Характеристики хорошего/плохого тренера

Евгений Корнев, Ну вы как обычно.... :| а так хотелось мнение ЭКСПЕРТОВ послушать :( , а тут Вы циничный практик с конкретным решением задачи. :) Не отбивайте хлеб у бизнес тренеров ;) "они же занимаются подготовкой продавцов, а не продажами конкретного продукта" :) Хотя на самом деле вы привели пример одной из очень редких технологий продаж, так называемая "проект в проекте". О которой, а) мало кто знает, б) а кто знает, тот помалкивает, в) в книжках о ней не узнаешь, только по факту ее использования или применения г) она очень трудоемкая (в случае с Валерием она занимает мин. 4 месяца), д) она работает не везде, только в случае, - сложные продажи, - тендер, - дорогой контракт, есть за что биться

Николай Сибирев пишет: Хотя на самом деле вы привели пример одной из очень редких технологий продаж, так называемая "проект в проекте". О которой, а) мало кто знает, б) а кто знает, тот помалкивает, в) в книжках о ней не узнаешь, только по факту ее использования или применения г) она очень трудоемкая (в случае с Валерием она занимает мин. 4 месяца), д) она работает не везде, только в случае, - сложные продажи, - тендер, - дорогой контракт, есть за что биться

Да! Вы правы! Но, наверное в силу специфики нашей деятельности у нас почти все предконтрактные работы такого типа. Трудоемкость очень высокая. И в основном это работа аналитиков. Продавцам (в классическом понимании) у нас делать нечего. Консультантам так же очень трудно найти решение в таких проблемах. Нужно слишком большое погружение в тематику и проблематику наших клиентов. Теоретическая основа - это СПИН-продажи, но с "творческим" применением.

Валерий Овсий, пищет:..в силу специфики нашей деятельности у нас почти все предконтрактные работы такого типа. Трудоемкость очень высокая... Исходя из моего опыта работы в системной и с компаниями системной интеграции, а это уже более 9 лет и опыта работы в других многочисленных отраслях (оставшееся 37 лет :D ) более сложного, по совокупности параметров технических, технологических и организационных, бизнеса нет. Есть правда (также исходя из моего личного опыта) более сложные бизнесы по инфраструктуре, где системная интеграция является частью этой инфраструктуры, но об этом отдельный разговор. Что касается консалтинга. Большинство компаний системных интеграторов, держат соответствующих консультантов, а зачастую и консалтинговые подразделения у себя и консультационное сопровождения осуществляют сами. Хотя на моей практике были проекты и с привлечением сторонних консультантов (сам уже не работая в ИТ приглашался в такие проекты) и/или даже с отдельными консалтинговыми компаниями. Теперь о тренингах и тренерах. Всю совокупность тренингов и обучения можно разделить на три неравные группы: -бОльшая часть примерно %50 эти внутренние тренинги и обучения, которые огранизуются собственными силами и исполняются "играющими тренерами" из числа специалистов и руководителей компании; -30-35% это сертификационное обучение и тренинги, включая РМ, которые проводятся специализирующимися на них компаниями; -15-20% прочие тренинги проводимые в том числе для "чистых" продавцов, которые работают в спарке с пресейлами. Отсюда тренеров, которые могут охватить всю совокупность системной интеграции, включая сложные системные продажи я почти не встречал, если таковые есть, то они товар штучный. Поэтому тренеры по продажам всего и вся ничего путного и внятного на ваш, Валерий, кейс вряд-ли предложат, а вовсе не потому как пишет Владимир Токарев: ...но повторюсь, не интересна предложенная В.О. задача... Но сказать об этом открыто вряд-ли кто-нибудь из них решится :| :|

Валерий Овсий пишет: Продавцам (в классическом понимании) у нас делать нечего. Консультантам так же очень трудно найти решение в таких проблемах. Нужно слишком большое погружение в тематику и проблематику наших клиентов. Теоретическая основа - это СПИН-продажи, но с "творческим" применением.

Согласен с Вами, Валерий, но только наполовину: делать нечего не только в Вашем бизнесе перечисленным спецам. Погружение в тематику и проблематику клиентов нужно продавцам любых продуктов, если говорить о качественной работе продавца. Именно потому я написал - первое требование для Вашей (и любой другой) задачи - это знание продукта (предполагающее и знание проблем клиента, который этими продуктами решает свои проблемы). А по поводу СПИН, наверняка знаете технику продаж Миллер Хейман Инк (Новая стратегия продаж была опубликована у нас в 2001 году). Она больше подходит для корпоративных клиентов, чем СПИН, хотя ей не противоречит, а дополняет ее. А вот новая техника с неудачным название на русском "Я вам должен" (Продаем с умом, 2009) ушла дальше СПИН, поскольку цель СПИН продать, а цель указанной техники - решить проблемы клиента.

Евгений Корнев пишет: Поэтому тренеры по продажам всего и вся ничего путного и внятного на ваш, Валерий, кейс вряд-ли предложат

В следующий приезд Нила Рекхэму в Москву, обязательно ему об этом расскажите, Евгений, он по Вашему совету обязательно поменяет, пока еще не поздно, свою профессию. А то он, будучи в заблуждени, занимается тренингами Больших продаж без привязки к продуктам :)

Владимир Токарев, пишет:.. Раскажите... 1.Я не сказал, что таких тренеров-нет, я сказал, что они товар штучный. 2.А вас лично прошу дать коммент, как организовать продажи по кейсу Валерия без "привязки к продуктам", а то вы себя вровень с Нилом, хотелось это услышать хотя бы на словах :|

Евгений Корнев, 1) я думаю, что у Валерия был скорее всего риторический интерес. Задачу он решил и скорее всего было интересно, что ему посоветуют в этой связи специалисты. 2) собственно вы и предложили решение, которое правильное. Кстати, как обычно :) 3) насчет бизнес тренеров. а) я бы разделил - бизнес тренеров (БТ), БТ/консультантов и консультантов. Здесь различие не в квалификации, а в возможностях использование различных методик для решения задач клиентов. Эти различия сильно проявляются в ходе реализации комплексных проектов по активизации продаж (4/6 месяцев). б) БТ и БТ/консультантов и их проф. специализации. Тут не все так очевидно... увы :( Лично я считаю, что любой специалист должен разбираться в "своем" предмете, которым он занимается. Если "специалист" в области продаж БТ или консультант не знает виды и классы продаж, то лично у меня он вызывает сомнения. 4) я честно говоря, не представляю сам, как можно задачу и внедрение технологии, о которой вы говорили сделать с помощью тренинга... причем я ориентируюсь именно на свой опыт...Это в чистом виде консалтинговый продукт: разработка и внедрение под ключ, с элементами обучения, который носят модульный характер.

Евгений Корнев, класс.... мне сразу вспоминается цитата одного из участников ЕКЗЕ... взял попкорн...жду :) Кстати справочно. 1) у автора этой ветки - есть своя методика продаж! 2) есть публикации в спец. литературе на эту тему! 3) может даже есть книги - не знаю... То есть это ЭКСПЕРТ в области продаж :!: То есть наличие "опций", который характеризуют эксперта.

Николай Сибирев, Кстати, довольно известная книга ROBERT B. MILLER, STEFEN E. HEIMAN With Tad Tuleja Strategic selling (Стратегия Продаж: Законы Сложных Продаж) вышедшая в 1988 году, целиком построена на реальных примерах и стратегические позиции проверяются практиками. При этом само понятие сложных определяется, как: "Сложная Продажа – это продажа, в которой одобрение для совершения сделки дают несколько человек.", отсюда и тренинг должен проводится для совокупности разнородных специалистов, это одна из важнейших и сложнейших составляющих данного тренинга...

Евгений Корнев, да, конечно. Методология сложных продаж - это совершенно другой тип продаж, где личные продажи не самый существенный фактор. Хотя если честно, лично мне больше нравится Рэкхем, вот как то он мне больше по душе... С моей точки зрения, там больше методологии....

Николай Сибирев, пишет: ...лично мне больше нравится Рэкхем... кто-ж спорит :D Нил он в Африке и России Нил :D , но не самый лучший аргумент со стороны Владимира, позиционируя себя как тренера сложных продаж ссылаться на чужой авторитет, вместо того, что ответить самому, подтвердив/не подтвердив свою характеристику хорошего/? тренера :D :D :D

Евгений Корнев, А он что позиционирует себя как специалист по сложным продажам? :o Как интересно... я то как раз решил, что он только знает личные продажи и все! Насчет хорошего или плохого специалиста - абсолютно согласен.... Я боюсь другого, что он просто не знает что ответить по подобного рода вопросы. Конкретный вопрос - требует конкретного ответа... причем даже правильный или неправильный - это уже не так важно. :) не сделав ошибок ничему не научишься...

Николай Сибирев, пишет: А он что позиционирует себя как специалист по сложным продажам? Да консультантом и тренером, если вы просмотрите его дискуссии, более того, он считает, что менеджмент в России уже провалился и бизес спасут только косультанты, о чем он неоднократно заявлял, в том числе и в этой дискусии: "...за 20 лет реформ наша конкурентоспособность скорее стала ниже, быть может , есть другое объяснение, кроме для меня очевидного факта "пофигизма директорского корпуса к научному управлению", который заменяется неэффективным менеджментом личных проб и ошибок? Спасибо. Уточняю (постоянно) - [COLOR=red=red]вины гендиров в том нет, это вина моя и моих коллег, которые пока плохо продают сами продукты и их решения. Потому ветка - на своем месте - в продажах... "[/COLOR] выделено мной :| No comment :!:

Валерий Овсий, Несколько рекомендаций, которые надеюсь вам помогут решать подобные задачи в дальнейшем. Под технологией продаж - я понимаю, ее соответствие следующим критериям: - рациональность, - обезличенность - и возможность тиражирования. Их много... Насчет "традиционных продаж" - это к автору этой ветки.... У Вас в вашем случае "стандартная" задача по повышению эффективности продаж (рынок, продукт, тип клиентов и т.д.) И она решается тоже довольно "стандартно"... Рассмотрим ваши продажи как некий БП, который имеет свои собственные! стадии. №0 - мониторинг рынка и клиентов №1 - решение о начале разработки клиента. №2 - ..... №9 - подготовка тендерной документации №10 - участие в тендере №11 - завершение тендера... Ну так вот, цикл ПРОДАЖ у вас начинается с №1, а не с №9 Я тут довольно упростил, но логика рассуждений понятна. Эффективность шага №9,10 ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ эффективностью шагов №2-8, которые фактически на 80% готовят возможность выигрыша тендера. А когда мы говорим о "внутреннем проекте.... то он начинает формироваться на шаге №6 - причем здесь готовится пул возможных вариантов.... То есть задача повышения эффективности продаж в Вашем конкретном случае - это не поиск новых клиентов и тому подобное, а повышение эффективности "внутреннего цикла продаж"=подготовка предложения для тендера. Соответственно здесь понятно и видно, что любая форма обучения в виде тренингов не в состоянии решить подобную задачу. Здесь основная задача - это алгоритмизировать шаги с №1-№8. Насчет шагов №9/10 нет сомнений: что у вас там все в порядке. (Я знаю компанию, в которой процедура подготовки тендерной документации была расписана по часам). Технология проект в проекте - это шаги с №1 по №9, я ее здесь не расписываю.(Много места займет) Это жесткий детерминированный алгоритм - который имеет жесткую последовательность шагов (этапов). На каждом этапе решаются совершенно конкретные задачи. По сути это сетевой график. Внутри алгоритма используются порядка 4/5 базовых методик, которые в конечном счете и лежат в основе этой базовой технологии. Причем большинство из них, вы скорее использовали, просто не задумываясь об этом. Насчет консультантов. Если вы его загрузите проблемами клиента и своих продуктов, то он просто тихо умрет, не принеся пользы. Вам внешний спец, может помочь формализовать этот алгоритм, правда он должен его под вас адаптировать + внедрить. Технология понятная, проект + рабочая группа. Желаю удачи, надеюсь это Вам поможет в решении будущих задач, связанных с развитием Вашего бизнеса.

Евгений Корнев, Вы это читаете :oops: Это мне напоминает, когда меня партнер просит проверить проф. пригодность КД. Народ от 120 тыр, МБА, резюме просто класс... Язык подвешен профессионально.... Все сразу понятно по решению конкретных задач... Ну вот пишет чел... я выводил ТМ или что нибудь аналогичное.... А задашь вопрос по конкретике.... и упс :( Сам то не делал.... ну и т.д.