Работают ли холодные звонки?

Добрый день, сообщники! Прошу помощи коллективного разума.

Очень интересны ваши мнения...

Я возглавляю отдел продаж в небольшой (но очень перспективной и амбициозной) компании, занимающейся поставками промышленного оборудования. Наши потенциальные заказчики - это крупные холдинговые предприятия, крупные порты и стивидоры, в меньшей степени - небольшие предприятия и торговые или инжиниринговые организации.

У меня существует многолетний проверенный алгоритм выхода на должностное лицо на крупном предприятии (структуры Газпрома, нефтяники, металлурги и т.п.). Я всегда пишу емкое письмо на имя Технического директора (Главного инженера) с очень конкретными тезисами о том, в чем уникальность нашего технического предложения и почему оно стоит того, чтобы потратить время на встречу с нами. Далее, как правило, Главный инженер отписывает кому-то из своих замов и мы созваниваемся и договариваемся о времени встречи и нашей рабочей командировке. Отказы от встреч бывают, но , не более, чем в 2-3% случаев.

Мои учредители настаивают на том, что "холодный звонок" на предприятие - более эффективен и более быстр, по сравнению с моим алгоритмом. Мои тезисы о том, что главный инженер и главный механик нефтеперерабатывающего завода - просто не будут разговаривать с менеджером-звонилкой на учредителей не действуют. Они пытаются настаивать на том, чтобы менеджеры звонили..... Менеджерам, соответственно, некомфортно. Дело не идет.

При этом, надо признать, что учредители долго рулили бизнесом сами (пока не пригласили меня) и обвинять их в том, что они "не знают жизни" я все-таки не имею морального права. Хоть и количество крупных предприятий среди наших заказчиков и крайне мало (в основном пока посредники).

В том. что мой алгоритм работает - сомнений нет не у кого из моих менеджеров, да и у учредителей - тоже. Но последние считают это слишком долгим способом...

Кто-нибудь, из вас, дорогие сообщники, скажет пару слов защиты в адрес холодных звонков? Или же они (как считаю я сам) безвозвратно ушли в прошлое, уступив место письменным тезисам с последующей личной встречей.

Лично мне всегда легче читать структурированный текст с расставленными акцентами, чем выслушивать "холодного звонящего", отнимающего мое время и говорящего кучу всего, что я все равно , в лучшем случае, попрошу продублировать в письменном виде....

Что скажешь, коллективный разум?

Комментарии
Генеральный директор, Иркутск
Сергей Капустянский пишет:
Павел Синицев пишет:
Да нет, у меня информация за 2018 год) Ваша тяга к эффектному позированию на фотографиях (в каске, например, да и на выставках тоже) + пара упоминаний продукции, которую Вы продаете, сделали свое дело. Это называется аналитика - тоже немаловажная часть работы коммерческого директора.
Круто! Вот это Вы реально полезное дело сделали! Теперь мне придется принять тот факт, что меня легко найти. Не то, чтобы в чем-то там был секрет, но я думал, что желающим возмездия из моей прошлой жизни все таки будет несколько сложнее меня найти. Выходит, я ошибался. Впрочем, рано или поздно все равно все тайное становится явным...
Если получится, то можете поискать некоторые мои прошлые дела....которое были осуществлены с размахом :) Нет, там не было прямого криминала, но что срывать от широкой огласки - определенно есть....

К сожалению, я не настолько любопытен, да и ночь в Иркутске глубокая. Кроме того, я в очередной раз потешил свое эго, - моя интуиция меня и в этот раз не подвела. На этом и вправду предлагаю дискуссию закончить.

Нач. отдела, зам. руководителя, Рязань
Павел Синицев пишет:
Звонки НУЖНЫ. В большинстве своем, даже четко адресованные письма попадают в корзину. Звонок в корзину не положить, не выбросить, не забыть,это - наиживейший контакт, остающийся в памяти клиента.

Согласна.

Обычно работа идёт в комплексе "письмо+звонок", потому как при телефонном разговоре потенциальный клиент все равно просит выслать на почту коммерческое предложение или презентацию продукта.

Недавно я как клиент столкнулась с явлением "холодный звонок без электронного письма". Когда на мою просьбу выслать материал мне на почту звонящий менеджер категорически отказывается и просит меня приехать к ним в офис. Вот это из позиции клиента оцениваю крайне негативно.

Генеральный директор, Москва
Елена Аронова пишет:
Павел Синицев пишет:
Звонки НУЖНЫ. В большинстве своем, даже четко адресованные письма попадают в корзину. Звонок в корзину не положить, не выбросить, не забыть,это - наиживейший контакт, остающийся в памяти клиента.
Согласна.
Обычно работа идёт в комплексе "письмо+звонок", потому как при телефонном разговоре потенциальный клиент все равно просит выслать на почту коммерческое предложение или презентацию продукта.
Недавно я как клиент столкнулась с явлением "холодный звонок без электронного письма". Корела на мою просьбу выслать материал мне на почту звонящий менеджер категорически отказывается и просит меня приехать к ним в офис. Вот это из позиции клиента оцениваю крайне негативно.

Очень странный случай. Особенно с требованием к ВАМ!!! ехать куда-то к кому-то в офис.

А что за продукт и что за компания, если не секрет?

Нач. отдела, зам. руководителя, Рязань
Олег Шурин пишет:
Очень странный случай. Особенно с требованием к ВАМ!!! ехать куда-то к кому-то в офис.А что за продукт и что за компания, если не секрет?

Самое смешное, что менеджер по телефону тоже долго отказывалась объяснить, что это за продукт. Она всё пыталась уговорить меня приехать к ним в офис, мотивируя это тем, что это надо "видеть своими глазами, а по телефону или электронной почте вы не поймёте".

Мы с ней минут десять препирались по телефону, в итоге кое-как мне удалось получить информацию о продукте.

Это какое-то приложение для общения, аналогичное Viber, Whatsapp. В этом приложении есть функция, когда пользователю на экране высвечивается название фирмы и кнопка "рекомендовать". Пользователь нажимает "рекомендовать", и у его друзей на телефонах появляется название этой фирмы со ссылкой.

Смысл в том, что фирма (например, кафе) может оплатить, и ее название с фотографией, ссылкой и кнопкой "рекомендовать" будет появляться у пользователей данного региона.

Название приложения и название компании, которую представляла звонившая девушка, не помню совсем.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Меня один раз по холодному звонку пытались заставить куда-то сходить. Это было давно, когда только ввели на АТС возможность через "8" соединяться с каким-то другим оператором междугородней и международной связи.

Мне позвонил на домашний телефон такой вот альтернативный оператор и стал убеждать, что я должен (почти обязан) сходить на АТС и оформить там "8" на них.

Финансовый директор, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:

Меня один раз по холодному звонку пытались заставить куда-то сходить. Это было давно, когда только ввели на АТС возможность через "8" соединяться с каким-то другим оператором междугородней и международной связи.

Мне позвонил на домашний телефон такой вот альтернативный оператор и стал убеждать, что я должен (почти обязан) сходить на АТС и оформить там "8" на них.

Был такой случай лет 10 назад, по звонку предлагалось создать сайт для аудиторской компании. В то время я занимался самостоятельной аудиторской практикой. Тогда, со слов звонивших, можно было после создания сайта "лечь спокойно спать", поскольку, по их мнению, "бизнес сам начнет работать, от клиентов отбоя не будет", но как оказалось у тех, кто рекламировал данное чудо, такого сайта не было. Логика подсказала, что это был развод на деньги.

Генеральный директор, Украина

У нас работает схема холодный звонок-письмо-теплый звонок-встреча или тестовый расчтет технического задания.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Андрей Багнюк пишет:
Был такой случай лет 10 назад, по звонку предлагалось создать сайт для аудиторской компании.

Суть такой технологии холодного звонка (допустим, что это не развод в чистом виде, а предложение чего-то потенциально полезного) в том, чтобы лишить Вас выбора или максимально сузить его.

Если Вы ответите, что Вам все это очень интересно и Вы подготовите и проведете тендер по выбору Исполнителя на данную услугу, то звонившие будут очень сильно разочарованы, потому что шансов выиграть такой тендер у них нет.

Младший партнер, Москва

протестируйте каналы, одна неделя - ваш способ, и % наприм. назначенных встреч, вторай неделя - холодные звонки, и% назначенных встреч. И будет видно, какой канал является эффективным

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Павел Синицев пишет:


Сергей Капустянский пишет:
Ася, внимательнее прочитайте мой пост, пожалуйста :)
И мне сильно режет глаз некая "поучительность" Вашего комментария. Вы меня хотите поучить работать? :) А ничего, что это еще очень большой вопрос, кто тут папа? :)))
Жить в России, работать в продажах и не знать, кто такая Ася Барышева, это, конечно, уровень.

Некорректное высказывание удалено на основании п.8 Декларации Сообщества.

1 15 17
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Суверенный интернет

Депутаты решили отгородить Рунет от интернета.

​ПДД: штрафовать будут строже

Тренд дня: Правительство хочет усилить санкции за нарушения ПДД.

ФНС дал бизнесу отсрочку

Факт дня: ФНС не будет штрафовать бизнес, который не успел обновить кассы.

Крупнейшая типография закрывается

Факт дня: «Экстра М» с января 2019 г. прекращает хозяйственную деятельность.