Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

  1. Увеличение количества сделок.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
  4. Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
  5. Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

– По какому вопросу?

– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Валерий Андреев пишет:
Так, это же и есть работа продажника. 

Так точно, Кэп!

Вице-президент, зам. гендиректора, Москва

Удивляет то, что рецепты выхода ЛПР "от лукавого" раздает не РОП, а Президент, председатель правления. Жеужели не только продажи, но и вся работа компании строится на таком фундаменте? Если это так, то так недолго вырастить колосса на глиняных ногах. Как вариант, видется ситуация, когда просто есть желание написать статью о продажах с многообещающим заголовком.

Директор по развитию, Москва
Сергей Кулаков пишет:
Удивляет то, что рецепты выхода ЛПР "от лукавого" раздает не РОП, а Президент, председатель правления. Жеужели не только продажи, но и вся работа компании строится на таком фундаменте?

Если я правильно поняла, то Денис Нежданов являлся или является бизнес-тренером, обучающим РОПов и прочих продажников. Отсюда и такие советы.

Директор по маркетингу, Москва

Вот уж не предполагал, что данный базовый набор "хитростей" станет таким восторженным откровением аксакалам Е-хе ((((

Что дальше? Будем визжать от воплей - Дайте мне энергию?!

 

Генеральный директор, Москва

Денис Нежданов пишет:

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом.

Уважаемый Денис! Вы же опытный тренер и должны понимать, что другие нормальные тренеры учат секретаря в подобной ситуации не мудрствовать лукаво, а вежливо отвечать:

Пришлите пожалуйста Вашу информацию (запрос, предложение), на нашу электронную почту.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Олег Шурин пишет:
Денис Нежданов пишет: Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом.
Уважаемый Денис! Вы же опытный тренер и должны понимать, что другие нормальные тренеры учат секретаря в подобной ситуации не мудрствовать лукаво, а вежливо отвечать: Пришлите пожалуйста Вашу информацию (запрос, предложение), на нашу электронную почту.

Олег, если заказать тренинг для продажников, то можно соотнести стоимость тренинга и увеличение объема продаж. То есть эффективность этого тренинга можно оценить.

А вот эффективность тренинга для секретарш менее очевидна, поэтому его реже заказывают.

Кроме того, можно же сказать, что-то типа - мы едем к Вам!

Был же этот ужасный случай, когда подросток выбросился из окна, когда в квартиру позвонил коллектор и сказал, что мы сейчас приедем!!!

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:

Вот уж не предполагал, что данный базовый набор "хитростей" станет таким восторженным откровением аксакалам Е-хе ((((

Что дальше? Будем визжать от воплей - Дайте мне энергию?!

 

Это всё мышиная возня...самое странное, Дмитрий,  что все форумчане это понимают))) у всех опытных саксаулов есть свои фишки и методы. Никто секретами делиться не будет. Так, на общие темы потрещать, да. Уверен, что каждый из здесь присутствующих и уважаемых мною участников, в личных комментариях, не отражённых письменно, не один раз и возразил и улыбнулся))) и, я не исключение))) 

Сколько способов обойти секретаря? Если отбросить банальные, которые для начинающих преподают, то 20 минимум. Но я бы сразу поставил вопрос по-другому. Не надо искать обход секретаря! Надо учить подчинённых искать и выходить на ЛПР. А, это уже другой колинкор. 

Директор по маркетингу, Москва
Валерий Андреев пишет:
Сколько способов обойти секретаря? Если отбросить банальные, которые для начинающих преподают, то 20 минимум. Но я бы сразу поставил вопрос по-другому. Не надо искать обход секретаря! Надо учить подчинённых искать и выходить на ЛПР. А, это уже другой колинкор. 

Согласен, Валерий!

Главная ошибка в самой установке - обойти секретаря! А надо действовать через секретаря, с его помощью, сделать секретаря своим промоутером перед ЛПР...

Ладно, не буду рвать бусы. Не в коня корм бисер. 

Пусть использование несвязанного с продажами повода станет Главным трендом на веки вечные)))))

Прекрасная погода, не правда ли?

Неправда! 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Дмитрий Ляшенко пишет:
Прекрасная погода, не правда ли?

Отнюдь! Золото листвы,раскрывающееся в игре солнечных лучей. Разнообразие красок, и зелёных , и  золотых , и  терракотовых . Голубое небо, уже по осеннему тёмное, но в то же время и лёгкое. У природы нет плохой природы)) Пробегитесь по парку, Дмитрий! Побросайте опавшую листву, окунитесь в беззаботность!)))

IT-менеджер, Красноярск

Я, не продажник, скорее покупатель и позвольте мне ошибиться, но Вы, образно говоря, учите "Пробивать стену". Насколько Вы можете оценить риск критического повреждения этим Ваших отношений с будущим покупателем?

Поясню. Допустим, Вы продаете какой-то товар. Это общая и стандартная для всех покупателей часть Вашего предложения. Все остальное - нестандартная часть. Цена, условия поставки, какие-то дополнительные моменты и условия, важные для покупателя. Даже личность переговорщика и контакт-менеджера - все входит в нестандартную часть, которую очень желательно подобрать релевантно ситуации до старта переговоров. 

Образно говоря, Вы предлагаете "сбить дверь с петель", а я предлагаю "попробовать ключем". Естественно, этот ключ - инсайдерская информация, по большей части, собранная, вообще говоря, из любых источников, как из официальных так и неофициальных. Даже вполне штатное собеседование с бывшим сотрудником предприятия заказчика, выступающего в качестве кандидата на одну из Ваших вакансий, может дать пищу для размышлений.

Вторая сторона подхода - предоставить возможность потенциальному заказчику получить информацию о Вас и Вашем продукте не от Вас лично, а также, по "сарафанному радио", позволив спокойно проанализировать Ваше предложения вне Вашего давления и контроля. Вам будет проще, если позитивная информация от Ваших клиентов будет немного опережать Вас.

Этот способ может серьезно ограничить количество отрабатываемых клиентов в единицу времени. Зато, ожидаемо, поднимет "качество" такой обработки. Это, как если бы Вы предлагали "пикап", я - "серьезные отношения"))).

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
ИИ спрогнозирует увольнение

«Сбербанк» начал оценивать соискателей при найме консультантов с помощью ИИ.

Безработица-2020 останется прежней

Министерство труда и социальной защиты России спрогнозировало стабильность.

Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.