Применение Принципа Парето в бизнесе

Взяться за написание этой статьи меня подтолкнули комментарии читателей моей предыдущей статьи «Клиент всегда прав. Неправда!». Принцип Парето, упомянутый в статье, вызвал наибольшее их количество. Ознакомившись с ними, мне стало ясно, что суть этого Принципа до сих пор малопонятна российским менеджерам, а отсутствие каких-либо комментариев практического плана говорит о том, что, соотвественно, мало кто применяет или применял его на практике. Более того, большинство менеджеров считают, что он вообще не работает в бизнесе и практически не только бесполезен, и даже вреден, что его применение может вообще разрушить бизнес. Как выразился один из комментаторов: «Опять Принцип Парето прикрутили не туда. Его применение точно приведет к 100% потере клиентов». В данной статье я попробую рассказать не только об истории применения этого приципа в бизнесе, но и дать краткую методику использования Принципа Парето для развития бизнеса и увеличения его прибыльности.

Открытие, сделанное более 100 лет назад итальянцем Вилфредом Парето, имеет много имен: Принцип Парето, Закон Парето, Правило 80/20, Принцип Наименьшего Усилия, Принцип Дисбаланса. Их объединяет не процентные соотношения причины и следствия, а предсказуемый дисбаланс. Именно эта его черта и использовалась в экономике, бизнесе и других областях жизни.

В 1949 году профессор филологии Гарварда Зипф (Zipf) открыл Принцип Наименьшего Усилия, что, было, по сути переоткрытием Принципа Парето. Суть его сводилась к следующему: ресурсы (люди, товары, навыки, всякое продуктивное по своей природе явление) имеет тенденцию организовывать себя таким образом, чтобы минимизировать усилия по достижению наибольших результатов. Другими словами, 20-30% усилий любого ресурса отвественны за 70-80% результатов, свойственных этому ресурсу. Профессор Зипф применял этот принцип практически ко всем сторонам жизни: статистике населения, книгам, филологии и промышленности. Не вставая со стула, я взял наугад самый подручный материал: статистику запросов по двум ключевым словам в интернете. В обоих случаях 82% всех запросов пришлись на первые 20% словосочетаний. Оптимизаторы сайтов хорошо знают этот факт, именно на эти 20% приходится бОльшая часть конкуренции при показе рекламы или рейтинге. И многие используют «хвост», оставшиеся 80% словосочетаний, где конкуренция гораздо меньше, а шансы попасть в первые ряды поисковой системы на 80% выше. Но это всего лишь отступление, вернемся к сути вопроса.

Наиболее известен применением Принципа Парето другой специалист – румын Йозеф Мозес Джуран, человек, стоявший за кулисами Большой Революции Качества (да-да, вместе с Эдвардом Демингом, я его не забыл!). Его главной идеей было использовать правило 80/20 вместе с другими статистическими методами для удаления ошибок, ведущих к ухудшению качества товаров. Он, в частности, писал: «Принцип Парето, заключающийся в неравном распределении, применим к распределению богатства и к распределению потерь качества». То есть сравнительно небольшое количество характеристик товара наибольшим образом влияет на качество товара.

В 1953 году Джуран был приглашен в Японию и остался там работать на несколько японских корпораций, трансформирующих качество своей выпускаемой продукции. Его работа стала широко известна в 1970 году, когда японские товары стали представлять существенную угрозу американским товарам на их собственном рынке. Можно смело сказать, что Приницп Парето был ключевым элементом Революции качества. Это нашло отражение и в теории стратегии японца Кеничи Омае (Kenichi Omae, The mind of the Strategist), в частности, в его «ключевых факторах успеха». Суть состоит в том, что небольшое количество ключевых факторов определяет успешность компании на рынке.

В 1960-90х годах Принцип Парето с успехом применялся корпорацией IBM. В 1963 году специалисты корпорации обнаружили, что 80% операционального кода используется всего лишь в 20% случаев. Компания быстро переписала операциональны код таким образом, чтобы 20% наиболее часто используемых кодов были как можно более удобными для пользователей, таким образом сделав свою систему более скоростной и выигрышной по сравнению с конкурентами. Предвидя возражения комментаторов, хочу сказать, что потеря конкурентноспособности IBM - это другой вопрос, и его надо рассматривать не в рамках этой статьи. Хочу лишь сказать, что с тех пор этот принцип широко и успешно применялся компьютерными компаниями Apple, Lotus, Microsoft.

Примеров применения Принципа Парето в бизнесе – множество, думаю, не стоит раздувать за их счет объем статьи.

Еще раз почеркну, что суть Принципа Парето – дисбаланс. Мир развивается нелинейно. Нелинейность связи причины и следствия не обяательно будет проявляться в пропорции 80/20. Ричард Кох, много времени посвятивший анализу этого явления, утверждает, что пропорции могут быть и 70/30, 99/1, 80/1. Но причина и следствие крайне редко связаны меж собой в пропорции 50/50. И даже то, что начинается в пропорции 51/49, утверждает Кох, имеет тенденцию становиться 95/5 , 99/1 или даже 100/0. «80/20, - говорит Кох, - удобная метафора и полезная гипотеза, но это не единственный образец соотношения».

Возьму на себя смелость утверждать, что необходимый элемент развития и движения есть дисбаланс сил, а баланс и равновесие не являются основой развития.

Другими словами, Принцип 80/20 доказывает то, что дисбаланс внутренне присущ связи причины и следствия, усилия и результата и так далее. То есть, бОльшая часть имеет меньшее влияние и, наоборот, меньшая часть имеет большее влияние на результат.

Именно эту нелинейность и можно использовать для анализа своего бизнеса. Ключевое применение Принципа Парето в бизнесе – это анализ того, как меньшими усилиями получить больше денег. Не знаю как вам, а мне очень нравится такая задача.

Принцип Парето проявляется практически во всех сторонах бизнеса: рынке, его сегментах, продуктах компании, клиентах компании, работе отделов компании и отдельных сотрудников компании:

  • На любом рынке небольшая часть продавцов гораздо лучше, чем остальные, удовлетворяют потребности потребителей;
  • Небольшая часть производителей получают гораздо большую прибыль, чем остальные;
  • С течением времени каждый рынок объективно стремится к состоянию, когда 80% поставок осущестляется 20% компаний, которые также являются и самыми прибыльными;
  • В каждом отдельном сегменте наибольшая прибыль будет сгенерирована примерно 20% продуктов или клиентов компании;
  • Есть большая вероятность того, что в каждой компании большая часть работы будет выполнена меньшим количеством ресурсов, будь то оборудование, люди или сочетание и того, и другого;
  • 80% вклада в развитие компании будет внесено работником за 20% его рабочего времени.

Каковы предварительные практические выводы, которые можно сделать на этом этапе?

Их может быть три.

  1. Успешная фирма работает в сегменте или сегментах, где она может получить бóльшую прибыль с наименьшими усилиями.
  2. Все компании могут получить бóльшую прибыль, концентрируясь на тех сегментах рынка и клиентах, способных генерировать бóльшую прибыль. Это подразумевает перераспределение ресурсов компании соответствующим образом.
  3. Все компании могут увеличить свою прибыль, проанализировав свою работу и определив те ресурсы ( людей, подразделения, заводы, страны и так далее), которые вносят наибольший вклад в развитие компании. Эти ресурсы должны быть развиты и усилены. Руководство компании должно либо существенно улучшить оставшуюся часть ресурсов, приносящих наименьший результат, либо, в случае невозможности исправления, избавиться от них.

Итак, давайте зададимся вопросом: где ваша компания получает самую большую прибыль?

Предположим, что компания выпускает не один продукт, а целую линейку различной продукции. Чтобы не изобретать велосипед, я возьму результаты анализа реальной компании производящей электротехническое оборудование, проведенной Ричардом Кохом. Мы проанализируем прибыль по следующим категориям:

  • По продукту или группе продуктов.
  • По потребителю или группе потребителей.
  • По конкурентным сегментам.

Начнем с продукта. Для каждого продукта надо получить данные объема продаж и после подсчета затрат по каждому из них, рассчитать прибыльность каждого продукта. Конечно, есть общие для всех продуктов затраты. Распределите их по продуктам, руководствуясь здравым смыслом. Самый грубый способ распределения затрат – на основе оборота по каждому продукту. С большой долей вероятности выясниться, что небольшая группа продуктов очень прибыльна, а другие продаются с существенным убытком.

После анализа появилась следующая таблица:

tablitsa1.JPG

Из таблицы видно, что продукт А дает 3% всех продаж и 10% общей прибыли, продукты А, B, C дает 20% продаж и 53% прибыли. Это не 20/80, но 67/30 – 30% продаж продукта A,B,C и D дает 67% прибыли. Вы уже можете начинать думать, как поменять стратегию продаж продуктов: например, увеличивая продажу продуктов A, B и C на 20%, вы увеличите прибыль предприятия на 50%. Вместе с тем, надо быть осторожным с этими данными. Принимать кардинальные меры без учета развтития рынка и его привлекательности, конкурентной позиции компании в сегментах этих продуктов может быть опасно. Тем не менее уже такой анализ дает вам очень ценную информацию: вместе с наиболее прибыльным товаром вы можете узнать, кто покупает этот товар, составить портрет выгодного клиента.

Клиентскую базу также можно проанализировать, используя Принцип Парето. В данном случае мы анализируем общую сумму покупок, сделанных каждой отдельной группой клиентов, сгруппированных по сходным признакам. Полученные данные дали нам вот такие результаты:

tablitsa2.JPG

Здесь мы видим Принцип 16/59 и 26/88. 16% всех продаж клиентской группе А дают компании 59% всей прибыли. 26% продаж клиентам групп А и B приносят компании 88% всей прибыли.

Получив эти данные следует тщательно проанализировать клиентов А и В, составить их портрет, выяснить то, как они используют ваш товар и то, какие проблемы они решают с его помощью. Именно на них должна быть направлена рекламная кампания и решение их проблем отражаться в рекламном тексте. Клиентов категории С также надо подвергнуть анализу и постараться понять, как можно улучшить прибыльность их покупок. Нельзя дать однозначного совета по поводу категории D, но, может быть, их лучше оставить конкурентам?

Однако самый лучший способ определить прибыльность вашего бизнеса – это проанализировать конкурентные сегменты рынка. Использованные вместе, все три анализа дадут вам поистине бесценную информацию для построения конкурентной стратегии вашей компании.

Что такое конкурентный сегмент? Это сегмент, где у вас есть отличный от других конкурент. Определить сегмент можно ответив на простой вопрос:

Сталкиваетесь ли вы с отличным от других конкурентом в данной части вашего бизнеса в сравнении с остальным вашим бизнесом?

Если ответ «да», то прибыльность вашего продукта или сервиса будет зависеть от исхода соревнования с этим конкурентом. Соотвественно, стратегия вашей компании в этом сегменте должна быть построена с учетом этого фактора и может отличаться от стратегии в других сегментах.

К примеру, вы производите товар А и В. Если главным конкурентом для товара А является компания Х, а для товара В – компания У, то это два разных сегмента. Если же для товара А и товара В – конкурент – компания Z, то это один сегмент.

Если вам требуется более подробное руководство по определению сегмента, то список контрольных вопросов дан в книге Richard Koch “Strategy”. Самое главное – понять, кто является вашим действительным, а не мнимым конкурентом. Ошибка в определении сегмента может привести к неправильной, ошибочной стратегии вашей компании со всеми вытекающими отсюда последствиями. После анализа определилось 15 различных сегментов, таблица отражает их прибыльность.

tablitsa3.JPG

Теперь давайте проверим, прослеживается ли Принцип Парето в этих данных.

Создадим таблицу отражающую кумулятивный результат по объему продаж и прибыли сегментов.

tablitsa4.JPG

Как видим, 26,3% всего объема продаж в верхних шести сегментах дают 82,9% прибыли. Принцип Парето проявляется здесь как Принцип 83/26. Этим сегментам мы присвоим высший приоритет А. Приоритет В мы присвоим сегментам с 7 по 12. Объем продаж в них составит 57%, что даст нам 49% общей прибыли. Приоритет С мы присвоим малоприбыльным сегментам 13-15.

Какие практические выводы мы можем сделать?

tablitsa5.JPG

Однако и это еще не все. Можно проанализировать привлекательность сегментов и позицию компании в них, прежде чем сделать окончательные практические выводы.

tablitsa6.JPG

Что такое привлекательный сегмент рынка? Это сегмент с хорошим объемом, хорошими темпами развития и хорошей прибыльностью.

Теперь, сведя воедино полученные данные, мы получим таблицу, которая подскажет нам, какой стратегии лучше всего придерживаться для того, чтобы наш бизнес был как можно эффективней и прибыльней.

tablitsa7.JPG

Вот, пожалуй, основые приемы и методика применения Принципа Парето для анализа вашего бизнеса. Достаточно простой и надежный инструмент. Однако напоследок хочу процитировать Ричарда Коха: «Анализ бизнеса должен не заканчиваться Принципом Парето, а начинаться с него».

Отступая от темы, отмечу, что, на мой взгляд, Ричард Кох и его книги, касающиеся стратегии и Принципа 80/20, заслуживают гораздо большего внимания со стороны менеджеров и директоров компаний. В них содержатся великолепные простые и практические инструменты для повышения эффективности бизнеса.

Фото: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Москва

Уважаемый Олег!
Спасибо за статью. Совершенно верно, Анализ бизнеса должен не заканчиваться Принципом Парето, а начинаться с него. И мы с Вами видим, что многие итрерсные тенденции, как при внутреннем аудите, так и во внешних исследованиях согласуются с ним.
Но дале -далее мы с Вами делаем вывод, которые соответсвуют нашим стратегическим планам, маркетинговой политике и т.п., могут идти вовсе в разрез с ним.

Руслан Мамбетаев подметил: 20% прожитой жизни доставляют нам удовольствие, 80% - считаем, что зря.
Только вот не можем вычеркнуть эти 80%. Так же какм не можем жить только этими двадцатью процентами.

Рззве он не прав?
А вот применение принципа в бизнесе делает наших менеджеров более внимательными и осмотрительными, не так ли?

Директор по продажам, Владивосток

С удовольствием жду следующую статью Олега: ''Закон Бутерброда в бизнесе: Мазать ли масло с обеих сторон?''

Преподаватель, Москва

Поначалу простота даже подкупила. Затем вдохновенное описание метода АВС без называния самого метода насторожила.
Согласен с Романом, только ставлю на название ''Как на елку залезть и активы не ободрать'' 8)

Директор по развитию, Латвия

Вероятнее всего, следущая статья будет интервью с Дрейтоном Бердом.

Что касается жизни... Что мы вспоминаем с удовольствием и чаще всего? Те 20%, которые давали нам более всего положительных эмоций. То есть 80% всех воспоминаний связано именно с этими 20%. Принцип Парето и иже с ними - не шашка, которой надо рубить направо и налево, рассекая 20 и 80. Это инструмент, который позволяет лучше понять происходящее. Что делать с полученными 20% и 80% или, наоборот, не делать - решает каждая отдельная личность. И каждая отдельная личность в своем выборе будет абсолютно права по отношению к себе.

Директор по продажам, Владивосток
Олег Павлов пишет: Вероятнее всего, следущая статья будет интервью с Дрейтоном Бердом. В недалеком будущем мне, возможно, удастся проинтервьюировать Джея Абрахама http://www.e-xecutive.ru/forum/forum10/topic9576/message177386/#message177386
Директор по маркетингу, Москва

Спасибо за статью.
АВС-анализ вещь полезная. Вы решили напомнить об этом? Или в чем смысл статьи?
Могу подтвердить, что применяли на практике эту методику анализа, на ее основе пересмотрели условия взаимодействия с клиентами и получили прирост прибыли почти в 2 раза в первый момент. Потом ситуация стабилизировалась на 50 - 70% прироста.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Парето безусловно гений, хоть и фашист на 80% :D Но вот с применением его принципа для прогнозов я бы поостерёгся. Как говорил какой-то штатовский магнат ''я точно знаю, что половину своих трат на рекламу (на самом деле 80%,не читал бедолага Парето) ;) ) я выбрасываю впустую - но вот бы знать какую половину''. А анализировать то, что уже свершилось конечно без принципа 80-20 нельзя.

Директор по развитию, Латвия
С Джеем Абрахомом интервью не удалось, к сожалению. Думаю, что Дрейтон Берд тоже интересен, Институт Чартерных Макетологов Великобритании внес его в список 50 лучших специалистов по маркетингу всех времен и народов и Дэвид Огилви сказал про него: ''Этот человек знает о директ-маркетинге больше всех в мире''. Человек действительно интересный, я имел удовольствие познакомиться с ним в Facebook. Сейчас получаю удовольствие читая последнее издание его книги Commonsense Direct and Digital Marketing. Кстати, в догонку той статьи ''Новые правила успеха''... Может быть вы читали мое интервью с Дэвидом Скоттом, автором книги New rules of Marketing and PR. Дрейтон Берд комментирует взгляды Скотта. Очень интересно узнать, как два специалиста оценивают одни и те же события. Один говорит: Все новое, используйте. Другой говорит: Ничего нового, давно известно. Сколько людей, столько и мнений. И каждый остается при своем.
Менеджер группы продуктов, Екатеринбург
Применяя Правило Парето к статье получаем примерно следующее. 1. Главная идея принципа Парето - дисбаланс причин и последствий, который является естественным и неотъемлемым свойством любой системы. 2. Этот самый дисбаланс - причина того, что обычно называется развитием. 3. Не учитывать это при управлении системой - лучший способ гарантированно занизить эффективность системы. Ни возразить, ни прокомментировать нечего. Всё так. Вот только, действительно, почему было не назвать метод АВС-анализа своим именем, непонятно. И ещё. Часто упоминаемая в статье рекомендация отказываться от действий, приводящим к наименьшим результатам (низкоприбыльные клиенты, сегменты и пр.) таит в себе определённую угрозу. Ведь понятно, что если в результатах отбрость, грубо, 20%, и требующиеся для них 80% усилий, то оставщиеся 20% прежних усилий перераспределятся по-новому. И теперь снова 80% усилий окажутся лишними. Так недолго бизнес-организм довести до дистрофии. Результат известен. Поэтому, пожалуй, не стоит быть столь категоричным в принятии решений. Всё-таки прав Ричард Кох:
«Анализ бизнеса должен не заканчиваться Принципом Парето, а начинаться с него».
Исполнительный директор, Москва
Зато как звучит! ''Применение Принципа Парето в бизнесе''. А почему бы не назвать статью так - ''Применение методов статистического анализа в бизнесе''? Но, видимо, автор далек от такого сложного предмета, как Теория вероятности. Я бы статью переименовал. Почему - позволю себе процитировать отрывок из Википедии (чтобы не блистать собственным умом))): [COLOR=gray=gray][FONT=Courier=Courier]Критика принципа Парето Математический анализ закона Парето позволяет высказать в его отношении две основные претензии: в качественной формулировке (то есть без учёта конкретных значений 20/80) закон представляет собой тривиальное с точки зрения математики наблюдение, согласно которому в ситуации, когда результат складывается из действия множества различных факторов, вклад этих факторов в результат часто бывает различным; количественная часть закона математически очевидно некорректна: 1. действительное распределение вклада большей и меньшей части факторов в реальной жизни бывает каким угодно, и вовсе не обязательно оно равно 20/80; 2. легко проверить, что конкретные значения распределения меняются даже при анализе одних и тех же данных, достаточно изменить правила группировки выборочных значений. Можно также заметить, что основное следствие закона Парето, на котором базируется всё его применение: то, что факторов, дающих наибольший вклад в результат, всегда немного, — является лишь эмпирическим наблюдением, которое вовсе не обязано сбываться в каждом конкретном случае. Данные факты определяют границы применимости закона Парето: он ни в коем случае не должен рассматриваться как непреложный закон природы с конкретно заданными числовыми параметрами. Применение же его в качестве общего принципа, требующего обращать внимание на неравномерность вклада разных факторов в результат и необходимость уделять различное внимание разным по важности факторам, вполне оправдано и полезно. В применении принципа Парето есть ещё один «подводный камень»: в реально существующих системах такие свойства как полнота, качество, функциональность описываются не одним параметром, а некоторой их совокупностью. Даже если распределение вклада различных факторов в каждый из этих параметров по отдельности определяется законом Парето, как правило, вклады одного и того же фактора в различные параметры системы неодинаковы. Один и тот же фактор для одного параметра может относиться к числу малозначительных, для другого — попасть в число определяющих. Поэтому, пытаясь оптимизировать что-либо путём избавления от ненужных частей, оптимизатор должен быть уверен, что учитывает все существенные параметры системы.[/FONT][/COLOR] В статье встретились любопытные места, например:
Как видим, 26,3% всего объема продаж в верхних шести сегментах дают 82,9% прибыли. Принцип Парето проявляется здесь как Принцип 83/26. Этим сегментам мы присвоим высший приоритет А. Приоритет В мы присвоим сегментам с 7 по 12. Объем продаж в них составит 57%, что даст нам 49% общей прибыли.
1. Радует формулировка ''Принцип 83/26''. Как минимум, грамотнее сформулировать ''распределение 83/26'' 2. Совершенно не смог понять принцип распределения товаров по сегментам. 3. Совершенно не смог понять принцип включения сегментов в приоритетные группы 4. Почему сумма процентов больше 100%? (Я догадываюсь, что автор добавил отрицательную прибыть в общую сумму, но это - в принципе неправильно). 5. Достаточно поменять местами (изменить нумерацию) сегментов - получим разительно иную картину. Вывод - незачет. Понятно, что теория вероятности значительно сложнее для понимания, нежели ''Закон Парето'' и ее (эту самую теорию) нельзя притянуть за уши (все-таки - наука точная), как упомянутый ''Закон''. Но все же... Я бы позвал на помощь математика. Никифорова. :D :D :D Предлагаю автору написать статью на тему ''Что делать если нечего делать (в бизнесе)?'' или ''Сочинение на тему - ''Почему я пишу статьи?'' P.S. Понимаю, что грубо. Но - раздражает. И ЖАРА......
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии