Коучинговый подход: не командовать, а спрашивать

Я вспоминаю анекдот, в котором муж, отвечая на вопрос жены о причинах позднего возвращения домой, спрашивает: «Дорогая, ты у меня такая умная! Какой правильный ответ?». Руководитель, наставник, учитель всегда знает этот «правильный ответ». Выслушивая собеседника, он оценивает и фильтрует информацию с точки зрения «правильности», собственных ожиданий и конечного результата, за который отвечают оба участника диалога. В чистом коучинге все иначе. Коуч не знает, как «правильно». Он не навязывает собеседнику свои ожидания, не оценивает, не дает советов. Задача коуча – с помощью специальных вопросов помочь клиенту самому прийти к ясности и найти ответ.

Руководитель с коучинговым подходом может спускать «правильные» решения подчиненному и модерировать процесс поиска, активно участвуя в нем. Коуч же не диктует правильные решения, он помогает собеседнику самостоятельно прийти к ним.

Еще один пример. Руководитель интересуется у подчиненного возможными вариантами решения задачи, а затем резюмирует: «Все, что вы предложили, конечно, замечательно, но теперь будем делать, как я сказал…». Такая директивность понятна, когда от действий собеседника зависит общий результат. Ошибется руководитель отдела маркетинга, а низкая прибыль ударит по карману всей команды. Не сможет сотрудник подготовиться к важным переговорам – вся компания потеряет ключевого партнера. Руководитель всегда связан с подчиненными общими целями, и эта связь ограничивает или целиком исключает присущие чистому коучингу эксперименты, поиск новых возможностей и равенство в диалоге.

В коучинге ситуация «я знаю, что тебе нужно» исключена. Коуч не оценивает собеседника, не дает советов, не предлагает «правильных» решений и всем сердцем верит в то, что клиент сам в состоянии справиться с любой задачей. Коуч, выключив внутреннего критика и советчика, помогает собеседнику найти все решения самостоятельно.

Что такое коуч-позиция

Особое отношение коуча к клиенту называется коуч-позицией. В нее входят безоценочность, диссоциативность, доверие, недирективность. Степень ее проявления в профессиональном коучинге максимальна – 10 из 10. В управленческом коучинговом подходе – от 1 до 10.

коуч-позиция

Руководитель с коучинговым подходом, учитывая уровень квалификации подчиненного, может включать коуч-позицию в любом диапазоне, вплоть до единицы! Рассмотрим составляющие коуч-позиции на примерах, где руководитель, используя коучинговый подход, держит коуч-позицию на уместном для ситуации уровне.

1. Безоценочность

Цель клиента: найти способы поиска новых заказчиков.

Коуч задает вопросы на осознание существующих вариантов, расширение возможностей поиска, помогает посмотреть на задачу с нового ракурса, не оценивая слова клиента и не предлагая готовых решений. В результате клиент коучинга: привыкает мыслить возможностями, искать новые подходы к задачам.

Руководитель оценивает все предложения с точки зрения собственного опыта, сил подчиненного, предлагает собственные варианты, может отвергнуть все предлагаемые решения и продиктовать собственное. В результате подчиненный может уйти с выводом – зачем тратить время на поиск решений, если мне потом скажут правильный ответ?

2. Диссоциативность

Цель клиента: найти выход из кризисной ситуации.

Коуч смотрит на ситуацию со стороны, не погружаясь в состояние клиента, в каком бы эмоциональном и психологическом состоянии ни был его собеседник. В результате клиент коучинга тоже получает возможность посмотреть на ситуацию со стороны, увидеть новые возможности, получает шанс выйти из эмоциональной ловушки и принять трезвое решение.

Руководитель может проникнуться состоянием подчиненного, поскольку разделяет с ним общую цель, заинтересован в положительном результате, а потому глубоко вовлечен (ассоциирован). В результате подчиненный может пропустить выигрышное решение, если выбор продиктован страхом или желанием получить план действий от руководителя.

3. Доверие, вера, принятие

Цель клиента: создать видение своего карьерного роста.

Коуч верит в клиента, в его потенциал, навык обучения новому, возможность выхода на новый уровень. Коуч не обременен ограничивающими знаниями о том, на что был способен, а на что не был способен клиент в прошлом. Он принимает любые решения клиента, если они устраивают его самого. В результате клиент коучинга находит решение в атмосфере доверия, не искаженной чужими представлениями о нем, общим опытом. Чувствуя принятие и веру в себя, клиент раскрывается максимально, что делает возможным для клиента услышать самого себя.

Руководитель имеет опыт общения с подчиненным, знает его плюсы и минусы, ограничения, продемонстрированные возможности, понимает, что не все можно доверить данному сотруднику. В результате подчиненный чаще ищет решение в рамках привычного поведения, может тратить энергию на страх, сопротивление, сомнения из прошлого негативного опыта.

4. Недирективность

Цель клиента: найти новые каналы сбыта.

Коуч задает клиенту вопросы, помогающие увидеть варианты и ресурсы, которые не были использованы ранее. Но он не участвует в процессе отбора решений. В результате клиент коучинга действительно фокусируется на поиске новых возможностей.

Руководитель может искать решения вместе с подчиненным и отбирать лучшие варианты. В случае если сотрудник предложит «неудачные» решения, он может в приказном порядке навязать свои «удачные». В такой ситуации подчиненный может не включить поиск новых возможностей и сфокусироваться только на том, чтобы предложить решение, которое удовлетворит руководителя.

Коуч не знает, что вы на что-то не способны. Коуч верит, что вы можете все, и помогает вам увидеть обходную дорогу мимо препятствий, негативного опыта, неуверенности в своих силах. Коуч, несмотря на то, что видит вас в первый раз, уже с первых секунд встречи верит в вас, как, возможно, ранее никто в вас не верил. И у него есть масса инструментов, чтобы вы состоялись.

Какие результаты дают разные инструменты

Две трети выпускников программы обучения коучингу, которую я провожу в Хабаровске, не планируют становиться коучами, им нужен именно коучинговый подход. В эти две трети входят предприниматели, руководители, HR-менеджеры, преподаватели йоги и айкидо, учителя. То есть все те, у которых в работе нет места для применения коучинга в чистом виде. При этом инструменты коучинга, полученные во время обучения, помогают выпускникам программы повышать вовлеченность и самостоятельность сотрудников, ускорять работу команды, увеличивать прибыль и выходить на сверхпоказатели.

Что же выбрать?

Порой руководители, владеющие инструментами коучинга, отправляют своих подопечных к стороннему коучу. И правильно делают! Обращение к коучу будет максимально эффективно, когда:

  • Нужен абсолютно новый взгляд на привычные вещи, новый подход, прорыв.
  • Нужен «чистый» результат, не искаженный желанием подчиненного угодить «правильными» ответами руководителю.
  • Нужна максимально высокая скорость движения к цели.
  • Нужно достижение сверхрезультата, выход на новый уровень мышления.
  • Ключевой специалист перегорел, но в нем точно есть потенциал.

Руководитель, использующий коучинговый подход, будет эффективен, когда:

  • Нужна работа с повышением вовлеченности, ответственности персонала.
  • Подчиненные и команда в силах самостоятельно найти нужное решение.
  • Нужно ускорить движение к цели.
  • Нужно улучшить существующие показатели за счет изменения формата мышления подчиненных.
  • Руководитель знает, что у его команды есть еще нереализованный потенциал.

На каком уровне ваша коуч-позиция?

Мы с вами – свидетели заката эпохи директивного менеджмента. Амбициозные руководители просто обязаны учиться новому, если желают продолжить карьеру. И на сегодня именно коучинговый подход показывает себя как максимально эффективный. В Америке и Европе компании в обязательном порядке учат весь менеджмент коучинговому подходу. Россия стоит на пороге повального спроса на коучинг и руководителей, владеющих инструментами коучинга. Потому что колоссальные результаты – и это подтверждает практика – приходят только тогда, когда у руководителя есть особое отношение к подчиненным, полное искренней веры в команду, в потенциал и возможности каждого.

коуч-позиция

У меня к вам задание для самостоятельной работы! Понаблюдайте за собой в разговоре с подчиненными. На каком уровне от 1 до 10 находится каждая составляющая вашей коуч-позиции?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Researcher, Москва
Борис Кириллов пишет:
Критерий только один - результат.

По каким ИЗМЕРЯЕМЫМ критериям можно связать полученный "результат" с "танцами с бубном" коучера??

Ведь вполне возможно что "результат" был бы ЛУЧШЕ БЕЗ коучера.

Раз нет ОБЪЕКТИВНЫХ показателей ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО влияния коучинга на процессы управления ТОПа то как это назвать??

Анекдот в тему:
Сидит мужик на дороге и размахивает длинной палкой.
Прохожий: - что ты делаешь?
Мужик: - летающих слонов разгоняю!
Прохожий: - так нет же летающих слонов?
Мужик: - потому и нет, что разгоняю!

Мужик - сертифицированный коучер!! ;-))


Сергей Лосев Сергей Лосев Адм. директор, Белгород
Валерий Овсий пишет:
По каким ИЗМЕРЯЕМЫМ критериям можно связать полученный "результат" с "танцами с бубном" коучера??

Такой у меня есть вариант...

Если у человека длительное время не получалось достичь нужной цели (получить желаемый результат) и он обратился к коучу (специалисту, психологу, ...) и ничего иного не делал, кроме как действовал по его методике (указаниям, совместно с ним) и получил желаемый результат, то можно с высокой вероятностью считать, причиной этого результата совместную работу с коучем, специалистом, ...

Researcher, Москва
Сергей Лосев пишет:
то можно с высокой вероятностью считать, причиной этого результата совместную работу с коучем,

Согласно Вашей логике, яблоко, свалившиеся на голову Ньютона и ставшего(как говорят) причиной открытия закона всемирного тяготения можно назвать коучем.

Трейдер, Санкт-Петербург
Сергей Лосев пишет:
Валерий Овсий пишет:
По каким ИЗМЕРЯЕМЫМ критериям можно связать полученный "результат" с "танцами с бубном" коучера??
Такой у меня есть вариант...
Если у человека длительное время не получалось достичь нужной цели (получить желаемый результат) и он обратился к коучу (специалисту, психологу, ...) и ничего иного не делал, кроме как действовал по его методике (указаниям, совместно с ним) и получил желаемый результат, то можно с высокой вероятностью считать, причиной этого результата совместную работу с коучем, специалистом, ...

Сергей, понятно что Вы хотели сказать, что если выпарить всё ненужное)), а в осадке)) оставить только действия-советы коуча. Только для этого клиента и коуча нужно изолировать от внешнего мира)). Безусловно есть толковые специалисты (правда чаще они называют себя несколько иначе, чем коуч) , но есть и те, кто готовы давать советы-учить во всех сферах и по любому поводу. Иногда они считают, что коучи - двигатель прогресса и точка опоры, которую искал Архимед)) Хотя чаще всего они просто пытаются получить за бесполезные советы деньги. И вопрос Вам - а почему в списке коучей у Вас через запятую специалист, психиатр? Я не пойму это означает что любой специалист он тот же коуч, но почему психиатр отдельно тогда упомянут? Или Вы разочаровались а нашей российской психиатрии? И Вы не упоминули педагогов. А есть ещё и древняя каста коучей, и имя им астрологи и гадалки... И напоследок. Услуги разные нужны, услуги разные важны! Но услуги не тех, кто даёт советы, потому что он больше ничего не умеет, а тех, кто профессионально разбирается в той сфере (и имеет в ней практический опыт) , о которой спрашивает клиент. А ещё он должен обладать аналитическим умом и представлять конечный результат, а не процесс ради процесса. Ведь к проктологу мы не идём за советом при болях в сердце?) Да простят меня проктологи)) Или я отстал от жизни и уже ходят?

Исполнительный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
По каким ИЗМЕРЯЕМЫМ критериям можно связать полученный "результат" с "танцами с бубном" коучера?

Хороший вопрос. Если нет "контрольной группы" - возможно таких критериев нет. При этом на своих проектах не один раз сталкивался с ситуацией, когда "танцы с бубном" приводили к решению с существенным экономическим эффектом. Т.е. в отсутствии этих самых "танцев" это решение могло и не появиться (точнее, не могло появиться).

Исполнительный директор, Москва
Валерий Овсий пишет:
Раз нет ОБЪЕКТИВНЫХ показателей ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО влияния коучинга на процессы управления ТОПа то как это назвать?

Предположим, есть некий управленец, (относительно) длительное время занимающий свою должность. Появляется коуч, происходят некоторые изменения в поведении управленца, меняется стиль управления. Измерить эти самые изменения можно, но вряд ли это объективные показатели. Это как - связанные события или гипотетический управленец сам внезапно решил поменять испытанные подходы?

Исполнительный директор, Москва
Андрей Кочанов пишет:
тех, кто профессионально разбирается в той сфере (и имеет в ней практический опыт) , о которой спрашивает клиент.

Не обязательно. Хотя иногда (иногда!) помогает.

Researcher, Москва
Борис Кириллов пишет:
Предположим, есть некий управленец, (относительно) длительное время занимающий свою должность. Появляется коуч

Гипотетически можно придумать какую угодно ситуацию и привлечь "некоторого коуча". Но даже в искусственно созданной ситуации не избежать ВЕРОЯТНОСТНОГО аспекта. Может помочь, а может НЕТ! А может получиться ЕЩЕ ХУЖЕ!

Вы в реальной жизни будите ставить такие эксперименты?

Я понимаю, что логика рассуждений консультанта и РЕАЛЬНОГО управленца - очень разные.
Если у меня и появляется какая либо проблема, то нужно ее решать БЫСТРО. В жизни "быстрое решение ВАЖНЕЕ оптимального"(С). А не экспериментировать непонятно с кем.

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Борис Кириллов пишет:
Андрей Кочанов пишет:тех, кто профессионально разбирается в той сфере (и имеет в ней практический опыт) , о которой спрашивает клиент.

Не обязательно. Хотя иногда (иногда!) помогает.

Предполагаю - что Андрей имеет в виду - знание отрасли (сферы бизнеса) - если я не ошибся (судя по тексту его поста этот так), то мы имеем на Е-хе еще одного представителя, рассуждающего о консультантах по управлению, коучах, тренерах, в то время как они (это группа участников Е-хе) живьем никогда не работали с перечисленными спецами и потому имеют о них смутное представление (точнее никакого представления, кроме личных фантазий -что видно любому маломальскому спецу по консалтину), которое лично мне малоинтересно - пусть их пишут, не стоит тратить электронные чернила на обсуждение (не удивительно, что с какого-то момента "не видевшие живьем консультантов по управлению, не работавшие с коучами" - часто начинают почковаться в группы - подбадривают друг друга в форумах, смешно наблюдать).

Борис пишет (не обязательно, могу ошибаться как и в случае с Андреем) - то, надеюсь, он имеет в виду тоже отрасль. Конечно согласен тогда. Но я бы уточнил - перечисленные специалисты должны быть супер профи, обязательно, но в своей работе, а не в отрасли (чтобы давать советы по отрасли - нужно в ней постоянно работать спецом, иначе через полгода все равно отстанешь).

Иначе фраза - "Не обязательно" - читается двояко - что коуч не обязательно должен разбираться в коучинге?, надеюсь не это имели в виду.

Сори, на уточняющие вопросы и комменты отвечу не раньше ПТ.

Сергей Лосев Сергей Лосев Адм. директор, Белгород
Валерий Овсий пишет:
Согласно Вашей логике, яблоко, свалившиеся на голову Ньютона и ставшего(как говорят) причиной открытия закона всемирного тяготения можно назвать коучем

Нет. Я имел ввиду совместную работу с человеком над нерешаемой до этого проблемой, а не неодушевленный предмет типа яблока или дрели. Ньютон решил свою задачу самостоятельно. Какой тут коуч? Это Вы утрируете.

А бывает, что человеку кто-то помогает решить его проблему.

Человек - социальное животное. Ему привычно работать в коллективе. Поэтому большинство людей с удовольствием обращаются за помощью к другим и получают такую помощь. Иногда не получают.

Но отрицать существование поддержки других людей (тренеров, преподавателей, наставников, родителей, друзей, коучей, врачей, психологов и т.д.) нельзя.

Поэтому согласен с теми, кто считает возможность обратиться к специалисту в той или иной области, в том числе к коучу, нормой.

А как именно можно удостовериться в корреляции достижения результата с помощью другого человека я описал выше

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.