Бизнес нераздельно связан с влиянием. Невозможно успешно открыть и вести свое дело, если не уметь вдохновить своего клиента на покупку, партнера – на совершение выгодной сделки, а команду – на очередной рабочий подвиг. Без должного влияния на умы людей, которые так или иначе связаны с бизнесом, ваше предприятие может провалиться.
Влияние vs Манипуляция
Любому предпринимателю хочется, чтобы его влияние на рынок и сферу деятельности было значительным, но при этом достаточно экологичным, то есть чтобы клиенты покупали с удовольствием, а партнеры спешили заключить контракт без какого-либо давления.
Но когда мы чего-то очень-очень хотим, то грань между влиянием и манипуляцией может постепенно сойти на нет. Каждый раз, когда мы включаем хитрость или даже легкий шантаж в переговорах, переманивая коллег на свою сторону, когда изо всех сил ведем беседу таким образом, чтобы она пришла к нашим выводам, игнорируя доводы партнера, то ходим буквально по острию. Чтобы не впасть в азарт и не перейти черту, важно понять, к каким результатам приводят обе стратегии ведения переговоров.
Обычно влияние – это хороший стимул для построения длительных и доверительных отношений с партнерами, коллегами и командой, когда на вас смотрят как на стабильного амбициозного партнера или управленца, способного привести к успеху.
Манипуляция – это игра на страхах и желаниях. Она дает быстрый результат, но только до тех пор, пока вторая сторона не почувствует недовольство и не захочет избавиться от вас. Это может привести не только к потере клиентов и части ценных сотрудников, но и к серьезным репутационным рискам, ведь обиженные люди говорят о своих проблемах громко.
Обсудим, как можно оказывать влияние в бизнесе и на переговорах, при этом не используя манипулятивные схемы.
1 способ. Говорить о преимуществах
В переговорах и с партнерами, и с коллегами, и с подчиненными мы можем влиять двумя путями – через позитивные и негативные стороны. Манипуляции обычно указывают на недостатки, тем самым заставляя человека смущаться, оправдываться и уходить в защиту. То есть находить слабые точки и бить в них – точно не экологичный метод.
Приведу простой пример. Допустим, вы продаете оборудование для контроля за лишним весом и тренажеры для физических нагрузок. Вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут люди с дисбалансом веса (или которые так считают). Можно продвигать свои продукты и услуги, делая акцент на сложности жизни с лишним весом и, например, перечислять проблемы: невозможность быстро передвигаться или выполнять некоторые виды активностей, трудности в социальных коммуникациях и личной жизни и так далее. Но таким образом вы просто указываете на то, что человек и так знает, при этом ему становится стыдно за свою проблему. Такое чувство неловкости если и побудит человека к покупкам, то окажется результатом типичной манипуляции, то есть игрой на недостатках, и без того доставляющих дискомфорт.
Если менеджер хочет обратить внимание данной целевой аудитории на свой проект корректно, то не нужно подчеркивать проблему, которая и без того очевидна. Нужно сконцентрироваться на ее решении. Самый простой вариант – показать плюсы от физических упражнений и активного образа жизни. Показанная выгода поможет клиенту самому захотеть использовать ваш продукт и делать это с радостью и вдохновением. Такой человек не только сам впоследствии вернется к вам, но и порекомендует вас знакомым.
2 способ. Win-Win
Этот способ стимулирует задуматься о том, кто выиграет и будут ли проигравшие от переговоров, в которых вы принимаете участие. В зависимости от ответа можно выбрать соответствующую стратегию.
Если вы идете путем влияния, то по итогам будет получаться, что и вы, и все партнеры будут получать профит от сотрудничества – все останутся довольны. Такие отношения обычно более крепкие, потому что каждый дорожит сотрудничеством. При этом бизнес становится сильнее, ведь его поддерживают несколько сторон.
И точка влияния никуда не пропадает: вы всегда вправе предложить лучшую стратегию, показав рост прибыли, можете немного поднадавить, если хотите продвинуть чуть больше свое участие. Если всего в меру, партнеры будут заинтересованы в росте ваших доходов, ведь это будет напрямую позитивно влиять и на их прибыль.
С другой стороны, когда мы хотим добиться успеха исключительно за счет работы другого, ничего хорошего от таких партнерских отношений и даже от переговоров можно не ждать. Манипулятора видно издалека, с таким никто не хочет иметь дело, так как он фактически заставляет работать на него. А если такая сделка и произошла, то партнер будет стараться ее разорвать и уйти от обременительных отношений.
Вспомните, как неприятно чувствуете себя в магазине, когда продавец подводит к явно дорогому товару, имея в наличии более доступный аналог. Даже если один раз поддадитесь на уговоры и хвалебные рассказы, то позднее, когда сравните соотношение цены и качества схожих товаров и поймете, что покупка была невыгодной, второй раз в такой магазин уже не зайдете.
3 способ. Дать выбор
Если ваша цель – вести переговоры мягко, то важно быть уверенным, что человек напротив вас имеет выбор и точно знает обо всех вариантах. Когда мы постепенно скатываемся к манипуляции, то фактически оставляем партнера, коллегу или сотрудника без собственного решения – он может только пойти нам на встречу.
В этом случае человек чувствует, что обязан выполнить то, что ему как бы предлагают, хотя это может быть для него вовсе не интересно или не выгодно. В работе с подчиненными в некоторых случаях такой подход может быть логичным, но далеко не всегда. Гораздо эффективнее рассказать о ваших достоинствах, но при этом не давить и дать понять, что предпочесть можно любой другой вариант. Возможно, потребует больше вложений и личной отдачи, но кооперация все-таки лучше, чем паразитизм.
4 способ. Эмоционально заразить
Это метод влияния на партнера, коллегу или подчиненных через позитивный психологический настрой. Состояние, в котором мы преподносим информацию, вызывает похожую реакцию у слушателей.
Здесь важно не переиграть, так как лишние резкие и ненастоящие эмоции хорошо видно. Это, скорее, приведет к тому, что переговоры закончатся провалом, а сотрудник уйдет разочарованным или оскорбленным. Чтобы все прошло гладко, вы должны показать настоящие эмоции, которые испытываете в отношении предложения – ваше вдохновение будет ощущаться второй стороной, и она в итоге легче примет решение.
5 способ. Подтолкнуть к решению на контрасте
Этот прием находится где-то на границе между влиянием и манипуляцией, поскольку. использует методы давления на психику в обход осознанности человека. Но если вы все делаете экологично, то его вполне можно использовать.
Суть приема в том, чтобы использовать неосознанное желание человека выбрать действие попроще. Например, если ездить на другой конец города для повышения квалификации сотруднику сложно, то на этом фоне пройти мастер-класс во время обеденного перерыва может показаться вполне предпочтительным. Или, например, если партнеру идти самостоятельно на проверку объекта неудобно и затратно, то идея нанять квалифицированного прораба покажется не такой уж дорогой.
Заметьте, что такое предложение остается мягким: у человека есть выбор, он может вступить в диалог и предложить свой вариант, чтобы найти другое решение.
Заключение
Итак, мягко вести бизнес – это не значит быть плохим лидером или рохлей. Напротив, всегда легче надавить очень сильно, чем создать условия для взаимовыгодного сотрудничества. Только долгосрочные результаты лучше во втором случае. Поэтому лучше все чаще выбирать именно экологичные способы влияния на партнеров и коллектив, не допуская манипуляций в своей работе.
Читайте также:
Она вроде бы очевидные вещи говорит, тут правда не хватает контраста между "отношениями партнёров" и "отношениями со специалистами (подчиненными)". Юлия, вы сильно сконцентрировали текст на продажах, и слишком мало на отношениях внутри. Никто и не требует обозревать всё, расскажите о своём опыте.
Обозревая доверие, менеджерам в бизнесе следует всё таки учится у общественных деятелей и политиков. И в целях равнозначности обозрения аналитику придётся откинуть свои собственные политические предпочтения. Почему? Потому что влияние и авторитет работают фактически одинаково вне зависимости от вида социальных институтов.
Манипуляция? В управление это один из способов добится авторитета, исходя из азбуки межличностных отношений. В переговорах вы путаете сознательную манипуляцию фактами и откровенную ложь с манипуляцией чувствами (не путайте с "игрой на чувствах"!), менее аморальной и часто используемой режиссерами в кинематографе. Отсюда и такие замечания к тексту из-за отсустствия разграничения этих понятий.
В самую точку!
И добавлю. Против манипуляций выступают те, кто манипуляции использует всегда, везде, во всём. Мы это тоже уже обсуждали. И все участники сообщества знают автора, который свой рейтинг построил полность на манипулциях, при этом точно также внушает мысль против манипуляций. Он кормиться этой темой. Конкурент Юлии. )))
Александр Иванович приветствую. Согласен с Вашими претензиями к автору в плане нечёткости формулировк и т.д. - но при этом автора в том посыле. который текст несёт - поддерживаю. Автор предлагает подавцу работать честно, в том числе и на эмоциональном поле.думаю что это в нынешнее время куда вернее чем старое доброе "не обманешь не продашь"
Who dares wins.
Остальные занимаются не своим делом.
Фиксация на манипуляциях -- признак потенциальной жертвы. А чему потенциальная жертва может научить? Только как чего-нибудь бояться.
Невозможно запретить другим манипулировать. А политика избегания манипуляторов приведет к тому, что вам придется рано или поздно просто затянуть поясок.
Правильный путь -- это научиться манипулировать ещё сильнее, чтобы побудить любого (манипулятора) играть по вашим правилам и на вашем поле.
При этом совсем не обязательно становиться злодеем и подонком. Вполне можно придерживаться некоторого этического кодекса -- не лгать, не хамить, не шантажировать, итд.
Поэтому всё это бла-бла про манипуляции -- это просто нытье неудачников.
Запретить нельзя, но наказать за манипуляцию тоже можно, в том числе контрманипуляцией.
Тут я бы различал людей из внутреннего и внешнего круга. Людей из внутреннего круга надо отучать манипулировать в отношении тебя.
Приветствую Марат и рад видеть на поляне!
Не могу полностью согласиться, потому что самые верхние продавцы в наше время обычно так и поступают, т.е., не обманешь - продашь, причем врут именно на эмоциональном уровне, со слезой на глазах и дрожью в голосе. Типа, мамой клянусь.
А от них вниз, до самого дна распространяется эта управленческая привычка...
В теме идет речь о манипуляциях в продажах и по мнению комментаторов тезис о том, что "не обманешь не продашь" до сих пор актуален. То есть чтобы успешно продавать, нужно уметь правильно ОБМАНЫВАТЬ, так чтобы потребитель этого обмана не заметил.
И автор пытается показать нам КАК это нужно делать - правильно обманывать.
Мне понравился только первый способ - говорить о преимушествах, которые дает ваш товал. И пример вполне понятный - продавая тренажеры не пугать потребителя негативными последствиями излишнего веса и гиподинамии, а рассказывать о том позитиве, который возникает при использовании тренажеров - снятие нервного напряжения, расход энергии и лишних каллорий, укрепление мышц, которое дает хорошее настроение, потому что при физической назгузке в организме человека выделяются естественные антидепрссанты, стройность , легкую походку и т.д. То есть только позитив!
И в позииве можно слегка приврать, то есть преувеличить скорость результата, к примеру достичь его не черех месяц упорных тренировок, а через десять дней, что вызовет энтузиазм потребителя и конечно же увеличит количество родаж. Этот невинный обман пойдет потребителю на пользу - не получив желаемый результат за десять дней, а только некий минимальный сдвиг в своем состоянии, который чаще всего выражается в улучшении настроения, он начнет упорно стремиться к достижению стройности и легкой походке, , втянется в тренировки и достигнет результата. Белая ложь окажется только во благо!
"Да не всё то, что сверху, — от Бога" (с) В.С.Высоцкий
Никак нельзя без манипуляций. Ничего личного, просто бизнес.
Можно и легко. Просто достаточно чётко расставить экономические стимулы - манипуляциями к своему "авторитету" вы людей жопу рвать на аврале, который сами и создали, не мотивируете - только в собственной безолаберности всех убедите.