7 поводов послать заказчика, независимо от привлекательности проекта

Парето учит нас, что 20% усилий дают 80% результата. Точная пропорция зависит от многих факторов, но в целом правило действует. Мы зарабатываем на одних проектах и контактах, чтобы потом потратить ресурсы на другие. Вот бы сразу распознавать невыгодные сделки, и просто не работать с плохими заказчиками! А ведь это реально. Не всегда, конечно, но даже небольшой прогресс в сторону эффективности даст заметные результаты. Особенно с учетом LTV (Lifetime Value – «пожизненная ценность покупателя», прим. ред.).

Сейчас отличное время подумать о том, какие приметы работают в вашей отрасли, в вашем бизнесе. Ситуация на рынке такая, что хочется хвататься за любую возможность. Но ошибки дорого обойдутся — особенно тем, что займут ресурсы, необходимые для проверки других, возможно более полезных шансов. 

Вот несколько способов быстро догадаться о том, что вместо подписания контракта нужно бежать прочь, все менее вежливо огрызаясь. 

1. Неудобно общаться

Именно так — неудобно. Это вовсе не мелочь, а критично важно. Речь ведь идет о новом клиенте. Вы должны найти общий язык, понять друг друга, договориться о постановке и условиях выполнения задачи. Поторговаться, прийти к взаимовыгодному соглашению. Потом еще решать все трудности и проблемы, которые обязательно возникают на проектах сложнее доставки пачки бумаги в офис (хотя и тут могут быть неприятные сюрпризы).

Примеры тревожных звоночков:

  • Неудобные для вас каналы связи.
  • Требование подключиться к новым для вас облачным сервисам.
  • Попытки собирать совещания на ровном месте.
  • Изнурительная переписка или звонки в нерабочее время.
  • Загадочные тезисы вместо подробных ответов.
  • Внезапные паузы, периодическое «исчезновение с радаров».
  • Хамство, переход на личности, уничижительный тон.
  • Откровенная безграмотность.

Представьте, во что все это превратится потом. Сейчас ведь заказчик еще ведет себя прилично, пытается с вами договориться. А если умножить все происходящее на количество вовлеченных людей, в том числе ваших сотрудников и партнеров? Дальше не будет проще, а только хуже и труднее. 

В конечном счете, самый дорогой ресурс – это время. Спросите себя, доплачивает ли заказчик за те прямые потери, которые вы очевидно понесете, связавшись с ним. Скольким другим проектам это нанесет вред. По крайней мере, проблему нужно прямо обсудить. Точнее, попытаться. Если вместо нормального диалога начнется уход в обиды и повышенные тона — все, это ответ!

2. Нет прямого выхода на ЛПР

Классические грабли, которые никогда не потеряют актуальности. Можно потратить неделю на общение с человеком, а потом узнать, что он сам не принимает никаких решений и вообще «собирал информацию». Можно поздравить — вы только что поработали гуглом, но без его монетизации. 

Ситуация гораздо сложнее при общении с действительно крупной структурой. Будет странно и даже пугающе, если какой-то небольшой заказ станет лично обсуждать и курировать «главный». Значит, дальше уровня менеджеров и не пройти. В таком случае, нужно разбираться в административной (а желательно и в фактической) иерархии возможного контрагента. С теми ли людьми вы общаетесь? 

Простой и действенный способ для проверки полномочий — форсировать переход к как можно более маленькому первому этапу практической работы. По этому пути вас ожидает целый Клондайк маркеров для выявления токсичных заказчиков

3. Дорожная карта порвалась на сгибе

Самое распространенное — что и нет никакого первого этапа. Его сложно выделить, потому что постановка задачи не проработана. Для того, чтобы сформулировать план-график и внятное ТЗ, нужно уже нырнуть в проблемы и хотелки заказчика слишком глубоко. Гораздо глубже, чем хотелось бы и нужно делать до договора и аванса. 

Это серьезная проблема, хотя заказчик и будет уверять, что пустяки, дело житейское, давайте лучше подумаем как все сделать.

Позвольте, милейшие, но «подумать» головами экспертов – уже часть той услуги, которую вы вроде как собираетесь приобрести! Давайте тогда в качестве первого этапа работы поставим проработку всех тех вопросов и ответов, которые вообще-то ваши, но так и быть. Только в виде платной, разумеется, работы. И прежде чем погружаться по полной, взаимно сработаемся на какой-нибудь специально мелкой задаче. Полезной для заказчика, только она не должна быть решающей для всего проекта в целом. 

4. Нужно все и сразу

Нет, не хотят размениваться по мелочам. Только Нью-Васюки, только хардкор. Обязательно сразу весь огромный проект, заказ, поставка. Никаких пробников и отдельных первых этапов, тем более маленьких задач. Это прям набат уже, а не звоночек.

Если вам чуть не с улицы пытаются всучить ключи от континента — похоже на письмо нигерийского принца. 

Настоящие заказчики не меньше вашего заинтересованы в проверке малой кровью. Они сами хотят дать тестовое задание, и все приличные готовы его оплатить. Конечно, им нужен образец вашей продукции, а также экскурсия по услугам. А если нет, то, возможно, они просто хотят успеть побольше вытянуть до момента первой оплаты? 

5. Никаких авансов

К сожалению, есть целые рынки, которые устроены шокирующим для новичков образом. Откровенно грабительское доминирование одной стороны «соглашений» (а честнее монополистом-изувером).

Там требуют обеспечение сделки за счет поставщика, логистику, еще страхование, и объемы побольше, отсрочки тоже, давайте еще скидки за ваш же счет без права обсуждения, свою часть рисков защитим по полной, а вам не дадим даже проиндексировать прямую инфляцию и т. д.

Очень жаль тех, кто вынужден так работать. Не всегда понятно, зачем вообще этим заниматься на таких условиях, в статусе жертвы. 

Давайте про более оптимистичные случаи – там, где есть поле для реальных переговоров. Допустим, вы прошли достаточно далеко по воронке предпродажи, и обсуждаете уже действительно немаленький (для себя, по крайней мере) проект. Добейтесь любой, самой символической предоплаты. Хоть 1 рубль, лучше 1 доллар. Как делают многие B2C при онлайн-бронированиях — так, чисто проверить карту. Ровно с этой целью и вам не помешает. Убедитесь в том, что вам вообще физически способны и намерены заплатить, неважно сколько. Потому что не всегда это так. 

6. Юридические казусы

Одна из причин, по которой с платежом могут возникнуть проблемы — юридическое обеспечение. То есть договор. Бумага все стерпит, как говорится. Возможно. Но люди, которые ее подписывают, бывают значительно более разборчивы. И запросто окажется, что контракт по сути является офертой. Вот здесь распишитесь, в уголочке. Никто и не собирался ни о чем с вами договариваться в прямом смысле слова. Просто диктуют свои (иногда комично кабальные) условия. 

Если нет вообще никакой возможности отредактировать договор, то важно понимать, что договором это не является. Отказ от паритетности влечет много далеко идущих следствий. Вы не сможете ничем управлять, все будет диктовать вторая сторона. Причем, возможно, не только по тем вопросам, которые вы подразумеваете — но и гораздо, значительно шире. 

7. Работа под диктовку

Одно из самых ужасных проявлений диктата заказчика — попытка сесть вам на шею в прямом смысле слова. Свесить ножки и подробно указывать, что именно, как конкретно нужно делать, а потом скорее всего еще переделывать.

Намерение контролировать не согласованные результаты, а сам ход выполнения работы по вашу сторону проекта — гарантия проблем. 

Это не заказчик, а работодатель. Он пытается нанять вас в штат. Вас лично, как фрилансера (что уже недопустимо) или всю вашу фирму (звучит смешно, но только до тех пор, пока не столкнетесь с таким сами). Это очень, фатально плохой признак. Который к тому же крайне сложно диагностировать на стадии переговоров.

Вот почему так важно ускорять переход ко взаимному (ключевое слово!) тестовому заданию. Пройти всю цепочку взаимодействия от ТЗ до зачисления денег на счет, подписать закрывающие бумаги. И только потом двигаться дальше. 

Все это в большей степени подходит именно к оказанию услуг. Какой-нибудь станок размером с танк не разрежешь на части, чтобы отправить одну детальку и чего-то там проверить. Но даже в таких тяжелых случаях можно делать шаги к конкретизации, и по ним судить о перспективах сотрудничества.

Кроме того, всегда есть варианты. Вместо оборудования – отправить человека в командировку и посмотреть, как его встретят. Вместо подписания контракта о возведении завода или города — привезти сначала пару бытовок, и, возможно, этого окажется достаточно. 

Путь в тысячу ли оценивается по первому шагу. По первому завершенному шагу.

Читайте также:

Комментарии
Директор по развитию, Екатеринбург

Парето учит нас, что 20% усилий дают 80% результата. Точная пропорция зависит от многих факторов, но в целом правило действует. 

Вильфредо Федерико Дамасо Парето учил - 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. Но, самое главное, чему учил, что никогда не будет 50/50!

И это принцип, кторый може выльится и 1/99 и 10/90, и даже 49/51. И это тоже будет правило Парето.

И вопрос:Надо ли избавляться от 80% компаний, которые дают только 20% результат?

 

Директор по развитию, Екатеринбург

Вот бы сразу распознавать невыгодные сделки, и просто не работать с плохими заказчиками!

Так кто мешает это сделать?

Скажу. Отдел продаж, на котором висит план продаж, который он должен выполнять, или...

А кто проверяет контрагента?

Если ты бизнес-консультант, или фрилансер, то первая встреча для того и нужна, чтобы понять, работать с компанией или нет. И здесь всё просто.

А если большая компания, и не понятно, кто за что отвечает, но все требуют выполнения плана, то проверка и анализ с кем работать или нет, пройдя все инстанции и всевозможные косяки. Может выяснится только через полгода или год. Когда задолженность компании-агента (дистрибьютора, партнёра) превысит прибыль, которую она приносит твоей компании. Тогда дойдет до руководства, и оно даст указание не работать больше с этой компанией.

Руководитель группы, Москва

"Если нет вообще никакой возможности отредактировать договор, то важно понимать, что договором это не является. Отказ от паритетности влечет много далеко идущих следствий. Вы не сможете ничем управлять, все будет диктовать вторая сторона. Причем, возможно, не только по тем вопросам, которые вы подразумеваете — но и гораздо, значительно шире"

По такой схеме обычно работают заказчики, являющиеся государственными компаниями, которые заказывают услуги через тендеры.

IT-консультант, Украина
Валерий Меркулов пишет:

 

И вопрос:Надо ли избавляться от 80% компаний, которые дают только 20% результат?

 

Можно. Но только осторожно. Пример из практики. Давным-давно я работал сисадмином одного очень дешевого хостинга в США.

Модель бизнеса была такой - брался сервер в аренду ($200/мес), туда набивались клиенты с сайтами по $5/мес. Когда сервер был заполнен - бралась топ-10 клиентов с самыми "тяжелыми" для сервера сайтами. Им писалось письмо - на вас поступила жалоба, текст ее вам разглашать не имеем права, так что катитесь, а деньги не вернем согласно правил нашего хостинга. Досвидос.

Так он оставлял себе те самые 20%, которые давали ему 80% прибыли. Он успел вырости до 9 серверов, выплатил кредит по дому, но тут случился казус.

Он выставил сайт адвокатской конторы. Из США. Последствия не трудно предсказать - суд, штраф, тюрьма.

 

Директор по развитию, Екатеринбург
Андрей Роговский пишет:
Валерий Меркулов пишет:

И вопрос:Надо ли избавляться от 80% компаний, которые дают только 20% результат?

Можно. Но только осторожно. Пример из практики. Давным-давно я работал сисадмином одного очень дешевого хостинга в США.

Модель бизнеса была такой - брался сервер в аренду ($200/мес), туда набивались клиенты с сайтами по $5/мес. Когда сервер был заполнен - бралась топ-10 клиентов с самыми "тяжелыми" для сервера сайтами. Им писалось письмо - на вас поступила жалоба, текст ее вам разглашать не имеем права, так что катитесь, а деньги не вернем согласно правил нашего хостинга. Досвидос.

Как такое могло вообще случиться? Если бы в России, то об этом эхом сказали. А разве там такое возможно, просто взять и кинуть? А как честная конкуренция? Я прямо сейчас даже спать не буду! Это же ужас какой-то! Чё деется...

 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Валерий Меркулов пишет:
Отдел продаж, на котором висит план продаж, который он должен выполнять, или

В том и дело. Всё упирается в это "или". Написано красиво. И, имеет место быть. Но, не есть общая картина, а лишь опсаание частностей, которые случались с каждым. Теже 80% компаний должны быть, ведь они дают целых 20% оборота. Просто, должна быть дифференциация в работе с КБ. Опять же, что за рынок. На каком-то этот отсев -- норма, а кому-то и потеря этих 20% серьёзный удар.

Адм. директор, Санкт-Петербург

Точнее был бы заголовок "7 поводов для возникновения желания послать заказчика...", и это ближе к жизни! Сейчас я чаще всего работаю "со стороны Заказчика" и могу констатировать, что сейчас ОЧЕНЬ немногие назодят в себе силы отказаться от того, кто готов платить пусть минимизированные, но РЕАЛЬНЫЕ деньги ща выполненную работу или оказанные услуги...

Из моих собственных наблюдений: крупный Заказчик обычно выбивает для себя максимольно возможные бонусы, скидки и затратные для исполнителя условия сопровождения, но его ИМЯ часто позволяет привлекать средних и мелких Заказчиков, с которыми работать рентабельнее! 

Так что, как правило, можно помечтать... а потом впрячься и тянуть свою лямку, отслеживая сопротивление и рентабельность! 

 
Независимый директор, Москва
Елена Аронова пишет:

"Если нет вообще никакой возможности отредактировать договор, то важно понимать, что договором это не является. Отказ от паритетности влечет много далеко идущих следствий. Вы не сможете ничем управлять, все будет диктовать вторая сторона. Причем, возможно, не только по тем вопросам, которые вы подразумеваете — но и гораздо, значительно шире"

По такой схеме обычно работают заказчики, являющиеся государственными компаниями, которые заказывают услуги через тендеры.

Да и такое бывает. Но даже при поставках через тендер, иногда, можно договориться о корректировке сроков, уточнении ТЗ в пользу исполнителя, а после выполнении основной части договора со стороны исполнителя, о частичной досрочной оплате. Просто надо знать небольшие хитрости  и уметь ими пользоваться !

IT-менеджер, Красноярск
Валерий Меркулов пишет:

Вот бы сразу распознавать невыгодные сделки, и просто не работать с плохими заказчиками!

Так кто мешает это сделать?

Скажу. Отдел продаж, на котором висит план продаж, который он должен выполнять, или...

А кто проверяет контрагента?

Если ты бизнес-консультант, или фрилансер, то первая встреча для того и нужна, чтобы понять, работать с компанией или нет. И здесь всё просто.

А если большая компания, и не понятно, кто за что отвечает, но все требуют выполнения плана, то проверка и анализ с кем работать или нет, пройдя все инстанции и всевозможные косяки. Может выяснится только через полгода или год. Когда задолженность компании-агента (дистрибьютора, партнёра) превысит прибыль, которую она приносит твоей компании. Тогда дойдет до руководства, и оно даст указание не работать больше с этой компанией.

Новый анекдот: приходит продаван к своему гендиру и такой говорит:

- Мы не будем с ними работать. 

- Ок. 

Технолог, Волгоград

Скажу как заказчик. Истина где-то посередине. Здесь явно противоположность интересов. Можно написать ровно такую же статью про неудобных исполнителей. Приходилось встречаться в подрядчиками, которые Федеральные правила в глаза не видели и вообще, не понятно по каким законам, какой страны работают, но туда же... и гонор и амбиции.   Ничего. деньги все любят. И таких учим правильно работать.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
39% россиян планируют работать после выхода на пенсию

Меньше всего работать на пенсии стремятся IT-специалисты.

Heineken протестировала VR-технологии в обучении персонала

84% сотрудников, участвовавших в тестовом VR-обучении, предпочли бы и дальше использовать эту технологию и вовсе не прибегать к очному формату.

Эксперты назвали пять профессий в FMCG, которые скоро исчезнут

Ожидается, что спрос на специалистов в FMCG сможет снизиться на 30-50% после пандемии коронавируса.

 
Россияне назвали главные категории затрат в 2020 году

Около половины жителей России отметили увеличение расходов в 2020 году.