Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

  1. Увеличение количества сделок.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
  4. Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
  5. Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

– По какому вопросу?

– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

Комментарии
Консультант, Москва
Дмитрий Ляшенко пишет:
Главная ошибка в самой установке - обойти секретаря! А надо действовать через секретаря, с его помощью, сделать секретаря своим промоутером перед ЛПР...

Неправильно!  Распинаться перед секретарем! Еще чего! Нужно добиться того, чтобы ЛПР ждало ВАС, жаждало с вами встретится   и дало указание секретарю при Вашем появлении немедленно доложить ему и пропустить в кабинет вне всякой очереди и без глупых вопросов , типа: "Вы по какому  делу?" или "ЛПР занят, подождите немного" Или еще лучше - "Такие вопросы с кондачка не решаются, зайдите на недельке".

Но это конечно фантазия  совершенно не возможная, ЛПР в первую очередь желает подтвердить свой статус перед просителем, продемонстрировать свою недоступность, свое Супер - Эго. Я здесь начальник! Зачем? А чтобы проситель знал свое место и добивался того, что собственно больше нужно не ему а этому самому ЛПР! Как же признается он в своем желании иметь то, что предлагает проситель! Прогнать  этого просителя  через собеседование с самой низкой ступени, пока добереться до ЛПР - самооценка упадет до ноля и он будет готов отдать свое креативное предложение сосершенно безвозмездно!Даром!Или за сущие копейки!  Лишь бы взяли!

Директор по маркетингу, Москва
Валентина Путилина пишет:
Неправильно!  Распинаться перед секретарем! Еще чего! Нужно добиться того, чтобы ЛПР ждало ВАС, жаждало с вами встретится   и дало указание секретарю при Вашем появлении немедленно доложить ему и пропустить в кабинет вне всякой очереди и без глупых вопросов , типа: "Вы по какому  делу?" или "ЛПР занят, подождите немного" Или еще лучше - "Такие вопросы с кондачка не решаются, зайдите на недельке".

))))) 

Валентина, ну что Вы. Кто говорил про распинаться перед секретарём))))

Столько избитых приёмов использования секретаря. Не со всеми это работает, правда. 

Например в ТЭК в Топ 20 даже не думай. Там все нормально. Перед такими дамами грех не распинаться. Но на каждого есть свой подход.

 

Консультант, Москва
Дмитрий Ляшенко пишет:
Перед такими дамами грех не распинаться. Но на каждого есть свой подход.  

Мужчинам распинаться перед такими дамами  сплошное удовольствие - в каждом из них просыпается в это время Казанова! А женщине перед женщиной - чего ради! Женщины - извечные соперницы!  Тем более если эта дама  демонстрирует свое  ролевое превосходсво! 

А вы хитрец! Пропустили мое мнение об установках ЛПР! А я не просто так написала. - у двери моего подъезда  повесили объявление с предложением записаться  на собеседование  для устройства на работу в ту компанию, ГД которой я отправляла деловое предложение. Значит помнят и ждут! Это приятно! Но провести хотят через обычную процедуру найма, то есть в общем потоке соискателей! За напоминание о себе - спасибо, но перечисленные должности меня не привлекают! И процедуру  найма на эти заведомо не приемлимые  должности я проходить не хочу! Начать с девочек - рекрутеров! Что они понимают? И как долго я буду добираться до ЛПР? А то и вообще отсеют на первом этапе!   

Директор по маркетингу, Москва
Валентина Путилина пишет:
А вы хитрец! Пропустили мое мнение об установках ЛПР!

Остановимся на предположении, что я просто не внимательный ;) 

Консультант, Москва
Дмитрий Ляшенко пишет:
Остановимся на предположении, что я просто не внимательный ;) 

Избирательно!

Генеральный директор, Москва
Валентина Путилина пишет:

А вы хитрец! Пропустили мое мнение об установках ЛПР! А я не просто так написала. - у двери моего подъезда  повесили объявление с предложением записаться  на собеседование  для устройства на работу в ту компанию, ГД которой я отправляла деловое предложение. Значит помнят и ждут! Это приятно! Но провести хотят через обычную процедуру найма, то есть в общем потоке соискателей! За напоминание о себе - спасибо, но перечисленные должности меня не привлекают! И процедуру  найма на эти заведомо не приемлимые  должности я проходить не хочу! Начать с девочек - рекрутеров! Что они понимают? И как долго я буду добираться до ЛПР? А то и вообще отсеют на первом этапе!   

Это что-то новенькое!

Вместо того, чтобы позвонить или написать соискателю и пригласить его на собеседование, HRы начинают вешать приглашения возле его подъезда????

Консультант, Москва
Олег Шурин пишет:
Это что-то новенькое! Вместо того, чтобы позвонить или написать соискателю и пригласить его на собеседование, HRы начинают вешать приглашения возле его подъезда????

 Игра такая - "кошки мышки" называется. 

1 3 5
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini photo9x12 forweb1
ERP
Александр Пелевин
В настоящее время предложений ЕRP много: https://sourceforge.net/directory/business-enterprise/en...
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ, при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.