Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

В связи с личной потребностью использовал запрос "Отдел продаж".
Поиск на Е-хе дал, в частности, очень полезную ссылку на блог http://www.e-xecutive.ru/blog/norca/2867.php - большое спасибо автору блога.

И хотя тема "Должен ли руководителть отдела продаж сам продавать" уже мне встречалась в разных формах, как-то осталась некоторая неудовлетворенность предыдущими обсуждениями.

Выскажу свою точку зрения на вопрос. Если возражений не будет (точку зрения примите) - тогда удовлетворение будет полное. Но не уверен, что согласные будут все :) .

Итак, высказываюсь.
Не должен.

Другое дело, что на практике он этим занимается. Но в таком случае, как видится мне, занимаясь продажами, руководитель отдела продаж выступает не руководителем, а рядовым менеджером по продажам.
А если все крупные клиенты - за ним - то просто часть времени он работает как руководитель, а часть - как продавец по работе с такими-то клиентами.
Время. которое у некоторых руководителей отдела продаж могут занимать личные продажи может быть любым (хоть 90% - личные продажи). Но только в 10% тогда своего времени он руководитель. Просто совмещает две функции.
(Как, к примеру, владелец бизнеса - может выступать не только как владелец, но еще и как генеральный (или иной, встречал одного владельца в должности директора по персоналу) директор фирмы.)

Комментарии
Коммерческий директор, Москва

Обязательно! иначе заскучает))

а как без тонуса работать в продажах?)

Генеральный директор, Москва

Должен ли начальник отдела продаж сам продавать - нет.

Должен ли начальник отдела продаж УМЕТЬ сам продавать - обязательно!

Исполнительный директор, Москва

Если начальник отдела продаж не продает (хотя бы из спортивного интереса) то как менеджеры будут ему верить? Найдутся "умники" продающие лучше остальных, которые скажут "Начальник, если ты такой умный - иди продай столько сколько я!" И ничего ему глобально не сделаешь, ибо руководство компании не позволит)) Другой вопрос, что НОП должен заниматься построением отдела, его мотивацией, контролем и Это конечно основное. Но показывать время от времени высший пилотаж, я считаю, должен обязательно.

Директор по маркетингу, Москва

Ну такое схематическое видение представлено. Далеко от практики. Все должны продавать в компании. Исключений нет. В DHL это хорошо отработано. Курьеры при доставке между делом высматривают потенциальных клиентов и передают лиды коммерческому представителю и сами их подогревают. В любой нормальной компании директор естественно ведёт переговоры с крупнейшими клиентами. Только периодичность встреч его отличает от менеджеров. Директор редко и важные встречи. Менеджер часто. А важные переговоры менеджер и не может провести. Его дело прогреть контакт и организовать встречу начальника а потом организовать выполнение договоренностей.

Владельцы тоже продают. Это их важнейшая забота. Только не каждый день и не на всякого клиента тратят время.

Нач. отдела, зам. руководителя, Рязань

Нет, начальник отдела продаж продавать не должен.

Как процесс продвижения и продаж выглядит в больших компаниях (например, в фарме): продвижением в полях занимаются медредставители, продвижением среди главных врачей и министерств здравоохранения - менеджер по ключевым клиентам (КАМ).

Команду из нескольких медпредставителей возглавляет региональный менеджер. Он занимается тем, что проводит визиты полевого обучения (ходит регулярно с каждым медпредом на визиты к клиентам, слушает, как тот проводит визит, и даёт рекомендации по тому, что можно улучшить) , занимается бюджетом, анализом территории и пр.

Команду из нескольких региональных менеджеров возглавляет территориальный менеджер. Если регионал отвечает, допустим, за Рязанскую, Владимирскую и Тульскую области, то территориал - за ЦФО.

Команду территориальных менеджеров возглавляет национальный менеджер по продажам, который, другими словами, начальник отдела продаж. Он занимается анализом территории РФ, бюджетированием продаж в масштабе РФ, определением стратегии продаж (какие территории развивать для каких продуктов, какие продукты передать на продвижение другим компаниям, и т.д.), контролем работы территориальных менеджеров, принимает меры, если продажи идут плохо... Это большой объём ответственной работы.

И будет большой глупостью требовать, чтобы национальный менеджер по продажам бросил свои непосредственные обязанности и пошёл "в поля". Для работы с клиентами есть медпредставители и КАМы, есть региональные менеджеры, которые обучают медпредставителей и совершенствуют качество их работы, добиваясь выполнения плана продаж. А национальный менеджер по продажам - совсем для других вещей.

1 10 12
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
​Каков размер взяток в РФ

Цифра дня: Общая сумма выявленных взяток достигла почти 2 млрд руб.

​Работу офшоров ужесточают

Тренд дня: Резидентам офшоров придется открыть реальные офисы и нанять сотрудников.

Микрозаймы для малого бизнеса увеличились

Цифра дня: Размер микрозайма для малого и среднего бизнеса увеличен до 5 млн руб.

​Москвичи уходят в мессенджеры

Связь дня: Мобильный голосовой трафик в Москве снижается.