Ваш маркетолог не хотел бы, чтобы вы прочитали эту статью...

Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс

Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».

Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.

Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.

Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.

Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!

Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.

Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.

Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!

Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!

Для чего необходим бизнес-консультант?

  1. Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
  2. Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
  3. Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».

В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!

Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.

А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»

С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.

И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.

Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.

И здесь нужен бизнес-консультант.

Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании.

Имею иное мнение. Консультант по управлению имеет весьма поверхностное представление о сути консультируемого бизнеса, его бизнес - менеджмент, здесь он может помочь. И часто встречающееся мнение, что незамыленный взгляд может что-то увидеть в бизнесе с его конкретными тонкостями (в сфере ли агробизнеса, в производстве ли оборудования для исследований в области термоядерного синтеза и т.п.) считаю ошибочным. Консультант может помочь менеджменту фирмы взглянуть на свой бизнес другими глазами. То есть иной взгляд должен появиться у менеджмента, в этом должен помочь консультант.

Директор по развитию, Екатеринбург
Константин Комшуков пишет:
Почему Вы уверены, что результаты роста прибыли в целом по компании обусловлены именно Вашими консультациями? Может это было обусловлено сезонным всплеском продаж.

Я уверен, и более чем, так как это данные собственника компании, он сам подсчитывал, на то есть "Благодарственное письмо" от него, с печатью его компании и его личной подписью.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом.

Прямо какой-то дождь откровений от подборки статей про консультантов от разных авторов.

У меня, правда, чуть иное мнение на внутреннего маркетолога:

в чем его задача (главная) - обеспечить получения обратной связи от покупателей (задача менеджмента фирмы - на основе полученной инфы провести изменения в компании). И потому все у него получится.

А вот взгляд "внешнего маркетолога" (как я понял) - это взгляд бесполезный - он не потребитель.

И если говорить о консультанте в данном контексте - то его задача помочь компании поставить маркетинг - то есть объяснить пользу обратной связи и тонкости как ее поставить.

Чтобы не перелилось количество полученных "здеся" мудростей (сосуд же у меня ограниченный), но там прощаюсь.


Директор по развитию, Екатеринбург
Владимир Зонзов пишет:
Статью прочел только до абзаца с этими словами:
>>> … есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров …
Поясню.
Кто сможет представить себе предприятие на котором трудится 260 тыс.рабочих ?
Кто поверит в то, что на предприятии электронпрома соотношение рабочих/инженеров > 32 ?

Странно, что вы директор по производству, и у вас такие цифры вызывают недоверие. Я больше скажу, что на этом заводе живет 60 000 сотрудников, так как завод работает круглосуточно. Абама предлагал Джобсу перенести производство в США, на что Стив ответил, что нет такого количества рабочих в одном месте, ни в одном городе не набрать. А в Китае есть такие места.

А как вам ресторан в центре Пекина в 5 этажей на 3000 мест, и с чистой прибылью в $8 000 000 в месяц? Не хотите верить - не надо! Сгоняйте в Китай, на Тайвань, не то еще увидите!

Генеральный директор, Украина
Владимир Зонзов пишет:
Статью прочел только до абзаца с этими словами:
>>> … есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров …
Поясню.
Кто сможет представить себе предприятие на котором трудится 260 тыс.рабочих ?
Кто поверит в то, что на предприятии электронпрома соотношение рабочих/инженеров > 32 ?

Я то же вначале не поверил в численность сотрудников предприятия в 260 тысяч, но (к удивлению) нашел подтверждение https://habrahabr.ru/post/285450/ (в статье прямая ссылка на англоязычный текст или на газету New York Times). А если "ковырнуть глубже", то в открытых источниках общая численность сотрудников этой компании ( Foxconn City) более 800 000 человек.

Экономист, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Я уверен, и более чем,

Тогда к чему эти восторженные упоминания об Эпл, Джобсе, Китае/Тайване во всех подробностях? Расскажите лучше о своей феноменальной практике (во всех подробностях).

Researcher, Москва
Юрий Петров пишет:
В общем, я пытаюсь показать, что работать в паре директор - консультант можно и нужно, если выполняется этот (или подобный) алгоритм.

Разрешите вернуться к истокам. Вот зачем написана эта статья? Отвечать не нужно. Вопрос для понимания моих дальнейших рассуждений ...

Я вижу два варианта.
1. Чисто рекламная статья для популяризации себя...
2. Помочь руководителям построить правильные отношения с консультантами для пользы своему бизнесу.

Если писали для п.1 то мне не интересно...

Я, категорически в своих сообщениях придерживаюсь п.2. Яростно критикуя консультантов, пытаюсь оградить руководителей от тех 95% шарлатанов активно рекламирующих себя.

Теперь к Вашей фразе "...я пытаюсь показать...".

Вполне возможно, что консультант из 5% действительно, работая в паре с руководителем, может принести РЕАЛЬНУЮ пользу.

А если попадется экземпляр "консультанта" из 95% ??? Представьте себе цену ошибки!! Она может быть непоправимой и катастрофичной. Стоит ли руководителю ТАК РИСКОВАТЬ?!?!

Именно по этому Ваш подход "пары" считаю неприемлемым, а мой вариант "использования" консультанта менее рискованный.

Мы, руководители, живем в жестком РЕАЛЬНОМ мире. Каждый шаг - деньги и карьера, а иногда (вспомним 80-90 годы) и жизнь.


Генеральный директор, Украина

Валерий Овсий пишет: "Разрешите вернуться к истокам.Вот Вы зачем написали эту статью? Отвечать не нужно. Вопрос для понимания моих дальнейших рассуждений ... Я вижу два варианта.
1. Чисто рекламная статья для популяризации себя...
2. Помочь руководителям построить правильные отношения с консультантами для пользы своему бизнесу.
Если Вы писали для п.1 то мне не интересно...

Валерий, я не писал эту статью - Вы обратились не по адресу.


Генеральный директор, Украина

Валерий, прошу прощения - в текст вкралась непонятная ошибка или Вы отредактировали текст пока я писал ответ.

Директор по развитию, Екатеринбург

"Именно по этому Ваш подход "пары" считаю неприемлемым, а мой вариант "использования" консультанта менее рискованный".

Мой подход таков: есть для меня идеальный вариант, а есть приемлемый. Деньги платит собственник, поэтому он и решает, какой ему вариант лучше. Я соглашаюсь с этим или нет. И здесь все достаточно просто. Есть варианты внешнего консультирования, при которых, я не могу гарантировать результат, так как его не могу контролировать, не влезая в бизнес собственника, а есть, где я в роли Директора по маркетингу беру все на себя, полное руководство, тогда я гарантирую результат. Поэтому я выступаю больше в роли маркетолога-практика, чем внешнего консультанта. Но в любом случае я начинаю с диагностики бизнеса. И здесь аналогия с доктором весьма подходит, так как никто же спорит с доктором, какое лекарство он выписал. Или ты принимаешь его, и выздоравливаешь, или... ну это твое уже здоровье.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
ВКонтакте и Worki запустили платформу собеседований

Новая возможность ускоряет массовый набор персонала — сообщения ВКонтакте пользователи проверяют чаще, чем на сервисах поиска работы.

Больше половины жителей России работали в новогодние праздники

Сервис Работа.ру выяснил, как россияне относятся к необходимости трудиться в праздничные дни.

Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.