Коучинговый подход: не командовать, а спрашивать

Я вспоминаю анекдот, в котором муж, отвечая на вопрос жены о причинах позднего возвращения домой, спрашивает: «Дорогая, ты у меня такая умная! Какой правильный ответ?». Руководитель, наставник, учитель всегда знает этот «правильный ответ». Выслушивая собеседника, он оценивает и фильтрует информацию с точки зрения «правильности», собственных ожиданий и конечного результата, за который отвечают оба участника диалога. В чистом коучинге все иначе. Коуч не знает, как «правильно». Он не навязывает собеседнику свои ожидания, не оценивает, не дает советов. Задача коуча – с помощью специальных вопросов помочь клиенту самому прийти к ясности и найти ответ.

Руководитель с коучинговым подходом может спускать «правильные» решения подчиненному и модерировать процесс поиска, активно участвуя в нем. Коуч же не диктует правильные решения, он помогает собеседнику самостоятельно прийти к ним.

Еще один пример. Руководитель интересуется у подчиненного возможными вариантами решения задачи, а затем резюмирует: «Все, что вы предложили, конечно, замечательно, но теперь будем делать, как я сказал…». Такая директивность понятна, когда от действий собеседника зависит общий результат. Ошибется руководитель отдела маркетинга, а низкая прибыль ударит по карману всей команды. Не сможет сотрудник подготовиться к важным переговорам – вся компания потеряет ключевого партнера. Руководитель всегда связан с подчиненными общими целями, и эта связь ограничивает или целиком исключает присущие чистому коучингу эксперименты, поиск новых возможностей и равенство в диалоге.

В коучинге ситуация «я знаю, что тебе нужно» исключена. Коуч не оценивает собеседника, не дает советов, не предлагает «правильных» решений и всем сердцем верит в то, что клиент сам в состоянии справиться с любой задачей. Коуч, выключив внутреннего критика и советчика, помогает собеседнику найти все решения самостоятельно.

Что такое коуч-позиция

Особое отношение коуча к клиенту называется коуч-позицией. В нее входят безоценочность, диссоциативность, доверие, недирективность. Степень ее проявления в профессиональном коучинге максимальна – 10 из 10. В управленческом коучинговом подходе – от 1 до 10.

коуч-позиция

Руководитель с коучинговым подходом, учитывая уровень квалификации подчиненного, может включать коуч-позицию в любом диапазоне, вплоть до единицы! Рассмотрим составляющие коуч-позиции на примерах, где руководитель, используя коучинговый подход, держит коуч-позицию на уместном для ситуации уровне.

1. Безоценочность

Цель клиента: найти способы поиска новых заказчиков.

Коуч задает вопросы на осознание существующих вариантов, расширение возможностей поиска, помогает посмотреть на задачу с нового ракурса, не оценивая слова клиента и не предлагая готовых решений. В результате клиент коучинга: привыкает мыслить возможностями, искать новые подходы к задачам.

Руководитель оценивает все предложения с точки зрения собственного опыта, сил подчиненного, предлагает собственные варианты, может отвергнуть все предлагаемые решения и продиктовать собственное. В результате подчиненный может уйти с выводом – зачем тратить время на поиск решений, если мне потом скажут правильный ответ?

2. Диссоциативность

Цель клиента: найти выход из кризисной ситуации.

Коуч смотрит на ситуацию со стороны, не погружаясь в состояние клиента, в каком бы эмоциональном и психологическом состоянии ни был его собеседник. В результате клиент коучинга тоже получает возможность посмотреть на ситуацию со стороны, увидеть новые возможности, получает шанс выйти из эмоциональной ловушки и принять трезвое решение.

Руководитель может проникнуться состоянием подчиненного, поскольку разделяет с ним общую цель, заинтересован в положительном результате, а потому глубоко вовлечен (ассоциирован). В результате подчиненный может пропустить выигрышное решение, если выбор продиктован страхом или желанием получить план действий от руководителя.

3. Доверие, вера, принятие

Цель клиента: создать видение своего карьерного роста.

Коуч верит в клиента, в его потенциал, навык обучения новому, возможность выхода на новый уровень. Коуч не обременен ограничивающими знаниями о том, на что был способен, а на что не был способен клиент в прошлом. Он принимает любые решения клиента, если они устраивают его самого. В результате клиент коучинга находит решение в атмосфере доверия, не искаженной чужими представлениями о нем, общим опытом. Чувствуя принятие и веру в себя, клиент раскрывается максимально, что делает возможным для клиента услышать самого себя.

Руководитель имеет опыт общения с подчиненным, знает его плюсы и минусы, ограничения, продемонстрированные возможности, понимает, что не все можно доверить данному сотруднику. В результате подчиненный чаще ищет решение в рамках привычного поведения, может тратить энергию на страх, сопротивление, сомнения из прошлого негативного опыта.

4. Недирективность

Цель клиента: найти новые каналы сбыта.

Коуч задает клиенту вопросы, помогающие увидеть варианты и ресурсы, которые не были использованы ранее. Но он не участвует в процессе отбора решений. В результате клиент коучинга действительно фокусируется на поиске новых возможностей.

Руководитель может искать решения вместе с подчиненным и отбирать лучшие варианты. В случае если сотрудник предложит «неудачные» решения, он может в приказном порядке навязать свои «удачные». В такой ситуации подчиненный может не включить поиск новых возможностей и сфокусироваться только на том, чтобы предложить решение, которое удовлетворит руководителя.

Коуч не знает, что вы на что-то не способны. Коуч верит, что вы можете все, и помогает вам увидеть обходную дорогу мимо препятствий, негативного опыта, неуверенности в своих силах. Коуч, несмотря на то, что видит вас в первый раз, уже с первых секунд встречи верит в вас, как, возможно, ранее никто в вас не верил. И у него есть масса инструментов, чтобы вы состоялись.

Какие результаты дают разные инструменты

Две трети выпускников программы обучения коучингу, которую я провожу в Хабаровске, не планируют становиться коучами, им нужен именно коучинговый подход. В эти две трети входят предприниматели, руководители, HR-менеджеры, преподаватели йоги и айкидо, учителя. То есть все те, у которых в работе нет места для применения коучинга в чистом виде. При этом инструменты коучинга, полученные во время обучения, помогают выпускникам программы повышать вовлеченность и самостоятельность сотрудников, ускорять работу команды, увеличивать прибыль и выходить на сверхпоказатели.

Что же выбрать?

Порой руководители, владеющие инструментами коучинга, отправляют своих подопечных к стороннему коучу. И правильно делают! Обращение к коучу будет максимально эффективно, когда:

  • Нужен абсолютно новый взгляд на привычные вещи, новый подход, прорыв.
  • Нужен «чистый» результат, не искаженный желанием подчиненного угодить «правильными» ответами руководителю.
  • Нужна максимально высокая скорость движения к цели.
  • Нужно достижение сверхрезультата, выход на новый уровень мышления.
  • Ключевой специалист перегорел, но в нем точно есть потенциал.

Руководитель, использующий коучинговый подход, будет эффективен, когда:

  • Нужна работа с повышением вовлеченности, ответственности персонала.
  • Подчиненные и команда в силах самостоятельно найти нужное решение.
  • Нужно ускорить движение к цели.
  • Нужно улучшить существующие показатели за счет изменения формата мышления подчиненных.
  • Руководитель знает, что у его команды есть еще нереализованный потенциал.

На каком уровне ваша коуч-позиция?

Мы с вами – свидетели заката эпохи директивного менеджмента. Амбициозные руководители просто обязаны учиться новому, если желают продолжить карьеру. И на сегодня именно коучинговый подход показывает себя как максимально эффективный. В Америке и Европе компании в обязательном порядке учат весь менеджмент коучинговому подходу. Россия стоит на пороге повального спроса на коучинг и руководителей, владеющих инструментами коучинга. Потому что колоссальные результаты – и это подтверждает практика – приходят только тогда, когда у руководителя есть особое отношение к подчиненным, полное искренней веры в команду, в потенциал и возможности каждого.

коуч-позиция

У меня к вам задание для самостоятельной работы! Понаблюдайте за собой в разговоре с подчиненными. На каком уровне от 1 до 10 находится каждая составляющая вашей коуч-позиции?

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Менеджер, Москва

Отличная статья! Послежу за собой. Рекомендую к прочтению остальным

Партнер, Украина

Катерина, для автора верить в то, что предлагаешь другим, конечно, очень важно. Но и сильно "перегибать" не нужно - это вызывает улыбку даже у доброжелательно настроенного читателя.

Катерина пишет: "В Америке и Европе компании в обязательном порядке учат весь менеджмент коучинговому подходу. Россия стоит на пороге повального спроса на коучинг и руководителей, владеющих инструментами коучинга". ?????????

Генеральный директор, Санкт-Петербург

В Америке и Европе этому не учат в обязательном порядке. и в России повального спроса тоже не будет ещё долго...

Но статья хорошая, просто, когда вы командуете - вы исключаете исполнителей из процесса поиска правильных решений, а когда спрашиваете - вы их вовлекаете в процесс. А это во много раз эффективнее...

Очень важный элемент менеджмента, спасибо Екатерине.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Начну издалека.

1. Вот я тут сомневался в концепции эмоционального интеллекта, хотя, понимаю, деньги добыть на этом поприще (при моде) - вполне возможно.

Наконец встретил серьезное мнение одного психолога, он четко дал понять - недоказуемо, туманно, и потому не стоит относиться серьезно (занимаясь элементами когнитивного подхода к управлению эмоциями сам я был просто уверен, что ЭИ - это чепуха на постном масле).

2. Вот как-то раз меня занесло случайно на вечеринку настоящих коучей (с разными сертификатами) - говорили про тоже, что и консультанты по управлению и тренеры, но добавляли слово коуч, коучинг. Я решил - что мне просто темному это не ясно, не буду лезть в чужой огород.

3. И вот эта статья - прямо просветление для меня. Попробуем разобраться (с автором разумеется).

Отбрасываем всю шелуху, оставляем главное - Вопросы как метод поиска решений.

3.1. Как к этом подходу относиться? Я отношусь положительно, вопросы - вещь полезная (та же японская методика "Пять "Почему?" - чем не коучинг?)

3.2. Теперь о том, что есть конкурирующее - а это АРИЗ, он разработан для решения технических проблем, но методология универсальная. И если взять тот же метод Осборна (использование вопросов для нахождения решения для ТС) - он работает. Но он на порядки (не на порядок, а на порядки - не описка) - слабее АРИЗ.

3.3. Получив годовое образование в сфере АРИЗ - я мог бы сказать еще вчера - сложновато будет для некоторых руководителей.

Сегодня так не говорю - младшим внукам по 6 лет, мы с ними (когда живут у нас) занимаемся по книге "Денис изобретатель" - она про АРИЗ для младших школьников, я же ее рекомендую и для дошкольников - то есть - самое то для нашего генералитета: АРИЗ вещь, как выяснилась, вполне простая для освоения - любым человеком и ... коуча не нужно.



Директор по производству, Украина

Сага о консультантах, кои не зная броду специальными вопросами помогают руководителям преодолевать воду.

Партнер, Красноярск

Забавно будет понаблюдать за директором, который, получив отчёт сотрудника по состоянию дел, говорит "да, интересно. Я сам-то не знаю, как правильно, но давайте попробуем". Ага, и на динамику прибыли и выручки компании посмотреть заодно.

Теперь серьёзно - нафиг надо гнать всех, кто впаривает и в так неустоявшиеся мозги наших управленцев подобные знания, вместо системного понимания, как надо строить управление. Какой, %;№@, "коучинг"? Наставничество должно быть? Ну так и скажите. Сами руководители должны быть наставниками и заставлять своих подчинённых ими становиться? Вообще отлично! Но втюхивать (да, ещё и за деньги) прописные истины, как всеобщий механизм управления - ну извините...

В общем, рекламный ролик не засчитан )))

Консультант, Москва
Владимир Токарев пишет:

3.2. Теперь о том, что есть конкурирующее - а это АРИЗ, он разработан для решения технических проблем, но методология универсальная. И если взять тот же метод Осборна (использование вопросов для нахождения решения для ТС) - он работает. Но он на порядки (не на порядок, а на порядки - не описка) - слабее АРИЗ.

Владимир, это как слона с китом сравнивать - кто победит. Разные методологии, разные области применения. Ракетным двигателем можно копать ямы, в ряде случаев будет даже лучше, чем любым другим инструментом - однако не стоит из этого делать вывод, что РД эффективнее, скажем, экскаватора.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Борис Кириллов пишет:
Владимир, это как слона с китом сравнивать - кто победит.

Нужны, Борис, пояснения (я, собственно, к автору с этим и обращался - "Попробуем разобраться (с автором разумеется)".

То, что кит и слон - разные - это не обоснование, надеюсь согласитесь, что коучинг - так же эффективен как АРИЗ?

Директор по производству, Украина

Гражданская война. В штабе дивизии Чапаева обсуждается план боя на завтрашний день. Командиры полков высказались. Чапаев спрашивает: «А что думает комиссар дивизии?». Фурманов отвечает: «Я думаю, что комдив уже принял решение. И оно – правильное!».

Так что, коучинг был и 100 лет назад.

:)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Цифры и факты
Роскомнадзор размышляет о блокировке YouTube и Twitter

Вопрос дня: ведомство еще не решило, блокировать эти сервисы или нет

Праздников меньше не станет

Факт дня: Дума отклонила в первом чтении законопроекты о сокращении новогодних каникул.

«Мегафон» запустил кэшбек-сервис

Сервис дня: «Мегафон» запустил кэшбек-сервис «Специи».

Усманов уходит из телевидения

Факт дня: Алишер Усманов продает контрольный пакет телехолдинга ЮТВ.