С 2014 года некогда привлекательный для иностранных компаний рынок РФ стал терять свои позиции. Россия настолько ограничила естественную конкуренцию для иностранных поставщиков и производителей, что многие компании с рынка ушли. Те, кто остались – это топ, определяющий уровень развития нашей страны.
Что случилось
Поподробнее о новых барьерах входа на рынок РФ. Вот 5 основных причин:
-
Санкции. С 2014 года. Повлияли на ограниченный выбор работы иностранцев с компаниями, чьи юридические или физические лица входят в санкционные списки США и Европы.
- Скачок валюты. Повлиял на стоимость товаров и услуг иностранного производства, цены выросли в 2-3 раза, практически лишая компании возможности конкурировать с локальными производителями по ценовому фактору.
-
Приказы и распоряжения Правительства и министерств, дающие преференции российским производителям при участии в конкурсах компании с госактивами. К примеру, при участии в тендере российского и иностранного поставщика при одинаковой цене выиграет локальная компания, так как будет считаться дешевле на 15% (приказ Минфина России № 126н). А в списки компаний, которые могут поставлять программное обеспечение, входят только фирмы, открывшие программный код и признанные российскими разработчиками.
-
Требования к локализации производства. В зависимости от рыночных сфер, требования к локализации варьируются от 65 до 80%. Для иностранных компаний – это большие вложения в производство на территории РФ, что влияет как на отпускную цену продукции, так и в целом на присутствие компании в пуле поставщиков, так как на строительство своего производства требуется время.
- Дополнительные аккредитации и аттестации, проверки производств иностранных вендоров. Этот барьер возникает не по отрасли, а конкретно индивидуально по аккаунтам, еще больше увеличивая себестоимость продукции иностранного производства.
Набор этих правил и документов определил глобальную цель России – импортозамещение всего, что только возможно. Барьер входа на рынок РФ на столько серьезный и постоянно ужесточаемый, что многие иностранные компании закрывают офисы в РФ, перепрофилируют производства, работают только с частным сектором клиентов, или уходят в регионы.
Как изменился рынок
Будет неверным утверждение, что попытка монополизировать российских поставщиков для российского рынка принесла нашей стране только положительные результаты. При монополии есть потери, которые в первую очередь несут потребители.
- Увеличение цен. Несмотря на декларируемый российский состав комплектующих в изделиях, по факту, иностранные компоненты даже исконно российского товара имеют большой процент. Поэтому локальные производители тоже подняли цену.
-
Потеря качества. Снижение градуса естественной конкуренции – это всегда про снижение качества товара. Если раньше российский сыр конкурировал со швейцарским и, чтобы увеличить свою конкурентную долю, повышал качество продукции, то сейчас производство сыра из Воронежа борется с производством из Ярославля, где примерно одинаковые коровы, их корм и качество молока. Главное для наших производителей сейчас не создание спроса (в этом помогло государство), а наращивание объемов поставок.
- Отсутствие выбора поставщиков. Из-за закрытия иностранных представительств и ухода многих компаний с рынка РФ, покупателям в некоторых сферах приходится выбирать по остаточному принципу.
Почему российский рынок интересен иностранцам и сегодня
Несмотря на серьезные ограничения для бизнеса иностранных компаний, наша страна по прежнему интересна большинству из них.
- У нас есть целые отрасли или отдельные виды продукции, импортозамещение в которых пока невозможно. Тенденция, конечно, двигается в сторону российских брендов, но для этого еще нужно время.
Медицина, крупная энергетика, сервисные услуги в нефтегазовом секторе, операционные и платежные системы, вино, автомобили и смартфоны – вот только очень краткий перечень направлений, где россияне предпочитают иностранных производителей или не имеют другого предложения, чем от них. - Статус страны. Несмотря на то, что мы считаем свою страну развитой, весь мир считает ее развивающейся. Это значит нам есть куда расти. Мы только набираем обороты, входим в эру Индустрии 4.0, осознаем важность экологии и энергоэффективных систем и создаем свои платежные системы. Инновации и тренды – свободная ниша для иностранных компаний предложить рынку РФ технологии, которые в мире уже получили опыт внедрения.
- Уникальные предложения с длинной историей партнерства стран. Россия – страна консерваторов. Мы не любим резких движений, следуем принципам и неохотно меняем привычки. При этом, историческое и социально-экономическое окружение сделало россиян «жадными» до любых новинок хорошо знакомых марок. На базе этой особенности рынка с точки зрения маркетинга мировые лидеры-гиганты, такие как BMW, Mercedes и Apple, еще долго будут получать предзаказы на свою новую продукцию.
Что делать иностранной компании чтобы не потерять рынок России
К сожалению, в виду социально-экономической и внешнеполитической ситуации вопрос работы иностранной компании с РФ звучит как: «Готова ли компания приложить невероятные усилия для развития/удержания позиции на рынке и осознает ли, что Россия – это отдельный сегмент ЦА, который требует индивидуального подхода?».
Если ответ положительный, то необходимо конкретизировать, для каких рынков России компания готова поставлять (после проведенного анализа и оценки барьерных рисков). После определения рынка, рассмотреть отдельные сегменты, аккаунты, проанализировать свою товарную политику, карту конкурентов и выстроить цели методом декомпозиции.
В целом подход к продажам похож, как для локальных, так и иностранных производителей и поставщиков. Переходя к конкретным рекомендациям, которыми хотелось бы поделиться для успешного развития бизнеса иностранным вендорам в условиях импортозамещения, я бы отметила:
- OEM-партнерство (OEM – Original Equipment Manufacturer) с российской компанией. Создать продукт с OEM партнером нужно так, чтоб докомплектация изделия российскими запчастями подходила под требуемый уровень локализации отрасли.
- Создание своего завода на территории РФ или совместного предприятия с российским конкурентом. Достаточно трудоемкая задача, однако опыт подобных предприятий доказывает эффективность такого бизнеса.
- Открытие представительства. С учетом внесения проекта закона в Госдуму в июле 2021 года об обязательном создании представительств иностранных софтверных компаний, считаю это одной и первоочередных задач.
- Переход к системе продаж XaaS (Everything as a Service). Такая система бизнеса не предполагает установку северов и программного обеспечения на предприятии. Вся информация находится в облаке, минимизируя тем самым затраты клиента и присутствие компании на территории РФ. Безусловно, встает вопрос о кибербезопасности. Но это решается созданием частных облаков и коллаборацией с IT-департаментом клиента.
- Выход на новые рынки. В связи с ограничениями работы с предприятиями с государственным участием, новыми рынками могут быть компании частного сектора, где требования к импортозамещению не носят обязательный характер.
- Переход к конкуренции на уровне решений. В сложившейся ситуации очевидна непривлекательность цены иностранных поставщиков. Чтобы избежать прямого сравнения с конкурентами, нужно создавать решения из продуктов компании, и конкурировать на этом уровне.
- Соответствие самым современным трендам и создание уникального инновационного продукта. Будучи новатором каких-либо решений, всегда проще занять долю на желаемом рынке. Когда конкуренция отсутствуют как таковая, продавать значительно легче.
- Сокращение издержек. Увеличение прибыли может быть достигнуто не только объемами и стоимостью продукции, но и сокращением издержек предприятия. Речь идет об оптимизации затрат на офис (возможно удаленный вариант) и частично на персонал, объединяя функции нескольких сотрудников в одного высококвалифицированного специалиста.
Иностранные компании сейчас переживают не лучшие времена. Возможно, в будущем Россия сможет вернуться к естественной конкуренции без искусственно созданных барьеров на рынке или, что наиболее вероятно, локализация производства достигнет наивысших показателей.
В любом случае, тех из иностранцев, кто останется на рынке РФ, можно однозначно считать подходящими для наших покупателей, потому что усилия, приложенные к тому, чтобы остаться в вендор листе, однозначно гарантируют качество и четкое знание целевой аудитории.
Читайте также:
Иностранные компании так же уходят по тем, же причинам, что и российские: рынок сужается или меняется. И к иностранному капиталу это не имеет никакого отношения.
Солидарен с Маратом, причины выхода крупных международных компаний с рынка РФ стоит искать в экономике. Нет рентабельности текущей или хотя бы прогнозной вот и закрываются. а чаще замораживают деятельность.
Второй момент это величина рынка. Рынок РФ не такой большой, платежеспособное население обеспечиающее спрос количественно маленькое и размазано по огромной территории.
Если поставит такую цель. И, на российском рынке. На международном однозначно нет.
Вы сравните их тарифы. Благородные немецкие менеджеры с вас возьмут в 2-3 больше, чем быдлорашки. А, доставят примерно одинакового. СДЕК, кстати, в последнее время, ощутимо прибавил. И, в сервисе и в охвате.
Кстати, пример того же ДХЛ, они так по-русски в документах называются, говорит о том, что прагматичные немцы здесь зарабатывают, а не работают в убыток.
С таким тезисом, к дому каждого обладателя яхты отдельный канал что ли прорыть предлагаете?
А, в дома, откуда электричество подавать будете? Тогда уж, каждому яхтсмену динамо-машину в одно место. И, пусть себе вращает.
Какие? По продаже яхт?
Сколько будет потеряно из-за разрушения всех плотин и шлюзов по рекам России, остановке всех ГРЭС и прочих генераций и пр.упущенной выгоды? И, сколько нужно специалистов и каких, чтобы это компенсировать? Начиная , допустим, ну горячку пороть не будем, не с завтрашнего дня, а скажем с 1января 22? Выйти на точку безубыточности и начать на этой замене зарабатывать?
С тех пор когда я работал в DHL, таких CДЭК уже было не мало. И все они мечтали в один прекрасный день стать такими же крутыми как DHL. Но это изначально непросто. И никто не приблизился к этой цели ни на шаг. Скорее наоборот DHL укрепили свои рыночные позиции.
Пока менеджеры не понимают принципиально того барьера, который их отличает от бизнеса международного поставленного, у них нет ни единого шанса догнать лидера.
Слушайте, ну не надо ляля про то что без ГЭС мы останемся совсем без энергии. У нас эту энергию девать некуда. Если бы было куда, построили бы еще пару энергоблоков АЭС, но сбыть нет возможнсти. А еще ВИЭ.
Что касается бизнеса то да, современный бизнес в основном строится на B2C а не на строительстве мартеновских печей. И яхты безусловно - это огромнейший рынок и для их обслуживания, продажи и для услуг по их ремонту и стоянке и прочему. Плюс причина для приволжских городов чем они лучше Москвы.
Ведь главное это удержать специалистов. Вы если в Нижнем или в Саратове не привяжете специалиста чем-то очень классным, чего в других местах нет, то он уедет по маршруту Москва - Калифорния и потом обратно вы его никак не вернете. Москва - только лишь остановка на пути.
Виктор, поддержу Валерия. Не раз бывал по работе на заводе VWв Братиславе. своих сотрудников немного. По ощущениям, около половины. Остальные - аутсорс. И так везде.
Хе,хе, вот поэтому я документы в Беларусь отправляю СДЭКОм, а не ДХЛом. Ценник зверский, гарантий доставки в срок не озвучили. А СДЭК озвучил. И у них офис в тех краях имеется. А про качество сервиса ДХЛ - походите по инету. Недовольных много.
Очень много воды утекло.
Конечно, нет. Не об этом речь.
Чё, на дороге валяется? Бери -- не хочу? Аааа, наверное, ежемесячно тарифы снижаются, что для ФЛ, что для ЮЛ.
Да? Т.е. от обратного, Интересно, как бизнес, который специализируется на постройке мартеновской печи, обслуживания, инжиниринга всего этого хозяйства, может перейти в В2С? Интересно, что вы ответите.
Да? А, я думаю, что это рынок не массовый, а узкосегментированный и узкоклиентоориентированный. Или, "даёшь яхту в каждую квартиру!"?
Однозначно, экологией и покоем.
Это чем же? Суперпрочной верёвкой? Весь вас опус и заход через убийство рынка энергогенерации РФ и, развития яхтинга, направлен только лишь на продажу верёвок. Ловко!
Как можно привязать тем, чего нет?
по-моему, в России, наоборот, платежеспособное население сконцентрировано в Москве