Почему принцип Парето и другие «умные» правила не работают в бизнесе

Как известно (один из худших способов начать текст – с такого выражения, но здесь оно подходит идеально), всем знакомы правило Парето, окно Овертона, бритва Оккама, пирамида Маслоу и закон Мерфи. Оспаривать их как-то даже неудобно. Разве что в шутку или на уровне аналитики про плоскую Землю. Это уже просто факты. Ну да, вот так все устроено. 

Однако в реальной жизни практическое применение «законов» психологии, социологии и бизнеса затруднено тем, что… Как бы это помягче... Да не работают же они! Так много исключений, что проще сразу начать учить неправильные глаголы, чем пытаться найти универсальную логику.

В конечном счете, все эти наукообразные формулы сводятся к неким абстрактным мантрам. Вроде народных примет о том, где нужно держать монетку, чтобы приманить удачу. Забавно, что не каждый предприниматель всерьез и публично признает, что ходит к гадалкам, чтобы получить заговор на удачу в делах. Но при этом сказать — мы ранжировали клиентскую базу по Парето — самое обычное и даже почетное дело. 

Давайте непочтительно поскребем ногтем золотого тельца бизнес-идеологии и посмотрим, не глиняный ли он.

Правило Парето

20% усилий дают 80% результатов.

Мало кто затруднится с примерами из своих проектов и бизнесов, иллюстрирующих такую формулу. Иногда встречаются немного другие множители, но сам принцип верен. Это основа рейтингов, брендов и монополий. 

И методология потерь, наверное. Потому что если следовать Парето буквально, то нужно уделять больше внимания одним клиентам, партнерам и пользователям за счет других. В виде двойного отбора:

  • Вознаграждаем лучших, чтобы показать как их ценим.
  • Мотивируем остальных равняться на сына маминой подруги.

Допустим. Но люди не то чтобы злопамятны (хотя да, еще как!). Они сложно предсказуемы. Невзрачный лузер из нижнего слоя отбраковки по ранжированию может оказаться пробным закупщиком для большого бренда. Или у него друзья и родственники такие, что за знакомство с ними ваши продавцы дрались бы у офисного кулера.

Легко посчитать фактический LTV (lifetime value – пожизненная ценность клиента, прим. ред.). Это механическая выборка по базе и проводкам. Но как оценить упущенные возможности? Что если какие-то компании развились, вышли на хорошие обороты, создали свои сети и маркетплейсы. К ним уже не вернуться с новыми предложениями, потому что помнят старые. 

По сути, закон Парето подталкивает бизнес вовсе не к строгой математике про 20/80, а к клиентскому сервису.

Что-то будет впереди,
Выйдешь в люди — заходи

Может, хотя бы топ ранжирования действительно хорош, и 80% прибыли с 20% этих отборных контактов, контрактов окупают всю вечеринку? А вот нет же. Сплошь и рядом крупный клиент может взбрыкнуть. Попытаться удушить доп. соглашениями, отсрочками выплат, другими неудобными условиями. Найти других поставщиков, столкнуть лбами на тендере. Он зажмет все отзывы, отправит в декрет всю вашу службу поддержки и так достанет, что в конечном итоге вы сами скажете — да пошли бы вы на другую закладку ABC в нашей базе.

И где теперь строгая, холодная, аналитически безупречная логика выбора лучших из лучших из лучших, сэр?

Это просто слова, за которые приходится платить дороже, чем они стоят на самом деле. 

Окно Овертона

Концепция допустимых рамок, которыми можно манипулировать с помощью специальных провокаций и вбросов.

Для начала, помните спиннер? Когда весь мир сошел с ума на шарикоподшипниках, это было настоящее безумие. Расширили горизонты восприятия. Раскрутили новую индустрию, в прямом и переносном. Где сейчас все это великолепие? На недобитых складах под утилизацию? 

А как там блокчейн? Еще недавно кофеварки уже опасались выпускать без этой судьбоносной технологии будущего. Окно Овертона очистилось настолько, что теперь снова можно даже в IT работать по унизительной старинке, и это нармааально (вы тоже прочитали голосом Гудкова? Неважно).

Окей, Гугл. Покажи нам мир через Google Glass. Вот было же целых два окошка — универсальных, технологичных, с изумительными (как тогда казалось) перспективами. Сознание, как обычно, расширилось. Люди готовы были нацепить уже эти стеклышки и развивать в себе косоглазие, чтобы потреблять рекламу и поисковый спам напрямую, минуя кишечник... А нет, не готовы. Показалось. 

Потому что окно Овертона не только открывается. Оно еще и закрывается. На шарнирах эта конструкция. Ей удобно объяснять что-то, когда оно уже и так происходит. Еще можно действовать осторожно, в стиле Нострадамуса.

Моим современникам сложно поверить,
В крошечные создания, разом слабые и сильные.
Но они заведутся повсюду,
И мир уж не будет, как прежде.

Чойта? Он предсказал нано-технологии? Или ковид? Может микроинфлюенсеров? Так сразу и не разберешь, пора собирать слет трактологов. Пусть они все как следует обсудят в Clubhouse. Ой, уже не у всех есть в нем учетки. А как дышал, как дышал...

Бритва Оккама

Не следует множить сущее без необходимости. 

В каноническом виде звучит похоже на слоган чайлдфри. Но не будем придираться к словам, придеремся к сути. Значит, есть некие точные, острые как бритва суждения, которых можно (и даже нужно) придерживаться. Угумс, ну отлично. Теперь-то дела пойдут на лад.

Для начала сузим всю сложную и затратную омниканальность до пары, а лучше до одного единственного «работающего канала». А давайте вообще закроем сеть офлайн-магазинов, и переведем все в Instagram! Так в один клик модератора наш бизнес превращается, превращается… Во что-то жалкое, унизительное, с выпрашиванием ключика от активации для доступа к «своим» клиентам, описаниям продуктов и услуг. Оптимизировали, чо.

Главное не останавливаться. Проанализировали юзер-кейсы, и потом по линейке монтажным ножом поверх пачки разношерстных историй — вжик. Вот это топчик, для них теперь работаем. Остальные пусть давятся крошками с чужого фуршета, зачем для них «множить сущности», а также функционал продуктов, особенности сервиса, геолокации, удобные каналы для обратной связи, возможность хоть как-то вообще вести с вами дела, зажравшиеся уроды. 

На следующем круге эволюции (а это быстро сейчас) вас просто сметет в тот самый шредер, куда недавно пытались затолкать полрынка, отчеркнутых бритвой Оккама. Дальше сами, пожалуйста. Не забудьте написать завещание. 

Пирамида Маслоу

От каждого по способностям… Нет, это другое. Каждому по потребностям, от базовых ко все более возвышенным. 

Как выразился одноименный герой «Заповедника гоблинов» у Клиффорда Саймака — «Писал ли я произведения Шекспира?» Там на настоящего Уильяма нашего замахнулись и перетащили в будущее, где он подрабатывал дешевыми лекциями по кабакам (и, наверное, чувствовал себя как дома). 

Пусть Маслоу сам не строил свою пирамиду, ему построили. Это как раз понятно, частая практика. Мумия Хеопса тоже не рвется изнутри от мозолей. Главное что есть эпичное сооружение, которое видно из космоса, и только вблизи его фиг сфоткаешь без бакшиша местной голытьбе.

Так и с бабочками, так и с Маслоу. Схема красивая, ровная. Жаль, что в нее не помещается ничего вообще почти. Достаточно поспорить со сторонниками этой милой теории, а потом обратить их внимание на 2 часа ночи в уголке экрана. Что же вы, родные, не спите. Базовые потребности проходят первыми, да? Возможно. Только не в спасательные шлюпки, а куда-то в трюм, видимо. 

Потребительский рынок издевательски непоследователен. Мир моды ломится от денег, которых не хватает врачам. Если бы Грета Тунберг действительно хотела победить глобальное потепление, ей следовало бороться с майнерами и геймерами.

Хотите накормить голодных во всем мире? Растворите мелкий жемчуг в дорогой парфюмерии и везите скорей, как доктор Айболит на орле. Тогда вся гуманитарка для Африки поместится в небольшой саквояж. Ароматы ведь безумно дорогие, не то что жратва. 

А ничтожно маленький сегмент интровертов давайте просто игнорировать. Натырим их личных данных, пусть каждый звонок (обязательно звонок) начинается с ФИО, адреса, мы следим за вами, не пытайтесь задернуть шторы. Вам сейчас удобно говорить? Нет. Не бывает таких моментов, когда удобно говорить со спамерами. На что вы надеетесь вообще, что мы тоже запомним ваши номера и адреса? Хорошо, пусть черный список лопнет по швам. Дейлу Карнеги привет передавайте. Пусть они там с Маслоу потрещат о нашей базовой потребности слышать свое имя как можно чаще.

Закон Мерфи

Если что-то может пойти не так, оно пойдет не так.

Хоть этот не подведет, тут все работает? О да. К сожалению. Только в следствия из закона можно добавить антитезу — если что-то может пойти ТАК, оно пойдет так.

Может так пойдет, может эдак. Голова – предмет сложный, исследованию не подлежит. Помните трейдера-осьминога, который управлял портфелем лучше рынка двуногих коллег? Он легко, буквально играючи делал инвестиции со средней рентабельностью выше всех фондов и контор, где Каждое Слово Нужно Писать С Большой Буквы.

Потому что никто не знает на самом деле, что случится, а что нет. Можно тыкать наугад и получить эмпирические данные круче любой аналитики. Собственно, в том и красота, что простой метод тыка дает отличные результаты. Больше того, любой результат вообще — производная от действий.

Можно рассылать резюме наугад и получить работу мечты. Написать коммент к твиту и стать сценаристом, потому что киностудия выкупила на него права для экранизации. Презентовать один проект, получить деньги на другой, сделать третий, развить четвертый, продать пятый. А потом пускать клубы дыма в радиостудии, и удивляться почему весь мир их рассмотрел — радио же, чуваки, это подкаст. Вы чего вообще.

Никто не знает наверняка. Нет алгоритмов успеха, и быть не может. Зато если вы регулярно выпускаете условные Google Glass, то рано или поздно создадите свой Gmail. Сайд-проекты выстреливают как и любые стартапы — один из сотни.

Нужно просто фигачить – вот и вся формула.

Читайте также:

Комментарии
Руководитель группы, Москва
Валерий Андреев пишет:
Сергей Лозинский пишет:
Историю все-таки лучше учить не по пропагандистским однобоким фильмам.

С этим глупо спорить. Так же, как и с содержанием некоторых "объективных" изложений исторических событий.

Сергей Лозинский пишет:
кто кого грабли и разорял -

Ууууу, сейчас тут такое можно нагородить. А, покажите ка мне милостивого,  справедливейшего гуманиста-демократа , созидающего для народа, борца со взятками, мирно расширевшего владения империи, отменившего рабство и работорговлю, людские жертвоприношения, пусть либо Византии либо Рима,  века эдак до VI?  Или, позже.

Кто не без греха?  Об этом ли речь? Кто и, как будет оценен с духовной стороны своей жизни, о том не нам судить! Особенно, правителей и их деяний и последующих последствий. Да, и любого человека.

Всё это -- любимые разговоры демократов)))  И, по вашему, если римляне, завоёвывая какую-либо территорию, придя туда и поубивав много народа, а остальных непокорных в рабство , но при этом строили там дороги и аквидуки, так они просветители и носители демократии и культуры. Знакомые воззвания. По вашей логике и Крым нужно было отдать на съедение, и немцам не сопротивляться в 1941 и возвести дифирамбы Наполеону в  столичных салонах России в ранг гос.политике? Хотя, конечно, с какой точки зрения оценивать.Тогда и вам тот же совет:

Сергей Лозинский пишет:
Историю все-таки лучше учить

 

Валерий, простите, но не надо приписывать мне ваши домыслы про немцев и так далее. 

я как раз и говорю лишь о том, что разные части Римской империи вели между собой войну так же часто, как и с внешними "варварами", и в этой войне к сожалению не было ни плохих, ни хороших. 

а несчастной Восточной Римской империи никто так не вредил, как непрестанная внутренняя борьба между разными партиями и династиями, усугубляемая религиозным фанатизмом: пожалуй именно иконоборчество и его последующее подавление и нанесли империи смертельный удар. Но и потом ромеи продолжали уничтожать друг друга. Пресловутый захват Константинополя крестоносцами также являлся эпизодом борьбы династий, "крестоносцев" наняла одна из сторон, а потом произошло то, что происходит всегда, когда в огромный богатый и беззащитный город входит большое войско. 
но я хочу напомнить ещё, что даже в последней битве с турками за Константинополь его защищали соединенные войска генуэзцев и венецианцев в том числе и в первую очередь, и если бы не местные раздолбаи, оставившие незакрытой калитку в стене, может ещё бы они и смогли отодвинуть конец Византии лет на 50.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Лозинский пишет:
не надо приписывать мне ваши домыслы про немцев и так дале

Уж, извините, не буду. Но, и ставить в абсолют кого-либо...

Сергей Лозинский пишет:
разные части Римской империи вели между собой войну так же часто, как и с внешними "варварами", и в этой войне к сожалению не было ни плохих, ни хороших. 

Не стоит. Мы ведь о другом сейчас.

Сергей Лозинский пишет:
пожалуй именно иконоборчество и его последующее подавление и нанесли империи смертельный удар.

Ну, это не так. Да, иконоборчество, как очередная ересь, а было их много, к тому же возведёная в гос.ранг, сыграла свою. Но, это точнее не одна из основных причин падения Византии.  Скорее, эту ересь можно положительно оценить с точки зрения укрепления веры.

Сергей Лозинский пишет:
Пресловутый захват Константинополя крестоносцами также являлся эпизодом борьбы династий, "крестоносцев" наняла одна из сторон, а потом произошло то, что происходит всегда, когда в огромный богатый и беззащитный город входит большое войско. 

Внутри клановые войны не редкость при любом строе. Однако, это не фундаментальная причина падения Византии. Хотя и серьёзная. Мы также не говорим и о других, как недоперевооружение армии. А, казна была полна. Как, преференции тем же западным купцам.  А, налоговая база Византии -- сборы и пошлины. Корень в том, что единоверцы, типа западные христиане, вступили в сговор с врагами христиан воинствующими мусульманами, с одной целью -- уничтожение богатой империи и возвращение Риму первенства. Т.е. удовлетворение своей гордыни. Остальное , предпосылки, следствия и подготовительные мероприятия, всего лишь пути и методы. Именно, раграбление богатой Византии дало рождение и резкое процветание многим "уважаемым" финансовым домам старой доброй европы. И, вернуло первенство Риму в западном мире.

А, немцы, наполеон и т.п. это ведь тоже в корне лежит эта римско-европейская самоисключительность и гордыня к первенству.

Руководитель группы, Москва

Западные купцы вступили в сговор с мусульманами?

Боже, откуда вы это все только берёте? Я больше не буду продолжать дискуссию, извините.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Лозинский пишет:
откуда вы это все только берёте?

Исторические источники.  Они доступны.

Сергей Лозинский пишет:
Западные купцы вступили в сговор с мусульманами

Изучайте. Такой информации много и не в новинки подобные союзы, что тогда, что сейчас, капитал+идеология.

 

 

Руководитель группы, Москва
Валерий Андреев пишет:
Сергей Лозинский пишет:
откуда вы это все только берёте?

Исторические источники.  Они доступны.

Сергей Лозинский пишет:
Западные купцы вступили в сговор с мусульманами

Изучайте. Такой информации много и не в новинки подобные союзы, что тогда, что сейчас, капитал+идеология.

 

 

Приведите хотя бы один, пожалуйста 

Преподаватель, Украина
Сергей Лозинский пишет:
Валерий Андреев пишет:
Сергей Лозинский пишет:
откуда вы это все только берёте?

Исторические источники.  Они доступны.

Сергей Лозинский пишет:
Западные купцы вступили в сговор с мусульманами

Изучайте. Такой информации много и не в новинки подобные союзы, что тогда, что сейчас, капитал+идеология.

 

 

Приведите хотя бы один, пожалуйста 

Я не сторонник Андреева, но вот что, например К.Маркс писал о глобализации в "Немецкой идеологии": "«(Всеобщность соответствует 1) классу против сословия, 2) конкуренции, мировому общению и т. д., 3; большой численности господствующего класса, 4) иллюзии общих интересов. Вначале эта иллюзия правдива, 5) самообману идеологов и разделению труда)»."

Руководитель группы, Москва
Богдан Литовченко пишет:
численности

Извините пожалуйста, но это не источник, это описание  идеологии марксизма в сопоставлении с его пониманием немецкой идеологии :)

Преподаватель, Украина
Сергей Лозинский пишет:

Извините пожалуйста, но это не источник, это описание  идеологии марксизма в сопоставлении с его пониманием немецкой идеологии :)

Может быть, Вас устроит история создания первой глобальной цепочки поставок (создание сахарной промышленности Англии) - иными словами - работорговля в треугольнике "Европа - Западная Африка - Карибы", когда западные купцы "вступили в сговор" с африканскими царьками, а сейчас мы имеем BLM.

Руководитель проекта, Екатеринбург
Валерий Андреев пишет:
Яна Губина пишет:
шаблонное мышление бич карьерных консультантов... :-)

С этим сложно спорить, потому-что это очевидность. Однако, как по-вашему описательные и предсказательные практики, традиции, а зачастую это верования, как  постулат влияния небесных тел на земной мир и человека (на его темперамент, характер, поступки и судьбу) и, в частности, возможность предсказания будущего, да и вообще, влияния и управления временем, по движению и расположению небесных тел на небесной сфере и относительно друг друга, не соотносятся с шаблонным мышлением?  Астрологии уже не один век. И, всё это время, астрологи, а по сути и есть современные бизнес- консультанты(они ведь тоже консультируют бизнес), то и дело предсказывали. И, предсказывали шаблонно. Все мы знаем, что это 12 знаков, определённое количество "домов", взаимосвязей между определёнными планетами. По сути, заранее заложенные ограничения, через набор шаблонов. Да, когда-то предсказания попадают в точку. Это глупо отрицать. Но, астрология, это чистой воды шаманство. Хотя, наблюдать за небом и звёздами очень интересно.

Яна, а какие у вас успешные и,  тем более интересно не успешные были проекты, где вы используя астрологию, приходили к результату? Как к ожидаемому и дикларируемому, так и к провальному? Интересно узнать о вашей практике.

по сути так все и пишут, кто не понимает и не знает о чем пишет :-)

Нет никаких шаблонов, есть карта рождения в которой

Руководитель проекта, Екатеринбург
Алексей Уланов пишет:
Яна Губина пишет:
Алексей Уланов пишет:

Яна, на этой площадке сидят люди которые видят организационное развитие через применение правильных знаний и методик управления. Ваш контент через эту призиму рассмотрения не воспринимается, не считается ценным или важным. 

 

мне Ваше мнение тоже не важно, начальник участка, не зная человека делает публичные выводы... :-) 

если Вам что-то не ясно и не понятно, это не говорит, что ценность низка и другими не принята.

Вам никто не запретил биться об эти базовые методики, бейтесь раз хотите, в статье совсем о другом, как раз таки о том, что они не работают...

p.s. 18 лет банковского стажа, аналитика компаний, кредитование, написание кредитных программ, которые сейчас работают в России.

 

Яна, от Вашего комментария веет обидой. А обидного ничего не было сказано и не подразумевалось. Я не против чудес, если получается работать в этой стезе могу пожелать только успехов и платежеспособных подопечных.

П.С. Яна - будьте осторожны с алкоголем (я очень серьезно). 

прямо как в анекдоте, сами себе придумали, сами написали, сами обиделись... креститесь, когда кажется и не судите всех по себе. Удачи!

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В Москве продлили антиковидные ограничения до 29 июня

В пятницу 18 июня в Москве было зафиксировано более 9 тыс. новых случаев заболевания COVID-19. Это максимальный прирост за все время пандемии.

Какие специальности для студентов востребованы на рынке труда

Работодатели готовы принять молодых соискателей и без опыта работы. Спрос на таких специалистов за год вырос в 3 раза.

В Москве начинается обязательная вакцинация работников сферы услуг

За два месяца должны будут привиться 60% работников торговли и сферы услуг.

Россияне рассказали сколько денег нужно, чтобы содержать семью

Больше всего ресурсов нужно на воспитание подростков от 15 лет, а меньше всего – на малышей от 6 до 9 лет.