В период пандемии и самоизоляции бизнес вынужденно перешел в онлайн-коммерцию. А «маркетологи» и «рекламные» агентства начали пропагандировать продажи в социальных сетях и на сайтах. Выкладывали сотни успешных кейсов, как они выводили бизнес в онлайн, как справлялись с продвижением даже специфичных продуктов. На фоне этой истерии могло показаться, что интернет является волшебной панацеей для предпринимательства. Но это далеко не так.
Интернет-маркетинг не был особо успешным и до эпохи коронавируса
За такое заявление маркетинговые «спецы» закидают меня тапками. Но я повторю – маркетинг в интернете не был успешным до пандемии. Сейчас докажу.
Для чего нужно продвижение в интернете? Правильно, для развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Только вот псевдомаркетологи эти вещи обещают на словах. А на деле имеем сплошный креатив и (ч)удачества, которые приводят к банкротству бизнеса. Перспективы малого бизнеса на 2019 год — «умеренно негативные», следует из индекса RSBI. Малый бизнес оценил перспективы роста как худшие за последние пять лет.
Это только в умах профессиАналов интернет-маркетинг растет и развивается. В то время как бизнес загибается от их гениА(-на-)льных решений. Реальная обстановка сильно отличается от «идеальной картинки» псевдомаркетологов и псевдорекламистов.
Россия к августу 2020 года потеряла 1 млн 95 тыс. 423 микро-, малых и средних предприятия (МСП), или почти каждый пятый бизнес в этом секторе, подсчитала аналитическая служба международной аудиторско-консалтинговой сети FinExpertiza. И это не только влияние коронавируса, потому что в 2019 году ситуация была ни лучше ни хуже. За прошлый год в России ликвидировали в два раза больше компаний, чем открыли, свидетельствуют результаты исследования FinExpertiza.
Очевидно, что «успешный успех» онлайн-продаж от псевдомаркетологов никак не связан с действительностью. При этом они еще лицемерно обещают бизнесу «горы самоцветов» за выход в электронную коммерцию. Видимо «самоцветы» пойдут на обрамление надгробных плит бизнеса. Если бы дилетанты хоть немного думали, анализировали и следили за новостями из мира бизнеса, то поумерили бы свой пыл.
Можно списывать вину на дешевую нефть, дорогой доллар и санкции. Но внешние факторы были, есть и будут. А зачем тогда платят деньги маркетологам, разве не за то, чтобы генерировать продажи несмотря на разные сложности?!
Большая часть интернет-маркетинга это полная лажа
Такая проблема не только в России, но и в США. Вроде бы США является колыбелью предпринимательства, а нет, и у них беда с маркетинговыми проходимцами.
Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка провела опрос среди 288 директоров по маркетингу в результате которого выяснилось:
- на вопрос, насколько эффективны социальные сети, 59,5% респондентов были нейтральными или отрицательными;
- 45% заявили, что они вообще не смогли продемонстрировать влияние социальных сетей на результаты деятельности своих компаний;
- 13,2% считают, что они доказали влияние количественно;
- только 3,2% заявили, что их компания делает это «очень эффективно»;
- всего 15,4% имеют реальную отдачу от продвижения в социальных сетях, в то время как остальные, 74,6% бизнеса, посасывают лапу от «медвежьей услуги» smm-щиков, копирайтеров и маркетологов.
А в России этот разрыв наверняка еще больше, но уж точно не меньше.
Только не брызгайте слюной, доказывая, что в России маркетинг круче, чем на Западе. Ведь большинство идей и инструментов пришли к нам оттуда, у нас только «лепят изделия по чужим шаблонам».
Что было с онлайн-продажами в период самоизоляции
Компания AdvantShop выпустила исследование, где проанализировала как именно менялся рынок интернет-продаж (2019-2020 год), а также как на него повлиял коронавирус. У них получились очень интересные цифры, если, конечно же, их правильно интерпретировать.
Новые магазины
В апреле число новых открытых интернет-магазинов стало почти в два раза больше (на 99,02%), чем за период январь-март, и в полтора раза больше, чем в апреле прошлого года. Это связано с тем, что бизнесу приходится адаптироваться к новой жизни и лучшее решение — это выход в онлайн.
В паре с этой метрикой идет и другая.
Общий оборот: топ-100 магазинов
С апреля во всех регионах России был объявлен режим самоизоляции, вынудивший миллионы людей сидеть по домам. Для многих интернет-магазинов это стало шансом увеличить количество продаж. Среднемесячный оборот топовых магазинов в апреле вырос на 23,91 % по сравнению с предыдущим месяцем и примерно на 36% в сравнении с апрелем 2019 года.
Вроде оптимистичные цифры и можно поверить, что лучшее решение — это выход в онлайн. Но агентство тут же приводит противоречивые сведения, которые омрачают статистику.
Оборот в категории «Дом, сад, ремонт»
Рынок товаров для дома и ремонта показывает небольшое падение в апреле 2020 года по сравнению с мартом на 22%. Средний чек в данной категории снизился в апреле на 18% в сравнении с мартом.
Оборот в категории «Зоотовары»
В 2020 году оборот магазинов зоотоваров сильно просел в пользу маркетплейсов. Особенно в апреле — оборот магазинов снизился на 74,75%. Число заказов в апреле 2020 года снизилось на 26,56% по сравнению с мартом и на 43,87% по сравнению с апрелем 2019 года. Средний чек упал на 46,01% в апреле 2020 года по сравнению с мартом и на 25,93% по сравнению с апрелем 2019 года.
Оборот в категории «Красота и здоровье»
Статистика показывает снижение спроса на товары данной категории, поскольку эти товары чаще всего не предназначаются для удовлетворения основных потребностей людей. Оборот в этой отрасли упал на 31,42%. Средний чек в апреле 2020 года снизился на 23,52% по сравнению с мартом.
Оборот в категории «Мебель/Двери»
Негативная динамика в продажах мебели наблюдается еще с начала 2020 года, и в целом оборот ниже, чем в 2019 году. Но в марте и апреле продажи упали еще сильнее. Месячный оборот апреле 2020 года снизился на 26,14% по сравнению с мартом. В апреле число заказов мебели и дверей упало на 15%. Средний чек за последний месяц также упал на 21,27%.
Оборот в категории «Техника и электроника»
В секторе техники и электроники с начала 2020 года наблюдалось снижение темпов продаж. В апреле 2020 года месячный оборот снизился в два раза по сравнению апрелем 2019 года. Заказов в апреле 2020 года также стало меньше на 50,17%. Средний чек в апреле 2020 года стал меньше, чем в апреле 2019 года на 29%.
В перечисленных выше категориях потребителю сложно делать онлайн-покупки. Они привыкли «трогать вживую» предлагаемый продукт. Поэтому их маркетинговое сопровождение должно проводиться хорошими продавцами, а не креативщиками. Только в реальности наоборот балом правят, как сказал Александр Репьев, креатины. В свое время Дэвида Огилви также был опечален этим фактом: «Сумасшедшие захватили власть в сумасшедшем доме».
Вернемся к цифрам. Откуда же тогда прирост продаж? Хороший вопрос, и на него есть ответ – «красивые» метрики должны сказать спасибо всего трем категориям продуктов, которые относятся к вынужденным покупкам, поскольку они удовлетворяют базовые потребности человека. Поэтому маркетинговое сопровождение для них не критично, люди их и так оторвут «с руками и ногами». И цифры ниже это подтверждают.
Оборот в категории «Одежда и обувь»
Даже в такой стрессовый для бизнеса период, компаниям, продающим одежду и обувь, удается держаться «на плаву». В апреле 2020 года прирост месячного оборота в сравнении с мартом составил 6%. Число заказов в апреле выросло на 29,27%. Скорее всего это связано с массовыми закрытиями офлайн точек.
Оборот в категории «Продукты питания»
Россияне резко увеличили онлайн-покупки продуктов питания на фоне развития ситуации с коронавирусом. В марте 2020 года это направление торговли стало самым быстрорастущим — месячный оборот магазинов поднялся почти в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Число заказов значительно увеличилось в апреле 2020 года — на 155% по сравнению с апрелем 2019 года.
Оборот в категории «Товары 18+»
Индустрия товаров для взрослых в период коронавируса активизировалась. Месячный оборот магазинов за месяц (с марта на апрель) вырос на 112,53%. Заказы товаров для взрослых в апреле 2020 года выросли на 72,22%. А по сравнению с апрелем 2019 года — на 46,11%. Средний чек в апреле тоже поднялся на 33,55% в сравнении с предыдущим месяцем.
Всего три сферы показали рост продаж, а в остальных – снижение. Еще учитывайте тот факт, что и другие предприниматели ринулись в интернет-пространство. То есть конкуренция стала еще выше.
Ответственность лежит на плечах обеих сторон
Будет неправильно, если списывать все неудачи бизнеса только на откровенно слабых маркетологов, копирайтеров и smm-щиков. Потому что рынок маркетинга и рекламы формируют не только специалисты, но и предприниматели.
Об этом еще говорил Дэвид Огилви: «Клиент получает ту рекламу, которую он заслуживает».
Плеяда дилетантов не желает учиться и понять, что владение маркетинговыми инструментами не делает из них маркетологов. А армия нерадивых бизнесменов не хочет понять, что маркетинг требует денег и времени. Маркетинг без бюджета – это миф, от издательства МИФ.
Рекламу нельзя делать «на коленке», даже если она делается для интернета. Необходимо провести тщательный маркетинговый аудит. У рекламных агентств прошлого столетия на это уходило до 72 дней.
Интернет это не панацея. И уж точно его не нужно рассматривать как дешевое «удовольствие». Так было когда-то на заре развития социальных сетей и сайтов. Но те времена прошли, вы теперь боретесь за внимание потребителя со всем бизнесом России, а не с горсткой ваших прямых конкурентов с соседней улицы.
Вывод
Маркетинг в России на дне. Даже в период пандемии и самоизоляции не выросли онлайн-продажи большинства продуктов. Потому что их маркетинговое сопровождение просто никудышное. Рост продаж связан с массовыми закрытиями офлайн точек, а не из-за «отличной» работы дилетантов. Цифры и факты это доказывают!
Потребители совершают покупки не из-за «сочного» текста или «яркого» дизайна. Они покупают продукт за какую-то особую техническую характеристику или уникальную функцию. Их еще называют продающий момент (ПМ) товара и услуги.
Хороший маркетолог должен заниматься поиском ПМ продукта или компании. А не изобретением «вкусного» слогана, или куда бы залепить кнопку «купить» на сайте. Перед выходом в онлайн требуется провести тщательный аудит, понять свои сильные и слабые стороны, узнать как потребитель совершает покупки, по каким критериям он оценивает качество продукта и т. д. Возможно тогда отечественный бизнес будет «живее», а не утопать «смертью храбрых» в луже псевдомаркетинга.
Читайте также:
Давайте называть всё своими именами. Это не про маркетинг, это про инфоцыган. Которых сейчас расплодилось великое множество. И опять же нужно понимать, что реальным офлайн маркетингом мало кто умеет заниматься, а онлайн маркетинг, состоящий, наверное на 90%, из инфоцыган или обычных людей, которые просто прочитали несколько статей в интернете или прослушав онлайн курс от тех же инфоцыган.
Ну и самое главное, все забывают, что есть "эффект песочницы", рынок нельзя сказать, что сильно растёт, но все ломанулись в интернет. И это вроде как правильно, но если все это делают одновременно, то на всех не хватит не только специалистов, но и внимания покупателей, а конкуренция за внимание покупателей огромная и предложить настоящее УТП (уникальное торговое предложение) мало кто может. И дальше будет только сложнее.
В статье отсутствует внутренняя логика, аргументы не соответствуют тезисам либо не доказывают их. Аналитика весьма слабая. Понимания отличий между маркетингом и продажами, маркетингом и рекламой нет.Чистая полемика.
Так E-xe в общем-то подходящий ресурс для полемики! По теме: выход в онлайн не является (ИМХО) каким-то особо значимым событием, в отличие от выхода на рынок продаж товаров/услуг....
Вывод бизнеса в онлайн не панацея, потому что конкуренты уже давно в онлайне и имеют трафик.
Вы не имеете трафика или имеете мусорный трафик. Вы не умеете получать ценный трафик.
Выступлю адвокатом)) автора. Если он копирайтер, то ему себя надо дороже "продавать". Статья на этом ресурсе, имхо, позволит ему это сделать. Теперь вопрос всем - вы много видели статей, которые были не "о себе любимом" и для "себя любимого"?))
Критикуют сейчас статью, в основном те, кто имеют отношение к маркетингу, рекламе и инету. Т. Е. они защищают "себя любимых")). Критикуют, но никаких конкретных аргументов и цифр не приводят. Но в этом упрекают автора.
Согласен с Юлией Верещагиной. Закрытие микропредприятий не аргумент. Микропредприятия и маркетнинг??? И жнец и конец и на дуде игрец - это хорошо в пословицах, но не в бизнесе. Это исключение, а не правило. А вот то, что ИП или ООО в массовом порядке стали реформироваться в самозанятых -я не согласен. Может я и не прав. Но я знаю о десятках закрытых , но не знаю не одного "реформированного". Самозанятый это больше одиночка, во всех смыслах этого слова. Про рынок учëта услуг согласен. Особенно когда рынок понимают в буквальном смысле. Приходишь на рынок и торгуешься. Там и Статистика всего и вся за прилавков стоит))
Возможно я не совсем понял Павла Кузовкина. Обогащение кого через тренд "увеличение инет-торговли"? Собственников или "маркетологов"?)) Это разные подходы)).
Автор поднимает интересную тему, оперирует цифрами и фактами, сам текст достаточно эмоциональный, грамотно структурированный. Привлекает и удерживает внимание. Но смысл статьи - из серии "капитан очевидность". Да, есть плохие маркетологи. Да, сильные бренды получают преимущества и в онлайн, а как иначе? В их продвижение вложено много сил и денег, нельзя ставить их на одну доску с неизвестными потребителю товарами. И да, сами продажи зависят не только от рекламы, но от квалификации продавцов, организации доставки, сервиса, выстроенных процессов и коммуникаций между сотрудниками и с клиентами. Интернет маркетологи тут не при чем. Среди них, как и везде есть жулики, есть посредственности и есть хорошие специалисты. Надо уметь выбирать с кем работать.
Спасибо, Ирина. Думаю в следующем месяце приду сюда с еще одной добротной статьей.
Статья поднимает актуальную тему. Только вопрос акцентов.
Заголовок одного из разделов статьи.
"Интернет-маркетинг не был особо успешным и до эпохи коронавируса"
У меня вопрос. В чем суть интернет-маркетинга? Для чего используются его разнообразные инструменты?
С точки зрения классического маркетинга все то, что сейчас громко называется Digital-маркетинг является одним из разделов и называется -Продвижение.
До развития Интернета этим активно занимались в аналоговом формате, теперь перешли в цифровой формат.
Успешно ли это делается?
У кого-то получается, хотя таких гораздо меньше. У большинства нет.
Однако проблема не в digital-маркетинге, как таковом.
Проблема в том, что произошла подмена двух понятий.
Раньше был Маркетинг, который включал в себя Продвижение.
Теперь в связи с бурным развитием Интернета Маркетинг подменили Digital-маркетингом.
И естественно началось то, что мы сейчас видим и о чем написана статья.
Провал!
Потому что если продвигать фантик и думать только о поисковых словах, контекстной рекламе и где поместить кнопку на лендинге, то Маркетинг от этих действий не появляется:)
Маркетинг начинается с понимания своих клиентов и своих продуктов, а потом уже Продвижение.
Когда становится понятно кому, что именно и каким образом необходимо продвигать.
И относительно приведенной статистики. Что исчезло с карты бизнеса около 1.5 млн компаний микро-малого и среднего бизнеса.
Личный опыт общения с разными компаниями(хотя на порядки меньше, чем эта цифра) показывает, что причин такого исхода и кроме маркетинга навалом.
Начиная с финансовой грамотности, когда собственники спокойно смешивают отчет о прибылях/убытках и денежный поток. И у них долго все хорошо.
А потом вдруг для них неожиданно куча убытков.
Напишите статью с Вашим видением. Затем обсудим Ваш набор утверждений и мнений, как они связаны.
Ну да, большинство продуктов мы не умеем покупать. Поэтому наши критерии оценки качества бывают субъективными. Типа, если обувь не жмет и ногам комфортно, то значит эта обувь хорошего качества.
Для меня маркетинг это все, что помогает продажам.