Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Татьяна Соколова пишет: Категорично: НЕ ДОЛЖЕН

Тогда распишите рабочий день начальника отдела продаж по часам, пожалуйста:

Александр Санников пишет: а какие цели у продажи?

"отредактировано модератором"

А вообще, продажа - это процесс или результат? :)

В первом случае НОП как ни крути, а хоть и опосредованно, но участвует в продажах - консультирует менеджеров хотя бы.

Во втором случае, если ему приходится проводить ВСЕ стадии самостоятельно, - ВИП ли этот клиент, не ВИП ли - то что-то не так с организацией бизнес-процессов в компании.

Такое вот ИМХО.

Алексей Лапшин пишет: ...продажа - это процесс или результат?

это процесс приводящий к результату, последнего без первого не бывает :D :D :D

Евгений Корнев пишет: это процесс приводящий к результату, последнего без первого не бывает

Бывает. Как минимум - нулевой. :D Результат есть - процесса нет... ;) Я это к тому, что опять же нет определенности с терминологией - таки что такое продажа как таковая? :)

Алексей Лапшин пишет: ...Как минимум - нулевой...

в продажах это не результат, а продажников умеющих процессить с нулевым результатом увольняют...

Евгений Корнев пишет: в продажах это не результат, а продажников умеющих процессить с нулевым результатом увольняют...

Это понимают далеко не все. Наиболее распространенная отмазка - Я же звонил... Вот когда говоришь, что нам платят за результат, а не за процесс, тогда начинается кое-какое осознание реалий. ;)

Всем еще раз большое спасибо за участие в обсуждении. ПРОДОЛЖАЕМ, кому это интересно, спасибо тем, кто поучаствовал, но тема кажется глупой. Кому обсуждение не интересно (тема кажется глупой) - мое сори, следующий раз обязательно придумаю умную тему. :) Кому же не кажется - предлагаю продолжить. Я внимательно читаю каждое сообщение, но рассматриваю дискуссию - не как обсуждение только с инициатором ветки, а совместный поиск взвешенного решения, потому сори тем, кто ждет ответа обязательно от инициатора, но при указании здесь - обязательно отвечу каждому.

Михаил Глазков пишет: Вот, а это деталь. Деталь, которой умеючи пользуются только те, кто непосредстенно работаю с клиентами. А руководитель в этом случае просто-напросто не мог себе представить такое развитие ситуации...Ну и т.д.

Я предлагаю в рамках этой относительно узкой темы рассмотреть вопрос более широко: может ли недавний "руководитель макароннной фабрики", будучи хорошим управленцем, успешно управлять институтом по проведению исследований в области термоядерного синтеза. Весь 2008 год я консультировал один высокотехнологичный бизнес, и рефреном в процессе годовой работы по разработке стратегии фирмы звучала именно такая тема. Эта тема близкая к теме Михаила Г. - может ли экономист, не зная личных продаж, успешно руководить отделом продаж. Но в моем примере ситуация обострена до крайности. Выскажу свою точку зрения на "макаронного директора НИИ" - может. Выскажу также главный аргумент этой точки зрения: Если научный сотрудник (напрмер, академик, как было в моем примере) - не освоит хорошо научный менеджмент - это будет не очень эффективное предприятие. А хороший "макаронный директор" должен будет обязательно вникнуть во многие тонкости НИИ, если ему его доверят. И тогде у него все получится. Главный аргумент моих оппонентов (мы пока не договорились) - "макаронного директора обязательно подставят подчиненные - так как это сделать очень легко". Аргумент очень похож на пример у М.Г. .............................. Мое личное мнение по поводу инновационной экономики (в России) - у нас ничего не получится, пока не будут решены вопросы качественного управления (и НИИ, и теми фирмами, где эти научные "наноинновации" должны найти массовое применение).

Владимир Токарев, Уважаемый Владимир! Признаюсь честно, всю ветку не успел прочитать (и даже просмотреть) моё мнение по теме: начальник отдела продаж ОБЯЗАН организовать продажи товаров/услуг таким образом чтобы тренд продаж был всегда положительным. быть испонителем/продажником - принимать подобное решение - прерогатива начальника. Начальник отдела продаж - ОБЯЗАН продавать и передавать свой опыт подчинённым. Начальник отдела продаж, который не должен - уже не начальник отдела продаж, а пенсионер.

Владимир Токарев пишет: может ли недавний "руководитель макароннной фабрики", будучи хорошим управленцем, успешно управлять институтом по проведению исследований в области термоядерного синтеза.

А тут все от конкретной личности имхо много зависит, один может, другой нет. Ну руководят же директора мебельного магазина огромными армиями и всех устраивает, а отец нашей атомной бомбы был палачем, что не помешало ему успешно руководить проектом...

Александр Байкалов пишет: принимать подобное решение - прерогатива начальника.

Приятно познакомиться, Александр! Я согласен с таким решением (не можем же мы ЗАПРЕТИТЬ продавать, если, например, продавая, он отдыхает от своей работы начальника). Сейчас я занимаюсь, в частности, вопросом должностной инструкции начотдела продаж в связи с подготовкой тренингов по управлению отделом продаж (12 штук по этой теме) . И мне показалось то разночтение, которое я увидел и в литературе на это вопрос и то, с чем встречался в практике не только консультирования, требующим более глубокого исследования. Пока Вы знакомитесь с материалами несомненно интересной ветки (так как участники, что отмечалось - практики, за исключением нас - теоретиков-тренеров и консультантов , которые "придумывают проблемы, чтобы зарабатывать на их решении" :D :D), я также более внимательно изучу Ваш коммент, чтобы ответить на оставшуюся часть.

Владимир Токарев пишет: Сейчас я занимаюсь, в частности, вопросом должностной инструкции начотдела продаж в связи с подготовкой тренингов по управлению отделом продаж (12 штук по этой теме)

Вот оно! Для чего должностная, для чего тренинги? Владимир, перед Вами сейчас наверняка стоИт конкретная задача - "оздоровить отдел продаж", не так ли? Не просто "разработать должностную", а "оздоровить отдел продаж, в данном случае - с помощью должностных и тренингов". Т.е. надо сделать точно такую должностную (не избыточную, и не куцую), которая оздоровит конкретную сложившуюся ситуацию. Её мы не знаем, а Вы ставите вопрос довольно общо, и ответ по такой постановке может повредить, не учтя конкретную обстановку в компании. (1) в компанию заходит новый дир-продажник и параллельно проводится комбинация по выводу старого? Одни задачи, одни акценты в обязанностях; (2) в компании слишком много заслуженных звезд-менеджеров (делающих хорошие продажи) со "слишком своим" пулом клиентов, и надо их "обобществить"? другие акценты в обязанностях; (3) много молодых продажников с огнем в глазах, и нет отца, который бы показал, как надо? третьи акценты; (4) надо поднять новое направление в продажах, либо зайти в новый регион? четвертые акценты (например, лично курировать первых клиентов); (5) в целом хорошие продажи могли бы быть на порядки лучше, при надлежащей поддержке (ИТ, например)? пятые акценты (например, больше времени уделять бизнес-моделированию и последующей автоматизации бизнес-процессов); (6) надо снизить потери бизнеса от "шу-шу" менеджеров и клиентов, привести в соответствие затраты на конвертные вознаграждения клиентам и фактические продажи? шестые акценты; ... (99) ... да просто огромное количество акцентов можно сделать, по числу всех возможных производственных ситуаций. ...которые должны быть даны Вам, как вводная. Либо, что гораздо более вероятно, от Вас, как консультанта, ожидают самостоятельной диагностики ситуации, расстановки акцентов и их отработки с помощью должностной и тренингов. Об этих акцентах и ситуации Вы нам не сообщаете, и в результате сложился разговор "по понятиям", обо всём сразу, без применения к конкретной ситуации. "Более глубокое исследование" - оно ни к чему конкретному не приведет, ибо не задано направление исследования. Участники в этих условиях могли ответить, только "посмотрев вверх-налево" (из психологии: т.е. вспомнив лично свои реалии и решенные задачи за всю прошлую карьеру), и поэтому мнения столь полярны. Каждое из них - абсолютно правильное (ибо решало и решило свою тогдашнюю задачу), но компании, консультируемой Вами, само по себе никакой ценности не принесет. По мере смены акцентов - будете переписывать-дополнять должностную.

Михаил Глазков пишет: Должен. "Все крупные клиенты за ним" - это нормально, так и должно быть.

Я того же мнения. И, считаю, что этим всё сказано. (всё остальное - пустая болтовня).

Евгений Корнев пишет:

Алексей Лапшин пишет: ...Как минимум - нулевой...

в продажах это не результат, а продажников умеющих процессить с нулевым результатом увольняют...

Абсолютно согласен. Результат просто отсутствует. P.S. Любой нормальный продажник ориентирован всегда только на результат, а не на процесс. Плевать на то, каким бы то ни был процесс, результат - вот, главное и суть!

Ах, да. И ещё я добавлю, что помимо "ведения" НОП-ом крупных и стратегически важных клиентов, он ОБЯЗАН ещё и помогать в продажах как своим новичкам, так и в трудных ситуациях. Конечно, это уже от самого человека зависит (я про НОП-а), но по-хорошему это должно быть так.