Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.
Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.
Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?
Существует всего пять способов увеличения продаж:
- Увеличение количества сделок.
- Увеличение среднего чека.
- Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
- Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
- Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.
Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.
В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».
Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.
Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?
1. Используйте точные данные
Есть проверенное решение. Используйте его!
– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.
Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.
2. Не забудьте правильно представиться
Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.
Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».
Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.
3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами
Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.
– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?
Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.
Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».
Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.
4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки
Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:
– По какому вопросу?
– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).
Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).
Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.
Так точно, Кэп!
Удивляет то, что рецепты выхода ЛПР "от лукавого" раздает не РОП, а Президент, председатель правления. Жеужели не только продажи, но и вся работа компании строится на таком фундаменте? Если это так, то так недолго вырастить колосса на глиняных ногах. Как вариант, видется ситуация, когда просто есть желание написать статью о продажах с многообещающим заголовком.
Если я правильно поняла, то Денис Нежданов являлся или является бизнес-тренером, обучающим РОПов и прочих продажников. Отсюда и такие советы.
Вот уж не предполагал, что данный базовый набор "хитростей" станет таким восторженным откровением аксакалам Е-хе ((((
Что дальше? Будем визжать от воплей - Дайте мне энергию?!
Уважаемый Денис! Вы же опытный тренер и должны понимать, что другие нормальные тренеры учат секретаря в подобной ситуации не мудрствовать лукаво, а вежливо отвечать:
Пришлите пожалуйста Вашу информацию (запрос, предложение), на нашу электронную почту.
Олег, если заказать тренинг для продажников, то можно соотнести стоимость тренинга и увеличение объема продаж. То есть эффективность этого тренинга можно оценить.
А вот эффективность тренинга для секретарш менее очевидна, поэтому его реже заказывают.
Кроме того, можно же сказать, что-то типа - мы едем к Вам!
Был же этот ужасный случай, когда подросток выбросился из окна, когда в квартиру позвонил коллектор и сказал, что мы сейчас приедем!!!
Это всё мышиная возня...самое странное, Дмитрий, что все форумчане это понимают))) у всех опытных саксаулов есть свои фишки и методы. Никто секретами делиться не будет. Так, на общие темы потрещать, да. Уверен, что каждый из здесь присутствующих и уважаемых мною участников, в личных комментариях, не отражённых письменно, не один раз и возразил и улыбнулся))) и, я не исключение)))
Сколько способов обойти секретаря? Если отбросить банальные, которые для начинающих преподают, то 20 минимум. Но я бы сразу поставил вопрос по-другому. Не надо искать обход секретаря! Надо учить подчинённых искать и выходить на ЛПР. А, это уже другой колинкор.
Согласен, Валерий!
Главная ошибка в самой установке - обойти секретаря! А надо действовать через секретаря, с его помощью, сделать секретаря своим промоутером перед ЛПР...
Ладно, не буду рвать бусы. Не в коня корм бисер.
Пусть использование несвязанного с продажами повода станет Главным трендом на веки вечные)))))
Прекрасная погода, не правда ли?
Неправда!
Отнюдь! Золото листвы,раскрывающееся в игре солнечных лучей. Разнообразие красок, и зелёных , и золотых , и терракотовых . Голубое небо, уже по осеннему тёмное, но в то же время и лёгкое. У природы нет плохой природы)) Пробегитесь по парку, Дмитрий! Побросайте опавшую листву, окунитесь в беззаботность!)))
Я, не продажник, скорее покупатель и позвольте мне ошибиться, но Вы, образно говоря, учите "Пробивать стену". Насколько Вы можете оценить риск критического повреждения этим Ваших отношений с будущим покупателем?
Поясню. Допустим, Вы продаете какой-то товар. Это общая и стандартная для всех покупателей часть Вашего предложения. Все остальное - нестандартная часть. Цена, условия поставки, какие-то дополнительные моменты и условия, важные для покупателя. Даже личность переговорщика и контакт-менеджера - все входит в нестандартную часть, которую очень желательно подобрать релевантно ситуации до старта переговоров.
Образно говоря, Вы предлагаете "сбить дверь с петель", а я предлагаю "попробовать ключем". Естественно, этот ключ - инсайдерская информация, по большей части, собранная, вообще говоря, из любых источников, как из официальных так и неофициальных. Даже вполне штатное собеседование с бывшим сотрудником предприятия заказчика, выступающего в качестве кандидата на одну из Ваших вакансий, может дать пищу для размышлений.
Вторая сторона подхода - предоставить возможность потенциальному заказчику получить информацию о Вас и Вашем продукте не от Вас лично, а также, по "сарафанному радио", позволив спокойно проанализировать Ваше предложения вне Вашего давления и контроля. Вам будет проще, если позитивная информация от Ваших клиентов будет немного опережать Вас.
Этот способ может серьезно ограничить количество отрабатываемых клиентов в единицу времени. Зато, ожидаемо, поднимет "качество" такой обработки. Это, как если бы Вы предлагали "пикап", я - "серьезные отношения"))).