимают минимум времени, а интерфейс привлекает простотой и понятностью. Здесь удобные инструменты, прозрачные механики и много обучающих материалов – что особенно важно на старте, когда нужно быстро разобраться в процессах и не потеряться в терминологии.
Логистика на Ozon тоже работает в пользу новичка. Товары можно отправлять на склад маркетплейса – в среднем предоставляется до 120 дней бесплатного хранения. При этом не стоит сразу отправлять большие партии, лучше начинать с небольших объемов, чтобы не рисковать запасами и не терять оборотные средства на первых шагах. После поступления товара на склад и первых продаж ему может быть присвоен статус «супер» – это дает дополнительное преимущество: кроссдокинг (сквозное складирование, прямая доставка от поставщика, без использования хранения на складе) в течение двух недель бесплатно. Для новичка это настоящая «сказка»: быстрый доступ к логистике без дополнительных затрат и ускорение оборота товара.
Резюме:
- Из плюсов: активная аудитория, возможности для продвижения через акции и внутренние инструменты, бесплатная регистрация и реклама в постоплату. Последний формат отсутствует у ряда конкурентов (например, у Wildberries), поэтому новичку легче протестировать возможности и масштабироваться без крупных стартовых вложений в продвижение.
- Минусы: для новичка может быть сложнее настроить карточки товаров и оптимизировать продвижение на старте.
Как стартовать на Яндекс Маркете
Считается самой дружелюбной площадкой для новичков: платформа делает ставку на сервис и сопровождение продавцов, что особенно важно на старте.
Процесс регистрации выстроен просто: заполнение данных, подключение магазина и загрузка товаров. Уже на этом этапе заметно отличие от других маркетплейсов – здесь чувствуется работа поддержки. Продавцам отвечают на вопросы, помогают разобраться с инструментами, а иногда сами выходят на связь: предлагают участие в акциях или подсказывают, как усилить позиции товаров. Для новичка это снижает уровень неопределенности и предотвращает количество ошибок на старте.
К требованиям площадка подходит строго:
- Карточки должны быть с качественными фотографиями, достоверным описанием и характеристиками.
- Для отдельных категорий – наличие сертификатов и разрешительных документов.
При этом правила прозрачны, а спорные моменты можно оперативно обсудить с поддержкой, что заметно снижает стресс для начинающих продавцов.
Логистика на ЯМ гибкая – селлер может работать как с доставкой со своего склада, так и через склады платформы (это позволяет выбирать удобную модель, исходя из оборотов, категории товаров и готовности делегировать процессы). Это удобно: можно начать с минимальных объемов, тестируя спрос, а затем переходить на более масштабную схему поставок.
Финансовые условия на площадке нельзя назвать самыми низкими на рынке, комиссия зависит от категории товара и выбранной модели логистики, отдельно учитываются расходы на доставку и хранение. Экономика здесь предельно прозрачна – продавец еще до старта понимает, во что ему обойдется продажа, и какую маржу он получит.
Резюме:
- Преимущества платформы – простота старта, прозрачные требования к товарам и логистике, поддержка продавцов на каждом этапе.
- Минусы – в ряде категорий оборот ниже, чем на WB или Ozon, поэтому объем продаж будет ограничен. Однако для старта это даже плюс: конкуренция ниже, а ошибки обходятся дешевле.
Как стартовать на Мегамаркете
Это самая противоречивая площадка из «большой четверки». Формально, условия для продавцов стандартные, но на деле старт здесь редко оказывается удачным.
Процесс регистрации на платформе ничем не отличается от других маркетплейсов. Однако после подключения многие продавцы остаются «один на один» с платформой: поддержка работает нестабильно, ответы могут приходить с задержкой, а помощь в продвижении товаров ограничена. Для новичка, которому важно сопровождение и обратная связь, это становится явным минусом.
Требования к товарам типичные: корректные карточки, соответствие описанию, наличие документов для регулируемых категорий. При этом правила не всегда доносятся до продавцов прозрачно, риск допустить ошибку и получить штраф или блокировку выше.
Логистика менее гибкая: выбор складов и схем поставок ограничен, а география продаж уже. Это снижает скорость доставки и сдерживает спрос, особенно в массовых категориях, где важен быстрый оборот.
Финансовые условия площадки сложно назвать конкурентными – комиссии и сопутствующие затраты часто съедают маржинальность, а реальная экономика продаж становится понятной только после первых поставок. Для опытных продавцов это управляемый риск, но для новичков – риск уйти в минус еще до того, как появятся стабильные продажи.
Резюме:
- Главный недостаток – меньший поток покупателей и не столь развитая поддержка.
Новичку рекомендую сосредоточиться на других маркетплейсах, а на Мегамаркет возвращаться позже, когда будет опыт работы с крупными площадками.
Масштабирование бизнеса через работу на нескольких маркетплейсах
Масштабирование в e-commerce – это не просто увеличение объемов закупок. Настоящий рост начинается, когда продавец перестает смотреть на маркетплейс как на единственный канал и начинает думать шире: анализировать цифры, сравнивать показатели, тестировать гипотезы.
Выход на новый маркетплейс не значит, что все, что сработало на предыдущем, автоматически принесет успех на новой площадке. Один и тот же товар может вести себя по-разному: отличаться цена, спрос, аудитория и даже география заказов. То, что отлично продается на Wildberries, не всегда покажет такие же результаты на Ozon или Яндекс Маркете.
Именно поэтому масштабирование начинается с цифр. Перед запуском на новой площадке приходится заново считать экономику: комиссии, логистику, потенциальные цены, спрос и маржу. Только так можно понять, что реально будет работать и где стоит вложить силы.
При этом масштабироваться можно не только за счет выхода на новые платформы, рост возможен и внутри одного маркетплейса. Один из рабочих инструментов – расширение ассортимента за счет похожих товаров или даже дублирование позиций. Фактически продавец создает внутреннюю конкуренцию самому себе, занимая больше места в выдаче и перехватывая спрос. Для покупателя это выглядит как выбор между несколькими предложениями, а для бизнеса – как способ увеличить долю продаж без выхода за пределы платформы.
Выводы
Главная ошибка новичков – искать «идеальный» маркетплейс. На практике его не существует. Гораздо важнее выбрать площадку, где проще всего протестировать гипотезы, разобраться в экономике и научиться работать с аналитикой. Выбор маркетплейса для старта продаж – ключевой этап, здесь все зависит от целей:
- Если надо быстро протестировать спрос и увидеть реальные продажи, начинать следует с Wildberries или Ozon. Эти площадки дают максимальный охват, поэтому обратная связь от рынка приходит быстрее. Да, конкуренция выше, а ошибки обходятся дороже, но именно за счет масштаба новичок быстрее понимает, когда товар продается в реальности.
- Если важен спокойный старт и поддержка, начинайте с Яндекс Маркета. Подойдет тем, кто не готов с первых дней бороться за каждую продажу. Здесь проще разобраться в процессах, риск ошибок ниже, а работа более предсказуема.
- Мегамаркет стоит рассматривать после того, как появился опыт работы с маркетплейсами. Низкий трафик и ограниченные инструменты поддержки делают площадку рискованным выбором для старта, но при правильном подходе можно дополнить продажи на этапе масштабирования.
Первый маркетплейс – это не финальная точка, а стартовая площадка. И чем быстрее селлер это понимает, тем быстрее начинает расти его бизнес.
Фото в анонсе: freepik.com
Также читайте:
