Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

  1. Увеличение количества сделок.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
  4. Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
  5. Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

– По какому вопросу?

– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

Надо добавить выход на ЛПРов на мероприятиях, конференциях, и прочих тусовках. 

Консультант по корп. финансам

Убедительно звучит.

Только п. 4 уже избитый, сейчас практически любое издательство начинает спамить со слов вроде "составьте новый отчет, чтобы выполнить приказ министерства №...", я думаю секретари на это уже не реагируют)

Директор по работе с клиентами, Москва

Самый лучший способ  - обратиться  к секретарю на правильном английском языке или с тренированным англо-саксонским акцентом и назвать имя ЛПР.

Директор по продажам, Москва

А еще сейчас складывается тенденция ухода от  холодных звонков к письмам.  Все меньше люди готовы общаться без предварительной договоренности, а письма, необычные, интригующие, попавшие благодаря искусству продавца на "скрытую потребность" могут вывести на продолжение общения. Поэтому  искусство составления такого письма, чтобы "зацепило", чтобы оно выделилось и является сейчас ключом для получения контактов. Что думаете?

Директор по работе с клиентами, Москва
Татьяна Бронникова пишет:
Поэтому  искусство составления такого письма, чтобы "зацепило", чтобы оно выделилось и является сейчас ключом для получения контактов. Что думаете?

Татьяна, согласно методике технологичеких продаж SPS  - первое холодное писмо ( если мы говорим об этом , а не о #письме Ключевому игроку после процесса диагностики и разработки #Cценария использования продукта - это совсем другая тема).

Правило простое :

1. Размер письма - 1 страница

2. Кратокое представление комании

3, Основные типовые  бизнес - задачи компаний сходного вида бизнеса ( на базе опыта) с ориентацией на специфику целей  CxO.

4. Типовые барьеры, кторые мешают достижению целей.

5. Пример , как мы помогли подобной компании преодолеть барьеры и добиться целей 

6. Предложение встретиться и рассказать как ( естественно нужно на встрече иметь Шаблоны #Меню целей и #Разработка решения)

 

Генеральный директор, Тольятти

Крамольный вопрос задам.

А зачем холодным звонком выходить на ЛПР?

Например, хотите Вы войти в пул поставщиков крупного холдинга, Звоните в приемную, на Ваше счастье именно в этот момент секретарь отошла носик попудрить и генеральный директор холдинга сам лично снял трубку.

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

- Здравствуйте, я слушаю Вас, Иван Геннадьевич..

Что вы ему скажете такого, чтобы он пальцем пошевелил, поручив просмотреть поданное предложения?

PS Один мой знакомый менеджер, услышав в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас" не нашел ничего лучше, чем задушенно пискнуть в трубку "Ой" и зависнуть на полминуты, убив тем самым весь подготовленный проект.

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Полозов пишет:
Что вы ему скажете такого, чтобы он пальцем пошевелил, поручив просмотреть поданное предложения?

Вынужден цитировать самого себя ;)

2. Кратокое представление комании

3, Основные типовые  бизнес - задачи компаний сходного вида бизнеса ( на базе опыта) с ориентацией на специфику целей  CxO.

4. Типовые барьеры, кторые мешают достижению целей.

5. Пример , как мы помогли подобной компании преодолеть барьеры и добиться целей .

6. Предложение встретиться и рассказать как ( естественно нужно на встрече иметь Шаблоны #Меню целей и #Разработка решения)

Проверено на практике ( ТОПы российской энергетики.)  .

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Полозов пишет:
в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас"

Повезло же!

Юрий Полозов пишет:
"Ой" и зависнуть на полминуты

Вот....чудак(м)!!!!!

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Полозов пишет:
PS Один мой знакомый менеджер, услышав в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас" не нашел ничего лучше, чем задушенно пискнуть в трубку "Ой" и зависнуть на полминуты, убив тем самым весь подготовленный проект.

Он не виноват, это просто отсутствие тенировки  на базе спецназа продаж. Нужно просто уволить РОП и натять того, кто развивает своих продавцов. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.