Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

  1. Увеличение количества сделок.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
  4. Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
  5. Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

– По какому вопросу?

– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
Нужно просто уволить РОП

РОП виноват, что такого сотрудника допустил до такого уровня не протестив!!! Это его вина, но не до увольнения! Это перебор. Уволить надо менеджера. А, РОПу взять это на себя и показать мастер-класс и ошибку свою исправить.

Консультант по корп. финансам
Валерий Андреев пишет:
Юрий Кильдеев пишет:
Нужно просто уволить РОП

РОП виноват, что такого сотрудника допустил до такого уровня не протестив!!! Это его вина, но не до увольнения! Это перебор. Уволить надо менеджера. А, РОПу взять это на себя и показать мастер-класс и ошибку свою исправить.

Плюсанул, потом увидел "уволить надо менеджера".

Вы что. Менеджера-то за что увольнять.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Есть такой эффект, что когда человек настроен на обман, манипуляцию, давление на собеседника, он не уже может разговаривать нормально, хотя именно это может быть нужно.

Припоминаю, кто-то позвонил с каким-то предложением, я ему говорю, мне это не интересно, но моего коллегу это возможно заинтересует, оставь свои координаты, я ему их передам.

Так он начал требовать, чтобы я ему сообщил кто, что, зачем. Пришлось уже мне повысить голос. Я на самом деле потом все передал коллеге, чем кончилось не знаю.

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Андрей Панахов пишет:
Менеджера-то за что увольнять.

Если, этого менеджера допустили до самостоятельного ведения проекта/сделки/ договора, значит РОПу он показал свои способности и возможности. Навыки у него толи воспитали в отделе, толи они у него есть и требуется их проявление.Логично? И, если менеджер так облажался (вряд ли это был тест), а по-другому это и не назовёшь, то менеджер не обладает ожидаемыми от него навыками. Проверку делом не прошёл. 

Директор по работе с клиентами, Москва
Валерий Андреев пишет:
Если, этого менеджера допустили до самостоятельного ведения проекта/сделки/ договора, значит РОПу он показал свои способности и возможности.

В этом случае ему удалость развести РОП. Если РОП можно развести он не РОП.

Консультант по корп. финансам
Валерий Андреев пишет:

Если, этого менеджера допустили до самостоятельного ведения проекта/сделки/ договора, значит РОПу он показал свои способности и возможности. Навыки у него толи воспитали в отделе, толи они у него есть и требуется их проявление.Логично? И, если менеджер так облажался (вряд ли это был тест), а по-другому это и не назовёшь, то менеджер не обладает ожидаемыми от него навыками. Проверку делом не прошёл. 

Здесь слишком много если)

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Андрей Панахов пишет:
Здесь слишком много если)

Всего два, это не много))

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
В этом случае ему удалость развести РОП.

О, разводе никто и не говорит. Почему, сразу развести? Все люди, все делают ошибки и любой может облажаться и такие ситуации были у всех. И, у вас и у меня. Вас за это надо лишить консульт.практики, что ли? Мы не знаем всех условий,но предполагаем. Думаю, что менеджер, скорее всего не потянул. Бывает и такое. На одном участке/ уровне тянет. Вышел на другой - не потянул. Однако, от него-то именно этого и ждали, а он не справился. Хотя, можно предположить, что этот менеджер и неплохой работник, а просто что-то именно в этот день на него повлияло)) И, в след.раз он сделает всё, как надо. Возможно и так. Но это уже вопросы к нему, его рук-ву.Мы же, обсуждаем конкретную ситуацию. Она случилась, он реально и по-крупному виноват. Спрос с него и с рук-ля. Кем в этой ситуации расплатятся? Предполагаю, менеджером. РОПа обяжут исправить. О, чём ещё можно говорить?

Консультант по корп. финансам
Валерий Андреев пишет:
Андрей Панахов пишет:
Здесь слишком много если)

Всего два, это не много))

Если от него ждали именно этого на этом участке. Если его правильно оценили, правильно обучили. Если "наказать" выгоднее чем "обучить на будущее", а "уволить" выгоднее, чем просто не поручать задачи выше определенной планки до какого-то времени.

Если бы в IT за один косяк выгоняли работника, компании уже бы обанкротились)

Генеральный директор, Тольятти
Юрий Кильдеев пишет:
Проверено на практике

Уважаемый Юрий,

все так, когда продавец заточен на готовность встретиться как с клерком, так и с гендиром компании и умеет построить правильный и эффективный разговор.

Но все ли продавцы так подготовлены?

Но с любым ли продуктом надо стремиться в холодном звонке выходить на ЛПР?

Юрий Кильдеев пишет:
Он не виноват, это просто отсутствие тенировки

Именно так (если Вы про тренировку). 

Но я больше про опасности такого события (случайного выхода на ЛПР в первом контакте) намекал. Малейшая ошибка, допущенная менеджером в разговоре - и оппа! - у ЛПР сложилось отрицательное впечатление, которое потом уже почти что ничем не перебить.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть профессионалов не доверяют своему руководству

Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.

Зарплатные ожидания IT-специалистов превышают возможности работодателей в 1,5-2 раза

Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.

Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.