Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

В связи с личной потребностью использовал запрос "Отдел продаж".
Поиск на Е-хе дал, в частности, очень полезную ссылку на блог http://www.e-xecutive.ru/blog/norca/2867.php - большое спасибо автору блога.

И хотя тема "Должен ли руководителть отдела продаж сам продавать" уже мне встречалась в разных формах, как-то осталась некоторая неудовлетворенность предыдущими обсуждениями.

Выскажу свою точку зрения на вопрос. Если возражений не будет (точку зрения примите) - тогда удовлетворение будет полное. Но не уверен, что согласные будут все :) .

Итак, высказываюсь.
Не должен.

Другое дело, что на практике он этим занимается. Но в таком случае, как видится мне, занимаясь продажами, руководитель отдела продаж выступает не руководителем, а рядовым менеджером по продажам.
А если все крупные клиенты - за ним - то просто часть времени он работает как руководитель, а часть - как продавец по работе с такими-то клиентами.
Время. которое у некоторых руководителей отдела продаж могут занимать личные продажи может быть любым (хоть 90% - личные продажи). Но только в 10% тогда своего времени он руководитель. Просто совмещает две функции.
(Как, к примеру, владелец бизнеса - может выступать не только как владелец, но еще и как генеральный (или иной, встречал одного владельца в должности директора по персоналу) директор фирмы.)

Расскажите коллегам:

Оценить : 4

Комментарии

+233 Константин Фатин Коммерческий директор, Москва 05 декабря 2018, 14:43

Обязательно! иначе заскучает))

а как без тонуса работать в продажах?)

+13140 Олег Шурин Генеральный директор, Москва 05 декабря 2018, 15:35

Должен ли начальник отдела продаж сам продавать - нет.

Должен ли начальник отдела продаж УМЕТЬ сам продавать - обязательно!

+288 Роман Вырвич Исполнительный директор, Москва 05 декабря 2018, 19:47

Если начальник отдела продаж не продает (хотя бы из спортивного интереса) то как менеджеры будут ему верить? Найдутся "умники" продающие лучше остальных, которые скажут "Начальник, если ты такой умный - иди продай столько сколько я!" И ничего ему глобально не сделаешь, ибо руководство компании не позволит)) Другой вопрос, что НОП должен заниматься построением отдела, его мотивацией, контролем и Это конечно основное. Но показывать время от времени высший пилотаж, я считаю, должен обязательно.

+9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва 06 декабря 2018, 01:13

Ну такое схематическое видение представлено. Далеко от практики. Все должны продавать в компании. Исключений нет. В DHL это хорошо отработано. Курьеры при доставке между делом высматривают потенциальных клиентов и передают лиды коммерческому представителю и сами их подогревают. В любой нормальной компании директор естественно ведёт переговоры с крупнейшими клиентами. Только периодичность встреч его отличает от менеджеров. Директор редко и важные встречи. Менеджер часто. А важные переговоры менеджер и не может провести. Его дело прогреть контакт и организовать встречу начальника а потом организовать выполнение договоренностей.

Владельцы тоже продают. Это их важнейшая забота. Только не каждый день и не на всякого клиента тратят время.

+6177 Елена Аронова Руководитель группы, Москва 06 декабря 2018, 09:09

Нет, начальник отдела продаж продавать не должен.

Как процесс продвижения и продаж выглядит в больших компаниях (например, в фарме): продвижением в полях занимаются медредставители, продвижением среди главных врачей и министерств здравоохранения - менеджер по ключевым клиентам (КАМ).

Команду из нескольких медпредставителей возглавляет региональный менеджер. Он занимается тем, что проводит визиты полевого обучения (ходит регулярно с каждым медпредом на визиты к клиентам, слушает, как тот проводит визит, и даёт рекомендации по тому, что можно улучшить) , занимается бюджетом, анализом территории и пр.

Команду из нескольких региональных менеджеров возглавляет территориальный менеджер. Если регионал отвечает, допустим, за Рязанскую, Владимирскую и Тульскую области, то территориал - за ЦФО.

Команду территориальных менеджеров возглавляет национальный менеджер по продажам, который, другими словами, начальник отдела продаж. Он занимается анализом территории РФ, бюджетированием продаж в масштабе РФ, определением стратегии продаж (какие территории развивать для каких продуктов, какие продукты передать на продвижение другим компаниям, и т.д.), контролем работы территориальных менеджеров, принимает меры, если продажи идут плохо... Это большой объём ответственной работы.

И будет большой глупостью требовать, чтобы национальный менеджер по продажам бросил свои непосредственные обязанности и пошёл "в поля". Для работы с клиентами есть медпредставители и КАМы, есть региональные менеджеры, которые обучают медпредставителей и совершенствуют качество их работы, добиваясь выполнения плана продаж. А национальный менеджер по продажам - совсем для других вещей.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Войти или Зарегистрироваться