Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».
Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.
Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.
Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.
Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!
Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.
Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.
Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!
Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!
Для чего необходим бизнес-консультант?
- Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
- Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
- Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».
В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!
Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.
А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»
С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.
И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.
Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.
И здесь нужен бизнес-консультант.
Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.
Это моя вина! Я сначала ошибочно писал как бы автору, а потом прочитал и понял что ошибся. Отредактировал. Прошу прощения за мою оплошность!
Апл - не самая прибыльная компания - может Вы хотели сказать одна из самых дорогих на сегодня? Пример этот неудачный. Почему? Почему разорились телефонное подразделение Нокиа или Моторола? Ответите на этот вопрос и поймете, что китайцы здесь не причем. Жизненный цикл любого гаджета порядка 6 месяцев - отсюда и необходима производственная гибкость. + эффект масштаба при закупках комплектующих + эффект опыта - все это дает минимальную на сегодня себестоимость. Есть риски - премиум сегмент уйдет от Апл,т.к. корейцы и китайцы делают тоже самое только дешевле - скоро они сделают лучше. В Апл врут что не могут сделать производство в США, просто не хотят сегодня снизить свою маржу на 10-15%. Ну а Трамп, если разберется, повысит на те же 20% налоги на ввоз в США.
Согласен с автором, что сотрудники часто вначале саботируют работу консультантов. Ну это и понятно, во многих российских компаниях принято считать, что руководитель обязан все знать и уметь сам. Люди боятся за свои места. Но есть и исключения. Например, месяц назад я работал над проектом по повышению продаж и эффективности сервиса с компанией, продающий промышленное оборудование (станки) по приглашению исполнительного директора. Сейчас работаю с компанией занимающейся установкой пожарных сигнализаций и видеонаблюдения по приглашению руководителя сервиса. В обоих случаях инициаторами работы со мной выступали не собственники, а наемные руководители. И действительно, работа в паре руководитель - консультант даёт много полезного. Я предлагаю свои идеи, рассказываю как они работают в других компаниях и на других рынках. Руководитель помогает их оценить и адаптировать для данного конкретного бизнеса. Это очень экономит время и позволяет за пару месяцев реализовать достаточно масштабные проекты, которые растянулись бы надолго при реализации своими силами. Сначала, как водится, хотят повышения продаж. Потом снижения затрат, оптимизации и системного подхода к управлению сервисом. По ходу проекта приходит понимание, что долгосрочное сотрудничество интересно для обеих сторон. Я думаю, что если в стране останется такое понятие как "конкуренция", то и привлечение узких специалистов - профессионалов на отдельных этапах развития компании станет обычным явлением, как и в других странах.
Юрий, это молитва Оптинских старцев! Это из православия, не надо к молитве примешивать всяких философов, пожалуйста:)
Юрий Петров пишет (20 апреля 2017, 22:48): … нашел подтверждение https://habrahabr.ru/post/285450/ ...
Спасибо за ссылку. Понятно, что компания Foxconn владеет множеством «заводов» и множеством рекрутинговых фирм. «Заводов» закавычил, потому что их производственный процесс – это примитивная отверточная «сборка бытовой электроники для большинства крупных компаний, включая Apple». А основной-то производственный процесс (производство высокотехнологических «полуфабрикатов высокой степени готовности») осуществляется на других предприятиях.
Но, даже при примитивном производственном процессе, численность персонала предприятия-юрлица 260 тыс.чел – абсурдна. Вот, для примера, риторические вопросы: как администрировать такой контингент; как осуществлять бухучет?
Кстати, 260 тыс.чел - это: 3 армии; 9 корпусов; 27 дивизий; 81 полк; 243 батальона. С батальона появляется штаб -- элемент структуры, позволяющий войсковому подразделению стать "частью" (аналогу юридического лица в хозяйственной деятельности)
Прочитал-таки обсуждаемую статью. По-диагонали. О чем она? – О том «Для чего необходим бизнес-консультант?». Но, на этот вопрос уже дан обстоятельный ответ в двухтомнике «Управленческое консультирование» под ред. Кубра. В советские времена считалось позором публиковать то, что уже содержится в общеизвестных книгах.
.===================================.
Статья изобилует ложными силлогизмами. Тем более, что оные связывают весьма сомнительные высказывания. Вот пример.
>>> Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.
Всегда считалось, что важнее изобрести. А осуществление – это «дело техники», дело подрядчиков. И что значит «передать в чужие руки», когда эти руки выполняют примитивную отвёрточную сборку изделия из предоставленных полуфабрикатов?
На Тайване нет таких городов, в которых мог бы быть «завод» с персоналом в 260 тыс.чел. Какие могут быть «высокие запросы» заказчика к «заводу» с предельно примитивным производственным процессом типа «отвёрточного производства»? Какие могут быть проблемы с перестраиванием такого производства?
.===================================.
Теперь скажу о «Сгоняйте в Китай, на Тайвань, не то еще увидите!».
Каждый видит только то, что понимает. Как производственник, я по двум-трём числам могу восстановить-представить возможную картину производства. 17 лет назад (в качестве ГИП-а и ведущего разработчика) я управлял разработкой сети предприятий общественного питания (сети столовых-кафе с центром по производству пищевых полуфабрикатов). Сохранились представления о значениях многих соотношений между величинами, характеризующими это производство. Поэтому, чтобы «увидеть», мне никуда не надо «сгонять». Мне достаточно двух чисел: «количество посадочных мест» и «ежемесячная прибыль».
.===================================.
А с названием статьи я согласен. Любой маркетолог действительно не хотел бы чтобы руководители производства прочли сию статью, дискредитирующую квалификацию маркетологов.
Я вам предлагал поехать в Китай, но вы опять нашли новые аргументы в свою пользу. Я понимаю, что для вас я не авторитет, и написанному вы не верите, но может тогда это? И как вы там работаете?
"— Поезжайте в Киев! — сказал он неожиданно. — И тогда вы поймете, что я прав. Обязательно поезжайте в Киев.
— Какой там Киев? — пробормотал Шура. — Почему?
— Поезжайте в Киев и спросите там, что делал Паниковский до революции. Спросите.
— Что вы пристаете? — хмуро спросил Балаганов.
— Нет, вы спросите! — требовал Паниковский. — Поезжайте и спросите. И вам скажут, что до революции Паниковский был слепым. Если бы не революция, разве я пошел бы в дети лейтенанта Шмидта, как вы думаете? Ведь я был богатый человек. У меня была семья и на столе никелированный самовар. А что меня кормило? Синие очки и палочка".
Начну с конца. Данную статью я писал исключительно для собственников бизнеса и генеральных директоров малых и средних компаний. В России в 99 случаях из 100, это одни и те же люди. Поэтому зачем вы, директор по производству, ее вообще читали мне не понятно.
Процитирую статью: "Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам". Надо было добавить и директора по производству! Спасибо! Учту на будущее!
Дело техники. Ваши слова: "...важнее изобрести", а продавать это не мое дело, это "дело техники", это дело каких-то там подрядчиков! При всем моем уважении к производственникам, это чисто технарский подход. И этим вы обидели всех, кто серьезно занимается продажами и маркетингом.
В СССР внедрялось только 2% из того что было изобретено! Это ужасно мало, это огромная недополученная прибыль! Это напрасные интеллектуальные траты времени и денег. Или 98% того, что было изобретено никому не надо? Я в этом сомневаюсь, так как в начале 90-х многое из этого достояния было украдено и продано на запад, в т.ч. военного и космического назначения.
Надо в начале определить потребность рынка в продукте, кому он нужен, кто будет за него платить деньги. Потом решить кто и как его будет продавать, и во что все это обойдется. И только после этого начинать производство.
Из-за плохого маркетинга, а он должен начинаться с возникновении идеи о продукте. Идеи - это то же маркетинг. То в течение года с полок исчезает до 60% новых товаров, и не всегда плохих. Плохой только в этом случае маркетинг.
Если, каким быть маркетингу диктует директор по производству, то мне искренне жать эту компанию и его собственника.
Добавьте еще и меня. Я исполнительный директор и совладелец предприятия.
Я ПРОТИВ не то что приглашать, а даже СЛУШАТЬ "универсальных" бизнес-консультантов. Только узко специализирующиеся по отдельным темам !!!
Я всегда на стороне собственника. Так как сам собственник с 1992 года. Если вы как собственник считаете, что вам не нужны консультанты или еще кто-нибудь, то это ваше право. Это ваш бизнес, и вам решать, что с ним делать и кого в него приглашать.
Но если наемный работник, которого наняли с целью получения прибыли для бизнеса, решает надо ли эту прибыль увеличивать, или оставить все как есть. А если увеличивать, то не прибавится ли у него работы? То я думаю, что и вам псевдо аргументы в пользу бедных не понравятся.
Но как показывает практика, многие собственники сочтут аргументы своих сотрудников, особенно топ-менеджеров, более убедительными, чем какого-то специалиста со стороны. А сотрудники компании найдут как убедить собственника, чтобы ничего не делать.
Что касается "Только узко специализирующиеся по отдельным темам", то я собственно ничего плохого в этом не вижу. Но вот только множество собственников не занимается стратегическим планированием. И стратегическое мышление у них отсутствует полностью. Они не рассматривают бизнес как единую систему. А занимаются тактическими, а в большей степени оперативными делами по затыканию дыр и поиску денег на ближайшую неделю. И именно такое отношение к собственному бизнесу не дает ему развиваться.
И опять же, это ваш бизнес, и делайте с ним что хотите, если вы собственник конечно!