Характеристики хорошего/плохого тренера

Евгений Корнев, Да ладно Вам. :| Мой тут рейтинг растет просто на глазах. Вначале мальчик, который все оп...л :) А теперь мальчик, который норовит всех заплевать сидя в проезжающем трамвае. :o Я даже думаю, что эта надо рассматривать как честь с учетом постоянной терпимости, которую автор этой ветки демонстрировал не раз. :D Ну, вообще это не интересно. У меня к вам вопрос как к ЭКСПЕРТУ в области управленческого консультирования. Есть такой продукт на тренинговом рынке, т.н. управленческий тренинг. Я довольно слабо понимаю, о чем там идет речь, хотя бизнес тренеры мне пытались объяснить. Меня интересует Ваше мнение! Этот управленческий тренинг проводит бизнес тренер. а) психолог б) нет практического опыта управления персоналом, в) нет практического опыта управления г) нет опыта разруливания/решения конкретных управленческих задач д) все что знает, знает только из книг. (Это из жизни) Теперь вопрос? 1) как бы Вы оценили эффективность подобного мероприятия? 2) как бы Вы оценили результативность подобного мероприятия? 3) как бы Вы оценили квалификацию подобного специалиста, сами для себя? По поводу формальных регалий - не интересно ;) То есть как бы лично могли оценить его уровень. (Свой свояка видит издалека - банально но работает). Причем меня интересует Ваше мнение как эксперта, который в этой области имеет несколько больший опыт, чем я (раз так в 10) :)

Андрей Бессолицын, насчет менеджеров проекта... В консалтинговом бизнесе не совсем так, хотя очень похоже... Это связано особенностью услуг, хотя в основе лежит методика проектного управления. Например, - проведение реорганизации ком. службы предприятия - разработки и постановка системы дистрибуции с использованием схемы франшизы - разработка и реализации программы активизации продаж - разработка маркетинговой и брендинговой политики компании на 2012-2015 гг - разработки системы KPI для коммерческой службы холдинга в связи с изменением структуры службы и т.д. а) все это проекты могут идти одновременно, то есть надо уметь быстро переключаться с одного на другой б) задачи и конфигурация подобных проектов различна в) есть проекты в которых сложность задач меняется по мере реализации проектов г) закрепление одного менеджера за проектом проблематична - уровень квалификации - за конечный продукт он не отвечает - часто объем работы - дискретный + нужно состыковать разрозненную/разнокачественную информацию - часто при формальном распределении ролей в проектной группе и сохранении зон ответственности, нужно помогать что бы кто нибудь не "застрял" в проекте (задача сформулировано - инфо должен подготовить клиент, за ее анализ отвечает конкретный человек, в сетевом графики есть сроки.... за неделю выясняется нетссс - почему? - клиент не подготовил... ну и начинается ....) По срокам это сложно, так мои московские коллеги планировали сделать проект за 3 месяца, в результате 5-й месяц....

Евгений Корнев,, добрый вечер! Мне было бы интересно, если не возражаете, обсудить с Вашим участием начатую тему по менеджменту: "таланты и образование". 1. Какова главная причина, на Ваш взгляд, нашего отставания от развитых стран (по производительности, по качеству)? Я не указываю обсуждаемые выше варианты (виноваты или внешние условия или же в большей степени управленческое образование), поскольку наверняка у Вас будет своя версия. [COLOR=gray=gray]..................... 2. По тренингам и тренерам. Вот Ваш текст, Евгений, на который я отреагировал:

Евгений Корнев пишет: Теперь о тренингах и тренерах. Всю совокупность тренингов и обучения можно разделить на три неравные группы: -бОльшая часть примерно %50 эти внутренние тренинги ... -30-35% это сертификационное обучение ... -15-20% прочие тренинги проводимые в том числе для "чистых" продавцов, которые работают в спарке с пресейлами. Отсюда тренеров, которые могут охватить всю совокупность системной интеграции, включая сложные системные продажи я почти не встречал, если таковые есть, то они товар штучный.

То есть штучный товар, как читается Ваш текст, - это тренеры, которые охватывают все эти три группы? Если об этом речь, то вот Вам примеры: я знакомился с материалами тренинга по продажам одного тренера, если бы я не знал, что это внутренний тренер, я бы сказал, что это внешний тренер. И я бы не удивился, если бы на моем тренинге по менеджменту, где разбираются реальные управленческие ситуации фирмы-клиента, мой коллега сказал бы, не зная кто я, что он видит внутреннего тренера. Крупные компании давно работают с постоянными тренерскими фирмами (по многу лет) по продажам, юридически – это внешние тренеры, содержательно (я видел их материалы) – больше тренеры внутренние. При том, если речь идет о продажах, применяемые технологии самих продаж – примерно одинаковые (с соответствующими предпочтениями самих тренеров, конечно, с учетом продукта, покупателей и продаж. Притом, что далее

Евгений Корнев пишет: Поэтому тренеры по продажам всего и вся ничего путного и внятного на ваш, Валерий, кейс вряд-ли предложат,

Я Вам и привел пример тренера Н.Р., который обучает СПИН «всего и вся», применительно к Большим продажам.

Евгений Корнев пишет: 1.Я не сказал, что таких тренеров-нет, я сказал, что они товар штучный. 2.А вас лично прошу дать коммент, как организовать продажи по кейсу Валерия без "привязки к продуктам", а то вы себя вровень с Нилом, хотелось это услышать хотя бы на словах

- Кому интересно - пусть дают этот коммент, я уже это 2 раза отметил, притом, что не зная хорошо сам продукт и проблемы клиента этого продукта, никому бы не посоветовал это делать. - С Нилом это Ваши фантазии. Хотя отмечу, что Н.Р. – обычный человек, придумавший технику СПИН, но предварительно выполнивший с коллегами серьезное исследование, результатом чего уже эта техника явилась. Меня больше поразило само исследование, чем СПИН. Но вот Вам пример уважаемого мной тренера Н. Рысева – его техника отличается от СПИН (я бы ее назвал «Построение решения», так как сам Николай Р. специального название ей не дал (книга – Большие продажи). Это вполне конкурентная техника со СПИН и мы ее активно продвигаем наряду с другими техниками. [/COLOR]

Владимир Токарев, опять не по существу открытой дискуссии... я просто прошу дать алгоритм тренинга (вашего) сложных продаж без привязки к продукту... причем подчеркиваю не литературно-деловой и ваш и как этот алгоритм можно применить к продавцам, которые занимаются услугами СИ, есть таковой или нет. Или в ваши сложные продажи данная отрасль не входит. Тогда какие отрасли по сложным продажам входит в ваш портфель по тренингам... и все... меня интересуют именно ВАШИ наработки, а не примеры уважаемых вами людей... :D

Николай Сибирев, пишет: ...как к ЭКСПЕРТУ в области управленческого консультирования... Ну все-таки, я эксперт-практик в управлении :D Что касается консультирования, то как я пел В.С.Высоцкий: "...как любитель играю во МХАТе" в песне "У нее все свое"... Да эпизодически занимаюсь карьерно-управлеческим консультированием (КУК), у меня разработаны семинары и бизнес-практики, но это не стало моей профессией и я этим не зарабатываю основных денег (хотя задумки есть). При этом по КУК я работаю персонофицированно и на уровне только топ-менеджеров, а это как-то не предполагает массовых мероприятий... Теперь по вопросам: а)не исключено, особенно в рамках психустойчивости топов и в некотором смысле личной эффективности (допускаю, что у данного психолога есть соответствующий опыт, например, это М.Мелия); б)-д)профанация. 1-3.Если это а) то почему бы и нет. Лично для себя не знаю, не пробовал ;)

Евгений Корнев, то есть я правильно понял, вы сами никогда не были на подобного рода мерпорияитях "тренингах" по управлению, который проводит в чистом виде психолог. (я говорю о массовом продукте) А то то для его проведения не требуется проф. опыта решения конкретных задач - это нормально?

Евгений Корнев пишет: опять не по существу открытой дискуссии...

Если мне память не изменяет, то это уже третий случай, когда на мое предложение обсудить (здесь тему о менеджменте, которая мне интересна, я обозначил выше) Вы отказываетесь. Завидная стабильность.

Евгений Корнев пишет: меня интересуют именно ВАШИ наработки,

В связи с чем это Вы предлагаете мне перед Вами отчитываться? Вы мой руководитель? Или, быть может, потенциальынй клиент? Не похоже :) В зависимости от задач мы проводим тренинги и по классически продажам, и по СПИН, и по другим, упомянутым мной в этой ветке техникам. С техникой продаж, которой мы дали название "Менеджмент-продажи" я также указал выше где можно познакомиться. Планирую книжку по продажам, но до этого еще следует написать пару статей по методологии тренингов, после этого можно будет приступать.

Николай Сибирев пишет: Владимир Зонзов, Страт. консультанты - разные. а) есть те кто прочитал кучу книг и говорит, что я эксперт. б) есть те кто 1,5 месяца могут разработать стратегию развития компании, определить что и как надо менять, для решения этой задачи, ну и реализовать ее... Слава богу я знаю тех кто из группы (б) smile:)

А надо ли было "открывать мне глаза"?

Владимир Зонзов, Вам нет :)

Так зачем же Вы "открывали".

Кстати, я добавил респект, к Вашему рейтингу. Пусть он продолжает расти.
:)

Этот вопрос (про хороших и плохих тренеров, а также консультантов)почти 50 лет назад тщательно проработали и описали в США,более того 40 лет назад в СССР вышла книга"Курс управления для высшего управленческого персонала" изд. Экономика 1971, которой по сути можно заменить большую часть образовательных программ по бизнес-образованию.

По теме дискуссии цитата: " Торговые агенты являются наиболее опытными, практичными из всех существующих учителей. Они используют все возможности своего таланта и умения для того, чтобы «обучить» своих потенциальных клиентов и превратить их в действительных клиентов. Прежде всего им нужно убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом.
В такую же ситуацию попадает руководитель сбыта, когда он пытается обучить своих торговых агентов. Если он сначала убедит их в выгодности, которую дает им учеба, то они будут учиться и учеба пойдет. Если он не сможет убедить их в этом, то никакие лекции, крики и угрозы не помогут.
У каждого нормально преуспевающего торгового агента есть свой метод работы. Он не изменит этот метод до тех пор, пока не поверит, что его можно улучшить и что новый метод будет более эффективным.
В отделах сбыта многих фирм часто практиковали дорогостоящее привлечение инструкторов со стороны. И все же большей частью это обучение не достигало цели, так как постороннему преподавателю не удавалось убедить учащихся в том, что применяемые ими методы работы не давали им того эффекта, который они должны были давать. "

Евгений Корнев, Вот собственно наверно это и есть пример.... хорошего тренера/специалиста по продажам... для это не так много надо сделать а) прочитать несколько книжек о продажах б) употреблять в разговоре "умные" слова и признанных авторов в) писать статьи по этой тематике, благо что печатают всё г) придумать "авторскую" методику д) светиться в интернете на блогах д) написать книжку, которую кто нибудь и где нибудь опубликует И вот готовый эксперт... налицо А конкретные задачи.... фи А конкретные вопросы... фу мы же просто учим... а не решаем задачи PS Я предположил, но не ожидал, что автор просто действительно не знает вопроса на ответ, который был ему задан. Собственно профессионализм тренера и определяется навыками решать КОНКРЕТНЫЕ задачи, а потом все искренне удивляются .... ах провели тренинг по продажам... а почему то продажи не выросли. ай-яй-яй :o где же они хорошие тренеры....?

Владимир Токарев, пишет: ...В связи с чем это Вы предлагаете мне перед Вами отчитываться?... я предлагаю вам в рамках созданной вами же ветки перейти к конкретике по заданной вами же тематике и, если угодно, обменяться мнениями по вашим наработкам с позиций, как и кем вы себя здесь позиционируете, я, как многие сообщники даю здесь достаточно много своих наработок... если же вы открываете дискуссии, чтобы поучать, например, меня, то мне этого не интересно, вот уже который год многие из нас пытаются добиться от вас конструктива, но вы несдаетесь-кремень :| :| :| . Если вы считаете, что можно вести профессиональный обмен мнениями беспредметно, то вы глубоко ошибаетесь. Именно таким образом снижается уровень профдискуссий на данном ресурсе...

Николай Сибирев,пишет: ...не требуется проф. опыта... я же ответил-профанация :D Александр Белов, пишет: ...книга"Курс управления для высшего управленческого персонала" изд. Экономика 1971... 1.Я имел эту книгу (изданной с комментами В.В.Терещенко) и читал ее именно в 1971-73 годах :D :D... 2.Я и сейчас пользуюсь этой книгой :D 3.Рекомендую ровесницу этой книги (изданной у нас попозже): О’Шоннесси Дж. Принципы организации управления фирмой М.: МТ ПРЕСС, 2001-296с. :D

Итак, я поднимаю 3 самостоятельных темы. 1. Менеджмент. Я уже писал, что вижу проблему с тем, что у нас не получается повторяемости качества. Привел пример с хлебом - то он бывает хороший (конкретного хлебозавода или, скажем, в Ашане), то низкого, отбивающего охоту его покупать. Был бы интересно услышать разные точки зрения сначала на вопрос - почему нет этой повторяемости. выскажу и свои субъективные соображения. ................. [COLOR=blue=blue]Тренинги и ЖЦ на Е-хе Непроверенная гипотеза. Часть 1, за раз не получится. У меня осталоcь незаконченное в одной из веток обсуждение с главным редактором Е-хе Андреем Семеркиным на тему ЖЦ участников Е-хе. Вот общение с Е.К. меня натолкнуло на гипотезу. Напомню суть того обсуждения. А.С. поддерживает модель одного автора, который утверждает, что у всех участников есть ЖЦ в сетях, в частности на Е-хе, примерно по статистике – 3 года. Причем, как я понял модель, на этапе завершения ЖЦ участник часто проявляет это усилением конфликтом с админом, другими участниками. Являясь поборником модели ЖЦ, я пока их не признаю в двух областях – в жизни фирм (хотя это считается общепринятым), и в жизни участников Е-хе. По фирмам – особый разговор, а вот по Е-хе пришло время продолжить разговор. 1. Я бы выделил в той модели 2 разных момента – отдельно конфликты и отдельно уход их сообщества (здесь из Е-хе). 2. По поводу причин ухода – нужно просто опросить тех, кто ушел. Думаю причины самые разные, кто-то решил экономить время (соцсеть – поглотитель времени), кто-то по иной причине. А вот мнение о том, что Е-хе «размылся», что раньше «вода была мокрее» - у меня вызывает улыбку. Было бы здорово, если кто-то из строжилов даст ссылку на «серьезную дискуссию» из прошлого (только не узкоспециальную, которую поймет только профильный специалист, например, по логистике). Предполагаю, что перечитывание такой серьезной дискуссии у самих старожилов вызовет сегодня улыбку. Несостоятельным считаю и версию, что будто бы уходят те, кто «перерос Е-хе» - теория менеджмента развивается настолько стремительно (так как в ней много белых пятен), что перерасти Е-хе не смог бы даже Питер Друкер, не то что мы, рядовые участники. Недаром многие спецы здесь нередко кромсают главы от западных гуру менеджмента. 3. А вот конфликты – они, как мне кажется, из другой сферы. Большинству известна групповая динамика. Например, в тренингах (и не только) она проходит 3 фазы – 1 - когда люди осторожно себя ведут, опасаясь, в частности, за свой статус, 2 – стадия конфликтов (уточнение ролей участников тренинга), 3 – плодотворная для участников. 4. На Е-хе групповая динамика тоже есть. Правда она имеет свою специфику. Но об этом напишу свое субъективное мнение в следующий раз.[/COLOR] …………….. [COLOR=red=red]РЕКЛАМА[/COLOR] [COLOR=green=green]Приглашаю желающих слушателей и преподавателей в нашу группу - executive - http://www.e-xecutive.ru/community/club/group/76/ Поскольку в моих планах подготовить цикл тренингов по управлению конфликтом, хочу попробовать рассказать про управление конфликтами в этой группе – кому интересно – присоединяйтесь. Материалы, которые из книг и других источников, – я буду предлагать в группе, а если что-нибудь придумаю сам – опубликую как статью в Е-хе. Собственно примерно так я вижу работу тех, кто готов повысить свою квалификацию в нашем виртуальном университете: через обучение других (самый лучший метод переподготовки) по новой теме, которой такой преподаватель решил уделить свое время. [/COLOR]