Парето учит нас, что 20% усилий дают 80% результата. Точная пропорция зависит от многих факторов, но в целом правило действует. Мы зарабатываем на одних проектах и контактах, чтобы потом потратить ресурсы на другие. Вот бы сразу распознавать невыгодные сделки, и просто не работать с плохими заказчиками! А ведь это реально. Не всегда, конечно, но даже небольшой прогресс в сторону эффективности даст заметные результаты. Особенно с учетом LTV (Lifetime Value – «пожизненная ценность покупателя», прим. ред.).
Сейчас отличное время подумать о том, какие приметы работают в вашей отрасли, в вашем бизнесе. Ситуация на рынке такая, что хочется хвататься за любую возможность. Но ошибки дорого обойдутся — особенно тем, что займут ресурсы, необходимые для проверки других, возможно более полезных шансов.
Вот несколько способов быстро догадаться о том, что вместо подписания контракта нужно бежать прочь, все менее вежливо огрызаясь.
1. Неудобно общаться
Именно так — неудобно. Это вовсе не мелочь, а критично важно. Речь ведь идет о новом клиенте. Вы должны найти общий язык, понять друг друга, договориться о постановке и условиях выполнения задачи. Поторговаться, прийти к взаимовыгодному соглашению. Потом еще решать все трудности и проблемы, которые обязательно возникают на проектах сложнее доставки пачки бумаги в офис (хотя и тут могут быть неприятные сюрпризы).
Примеры тревожных звоночков:
- Неудобные для вас каналы связи.
- Требование подключиться к новым для вас облачным сервисам.
- Попытки собирать совещания на ровном месте.
- Изнурительная переписка или звонки в нерабочее время.
- Загадочные тезисы вместо подробных ответов.
- Внезапные паузы, периодическое «исчезновение с радаров».
- Хамство, переход на личности, уничижительный тон.
- Откровенная безграмотность.
Представьте, во что все это превратится потом. Сейчас ведь заказчик еще ведет себя прилично, пытается с вами договориться. А если умножить все происходящее на количество вовлеченных людей, в том числе ваших сотрудников и партнеров? Дальше не будет проще, а только хуже и труднее.
В конечном счете, самый дорогой ресурс – это время. Спросите себя, доплачивает ли заказчик за те прямые потери, которые вы очевидно понесете, связавшись с ним. Скольким другим проектам это нанесет вред. По крайней мере, проблему нужно прямо обсудить. Точнее, попытаться. Если вместо нормального диалога начнется уход в обиды и повышенные тона — все, это ответ!
2. Нет прямого выхода на ЛПР
Классические грабли, которые никогда не потеряют актуальности. Можно потратить неделю на общение с человеком, а потом узнать, что он сам не принимает никаких решений и вообще «собирал информацию». Можно поздравить — вы только что поработали гуглом, но без его монетизации.
Ситуация гораздо сложнее при общении с действительно крупной структурой. Будет странно и даже пугающе, если какой-то небольшой заказ станет лично обсуждать и курировать «главный». Значит, дальше уровня менеджеров и не пройти. В таком случае, нужно разбираться в административной (а желательно и в фактической) иерархии возможного контрагента. С теми ли людьми вы общаетесь?
Простой и действенный способ для проверки полномочий — форсировать переход к как можно более маленькому первому этапу практической работы. По этому пути вас ожидает целый Клондайк маркеров для выявления токсичных заказчиков.
3. Дорожная карта порвалась на сгибе
Самое распространенное — что и нет никакого первого этапа. Его сложно выделить, потому что постановка задачи не проработана. Для того, чтобы сформулировать план-график и внятное ТЗ, нужно уже нырнуть в проблемы и хотелки заказчика слишком глубоко. Гораздо глубже, чем хотелось бы и нужно делать до договора и аванса.
Это серьезная проблема, хотя заказчик и будет уверять, что пустяки, дело житейское, давайте лучше подумаем как все сделать.
Позвольте, милейшие, но «подумать» головами экспертов – уже часть той услуги, которую вы вроде как собираетесь приобрести! Давайте тогда в качестве первого этапа работы поставим проработку всех тех вопросов и ответов, которые вообще-то ваши, но так и быть. Только в виде платной, разумеется, работы. И прежде чем погружаться по полной, взаимно сработаемся на какой-нибудь специально мелкой задаче. Полезной для заказчика, только она не должна быть решающей для всего проекта в целом.
4. Нужно все и сразу
Нет, не хотят размениваться по мелочам. Только Нью-Васюки, только хардкор. Обязательно сразу весь огромный проект, заказ, поставка. Никаких пробников и отдельных первых этапов, тем более маленьких задач. Это прям набат уже, а не звоночек.
Если вам чуть не с улицы пытаются всучить ключи от континента — похоже на письмо нигерийского принца.
Настоящие заказчики не меньше вашего заинтересованы в проверке малой кровью. Они сами хотят дать тестовое задание, и все приличные готовы его оплатить. Конечно, им нужен образец вашей продукции, а также экскурсия по услугам. А если нет, то, возможно, они просто хотят успеть побольше вытянуть до момента первой оплаты?
5. Никаких авансов
К сожалению, есть целые рынки, которые устроены шокирующим для новичков образом. Откровенно грабительское доминирование одной стороны «соглашений» (а честнее монополистом-изувером).
Там требуют обеспечение сделки за счет поставщика, логистику, еще страхование, и объемы побольше, отсрочки тоже, давайте еще скидки за ваш же счет без права обсуждения, свою часть рисков защитим по полной, а вам не дадим даже проиндексировать прямую инфляцию и т. д.
Очень жаль тех, кто вынужден так работать. Не всегда понятно, зачем вообще этим заниматься на таких условиях, в статусе жертвы.
Давайте про более оптимистичные случаи – там, где есть поле для реальных переговоров. Допустим, вы прошли достаточно далеко по воронке предпродажи, и обсуждаете уже действительно немаленький (для себя, по крайней мере) проект. Добейтесь любой, самой символической предоплаты. Хоть 1 рубль, лучше 1 доллар. Как делают многие B2C при онлайн-бронированиях — так, чисто проверить карту. Ровно с этой целью и вам не помешает. Убедитесь в том, что вам вообще физически способны и намерены заплатить, неважно сколько. Потому что не всегда это так.
6. Юридические казусы
Одна из причин, по которой с платежом могут возникнуть проблемы — юридическое обеспечение. То есть договор. Бумага все стерпит, как говорится. Возможно. Но люди, которые ее подписывают, бывают значительно более разборчивы. И запросто окажется, что контракт по сути является офертой. Вот здесь распишитесь, в уголочке. Никто и не собирался ни о чем с вами договариваться в прямом смысле слова. Просто диктуют свои (иногда комично кабальные) условия.
Если нет вообще никакой возможности отредактировать договор, то важно понимать, что договором это не является. Отказ от паритетности влечет много далеко идущих следствий. Вы не сможете ничем управлять, все будет диктовать вторая сторона. Причем, возможно, не только по тем вопросам, которые вы подразумеваете — но и гораздо, значительно шире.
7. Работа под диктовку
Одно из самых ужасных проявлений диктата заказчика — попытка сесть вам на шею в прямом смысле слова. Свесить ножки и подробно указывать, что именно, как конкретно нужно делать, а потом скорее всего еще переделывать.
Намерение контролировать не согласованные результаты, а сам ход выполнения работы по вашу сторону проекта — гарантия проблем.
Это не заказчик, а работодатель. Он пытается нанять вас в штат. Вас лично, как фрилансера (что уже недопустимо) или всю вашу фирму (звучит смешно, но только до тех пор, пока не столкнетесь с таким сами). Это очень, фатально плохой признак. Который к тому же крайне сложно диагностировать на стадии переговоров.
Вот почему так важно ускорять переход ко взаимному (ключевое слово!) тестовому заданию. Пройти всю цепочку взаимодействия от ТЗ до зачисления денег на счет, подписать закрывающие бумаги. И только потом двигаться дальше.
Все это в большей степени подходит именно к оказанию услуг. Какой-нибудь станок размером с танк не разрежешь на части, чтобы отправить одну детальку и чего-то там проверить. Но даже в таких тяжелых случаях можно делать шаги к конкретизации, и по ним судить о перспективах сотрудничества.
Кроме того, всегда есть варианты. Вместо оборудования – отправить человека в командировку и посмотреть, как его встретят. Вместо подписания контракта о возведении завода или города — привезти сначала пару бытовок, и, возможно, этого окажется достаточно.
Путь в тысячу ли оценивается по первому шагу. По первому завершенному шагу.
Читайте также:
Сергею Соловьёву, автору статьи. Приятно знакомиться с позитивным настроем. Позвольте поделиться соображениями.
Понятно, когда читаешь- "вот это описано" . "Сложно"- когда доходит до дела. Наверное, в начале деятельности, я бралась за любые возможности для самовыражения. По ходу дел, стало ясно, что легко сотрудничать с теми, кого понимаю, как на одной волне. Главным критерием стал тогда не уровень стоимости заказа, а состояние лёгкости после выполнения проекта, то есть готовность к продолжению дел после отдыха, больше похожего на перерыв, чем на перезагрузку, если это сравнение подходит; и лёгкость в состоянии, во мне, как человеке - иными словами, минимум физической и душевной усталости.
Так пришлось отказаться, как ни странно, именно от заказов с высокой ценой и нервотрёпкой, выбрав для себя простых и понятных мне людей, с которыми сотрудничать даже по 16 часов в день над проектом было в радость. И именно моя трудоспособность помогает мне в достижении цели, в том числе, измеримой в рублях.
Возможно, и мой совет на пользу. Благодарю.
Разумеется все отказываются от невыгодных заказчиков - почему это кого то удивляет? Один мой хороший знакомый работал с конторой которой тогда владела госпожа Батурина - он был тёртый калач. стал выполнять работу только после 100% предоплаты. Хотя обычно на этом не настаивал. Не помогло - они деньги заплатили, продукт получили - и мигом к чему то придрались и потребовали вернуть все деньги. Сразу предупредили - не вернёт по хорошему будут штрафы и проверки. на его счастье случился черкизон и страшные люди куда то исчезли как их и не было никогда. так что головная боль - это может быть очень и очень дорого
Ладно бы 38! Тогда бы при 50% убывании стоимости на тендере, получилось по – 25 000 ₽ с человека. Это ещё куда ни шло. Скидка за опт!
И 38 можно разделить на 4 группы и работать с группами. Оптимально – это 8-10 человек, ну, 12 максимум. Но, 19 групп - это перебор.
Кажется, что 1 000 000 руб. сумма красивая, да, если провести двух дневный тренинг-интенсив по одному из 6 направлений, да можно добиться 50% результата.
А тут один из 190 человек скажет, что ему ничего не понравилось и он зря просидел, и это он всё уже слышал и видел. То достаточного одного такого заявления, и ты за свой счёт провёл тренинг, и ещё попросят вернуть аванс. А устроить это просто.
Я в одном фонде проводил 3-х недельный тренинг. А отзывы собирали после 1-го дня. Я про это даже не был в курсе. Половина была отрицательных отзывов. А моя задача была в первый день растормошить, разозлить, вывести из себя. Чтобы далее выровнять. Был один, который в первый день сильно возмущался, пытался сорвать, выступал с места. А в последний день, сидел в первом ряду и внимательно слушал, активно сотрудничал.
Я сказал, что как так, тренинг 3-х недельный, и надо отзывы собирать по окончанию тренинга, на что ответили, что у них такие правила.
Вот вам и доказательства, чтобы не платить.
Просто не очень профессионально и качественно оформлено ТЗ. Чтобы понять есть ли смысл получить этот "геморрой", нужно по-хорошему посмотреть на весь пакет документов. Возможно, все не так печально... Хороший психолог-консультант-тренер-коуч вполне в состоянии поработать с вышеперечисленными задачами.
не можешь создать взаимовыгодный бизнес - ищи виноватого...
Очень хорошая статья. Есть вопрос относительно "никакой работы без аванса". Здесь, конечно, много факторов, влияющих на возможность получения/ выплаты аванса. Конечно, не понятно, зачем брать аванс в 1 руб./ 100 руб., когда можно в принципе и так проверить платежеспособность и устойчивость компании. Есть же открытые источники по судам, ЕГРЮЛ, Зачестныйбизнес.рф, SPARK, в конце концов. Информации в этих источниках достаточно, чтобы определить, что за компания перед тобой. Я, как заказчик или исполнитель/сотрудник, всегда проверяю. Факторами, выступающими "за" аванс можно считать срочность или сложность выполняемой работы (например, анализ, который могут провести только качественные спецы), использвание материалов или масштабность проекта. Если же мы говорим о таких услугах, как юридическое заключение по стандартному запросу, перевод документа, подготовка презентации и т.д., то есть о не уникальных или не объемных услугах и проектах, то об авансе вряд ли удастся договориться.
Насчет парето согласна с предыдущими комментариями относительно того, что этот принцип надо применять с осторожностью. Не зря компании разрабатывают некоторые услуги/ товары, которые напрямую не приносят им дохода. Есть услуги, которые в общем поддерживают статус компании как "первопроходца" или помогают им продавать прочие товары и услуги с маржой, имея вводную услугу, работающую в минус (к примеру, при выходе на новый рынок). Поэтому здесь необходимо четко понимать, для чего вы это делаете.
По 1 пункту согласна на 100%.
Статья хорошая! Спасибо!
Очень хорошая статья, но как применить в трех своих бизнесах я не знаю...
Первый Ивет, наиболее активный (больше всего звонков и обсуждений за последние семь лет). За более чем 500 отработанных заказов до стадии заключения договоров дошли не больше 20 раз и то с самыми занудными клиентами, бывшими сотрудниками крупных организаций или госструктур. Более 90% заказов обсуждаются в первые 5 минут по телефону и дальше начинают сбрасываться варианты уже готовых решений в Whats App, будешь тормозить, конкуренты быстрее обработают заказ. Все попытки договориться с конкурентами ни к чему ни привели - большинство настолько плохо ведут переговоры, что даже представить себе не могут что-то требовать с клиента, им проще даже услугу без предоплаты оказать, чем пытаться свои условия диктовать.
Второй Инвестиционный, что соискатели, что инвесторы хотят увидеть готовое решение и только потом обсуждать оплату. Практически во всех проектах где я заработал деньги за последние годы, я входил уже как партнер и решал десятки разных задач.
Третий Консалтинговый, тут еще смешнее, чтобы понять вообще браться или нет, я естественно сначала задаю вопросы про компанию, учредителей, руководителей. Частенько бывает так, что на этой стадии моих опросов, мне говорят: "Огромное спасибо, мы поняли свои недоработки, пойдем над ними работать!" Но я еще даже не озвучивал вообще никакую стоимость своих услуг, даже почасовой ставки - так и говорил, что сначала познакомимся. Есть редкие исключения, кто на этой стадии сами предлагают оплатить, но тут тоже дилема, сколько называть за 20 минут разговора и чтобы не напугать, т. е. вызвать желание обращаться в дальнейшем? Следующий этап для меня - как только я понимаю ситуацию, то обычно решение или комплекс действий настолько очевиден, что остается только психологическая обработка возражений, а сколько это займет времени? Может 10 минут, а может 2-3 месяца. Очень люблю этот бизнес, но с ценообразованием и заключением конкретных договоров у меня тут часто сложности, поэтому так и понравилась статья - я постоянно всю ее ощущаю.