Как продавать промышленное оборудование в кризис

Продажа в b2b-сегменте обусловлена двумя факторами.

1. Необходимость в обновлении основных средств

Необходимость клиента в расширении/обновлении либо полной замене основных средства ввиду морального либо физического износа оборудования. Объясняя простыми словами, его старый станок стал часто ломаться, приносить много головной боли, и эта головная боль перевешивает скупое желание еще немного поработать на оборудовании, которое нужно время от времени ремонтировать.

Особенно часто такие решения возникают на фоне «неожиданных» поломок, когда оборудование ломается в самый сезон или во время ответственного заказа, а еще чаще в то время, когда у собственника итак достаточно других проблем, и настроение (да, мы будем говорить об эмоциональном компоненте) все-таки заменить оборудование, хотя и не всегда это решение является экономически целесообразным.

Глубоко вникать в нюансы типов устаревания оборудования мы не будем, но если описывать кратко, то можно выделить две основные причины: 

  • Усовершенствование технологии производства. Например, раньше вы покупали кашпо для цветов, весом 150 грамм и его себестоимость составляла 5 рублей, а появился новый станок, который выпускает кашпо с такими же характеристиками, но весом 100 грамм и его себестоимость 3,3 рубля.
  • Физический износ – это когда финансовые, людские и временные затраты на ремонт станка превышают или равны затратам на приобретение нового, с учетом времени простоя и дальнейшего полезного срока эксплуатации оборудования.

Как вести себя продавцу

Важно, чтобы продавец был всегда «близко» к покупателю: писал ему в WhatsApp, время от времени звонил с целью узнать,  как поживает тот прекрасный станок, который ломается. Если продавец будет выполнять эти действия, то у него есть большой шанс заключить сделку. В этой ситуации очень важен временной фактор – быстро заключить договор и подобрать комплектацию. Продавец должен быть готов в любой момент достать из рукава тот самый оффер, потому что контактировал с покупателем, и хорошо знает его ситуацию. 

Этот тип продажи является относительно простым, потому что у клиента есть реальная потребность в товаре, его не нужно убеждать в необходимости приобретения.

Работу надо строить вокруг аргументов в пользу именно вашего товара, а не товара конкурента, поэтому в переговорах важную роль играют такие опции, как: сроки поставки, цена и условия оплаты, гарантия и ее условия (на весь товар или конкретные узлы, за чей счет выезды и доставки, продлевается ли гарантия на период ремонта или замены), пост-гарантия, дополнительные бесплатные функции или сервисы (личный менеджер, скидка на расходные материалы, передача подробных инструкций по эксплуатации).

2. Настоящая продажа: клиент и не думал о том, что ему нужен ваш товар

Второй тип – это настоящая продажа, суть ее заключается в том, что, когда продавец звонит клиенту, то последний и не думал о том, что ему нужен этот товар. Но после нескольких звонков, клиент уже активно общается с партнерами и друзьями, презентуя им идею продавца.

Одной и важных основ такой продажи является собственная уверенность продавца в товаре. Эта уверенность не должна быть слепой, иначе продаж он сделает немного, а обоснованной фактами и знанием рынка, когда продавец может на реальных цифрах объяснить, какие выгоды принесет товар клиенту.

Обсуждая и аргументирую покупку оборудования, можно опираться на:

  • Развитие рынка – выпуск нового продукта.
  • Снижение себестоимости текущего выпуска продукции. Например, за счет более быстрой скорости работы станка или его низкого энергопотребления, а так же сокращения обслуживающего персонала.
  • Стандартное запугивание конкурентами. Например, «ваш основной конкурент уже планировал приобрести обновленный станок у немецкого производителя».

Основным мотиватором для покупателя, как и всегда, является сохранение и приумножение денег. В рамках последних событий – последнее даже актуальнее, и сейчас самое время активных продавцов заинтересовать покупателей, которые пока еще остались при деньгах, но не хотели их тратить, отвергая предложения продавцов и ссылаясь на кризисные времена. Наоборот, воспользовавшись их же аргументами – нужно настаивать на том, что остановка может принести больше негативного эффекта, чем ожидаемого положительного.

Продавцы-эксперты

Специализированные продавцы способны донести до покупателя ситуацию на рынке, объяснить какие тенденции сейчас действуют, какие товары востребованы, а также помочь покупателю вылезти из его повседневного бизнес-быта. Это актуально, когда компания редко посещает отраслевые мероприятия, не взаимодействует со СМИ и другими схожими бизнесами в соседних регионах. Продавец в таком случае представляет особый интерес для покупателя, потому что делится тенденциями и последними отраслевыми новостями, что является важной составляющей качественной продажи.

В итоге, мы приходим к тому, что продавец должен быть экспертом и, в первую очередь, хорошо разбираться в бизнесе клиента, отраслевых тенденциях, понимать проблемы заказчика. Сделать это не так трудно. Достаточно поддерживать общение с компаниями с похожими бизнес-моделями из разных регионов, интересоваться отраслевыми журналами как местного, так и зарубежного издательства, а также с производителями поставляемого товара.

Как этим воспользоваться в кризис

Учитывая карантинно-кризисные событиях, когда валюта бьет рекорды, а все ожидают очередного принятия ограничительных мер, особенно актуален второй тип продаж, и сам продавец должен умеренно позитивно действовать на покупателя, постепенно создавая новую потребность. Скорее всего ближайший год-полтора не предвидится активного развития многих отраслей, поэтому продавец должен строить план продаж, учитывая возможные новые продукты, которые он может предложить клиентам, и немедленно начинать действовать, чтобы сохранить или даже увеличить свой заработок.

Читайте также:

Комментарии
Главный инженер, Волгоград
Михаил Лурье пишет:
Валерий Андреев пишет:
При желании, большого ума не надо, купить хорошее оборудование и клепать эти колодки. Сейчас тренд на импортозамещение. И, предположим, какой-то сын какого-то губера, взял и открыл. По качеству не хуже, но отечественные. И, они при закупках у субъектов МСБ в приоритете.

Чтобы по качеству были не хуже, нужно выйти на определенный объем (по каждому изделию), который может превышать внутренний спрос. И вот в этом проблема импортозамещения.

Работал в студенческие годы на предприятии изготавливающем колодки.  Вообщем там особых технологических проблем нет изготовить. Просто надо в зависимости от конструкции штампы или литьевые формы, а также технологическую остнастку для клепки и сварки. Условно говоря для того что бы  освоить производство новой тормозной колодки надо 200-500тр и место на полке где хранить оснастку. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Алексей Уланов пишет:
Работал в студенческие годы на предприятии изготавливающем колодки. 

Алексей, о чем вы с Валерием вообще? :)

Какие колодки? 

Наша компания занимается промышленными тормозами , самого различного принципа действия и применения. Какие колодки, нахрен? :)

Вы представляете себе вообще, что такое промышленный тормоз? :)) И их бывают сотни различных видов, все и не перечислишь. А внутри каждого вида еще десятки типоразмеров...

Экономист, Москва
Роман Крячко пишет:
Олег Шурин пишет:
Т.е. опять же продажами крупного оборудования?

Не только, большую долю продаж составляет оборудование стоимостью от 30 тыс за шт.  до 150

Вы все таки раскроете свою мысль? Потому что я например не понимаю о чем мы, вот уже вторую страницу.

Роман, отдельные товары, включая недорогое оборудование, может быть достаточно легко приобретено в рамках ответственности титулодержателя (того же ремонтника) и за счёт его бюджета, а далее списано на текущие затраты. Но автор пишет несколько о другом. Например, о станках и прочем основном производственном оборудовании. Допустим, есть тяжелый токарный станок или агрегат, подобный тому, что за спиной автора на фото. Иными словами, оборудование стоимостью несколько миллионов или даже десятков миллионов. Вы считаете, что для его продажи достаточно "наяривать" какому-то ремонтнику на телефон? 

Генеральный директор, Санкт-Петербург

на пром рынке есть разные типы продаж, которые предпологают модели продаж, поэтому каждый расматривает со своей точки зрения 

а) обрудование для авто ремонта и сервисам с чеком до 150 т.р.

б) продажами различного промышленного оборудования для систем HVA (могу ошибаться но довольно похоже на инжиниринговые усулгу с комплектацией)

Это разные типы продаж, где должы использоваться разные технологии (алгоритмы) продаж. 

Не по делу.

Если отдельно взять "варибельность" ЛПР, то в данном случае лучше разрборатиься с концепцией Вэбера, Рэкхема, Миллера/Хэймана именно в такой последовательности. 

Это три разные концепции, поэтому надо расматривать первоисточник. 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Какие колодки, нахрен? :)

Не ужто ленточные?!

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
Не ужто ленточные?!

Разные... Но смысл моего комментария был в том, что мы не колодки продаём, о которых почему-то пошла речь... Я так и не понял, почему Алексей стал про колодки говорить... А чего не про гайки?

Промышленные тормозные системы - это сложнейшие устройства, причём здесь колодки-то? :) 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Промышленные тормозные системы - это сложнейшие устройства, причём здесь колодки-то? :) 

Сергей, мы ведь и не оспариваем, что современные тормозные системы -- это сложное устройство. Однако, также нельзя оспорить и то, что во многих моделях есть колодки. Это так же вероятно, потому-что это конструктивная необходимость множества тормозных устройств.  Да, есть разные. Но, колодки в подавляющем большинстве. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
Сергей, мы ведь и не оспариваем, что современные тормозные системы -- это сложное устройство. Однако, также нельзя оспорить и то, что во многих моделях есть колодки. Это так же вероятно, потому-что это конструктивная необходимость множества тормозных устройств.  Да, есть разные. Но, колодки в подавляющем большинстве. 

Ну колодки вполне можно производить в России. Но в Китае все равно дешевле.. Но речь ведь не о колодках была изначально. Я просто не понял, почему мы стали обсуждать колодки вообще :))) 

Мы, кстати, очень редко продаем колодки. В основном тормоза целиком.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Мы, кстати, очень редко продаем колодки. В основном тормоза целиком.

Ну, конечно же целиком, узлом, агрегатом. 

Сергей Капустянский пишет:
Я просто не понял, почему мы стали обсуждать колодки вообще :))) 

Колодки и тормоза -- вещи неразрывносвязанные в нашем сознании!

Директор по продажам, Владивосток
Олег Шурин пишет:
После прочтения статьи, у меня возник только один вопрос: Кто, по мнению автора, является реальным покупателем в B2B? Описываемые автором схемы продаж, актуальны в основном при покупке крупного и дорогостоящего оборудования. Но B2B, это далеко не только это.

Я ответил что нет, при покупке недорогостоящего тоже актуальны, Вы пишите:

Подскажите пожалуйста, директором по продажм ЧЕГО Вы являетесь?

Я ответил ЧЕГО именно, Вы же навели тень на плетень (какие то Ваши компании занимаются системами вентиляции и кондиционирования, какие еще Ваши?), не ответив генеральным директором ЧЕГО являетесь Вы. С какой целью Вы задавали Ваш вопрос - я не понял.

На мой взгляд, я и Сергей Капустянский довольно подробно все объяснили

Положим, то что написал Сергей, мне понятно. Но то что написали вы, никакое не обьяснение, это риторическое: "В2В - это далеко не только это", не только что? Я привел примеры что экспертные продажи и не экспертные имеют место быть при продаже и дорогостоящего и дешевого оборудования, с чем конкретно Вы спорите?

Меня не покидает ощущение сюрреализма происходящего обсуждения с Вами. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Опубликован рейтинг стран Европы по уровню безработицы

Самая высокая безработица – в Греции и Испании.

HeadHunter опубликовал рейтинг работодателей России-2020

В 2020 году в рейтинге приняли участие 957 компаний из 18 различных отраслей.

В Москве открыли центр занятости для самозанятых и ИП

Власти надеются, что в течение 2021 года в городе благодаря новому флагманскому центру еще 7 тысяч москвичей откроют свое дело.

Сервис Trud.com составил рейтинг работодателей 2020 года

Какие компании на слуху у специалистов и соискателей? Какие компании привлекательны с точки зрения достойной оплаты труда, оптимальной нагрузки, карьерного роста?