Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Александр Абрамов пишет: Т.е. надо сделать точно такую должностную (не избыточную, и не куцую), которая оздоровит конкретную сложившуюся ситуацию. Её мы не знаем, а Вы ставите вопрос довольно общо, и ответ по такой постановке может повредить, не учтя конкретную обстановку в компании.

Нет, Александр, такой задачи у меня не стоит. На указанный тренинг (некорпоративный) могут придти из разных компаний. Про азы, которые Вы мне рассказываете, скажу так: 1. Абсолютно с Вами согласен (если речь идет про оздоровление). 2. Напомню - что уже 14 лет вполне успешно занимаюсь разработкой (помощь в разработке) стратегии фирм клиентов в самых разных отраслях (Нижний, Москва). И там глубокое исследование - и рынка и фирмы - первое дело. Тут встречал мнение, что стратегия может быть разработана не только за месяц, но даже за день (в личку, кому интересно, пришлю автора), Мы такую работу делаем 10 месяцев. Все осталоное - обещаю внимательно изучить и отетить по пунктам. Что касается задач, то есть задачи общие и частные (учет ситуации конкретной фирмы). Мы действительно решаем общую задачу, а частные примеры используем в качестве аргументации, в частности. К слову, первый из 12 тренингов - называется Стратегия отдела продаж.

Не удержусь, добавлю свои десять копеек)
Вопрос некорректный т.к. возможные варианты ответа да/нет. Ни тот ни другой ответ не будет являться истинным или ложным т.е. тратить время на ответ в таком ключе бессмысленно, потому что возникает слишком много "если". И вообще - кому он собственно должен. Себе, клиенту, сотрудникам, акционерам, может еще кому...

Если брать что НОП должен себе. Если он суперпрофи продаж - он продавть не должен. Ему это ничего не даст. И на выполнение плана сильно не повлияет. Если он не профи, то должен. На выполнение плана это опять же сильно не повлияет, но ему это необходимо.

Или возьмем ситуацию когда он видит как кто-то - не обязательно даже сэйлз, а кто угодно из тех кто вовлечен в продажу творит такое (или уже натворил) что еще совсем чуть-чуть и сорвется сделка на 5 mEur.

Или возьмем ситуацию когда все шикарно, только что сэйлз заключил сделку на 5mEur. И НОП решает тряхнуть стариной и попродавать. Ну пусть не 5mEur. Пусть 100kEur - но надо ж форму поддерживать.

Алексей Лукьяненко пишет: Если брать что НОП должен себе. Если он суперпрофи продаж - он продавть не должен. Ему это ничего не даст. И на выполнение плана сильно не повлияет. Если он не профи, то должен. На выполнение плана это опять же сильно не повлияет, но ему это необходимо.

Простите, но это просто безобразие. Более того, все Ваши слова в цитате ПРОТИВОРЕЧИВЫ друг другу. :o

Алексей Лукьяненко пишет: Не удержусь, добавлю свои десять копеек)

Алексей. приветствую, но тут, как минимум, на целый рубль тянет :)

Алексей Лукьяненко пишет: Если брать что НОП должен себе. Если он суперпрофи продаж - он продавть не должен. Ему это ничего не даст.

По этому "очевидному" пункту может быть другое мнение. Вот пример - появляется новая техника продаж (вот мы тут к январю столбим новую - "менеджмент-продажи" - вот анонс http:// www.grebennikoff.ru/ product/33/ ). НОП супер по известным техникам, а если окажется, что новая имеет для фирмы смысл, необходимо в ней разобраться, лучший способ - попробовать в деле Кто должен пробовать, еще вопрос, но в большинстве случаев, полагаю, НОП. Но здесь он продает не для продаж, а для тестирования техники и принятия решений - стоит ли ее рекомендовать фирме. Это не одно и тоже. Сори, ссылку дал не гиперссылкой, так как правила Е-хе запрещают.

Владимир Токарев пишет: По этому "очевидному" пункту может быть другое мнение.

Где и в чём Вы считаете данный пункт "очевидным"? ;) :D

Сергей Лаптев пишет: Ах, да. И ещё я добавлю, что помимо "ведения" НОП-ом крупных и стратегически важных клиентов,

Сергей, на мой взгляд не всегда. И скорее даже нет. Все равно это несолидно. Какой бы крупный и стратегический клиент не был - все равно слишком много чести. Нельзя их так баловать, даже самых крупных и стратегических. А то "борзеть" начнут. Заниматься стратегией, политикой, тусоваться и общаться на общие темы - это да. Но "вести" и опускаться до бытовых вопросов лучше не надо - ну только в самых крайних случаях. Иначе вас уже не будут воспринимать как политика.

Владимир Токарев пишет: НОП супер по известным техникам, а если окажется, что новая имеет для фирмы смысл, необходимо в ней разобраться, лучший способ - попробовать в деле

Соглашусь. Главное чтоб не как во время великой отечественной. Из пистолета в воздух и с криком "За мной, за Сталина!"

Алексей Лукьяненко, Без цитат Вам отвечаю. Такие слова, как "несолидно" - это просто Неуместно. На счёт чести... как Вам сказать... ну, к примеру, когда по сделке надо общаться с ТОП-менеджерами какой-нибудь корпорации... то... такая честь имеет место быть именно для ВАС!!!, а не для этих Господ... ;) :D

Сергей Лаптев пишет: На счёт чести... как Вам сказать... ну, к примеру, когда по сделке надо общаться с ТОП-менеджерами какой-нибудь корпорации... то... такая честь имеет место быть именно для ВАС!!!, а не для этих Господ... smile;) smile:D

Не вижу никакого противоречия. Это действительно большая честь. Но продавать я им ничего бы не стал.

Алексей Лукьяненко пишет: Это действительно большая честь. Но продавать я им ничего бы не стал.

Вывод из этого вижу только один - Вы - и не коммерсант, и не бизнесмен. :) P.S. Тем более, как я говорил, речь в переговорах идёт о сделке... (у нас и тема-то про ПРОДАЖИ!)

Владимир Токарев пишет:

Александр Абрамов пишет: Т.е. надо сделать точно такую должностную (не избыточную, и не куцую), которая оздоровит конкретную сложившуюся ситуацию. Её мы не знаем, а Вы ставите вопрос довольно общо, и ответ по такой постановке может повредить, не учтя конкретную обстановку в компании.

Нет, Александр, такой задачи у меня не стоит. На указанный тренинг (некорпоративный) могут придти из разных компаний.

С точки зрения обсуждаемого вопроса, нет разницы - сотрудникам одной ли только компании подается (в форме тренинга, в данном случае) обучающий материал , или нескольких. В любом случае, подача его (результативная подача, т.е. не профанация) невозможна без разбора типовых производственных ситуаций. В одной - ответ будет "должен продавать" (что бы ни понималось под этой Вашей исходной формулировкой), в другой - "не должен продавать", как и отметили выше в теме многие участники.

Владимир Токарев пишет: Тут встречал мнение, что стратегия может быть разработана не только за месяц, но даже за день (в личку, кому интересно, пришлю автора), Мы такую работу делаем 10 месяцев.

Можно и за день, отчего ж оно не написать. Я и за час (ежели подготовительное время, израсходованное на вдумчивое распитие бутылочки 0.5 не включать), могу стратегию написать: хоть военную, хоть политическую, хоть экономическую :) и этот текст будет обладать всеми атрибутами стратегии. Ключевой вопрос здесь - уровень доверия к этой стратегии. Так и здесь, моё мнение, уровень доверия к выводу, сформулированного в виде ("быть или не быть"), без привязки к контексту, или типовых контекстам (о чем и говорят многие участники темы), будет описываться фразой ээээ.... "ни о чём". В заголовок темы вопрос поставлен ребром: "так должен продавать, или не должен?" И сейчас Ваша задача в общем виде уже решена: 5 (или сколько там) ответов "должен", 7 - "не должен". Проливают ли свет на поставленный вопрос такие ответы? На тренинге Вы скажете что именно из двух - "должен", или "не должен"? :) Или скажете: "в зависимости от ситуации" (т.е. вернетесь ровно к тому, что было у Вас самого при создании этой темы, и ровно к тому, что Вам уже ответили здесь много сведущих в продажах людей) :) Моё мнение, было бы гораздо интереснее увидеть статью от Вас, как консультанта с накопленным опытом за 14 лет (это - срок, у меня в это время за плечами была только первая университетская сессия), в виде: "обзор типовых ситуаций, возникающих в работе директора по продажам, цели и задачи, которые он должен при этом ставить себе и своему коллективу, и примерная структура рабочего времени этого коллектива". И зубры от продаж её предметно обсудят, вот это было бы дело! Может быть, какую-ни-то статью, а? :)

Владимир Токарев, Только сейчас прочитал описание к теме: "Или он должен управлять отедлом продаж?" На это я отвечу кратко и по существу. Есть два, по моей градации, основных типа НОП: 1. Те, кто искренне считают, что им "по-фигу" что продавать - они просто Управленцы в продажах. (они "просто управленцы" - и этим всё сказано!) 2. Те, которые реально считают себя (и ими являются!) "профи" в продажах, и позиционируют себя так же, а именно, КАК - Главный Продавец (и слова не случайны с большой Буквы!) P.S. Все мои взгляды и отношение к одному из этих типов... я описал уже чуть выше в своих комментариях.

Сергей, вывод ваш понятен.
Если вы обратите внимание, то сначала вы написали слово "общаться". Общаться можно.
Понимаете в чем подвох. Если вы - НОП, то выше вас почти никого нет. Если вы на переднем крае будете вести переговоры и не сможете договориться, то это в какой-то степени тупик. И исправить это будет практически невозможно. Помимо прозы жизни (переговоров о сделке) есть более высокие материи. И ими занимаются ТОПы. Если не вы зашли в тупик, а некто ваш талантливый подчиненный (ну кто не ошибается), то у вас остается существенный ресурс влияния. Как политический, так и принятия решений.

Разговор-то вроде о НОПе а не о коммерсантах и бизнесменах - или это одно и то же?

Алексей Лукьяненко пишет: Если вы на переднем крае будете вести переговоры и не сможете договориться, то это в какой-то степени тупик. И исправить это будет практически невозможно.

Я понимаю о чём Вы здесь говорите... Скажу так, я не сторонник такого подхода ... вообще и в принципе. Я сторонник иного подхода к ситуации - сделку должен проводить только ТОТ, КТО находится в наиболее выигрышной ситуации (и позиции) по отношению к оппонентам (т.е. Заказчикам) - из всех и любых сотрудников Компании, включая и её Учредителей.

Сергей Лаптев пишет: Главный Продавец

Сергей, Я прошу прощения если ввел вас в заблуждение. "Много чести" - это сарказм, стеб. Главный Продавец - это кто? Тот кто делает все то же самое, но только покрупнее? Мне кажется что и по-другому. Чем выше тем более по-другому. Давайте упростим. В целом вы правы. Что главное в продажах? Правильно - контакт. Можно ли сохранять контакт ведя продажу и переговоры по условиям сделки? Можно. Но трудно. И чем сложнее сделка тем труднее. Поэтому, если хотите, я предлагаю разделение труда. Кому отвечать за контакт - ну конечно же Главному Продавцу. И не надо его марать решением меркантильных вопросов. Богу - богово. Кесарю - кесарево как говорится)