Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Игорь Бойчук пишет: ...Должен, если...

Он или должен (мое мнение) или не должен (другие мнения)..., а от численности, в моем случае, зависит только сколько времени он уделяет продажам в диапозоне 10-20%...

Владимир Токарев пишет: Но хотелось бы разобраться в деталях...

а вот в деталях, пусть профессионалы разбираются сами, здесь не ликбез... я задаю направление, а консультация по деталям-это из другой оперы... :D

Владимир Токарев пишет: Думаю, что еще придется вернуться к более широкой теме (гендир и его заместители, работу которых он должен/не должен уметь выполнять хорошо).

Какая перспектива нас ожидает ... :o

Игорь Бойчук пишет: А Вам не кажется, что ответ может быть другим - Должен, если отдел < Х чел (напр. их всего 5) и могут быть ещё прочие факторы - Не должен, если отдел > 20 чел - так как больше вопросов по организации и т.п. на нём висят доп важные функции: ...

Приветствую, Игорь! Соглашусь, что самые разные факторы играют разную роль, и, вероятно, численность отдела - важнейший фактор. Однако. Я предложил модель в самом начале ветки, когда время начальника отдела продаж, когда он продает, рассматривать - как просто работу "продажника", не важно, при этом, продает ли он рядовому клиенту, или ВИП - персоне. Причины, когда начотдела выполняет работу продавца могут быть самые разные (не хватает кадров, на полное время начотделу нет чисто управленческой работы и др. А вот далее ... Когда он выполнет свои функции начотдела - внутри этих функций, мне кажется, не должно быть работы "продажника". И именно такую постановку впороса я предложил обсудить. Если должен (независимо от размеров отдела) - то зачем, с какой целью? И тогда эти цели можно обсудить. Тут в ветке много предлагалось обсудить тонокостей, к ним нужно обязательно обратиться (одна из них - а что, собстенно, считать продажей, а что нет). И быть может в первую очередь. Но так сложилось обсуждение, что пока мы аргементируем должен/не должен. Вопрос для сторонников "должен" - зачем?

Евгений Корнев пишет: а вот в деталях, пусть профессионалы разбираются сами, здесь не ликбез... я задаю направление, а консультация по деталям-это из другой оперы...

Ценю как обычно Ваш тонкий юмор, Евгений, надеюсь правильно угадал цитирование истории про сову, которая давала мышам стратегические советы.

Юрий Полозов пишет: То-то и оно, что в устах консультанта всякое слово и буква в нем имеет смысл. По крайней мере я полагаю, что должна иметь.

Видите ли, Юрий, консультант - он живой человек. И отличная ветка "Консалтинг без сапог" лишний раз это показала - что дискриминация в отношении консультантов - можно помочь любобу, но не консультанту - не верна. Я в свое время писал, что в отсутствии экономического чуда в России есть виновные, и это консультанты по управлению (и я в том числе). Но после ответа на ворос Кто виноват, идет вопрос - Что делать - и для себя я ответ уже нашел - чем бы не занималась консалтфирма (не только тренингами по продажам), она должна в своей практике применять самые лучшие техники продаж. Результатом практического освоения этих техник и будет чудо, но сначала консалтерам нужно принять эту точку зрения (или предложить лучшую).

Категорично: НЕ ДОЛЖЕН.
Убивают иногда хаотичные компании с бессистемными владельцами, которые не хотят вкладываться в развитие УТП.

Василий Косенко пишет: Точнее, что такое продажи?

Согласен, Василий, что пора определиться с терминами.

- Поехать на переговоры с клиентом вместе с менеджером - продажа? - Разобрать совместно с менеджером сложную ситуацию - продажа? - Направить светильника на витрины и поменять в них лампочки - продажа? - Упростить навигацию по торговому залу супермаркета - продажа? И да и нет. Каждый чих в процессе сбыта можно называть как угодно - мерчендайзингом, маркетингом, рекламой, дизайном среды, увеличением индекса цитирования, но все это ведет к продаже.

Коммент серьезный, от практика. Кто что думает по поводу?

Татьяна, категоричность категоричностью, а дело делом. Я управляю филиалом большой торговой компании, в очень конкурентном и сложном секторе. Кроме всего прочего отвечаю за продажи своего подразделения. Тем не менее, в моем активе есть регулярные и достаточно неплохие отгрузки. Если кто-то желает углубиться в мой опыт и мысли по этому поводу - я рассказывал об этом на http://vasilykosenko.blogspot.com/2010/12/blog-post.html. В 2010 году наша компания попала в Форбс среди двух сотен других частных не публичных организаций. При всем при этом у нас нет отдела маркетинга и к нашему бизнесу не был и близко допущен ни один консультант по управлению или продажам. И слова о хаотичности и и бессистемных владельцах при данном положении вещей и на фоне данной конкретной реальности, звучат как минимум уныло. Еще более уныло звучит категоричность суждений. Я только что показал пример очень успешного бизнеса, в котором руководитель продает. Могу привести пример другого очень успешного бизнеса, в котором руководитель ничего не продает, а только руководит сбытом. Единственного верного ответа на вопрос "должен ли продавать начальник отдела продаж" не существует в природе. Это вопрос в стиле "кто сильнее - грузины или армяне?" или "какая техника лучше - Бентли или Панасоник?"

Владимир Токарев пишет:

Василий Косенко пишет: Точнее, что такое продажи?

Согласен, Василий, что пора определиться с терминами.

- Поехать на переговоры с клиентом вместе с менеджером - продажа? - Разобрать совместно с менеджером сложную ситуацию - продажа? - Направить светильника на витрины и поменять в них лампочки - продажа? - Упростить навигацию по торговому залу супермаркета - продажа? И да и нет. Каждый чих в процессе сбыта можно называть как угодно - мерчендайзингом, маркетингом, рекламой, дизайном среды, увеличением индекса цитирования, но все это ведет к продаже.

Коммент серьезный, от практика. Кто что думает по поводу?

я думаю что речь все таки в этой ветке идет о классических продажах типа нашел, привел, отгрузил. продажами должен заниматься менеджер, руководитель - руководить, разная мотивация, разные задачи... а так называемое подключение любого руководителя, пусть генерального, к продажам на любом из этапов аналогично крику капитана или офицера "лево руля", вовсе не означает, что они должны сидеть и грести вместе с остальными матросами или практиковаться в гребле на 10-20% своего времени ( и откуда цифры только), невозможно в чем то преуспеть занимаясь по сути только для тонуса... получается какой-то Мюнхаузен, а не начальник... 6 - Подъем. 7 - Разгон облаков. 8 - Подвиг. 16 - Война с Англией.

Василий Косенко пишет: Я только что показал пример очень успешного бизнеса, в котором руководитель продает. Могу привести пример другого очень успешного бизнеса, в котором руководитель ничего не продает, а только руководит сбытом.

Приветствую, Василий! 1. И первый и второй случай подходят под понятие исключения из правил. А "исключение подтверждает правило" (с). Остается вопрос - какое из этих исключений подтверждает то самое верное правило. :) 2.

Василий Косенко пишет: Еще более уныло звучит категоричность суждений.

Василий, я сам против категоричности. Однако

Василий Косенко пишет: Единственного верного ответа на вопрос "должен ли продавать начальник отдела продаж" не существует в природе. Это вопрос в стиле "кто сильнее - грузины или армяне?"

тодже достаточно категорично. 3.

Александр Санников пишет: я думаю что речь все таки в этой ветке идет о классических продажах типа нашел, привел, отгрузил.

Если мы хотим, чтобы каждый остался при ссвоем мнении, то этого хватит, согласен. Но если мы хотим (цель ветки) уточнить свою точку зрений, зародить полезные сомнения у оппонента - тогда каждое важное суждение должно быть принято или аргументировано отклонено. 4. Тренер Рысев пишет - 1/4 продавцов вообще не слышали о техниках продаж, вторая 1/4 - считают эти техники ненужным шаманством, третья 1/4 - проходили тренинги по продажам, знают эти техники, но ... не применяют в своей практике. И лишь 1/4 и знает и применяет эти техники (так как перевести знания в навыки - очень большой труд).

Василий Косенко пишет: и к нашему бизнесу не был и близко допущен ни один консультант по управлению или продажам

Откуда я делаю предположение, что Ваша фирма входит в ту самую вторую четверть.

[/QUOTE]
Вы пишите
Я предложил модель в самом начале ветки, когда время начальника отдела продаж, когда он продает, рассматривать - как просто работу "продажника", не важно, при этом, продает ли он рядовому клиенту, или ВИП - персоне.
Причины, когда начотдела выполняет работу продавца могут быть самые разные (не хватает кадров, на полное время начотделу нет чисто управленческой работы и др.

А вот далее ... Когда он выполнет свои функции начотдела - внутри этих функций, мне кажется, не должно быть работы "продажника". И именно такую постановку впороса я предложил обсудить.

Если должен (независимо от размеров отдела) - то зачем, с какой целью?
И тогда эти цели можно обсудить.

Владимир,
Если Вашу позицию можно перфрозировать так, что Вы рассматриваете те компании, где кол-во продавцов и прочие факторы таковы, что начальник отдела вполне может только руководить. То должен ли он продавать? То тогда действительно на первый план выходит - что мы вкладывем в это понятие? Должен ли он общаться с рынком - наверняка должен. Должен ли он принимать участие в ключевых переговорах - наверняка должен. Целиком вести какого-то клиента - уже скорее нет - там как минимум много просто уже мелких для него вопросов.
Мой ответ - целиком вести клиента не должен, участвовать в продажах - наверняка, иначе он что из своего кабинета не выходит и только с подчинёнными говорит.
И я думаю, что с подобным ответом согласится большинство.
Ведь даже президенты крупных компаний приезжают, например, к г-ну Путину и начинают великие дела. Как Вы определяете подобные визиты?

Владимир Токарев пишет: Я предложил модель в самом начале ветки, когда время начальника отдела продаж, когда он продает, рассматривать - как просто работу "продажника", не важно, при этом, продает ли он рядовому клиенту, или ВИП - персоне. Причины, когда начотдела выполняет работу продавца могут быть самые разные (не хватает кадров, на полное время начотделу нет чисто управленческой работы и др. А вот далее ... Когда он выполнет свои функции начотдела - внутри этих функций, мне кажется, не должно быть работы "продажника". И именно такую постановку впороса я предложил обсудить. Если должен (независимо от размеров отдела) - то зачем, с какой целью? И тогда эти цели можно обсудить.

Сорри - не так втавил :) Владимир, Если Вашу позицию можно перфрозировать так, что Вы рассматриваете те компании, где кол-во продавцов и прочие факторы таковы, что начальник отдела вполне может только руководить. То должен ли он продавать? То тогда действительно на первый план выходит - что мы вкладывем в это понятие? Должен ли он общаться с рынком - наверняка должен. Должен ли он принимать участие в ключевых переговорах - наверняка должен. Целиком вести какого-то клиента - уже скорее нет - там как минимум много просто уже мелких для него вопросов. Мой ответ - целиком вести клиента не должен, участвовать в продажах - наверняка, иначе он что из своего кабинета не выходит и только с подчинёнными говорит. И я думаю, что с подобным ответом согласится большинство. Ведь даже президенты крупных компаний приезжают, например, к г-ну Путину и начинают великие дела. Как Вы определяете подобные визиты?

Родилось ещё одно замечание.
Есть два типа ситуаций - человек рос снизу вверх и либо хорошо знает, либо как минимум, имеет примерное представление обо всех этапах работы менеджера. Т.е. реально знает все действия, которые нужно сделать внутри компании, что увидеть ту самую отгрузку.
И есть второй случай - когда человек пришёл в компанию, и не имеет подобного глубокого опыта. Некое представление у него есть - но именно некое. И он никогда не сможет понять до конца все мелочи в работе. Напр. особенности резервирования товара в торговой базе - можно ли его привязать к счёту или провели и кто первый того и тапки и т.п.
Это я всё к чему - в первом случае он легко может только рулить. И это наверное близко к варинту западных FMCG - от ТП к руководителю - в целом толковый подход.
А вот во втором ему бы было очень полезно разок другой пройти всю цепочку, что быть не теоретиком, а практиком. Но не для того, чтобы показать всем, что он тоже может продавать. А для того, чтобы просто адекватно понимать суть происходящего в компании.

А может собрать все аргументы за и против и разобрать, что они дают все вместе или по отдельности, выделить ключевые? у меня пока сводится, что противники личных продаж считают, ноп не своим делом занимается, а сторонники как раз перечисляют все те "не свои" дела, считая их важными или полезными..

Игорь Бойчук пишет: А вот во втором ему бы было очень полезно разок другой пройти всю цепочку, что быть не теоретиком, а практиком. Но не для того, чтобы показать всем, что он тоже может продавать. А для того, чтобы просто адекватно понимать суть происходящего в компании.

а какие цели у продажи? я так понимаю продать конкретное количество чего-то конкретному кол-ву кому-то, а пройти цепочку - это уже не продажа будет, вон даже в целях стоит не продать на 100 или на 200 руб, а понять и может обнаружить какие сложности в организации процесса, но это уже не продажа - это как раз управленческая фишка. так сразу заметно, даже в целом по отношению к менеджерам в компании, имел ли руководитель опыт личных продаж или нет... безусловно с утверждением, что сделать самому пару раз всегда полезно, даже время от времени это делать нужно, с целью понимать, но не продавать, я согласен