Почему принцип Парето и другие «умные» правила не работают в бизнесе

Как известно (один из худших способов начать текст – с такого выражения, но здесь оно подходит идеально), всем знакомы правило Парето, окно Овертона, бритва Оккама, пирамида Маслоу и закон Мерфи. Оспаривать их как-то даже неудобно. Разве что в шутку или на уровне аналитики про плоскую Землю. Это уже просто факты. Ну да, вот так все устроено. 

Однако в реальной жизни практическое применение «законов» психологии, социологии и бизнеса затруднено тем, что… Как бы это помягче... Да не работают же они! Так много исключений, что проще сразу начать учить неправильные глаголы, чем пытаться найти универсальную логику.

В конечном счете, все эти наукообразные формулы сводятся к неким абстрактным мантрам. Вроде народных примет о том, где нужно держать монетку, чтобы приманить удачу. Забавно, что не каждый предприниматель всерьез и публично признает, что ходит к гадалкам, чтобы получить заговор на удачу в делах. Но при этом сказать — мы ранжировали клиентскую базу по Парето — самое обычное и даже почетное дело. 

Давайте непочтительно поскребем ногтем золотого тельца бизнес-идеологии и посмотрим, не глиняный ли он.

Правило Парето

20% усилий дают 80% результатов.

Мало кто затруднится с примерами из своих проектов и бизнесов, иллюстрирующих такую формулу. Иногда встречаются немного другие множители, но сам принцип верен. Это основа рейтингов, брендов и монополий. 

И методология потерь, наверное. Потому что если следовать Парето буквально, то нужно уделять больше внимания одним клиентам, партнерам и пользователям за счет других. В виде двойного отбора:

  • Вознаграждаем лучших, чтобы показать как их ценим.
  • Мотивируем остальных равняться на сына маминой подруги.

Допустим. Но люди не то чтобы злопамятны (хотя да, еще как!). Они сложно предсказуемы. Невзрачный лузер из нижнего слоя отбраковки по ранжированию может оказаться пробным закупщиком для большого бренда. Или у него друзья и родственники такие, что за знакомство с ними ваши продавцы дрались бы у офисного кулера.

Легко посчитать фактический LTV (lifetime value – пожизненная ценность клиента, прим. ред.). Это механическая выборка по базе и проводкам. Но как оценить упущенные возможности? Что если какие-то компании развились, вышли на хорошие обороты, создали свои сети и маркетплейсы. К ним уже не вернуться с новыми предложениями, потому что помнят старые. 

По сути, закон Парето подталкивает бизнес вовсе не к строгой математике про 20/80, а к клиентскому сервису.

Что-то будет впереди,
Выйдешь в люди — заходи

Может, хотя бы топ ранжирования действительно хорош, и 80% прибыли с 20% этих отборных контактов, контрактов окупают всю вечеринку? А вот нет же. Сплошь и рядом крупный клиент может взбрыкнуть. Попытаться удушить доп. соглашениями, отсрочками выплат, другими неудобными условиями. Найти других поставщиков, столкнуть лбами на тендере. Он зажмет все отзывы, отправит в декрет всю вашу службу поддержки и так достанет, что в конечном итоге вы сами скажете — да пошли бы вы на другую закладку ABC в нашей базе.

И где теперь строгая, холодная, аналитически безупречная логика выбора лучших из лучших из лучших, сэр?

Это просто слова, за которые приходится платить дороже, чем они стоят на самом деле. 

Окно Овертона

Концепция допустимых рамок, которыми можно манипулировать с помощью специальных провокаций и вбросов.

Для начала, помните спиннер? Когда весь мир сошел с ума на шарикоподшипниках, это было настоящее безумие. Расширили горизонты восприятия. Раскрутили новую индустрию, в прямом и переносном. Где сейчас все это великолепие? На недобитых складах под утилизацию? 

А как там блокчейн? Еще недавно кофеварки уже опасались выпускать без этой судьбоносной технологии будущего. Окно Овертона очистилось настолько, что теперь снова можно даже в IT работать по унизительной старинке, и это нармааально (вы тоже прочитали голосом Гудкова? Неважно).

Окей, Гугл. Покажи нам мир через Google Glass. Вот было же целых два окошка — универсальных, технологичных, с изумительными (как тогда казалось) перспективами. Сознание, как обычно, расширилось. Люди готовы были нацепить уже эти стеклышки и развивать в себе косоглазие, чтобы потреблять рекламу и поисковый спам напрямую, минуя кишечник... А нет, не готовы. Показалось. 

Потому что окно Овертона не только открывается. Оно еще и закрывается. На шарнирах эта конструкция. Ей удобно объяснять что-то, когда оно уже и так происходит. Еще можно действовать осторожно, в стиле Нострадамуса.

Моим современникам сложно поверить,
В крошечные создания, разом слабые и сильные.
Но они заведутся повсюду,
И мир уж не будет, как прежде.

Чойта? Он предсказал нано-технологии? Или ковид? Может микроинфлюенсеров? Так сразу и не разберешь, пора собирать слет трактологов. Пусть они все как следует обсудят в Clubhouse. Ой, уже не у всех есть в нем учетки. А как дышал, как дышал...

Бритва Оккама

Не следует множить сущее без необходимости. 

В каноническом виде звучит похоже на слоган чайлдфри. Но не будем придираться к словам, придеремся к сути. Значит, есть некие точные, острые как бритва суждения, которых можно (и даже нужно) придерживаться. Угумс, ну отлично. Теперь-то дела пойдут на лад.

Для начала сузим всю сложную и затратную омниканальность до пары, а лучше до одного единственного «работающего канала». А давайте вообще закроем сеть офлайн-магазинов, и переведем все в Instagram! Так в один клик модератора наш бизнес превращается, превращается… Во что-то жалкое, унизительное, с выпрашиванием ключика от активации для доступа к «своим» клиентам, описаниям продуктов и услуг. Оптимизировали, чо.

Главное не останавливаться. Проанализировали юзер-кейсы, и потом по линейке монтажным ножом поверх пачки разношерстных историй — вжик. Вот это топчик, для них теперь работаем. Остальные пусть давятся крошками с чужого фуршета, зачем для них «множить сущности», а также функционал продуктов, особенности сервиса, геолокации, удобные каналы для обратной связи, возможность хоть как-то вообще вести с вами дела, зажравшиеся уроды. 

На следующем круге эволюции (а это быстро сейчас) вас просто сметет в тот самый шредер, куда недавно пытались затолкать полрынка, отчеркнутых бритвой Оккама. Дальше сами, пожалуйста. Не забудьте написать завещание. 

Пирамида Маслоу

От каждого по способностям… Нет, это другое. Каждому по потребностям, от базовых ко все более возвышенным. 

Как выразился одноименный герой «Заповедника гоблинов» у Клиффорда Саймака — «Писал ли я произведения Шекспира?» Там на настоящего Уильяма нашего замахнулись и перетащили в будущее, где он подрабатывал дешевыми лекциями по кабакам (и, наверное, чувствовал себя как дома). 

Пусть Маслоу сам не строил свою пирамиду, ему построили. Это как раз понятно, частая практика. Мумия Хеопса тоже не рвется изнутри от мозолей. Главное что есть эпичное сооружение, которое видно из космоса, и только вблизи его фиг сфоткаешь без бакшиша местной голытьбе.

Так и с бабочками, так и с Маслоу. Схема красивая, ровная. Жаль, что в нее не помещается ничего вообще почти. Достаточно поспорить со сторонниками этой милой теории, а потом обратить их внимание на 2 часа ночи в уголке экрана. Что же вы, родные, не спите. Базовые потребности проходят первыми, да? Возможно. Только не в спасательные шлюпки, а куда-то в трюм, видимо. 

Потребительский рынок издевательски непоследователен. Мир моды ломится от денег, которых не хватает врачам. Если бы Грета Тунберг действительно хотела победить глобальное потепление, ей следовало бороться с майнерами и геймерами.

Хотите накормить голодных во всем мире? Растворите мелкий жемчуг в дорогой парфюмерии и везите скорей, как доктор Айболит на орле. Тогда вся гуманитарка для Африки поместится в небольшой саквояж. Ароматы ведь безумно дорогие, не то что жратва. 

А ничтожно маленький сегмент интровертов давайте просто игнорировать. Натырим их личных данных, пусть каждый звонок (обязательно звонок) начинается с ФИО, адреса, мы следим за вами, не пытайтесь задернуть шторы. Вам сейчас удобно говорить? Нет. Не бывает таких моментов, когда удобно говорить со спамерами. На что вы надеетесь вообще, что мы тоже запомним ваши номера и адреса? Хорошо, пусть черный список лопнет по швам. Дейлу Карнеги привет передавайте. Пусть они там с Маслоу потрещат о нашей базовой потребности слышать свое имя как можно чаще.

Закон Мерфи

Если что-то может пойти не так, оно пойдет не так.

Хоть этот не подведет, тут все работает? О да. К сожалению. Только в следствия из закона можно добавить антитезу — если что-то может пойти ТАК, оно пойдет так.

Может так пойдет, может эдак. Голова – предмет сложный, исследованию не подлежит. Помните трейдера-осьминога, который управлял портфелем лучше рынка двуногих коллег? Он легко, буквально играючи делал инвестиции со средней рентабельностью выше всех фондов и контор, где Каждое Слово Нужно Писать С Большой Буквы.

Потому что никто не знает на самом деле, что случится, а что нет. Можно тыкать наугад и получить эмпирические данные круче любой аналитики. Собственно, в том и красота, что простой метод тыка дает отличные результаты. Больше того, любой результат вообще — производная от действий.

Можно рассылать резюме наугад и получить работу мечты. Написать коммент к твиту и стать сценаристом, потому что киностудия выкупила на него права для экранизации. Презентовать один проект, получить деньги на другой, сделать третий, развить четвертый, продать пятый. А потом пускать клубы дыма в радиостудии, и удивляться почему весь мир их рассмотрел — радио же, чуваки, это подкаст. Вы чего вообще.

Никто не знает наверняка. Нет алгоритмов успеха, и быть не может. Зато если вы регулярно выпускаете условные Google Glass, то рано или поздно создадите свой Gmail. Сайд-проекты выстреливают как и любые стартапы — один из сотни.

Нужно просто фигачить – вот и вся формула.

Читайте также:

Комментарии
Председатель совета директоров, Минск

То ли автор просто стебётся и, так сказать, занимается словесной гимнастикой забавы ради, то ли сознательно передёргивает.

Потому, что принцип Парето - это не про то, как бы это сэкономить 80% усилий и ресурсов почти без потерь в выручке, а про то, что будет по факту. Это не о прогнозировании - это о фактическом распределении. По крайней мере, когда речь о бизнесе. Хотя, возможно, г-н Воробьёв и попробовал отказаться от работы с 4/5 клиентов и обжёгся на этом, обидевшись потом на Вильфреда нашего Парето.

То же самое с бритвой Оккама. Она предполагает НЕСОЗДАНИЕ лишнего. А автор начинает: "для начала сузим", прдолжает "а давайте вообще закроем", и заканчивает "монтажным ножом поверх". Видимо, слово "бритва" ввело в заблуждение. Так что надо не убирать всё, пока не останется только Инстаграм, а наоборот, сильно подумать, нужен ли ещё и Инстаграм, если всё остальное уже есть.

Закон Мерфи - это вообще максима, не стоит её воспринимать буквально.

Вот с чем согласен, так с тем, что многочисленное повторение моего И.О.в телефонных и прочих переговорах только раздражает.

И 100% согласен с последним: "Нужно просто фигачить - вот и вся формула".

Начальник участка, Волгоград
Яна Губина пишет:
Алексей Уланов пишет:

Яна, на этой площадке сидят люди которые видят организационное развитие через применение правильных знаний и методик управления. Ваш контент через эту призиму рассмотрения не воспринимается, не считается ценным или важным. 

 

мне Ваше мнение тоже не важно, начальник участка, не зная человека делает публичные выводы... :-) 

если Вам что-то не ясно и не понятно, это не говорит, что ценность низка и другими не принята.

Вам никто не запретил биться об эти базовые методики, бейтесь раз хотите, в статье совсем о другом, как раз таки о том, что они не работают...

p.s. 18 лет банковского стажа, аналитика компаний, кредитование, написание кредитных программ, которые сейчас работают в России.

 

Яна, от Вашего комментария веет обидой. А обидного ничего не было сказано и не подразумевалось. Я не против чудес, если получается работать в этой стезе могу пожелать только успехов и платежеспособных подопечных.

П.С. Яна - будьте осторожны с алкоголем (я очень серьезно). 

Преподаватель, Украина

"Нужно просто фигачить - вот и вся формула", "Забудь дедукцию гони продукцию" - эти подходы можно назвать "Принципом поручика Ржевского" (в бинесе такой подход известен как "эффект "Конкорда""). Автор, воленс-ноленс, смешал в коктейле различные методики. Одни ("Правило Парето" и "Закон Паркинсона") базировались на многолетних наблюдениях и анализе, другие ("Пирамида Маслоу", "Принцип Питера") - на эмпирике ("Я художник, я так вижу). НО, независимо от природы, физики или метафизики, они действуют и совершенствуются (как говорил Жюль Верн о своих прогнозах и Герберта Уелса - я использую физику, а он ее придумывает).

Вот, к примеру, одно из следствий правила "20/80" - правило "10-80-10" - в любой группе есть 10% человек, которые будут работать при любых условиях, 10%, которые не будут работать ни при каких условиях, и 80%, которых надо вовлечь (стимулировать, мотивировать). Попытки изменить это соотношение ни к чему не приводят. 

Генеральный директор, Москва

Этот текст - провокация, конечно. Можно спорить по существу с каждым из сделанных софистических выводов, но нет смысла.

Вы не видите смысла или практической пользы от принципа Парето? Ну так а)изучите его более внимательно, б)попробуйте интерпретировать его под свой случай/задачу, в)подумайте, может и не в нём дело?

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Яна Губина пишет:
шаблонное мышление бич карьерных консультантов... :-)

С этим сложно спорить, потому-что это очевидность. Однако, как по-вашему описательные и предсказательные практики, традиции, а зачастую это верования, как  постулат влияния небесных тел на земной мир и человека (на его темперамент, характер, поступки и судьбу) и, в частности, возможность предсказания будущего, да и вообще, влияния и управления временем, по движению и расположению небесных тел на небесной сфере и относительно друг друга, не соотносятся с шаблонным мышлением?  Астрологии уже не один век. И, всё это время, астрологи, а по сути и есть современные бизнес- консультанты(они ведь тоже консультируют бизнес), то и дело предсказывали. И, предсказывали шаблонно. Все мы знаем, что это 12 знаков, определённое количество "домов", взаимосвязей между определёнными планетами. По сути, заранее заложенные ограничения, через набор шаблонов. Да, когда-то предсказания попадают в точку. Это глупо отрицать. Но, астрология, это чистой воды шаманство. Хотя, наблюдать за небом и звёздами очень интересно.

Яна, а какие у вас успешные и,  тем более интересно не успешные были проекты, где вы используя астрологию, приходили к результату? Как к ожидаемому и дикларируемому, так и к провальному? Интересно узнать о вашей практике.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Трофименко пишет:
Идиот" Достоевского. Перечитываю, пересматриваю и вдруг монолог князя Мышкина о вере, христе, социализме, атеизме и счастье. В общем о смысле жизни русского человека. Холодок от невероятной прозорливости автора. Князь рубит правду которую не готовы были принять ни тогда, ни сейчас. Но как точно, как ёмко он говорит о нашей с Вами сущности. Как современно. Уже тогда в монологе звучит, что от нас Запад ждёт насилия, нравственной неполноценности не понимая насколько высок наш культурный код. Под русским и надо понимать не только собственно русских, но и конечно татар, башкир, всех, кто объединён едиными морально-этическими ценностями

Вопрос отношений запада и востока корнями уходит в первые века христианства. И, начинается с разделения римской империи на две. Рим, из зависти, не хотел терять первенство и подчиняться Константинополю, новой столице, новой империи. Вера здесь была лишь оружием, а по сути борьба за власть , растущее могущество Византии и её богатств. Зависть. Чёрная жизненная зависть, достигая своего апогея в 10 веке окончательным уничтожением православной империи. Мало того, что они её грабили почти полвека, вывозя короблями золото из Византии. Так это было всё сделано в сговоре с врагами христиан. В этом и очевидная суть западного римского каталицизма, как прямого наследника римской культуры. Которая строилась за насилие, завоевпниях и поглощениях. Я не говорю о отдельных истинно верующих и в каталицизме. Есть и там такие. Так же, как и у нас есть "свои".  Я говорю об общем подходе, который сохранил западный мирипо отношению в частности к нам. Они представляют нас варварами))))хотя, сами и сформированны,  как государство из варварских племён, современных европейцев: готы, бриты, скоты, франки и т.д. а, представляют онимнас таковыми, потому-что сами такие по сути. Что нам делать? Изучить и выучить, наконец историю!!! Перестать слепо доверять западному миру. Мы разные. Они нам точно не друзья. И, они нам точно враги.  Закрываться полностью не надо, это не продуктивно. Но, доверять им точно нельзя! И, надо постоянно бдеть. Укреплять свою армию, народность, веру,  народное хозяйство. Я против экономики по сути, я за народное хозяйство,  которое включает саму экономику. Она, экономика, у него на службе, а не человек в услужение у экономики,  как на западе. Это тоже один из основополагающих принципов и подходов в ориентации запада. Россия, русский мир, это большой дом, собирающий, заботящийся и развивающий все народы, которые в нём живут. И, это тоже одно из существенных отличий от западного подхода. Князь Мышкин прав. И, прав во многом. Но, многое не сказал!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Валерий Андреев пишет:
Они нам точно не друзья. И, они нам точно враги

Все друг другу враги и считают других варварами и дикарями - на том стоит критерий успеха. Как только кто то начинает думать что он хуже - он проиграл. А как говорили в древнем Риме "горе побеждённым".

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
А как говорили в древнем Риме "горе побеждённым".

Да, были и тогда люди....теже будущие европейцы, галлы, франко-говорящие племена. Ответ в том историческом эпизоде известен.

А, ещё говорят:"кто к нам с мечом придёт,  тот от меча и погибнет". И, тому в истории Руси были постоянные подтверждения.

Марат Бисенгалиев пишет:
Все друг другу враги и считают других варварами и дикарями - на том стоит критерий успеха.

Ключевое -- критерий этого самого успеха? В корне которого гордыня, ни к чему хорошему и созидательному не приведёт. И, это тоже, одна из характерных отличительных черт восприятия политическим западом нас. Они давно назначили себя сверхлюдьми. Определив место остальным, как тёмным дикарям, незнающим просвещения. А, тёмные дикари, они ведь не знают и не умеют, а потому и не достойны, свободно жить, владеть землёй и её богатствами.  Вот они, эти сверхлюди, и приходили нас просвещать и воспитывать)))) да, только...то ли дикари нк той европейской системы, толи эти сверхлюди не такие уж и сверх, но....чё-то,  критерий успешности не срабатывает почему-то именно здесь, за пересечением нашей границы))) там, в просвещённой европе работает. Они всё время себя и друг друга перепросвещают. А, здесь...чего-то не то.... вроде, опять собираются)))

 

Руководитель группы, Москва
Валерий Андреев пишет:
Михаил Трофименко пишет:
Идиот" Достоевского. Перечитываю, пересматриваю и вдруг монолог князя Мышкина о вере, христе, социализме, атеизме и счастье. В общем о смысле жизни русского человека. Холодок от невероятной прозорливости автора. Князь рубит правду которую не готовы были принять ни тогда, ни сейчас. Но как точно, как ёмко он говорит о нашей с Вами сущности. Как современно. Уже тогда в монологе звучит, что от нас Запад ждёт насилия, нравственной неполноценности не понимая насколько высок наш культурный код. Под русским и надо понимать не только собственно русских, но и конечно татар, башкир, всех, кто объединён едиными морально-этическими ценностями

Вопрос отношений запада и востока корнями уходит в первые века христианства. И, начинается с разделения римской империи на две. Рим, из зависти, не хотел терять первенство и подчиняться Константинополю, новой столице, новой империи. Вера здесь была лишь оружием, а по сути борьба за власть , растущее могущество Византии и её богатств. Зависть. Чёрная жизненная зависть, достигая своего апогея в 10 веке окончательным уничтожением православной империи. Мало того, что они её грабили почти полвека, вывозя короблями золото из Византии. Так это было всё сделано в сговоре с врагами христиан. В этом и очевидная суть западного римского каталицизма, как прямого наследника римской культуры. Которая строилась за насилие, завоевпниях и поглощениях. Я не говорю о отдельных истинно верующих и в каталицизме. Есть и там такие. Так же, как и у нас есть "свои".  Я говорю об общем подходе, который сохранил западный мирипо отношению в частности к нам. Они представляют нас варварами))))хотя, сами и сформированны,  как государство из варварских племён, современных европейцев: готы, бриты, скоты, франки и т.д. а, представляют онимнас таковыми, потому-что сами такие по сути. Что нам делать? Изучить и выучить, наконец историю!!! Перестать слепо доверять западному миру. Мы разные. Они нам точно не друзья. И, они нам точно враги.  Закрываться полностью не надо, это не продуктивно. Но, доверять им точно нельзя! И, надо постоянно бдеть. Укреплять свою армию, народность, веру,  народное хозяйство. Я против экономики по сути, я за народное хозяйство,  которое включает саму экономику. Она, экономика, у него на службе, а не человек в услужение у экономики,  как на западе. Это тоже один из основополагающих принципов и подходов в ориентации запада. Россия, русский мир, это большой дом, собирающий, заботящийся и развивающий все народы, которые в нём живут. И, это тоже одно из существенных отличий от западного подхода. Князь Мышкин прав. И, прав во многом. Но, многое не сказал!

Историю все-таки лучше учить не по пропагандистским однобоким фильмам. И если про то, кто кого грабли и разорял - поинтересуйтесь например, что делали войска Юстиниана в Италии 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Лозинский пишет:
Историю все-таки лучше учить не по пропагандистским однобоким фильмам.

С этим глупо спорить. Так же, как и с содержанием некоторых "объективных" изложений исторических событий.

Сергей Лозинский пишет:
кто кого грабли и разорял -

Ууууу, сейчас тут такое можно нагородить. А, покажите ка мне милостивого,  справедливейшего гуманиста-демократа , созидающего для народа, борца со взятками, мирно расширевшего владения империи, отменившего рабство и работорговлю, людские жертвоприношения, пусть либо Византии либо Рима,  века эдак до VI?  Или, позже.

Кто не без греха?  Об этом ли речь? Кто и, как будет оценен с духовной стороны своей жизни, о том не нам судить! Особенно, правителей и их деяний и последующих последствий. Да, и любого человека.

Всё это -- любимые разговоры демократов)))  И, по вашему, если римляне, завоёвывая какую-либо территорию, придя туда и поубивав много народа, а остальных непокорных в рабство , но при этом строили там дороги и аквидуки, так они просветители и носители демократии и культуры. Знакомые воззвания. По вашей логике и Крым нужно было отдать на съедение, и немцам не сопротивляться в 1941 и возвести дифирамбы Наполеону в  столичных салонах России в ранг гос.политике? Хотя, конечно, с какой точки зрения оценивать.Тогда и вам тот же совет:

Сергей Лозинский пишет:
Историю все-таки лучше учить

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии