Работают ли холодные звонки?

Святослав Иванов пишет:

Сергей Капустянский пишет:

Святослав Иванов пишет:
Маркетологи боятся холодных звонков.

Позвоню в дверь и убегаю - я тоже сделал много в детстве холодных звонков)))) Кстати мои звонки были всегда результативны, ЛПР всегда х....и обкладывал)))

Если вспоминать детство - были холодные звонки:

"У Вас холодная вода есть?" - "Есть"

"Наберите полную ванну холодной воды, к Вам придут из зоопарка слона купать!"

Может быть поэтому, я "холодные звонки" воспринимаю как телефонное хулиганство более или менее злонамеренное.

Елена Аронова пишет:
А вот обзвон физических лиц и предложение кредитов им - здесь как раз первая задача - выявить потенциальных клиентов, а потом взаимодействовать с ними по описанной вами схеме (доверительные отношения, убедить в своих преимуществах на фоне конкурентов и т.д.)

Вы молодец, нашли убедительный пример. Банки да, часто звонят. Не знаю, приобретают ли они каких либо ценных клиентов через это? Но им хоть какие нибудь клиенты - уже хорошо, по-видимому.

Я не посылаю их подальше только если звонит банк, с которым у меня уже есть отношения. Все другие даже не слушаю. Но может быть есть какие то люди, кому интересны звонки от новых банков. Но и банк, с которым я работаю, когда часто звонит, то надоедает.

То что банки звонят мне, говорит о том, что они не умеют работать с базами. У них нет маркетинга настоящего. У них имитация бурной деятельности. Обзвонить сто тысяч человек и найти тысячу клиентов для кредита. Но в итоге они не измеряют эффект от звонков отрицательных. А он есть и он существенный. Они теряют в имидже, когда пристают к людям и отвлекают их от дел своими звонками. Просто они этого не видят.

Нужны новые методы селекции и алгоритмы вычисления потенциальных клиентов по базам. Нужны новые методы генерации лидов. Эти методы есть и они известны, просто банки цепляются за старое.

Галина Черникова пишет:
Сама частенько применяю прием холодного звонка, работает процентов на 85-90.

а это сильно похоже на плод фантазии или откровенную ложь. даже в период расцвета холодный обзвон не давал подобной результативности
сейчас тем более

Галина Черникова пишет:
При холодном звонке есть два варианта

первый, послали вежливо

второй, послали жестко

вот и все варианты.

Сергей Капустянский пишет:
Продажи - это лишь часть маркетинга, а не самостоятельный процесс.

а зачем вам тогда отдел продаж? только зарплаты зря платить, все ж могут маркетологи

Виктор Москалев пишет:
То что банки звонят мне, говорит о том, что они не умеют работать с базами. У них нет маркетинга настоящего. У них имитация бурной деятельности. Обзвонить сто тысяч человек и найти тысячу клиентов для кредита. Но в итоге они не измеряют эффект от звонков отрицательных. А он есть и он существенный. Они теряют в имидже, когда пристают к людям и отвлекают их от дел своими звонками. Просто они этого не видят.

В том-то все дело, что они пытаются навязать кредит не тем, кому он реально нужен и целесообразен, а тем, кому он не нужен.

Мне мой банк регулярно звонил с различными кредитными предложениями, а когда я говорил, что мне не нужно, отвечали - Вы же не знаете, что может случиться завтра, поэтому берите, когда предлагают.

А на мой ответ, ну тогда завтра и возьму, говорят, а вот завтра мы Вам и не дадим.

Кстати, специально, общаясь с менеджером по ВИП-клиентам, попросил это прокомментировать, он говорит - полная ерунда, если Вы соответствуете критериям для выдачи кредита, то дадут и сегодня и завтра. То есть чистая манипуляция.

Елена Аронова пишет:
из тысячи обзвоненных какое-то небольшое количество не пошлет звонящего сразу, а согласится выслушать

а почему бы Вам лично этим не заняться? ну хотя бы для оценки затратности мероприятия. выкинутое в помойку время, вытрепанные нервы сотрудников, негативное отношение клиентов к фирме ......

и все это ради жалкого выхлопа, в лучшем случае в 1% от обзвоненных. да Вам траффик телефонный дороже обойдется, чем получите прибыли от реализации с этого, с позволения сказать, выхлопа.

Елена Аронова пишет:
Но руководители крупных компаний не дураки же:

удивитесь, но в большинстве своем такие, что диву даешься, как такому руководство доверили. начитаются разной бредятины от тетеретиков, которые на практике свои "теории" не проверяли, зато активно их продвигают повсюду, куда только дотянутся, верят таким "специалистам" и требуют от сотрудников выполнения абсолютно дурной, никому не нужной работы, мотивируя свои хотелки именно такими аргументами, как "если бы это не работало-этим бы не пользовались", при этом произнося эти слова успевают послать штук пять "звонилок" с их уникальными предложениями, даже не выслушав.

это называется "кухонная логика".

хоть на себя, что ли, примерьте, как Вы будете реагировать на звонарей? станете их вообще слушать? 99,9% в лучшем случае молча трубку повесят, как только поймут, что звонок рекламный

Игорь Фрадков пишет:
а зачем вам тогда отдел продаж? только зарплаты зря платить, все ж могут маркетологи

Минутку...

Отдел продаж - подчиняется директору по маркетингу. Маркетинг - это стратегия.

Сергей Капустянский пишет:

Игорь Фрадков пишет:
а зачем вам тогда отдел продаж? только зарплаты зря платить, все ж могут маркетологи

Минутку...
Отдел продаж - подчиняется директору по маркетингу. Маркетинг - это стратегия.

Странно! Лично я, такого НИКОГДА не встречал. (Хотя все может быть. Велика Россия и компаний в ней не счесть.)

Обычно отдела маркетинга и отдел продаж подчиняются Коммерческому директору.

Олег Шурин пишет:
Странно! Лично я, такого НИКОГДА не встречал. (Хотя все может быть. Велика Россия и компаний в ней не счесть.)
Обычно отдела маркетинга и отдел продаж подчиняются Коммерческому директору.

Вообще то схема взаимодействия функции маркетинга и продаж может быть сделана по разному, правда результативность будет разной.

1 схема. Редко, но бывает еще.

Кд и ДМ подчиняются напрямую ГД, как следствие конфликт за внимание ГД.

2 схема. Довольно часто.

КД - у него отдел продаж и отдел маркетинга. Два отдела традиционно живут разной жизнью, как только начинаете попытка их скрестить... см любую дискусси на тему конфликтов между маркетологами и отделами продаж.

3 схема. Встречается, лично я ее считаю наиболее эффективной, по оргструктуре - названия должностей разные, но функнционалу она выглядит именно так, как указал Сергей.

Михаил Лурье пишет:
Мне мой банк регулярно звонил с различными кредитными предложениями, а когда я говорил, что мне не нужно, отвечали - Вы же не знаете, что может случиться завтра, поэтому берите, когда предлагают.А на мой ответ, ну тогда завтра и возьму, говорят, а вот завтра мы Вам и не дадим.

да да, мне уважаемый банк с громкими именем говорит тоже самое. Ограниченное кредитное предложение. Или сейчас или неизвестно, дадут ли?

Странный маркетинг у банков.

Олег Шурин пишет:
Странно! Лично я, такого НИКОГДА не встречал. (Хотя все может быть. Велика Россия и компаний в ней не счесть.)Обычно отдела маркетинга и отдел продаж подчиняются Коммерческому директору.

В идеальном мире коммерческий директор - это и есть директор по маркетингу. Или же , первый подчиняется второму. Маркетинг - это стратегия и она всегда стоит выше тактики и оперативки и, соответственно, управляет ими.

В российских реалиях, очень часто, директор по маркетингу - это собственник компании. :)

Николай Сибирев пишет:

Олег Шурин пишет:

3 схема. Встречается, лично я ее считаю наиболее эффективной, по оргструктуре - названия должностей разные, но функнционалу она выглядит именно так, как указал Сергей.

см. сообщение Сергея Капустянского над моим: если так называть, то директор маркетингу = коммерческий директор, нет?

Андрей, тут дело не в названии должности, а в оценке реальных функциональных обязанностях.

Если очень грубо рассмотреть функцию коммерческой деятельности на уровне рук ком службы, как он будет называться не столь важно. У него есть две функциональных зоны ответсвенности - операционная и стратегическая. Операционная - это что бы все работало эффективно, а стратегическая - это планирование задач от 3-5 месяцев. При том, как это реализовано в конкретной компании это отдельный вопрос.

В ходе оценки эффективности ком службы - отдельный вопрос, как реализована маркетинговая функция, т.е. вопрос не в том, есть ли маркетолог/ДМА или нет, а решаются в том, какие функциональные задачи и за кем они закреплены.

Например, при классификации технологий продаж - я выделяю группу маркетинговых технологий продаж. Суть которых - это целенаправленный сбор информации для последующего использования.

Если мы вернемся к бизнесу топикстара - продажи на пром рынке, то для него базовая технология подобного класса - это методика карта клиента. Или например, методика дистрибутивной карты для региональных продаж Должны ли ее использовать в своей текущей работе рег. менеджеры - да должны. А если вы задайте вопрос рук регионального отдела продаж - он вообще может не понимать о чем идет речь. Хотя для него это рабочий инструмент. (Я просто сторонник технологического системного подхода).

PS А если вы посмотрите заново всю это дискуссию, то вы легко увидите, что каждый используют свое понимание терминологии. Те если вопрос ставится, кто кому подчиняется, то с точки зрения эффективности функция продаж подчиняется функции маркетинга. Другое дело, что именно эта функция в идеале отвечает за развитие коммерческой стороны бизнеса, а не печатает буклеты.

Николай Сибирев пишет:
Если очень грубо рассмотреть функцию коммерческой деятельности на уровне рук ком службы, как он будет называться не столь важно. У него есть две функциональных зоны ответсвенности - операционная и стратегическая. Операционная - это что бы все работало эффективно, а стратегическая - это планирование задач от 3-5 месяцев. При том, как это реализовано в конкретной компании это отдельный вопрос.
В ходе оценки эффективности ком службы - отдельный вопрос, как реализована маркетинговая функция, т.е. вопрос не в том, есть ли маркетолог/ДМА или нет, а решаются в том, какие функциональные задачи и за кем они закреплены.
Например, при классификации технологий продаж - я выделяю группу маркетинговых технологий продаж. Суть которых - это целенаправленный сбор информации для последующего использования.
Если мы вернемся к бизнесу топикстара - продажи на пром рынке, то для него базовая технология подобного класса - это методика карта клиента. Или например, методика дистрибутивной карты для региональных продаждалее…

Уважаемый Николай! Просьба пишите по-проще. Может я просто устал сегодня или мозги постарели, но прочитав много букв в вашем ответе, я к своему стыду практически ничего не понял.

Может для продаж консалтинга и надо так говорить, чтобы слушатель чувствовал себя полным болваном и недоумком. Но мы же тут пытаемся общаться по-простому, по свойски.