Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

  1. Увеличение количества сделок.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
  4. Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
  5. Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

– По какому вопросу?

– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

Надо добавить выход на ЛПРов на мероприятиях, конференциях, и прочих тусовках. 

Консультант по корп. финансам

Убедительно звучит.

Только п. 4 уже избитый, сейчас практически любое издательство начинает спамить со слов вроде "составьте новый отчет, чтобы выполнить приказ министерства №...", я думаю секретари на это уже не реагируют)

Директор по работе с клиентами, Москва

Самый лучший способ  - обратиться  к секретарю на правильном английском языке или с тренированным англо-саксонским акцентом и назвать имя ЛПР.

Директор по продажам, Москва

А еще сейчас складывается тенденция ухода от  холодных звонков к письмам.  Все меньше люди готовы общаться без предварительной договоренности, а письма, необычные, интригующие, попавшие благодаря искусству продавца на "скрытую потребность" могут вывести на продолжение общения. Поэтому  искусство составления такого письма, чтобы "зацепило", чтобы оно выделилось и является сейчас ключом для получения контактов. Что думаете?

Директор по работе с клиентами, Москва
Татьяна Бронникова пишет:
Поэтому  искусство составления такого письма, чтобы "зацепило", чтобы оно выделилось и является сейчас ключом для получения контактов. Что думаете?

Татьяна, согласно методике технологичеких продаж SPS  - первое холодное писмо ( если мы говорим об этом , а не о #письме Ключевому игроку после процесса диагностики и разработки #Cценария использования продукта - это совсем другая тема).

Правило простое :

1. Размер письма - 1 страница

2. Кратокое представление комании

3, Основные типовые  бизнес - задачи компаний сходного вида бизнеса ( на базе опыта) с ориентацией на специфику целей  CxO.

4. Типовые барьеры, кторые мешают достижению целей.

5. Пример , как мы помогли подобной компании преодолеть барьеры и добиться целей 

6. Предложение встретиться и рассказать как ( естественно нужно на встрече иметь Шаблоны #Меню целей и #Разработка решения)

 

Директор по продажам, Тольятти

Крамольный вопрос задам.

А зачем холодным звонком выходить на ЛПР?

Например, хотите Вы войти в пул поставщиков крупного холдинга, Звоните в приемную, на Ваше счастье именно в этот момент секретарь отошла носик попудрить и генеральный директор холдинга сам лично снял трубку.

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

- Здравствуйте, я слушаю Вас, Иван Геннадьевич..

Что вы ему скажете такого, чтобы он пальцем пошевелил, поручив просмотреть поданное предложения?

PS Один мой знакомый менеджер, услышав в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас" не нашел ничего лучше, чем задушенно пискнуть в трубку "Ой" и зависнуть на полминуты, убив тем самым весь подготовленный проект.

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Полозов пишет:
Что вы ему скажете такого, чтобы он пальцем пошевелил, поручив просмотреть поданное предложения?

Вынужден цитировать самого себя ;)

2. Кратокое представление комании

3, Основные типовые  бизнес - задачи компаний сходного вида бизнеса ( на базе опыта) с ориентацией на специфику целей  CxO.

4. Типовые барьеры, кторые мешают достижению целей.

5. Пример , как мы помогли подобной компании преодолеть барьеры и добиться целей .

6. Предложение встретиться и рассказать как ( естественно нужно на встрече иметь Шаблоны #Меню целей и #Разработка решения)

Проверено на практике ( ТОПы российской энергетики.)  .

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Полозов пишет:
в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас"

Повезло же!

Юрий Полозов пишет:
"Ой" и зависнуть на полминуты

Вот....чудак(м)!!!!!

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Полозов пишет:
PS Один мой знакомый менеджер, услышав в трубке ответ "Да, я генеральный директор компании YYY, слушаю Вас" не нашел ничего лучше, чем задушенно пискнуть в трубку "Ой" и зависнуть на полминуты, убив тем самым весь подготовленный проект.

Он не виноват, это просто отсутствие тенировки  на базе спецназа продаж. Нужно просто уволить РОП и натять того, кто развивает своих продавцов. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Платформа обучения персонала привлекла $1 млн

Российский разработчик платформы «Эквио» привлек $1 млн от инвестиционной компании OKS Group.

HeadHunter назвал дефицитные профессии

Наиболее распространенной дефицитной профессией является врач.