Почему выход в онлайн не панацея для бизнеса?

В период пандемии и самоизоляции бизнес вынужденно перешел в онлайн-коммерцию. А «маркетологи» и «рекламные» агентства начали пропагандировать продажи в социальных сетях и на сайтах. Выкладывали сотни успешных кейсов, как они выводили бизнес в онлайн, как справлялись с продвижением даже специфичных продуктов. На фоне этой истерии могло показаться, что интернет является волшебной панацеей для предпринимательства. Но это далеко не так.

Интернет-маркетинг не был особо успешным и до эпохи коронавируса

За такое заявление маркетинговые «спецы» закидают меня тапками. Но я повторю – маркетинг в интернете не был успешным до пандемии. Сейчас докажу.

Для чего нужно продвижение в интернете? Правильно, для развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Только вот псевдомаркетологи эти вещи обещают на словах. А на деле имеем сплошный креатив и (ч)удачества, которые приводят к банкротству бизнеса. Перспективы малого бизнеса на 2019 год — «умеренно негативные», следует из индекса RSBI. Малый бизнес оценил перспективы роста как худшие за последние пять лет.

Это только в умах профессиАналов интернет-маркетинг растет и развивается. В то время как бизнес загибается от их гениА(-на-)льных решений. Реальная обстановка сильно отличается от «идеальной картинки» псевдомаркетологов и псевдорекламистов.

Россия к августу 2020 года потеряла 1 млн 95 тыс. 423 микро-, малых и средних предприятия (МСП), или почти каждый пятый бизнес в этом секторе, подсчитала аналитическая служба международной аудиторско-консалтинговой сети FinExpertiza. И это не только влияние коронавируса, потому что в 2019 году ситуация была ни лучше ни хуже. За прошлый год в России ликвидировали в два раза больше компаний, чем открыли, свидетельствуют результаты исследования FinExpertiza.

Очевидно, что «успешный успех» онлайн-продаж от псевдомаркетологов никак не связан с действительностью. При этом они еще лицемерно обещают бизнесу «горы самоцветов» за выход в электронную коммерцию. Видимо «самоцветы» пойдут на обрамление надгробных плит бизнеса. Если бы дилетанты хоть немного думали, анализировали и следили за новостями из мира бизнеса, то поумерили бы свой пыл.

Можно списывать вину на дешевую нефть, дорогой доллар и санкции. Но внешние факторы были, есть и будут. А зачем тогда платят деньги маркетологам, разве не за то, чтобы генерировать продажи несмотря на разные сложности?!

Большая часть интернет-маркетинга это полная лажа

Такая проблема не только в России, но и в США. Вроде бы США является колыбелью предпринимательства, а нет, и у них беда с маркетинговыми проходимцами.

Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка провела опрос среди 288 директоров по маркетингу в результате которого выяснилось:

  • на вопрос, насколько эффективны социальные сети, 59,5% респондентов были нейтральными или отрицательными;
  • 45% заявили, что они вообще не смогли продемонстрировать влияние социальных сетей на результаты деятельности своих компаний;
  • 13,2% считают, что они доказали влияние количественно;
  • только 3,2% заявили, что их компания делает это «очень эффективно»;
  • всего 15,4% имеют реальную отдачу от продвижения в социальных сетях, в то время как остальные, 74,6% бизнеса, посасывают лапу от «медвежьей услуги» smm-щиков, копирайтеров и маркетологов.

А в России этот разрыв наверняка еще больше, но уж точно не меньше.

Только не брызгайте слюной, доказывая, что в России маркетинг круче, чем на Западе. Ведь большинство идей и инструментов пришли к нам оттуда, у нас только «лепят изделия по чужим шаблонам».

Что было с онлайн-продажами в период самоизоляции

Компания AdvantShop выпустила исследование, где проанализировала как именно менялся рынок интернет-продаж (2019-2020 год), а также как на него повлиял коронавирус. У них получились очень интересные цифры, если, конечно же, их правильно интерпретировать.

Новые магазины

В апреле число новых открытых интернет-магазинов стало почти в два раза больше (на 99,02%), чем за период январь-март, и в полтора раза больше, чем в апреле прошлого года. Это связано с тем, что бизнесу приходится адаптироваться к новой жизни и лучшее решение — это выход в онлайн.

В паре с этой метрикой идет и другая.

Общий оборот: топ-100 магазинов

С апреля во всех регионах России был объявлен режим самоизоляции, вынудивший миллионы людей сидеть по домам. Для многих интернет-магазинов это стало шансом увеличить количество продаж. Среднемесячный оборот топовых магазинов в апреле вырос на 23,91 % по сравнению с предыдущим месяцем и примерно на 36% в сравнении с апрелем 2019 года.

Вроде оптимистичные цифры и можно поверить, что лучшее решение — это выход в онлайн. Но агентство тут же приводит противоречивые сведения, которые омрачают статистику. 

Оборот в категории «Дом, сад, ремонт»

Рынок товаров для дома и ремонта показывает небольшое падение в апреле 2020 года по сравнению с мартом на 22%. Средний чек в данной категории снизился в апреле на 18% в сравнении с мартом.

Оборот в категории «Зоотовары»

В 2020 году оборот магазинов зоотоваров сильно просел в пользу маркетплейсов. Особенно в апреле — оборот магазинов снизился на 74,75%. Число заказов в апреле 2020 года снизилось на 26,56% по сравнению с мартом и на 43,87% по сравнению с апрелем 2019 года. Средний чек упал на 46,01% в апреле 2020 года по сравнению с мартом и на 25,93% по сравнению с апрелем 2019 года.

Оборот в категории «Красота и здоровье»

Статистика показывает снижение спроса на товары данной категории, поскольку эти товары чаще всего не предназначаются для удовлетворения основных потребностей людей. Оборот в этой отрасли упал на 31,42%. Средний чек в апреле 2020 года снизился на 23,52% по сравнению с мартом.

Оборот в категории «Мебель/Двери»

Негативная динамика в продажах мебели наблюдается еще с начала 2020 года, и в целом оборот ниже, чем в 2019 году. Но в марте и апреле продажи упали еще сильнее. Месячный оборот апреле 2020 года снизился на 26,14% по сравнению с мартом. В апреле число заказов мебели и дверей упало на 15%. Средний чек за последний месяц также упал на 21,27%.

Оборот в категории «Техника и электроника»

В секторе техники и электроники с начала 2020 года наблюдалось снижение темпов продаж. В апреле 2020 года месячный оборот снизился в два раза по сравнению апрелем 2019 года. Заказов в апреле 2020 года также стало меньше на 50,17%. Средний чек в апреле 2020 года стал меньше, чем в апреле 2019 года на 29%.

В перечисленных выше  категориях потребителю сложно делать онлайн-покупки. Они привыкли «трогать вживую» предлагаемый продукт. Поэтому их маркетинговое сопровождение должно проводиться хорошими продавцами, а не креативщиками. Только в реальности наоборот балом правят, как сказал Александр Репьев, креатины. В свое время Дэвида Огилви также был опечален этим фактом: «Сумасшедшие захватили власть в сумасшедшем доме».

Вернемся к цифрам. Откуда же тогда прирост продаж? Хороший вопрос, и на него есть ответ – «красивые» метрики должны сказать спасибо всего трем категориям продуктов, которые относятся к вынужденным покупкам, поскольку они удовлетворяют базовые потребности человека. Поэтому маркетинговое сопровождение для них не критично, люди их и так оторвут «с руками и ногами». И цифры ниже это подтверждают.

Оборот в категории «Одежда и обувь»

Даже в такой стрессовый для бизнеса период, компаниям, продающим одежду и обувь, удается держаться «на плаву». В апреле 2020 года прирост месячного оборота в сравнении с мартом составил 6%. Число заказов в апреле выросло на 29,27%. Скорее всего это связано с массовыми закрытиями офлайн точек.

Оборот в категории «Продукты питания»

Россияне резко увеличили онлайн-покупки продуктов питания на фоне развития ситуации с коронавирусом. В марте 2020 года это направление торговли стало самым быстрорастущим — месячный оборот магазинов поднялся почти в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Число заказов значительно увеличилось в апреле 2020 года — на 155% по сравнению с апрелем 2019 года.

Оборот в категории «Товары 18+»

Индустрия товаров для взрослых в период коронавируса активизировалась. Месячный оборот магазинов за месяц (с марта на апрель) вырос на 112,53%. Заказы товаров для взрослых в апреле 2020 года выросли на 72,22%. А по сравнению с апрелем 2019 года — на 46,11%. Средний чек в апреле тоже поднялся на 33,55% в сравнении с предыдущим месяцем.

Всего три сферы показали рост продаж, а в остальных – снижение. Еще учитывайте тот факт, что и другие предприниматели ринулись в интернет-пространство. То есть конкуренция стала еще выше.

Ответственность лежит на плечах обеих сторон

Будет неправильно, если списывать все неудачи бизнеса только на откровенно слабых маркетологов, копирайтеров и smm-щиков. Потому что рынок маркетинга и рекламы формируют не только специалисты, но и предприниматели.

Об этом еще говорил Дэвид Огилви: «Клиент получает ту рекламу, которую он заслуживает».

Плеяда дилетантов не желает учиться и понять, что владение маркетинговыми инструментами не делает из них маркетологов. А армия нерадивых бизнесменов не хочет понять, что маркетинг требует денег и времени. Маркетинг без бюджета – это миф, от издательства МИФ.

Рекламу нельзя делать «на коленке», даже если она делается для интернета. Необходимо провести тщательный маркетинговый аудит. У рекламных агентств прошлого столетия на это уходило до 72 дней.

Интернет это не панацея. И уж точно его не нужно рассматривать как дешевое «удовольствие». Так было когда-то на заре развития социальных сетей и сайтов. Но те времена прошли, вы теперь боретесь за внимание потребителя со всем бизнесом России, а не с горсткой ваших прямых конкурентов с соседней улицы.

Вывод

Маркетинг в России на дне. Даже в период пандемии и самоизоляции не выросли онлайн-продажи большинства продуктов. Потому что их маркетинговое сопровождение просто никудышное. Рост продаж связан с массовыми закрытиями офлайн точек, а не из-за «отличной» работы дилетантов. Цифры и факты это доказывают!

Потребители совершают покупки не из-за «сочного» текста или «яркого» дизайна. Они покупают продукт за какую-то особую техническую характеристику или уникальную функцию. Их еще называют продающий момент (ПМ) товара и услуги.

Хороший маркетолог должен заниматься поиском ПМ продукта или компании. А не изобретением «вкусного» слогана, или куда бы залепить кнопку «купить» на сайте. Перед выходом в онлайн требуется провести тщательный аудит, понять свои сильные и слабые стороны, узнать как потребитель совершает покупки, по каким критериям он оценивает качество продукта и т. д. Возможно тогда отечественный бизнес будет «живее», а не утопать «смертью храбрых» в луже псевдомаркетинга.

Читайте также:

Комментарии
Генеральный директор, Великобритания

Потребители совершают покупки не из-за «сочного» текста или «яркого» дизайна. Они покупают продукт за какую-то особую техническую характеристику или уникальную функцию. Их еще называют продающий момент (ПМ) товара и услуги.

Хороший маркетолог должен заниматься поиском ПМ продукта или компании. А не изобретением «вкусного» слогана, или куда бы залепить кнопку «купить» на сайте.

Золотые слова!

И статья очень очень интересная. Автор - пишите ещё! Адекватный взгляд на происходящее дорогого стоит.

Директор по развитию, Екатеринбург

Маркетингу толком никто не учит, и не только в России. Недавно наткнулся на объявление на вакансию директор по маркетингу, «нужен тот, кто любит цифры и не боится сложных графиков». Наверное, такому директору компании графики важней реальной прибыли. Если в графике всё сходиться, и все в шоколаде. 

Только вопрос возникает: «А где здесь маркетинг?»

Уолтер Гилби сказал: «Каждый работодатель получает таких работников, каких заслуживает».

Так что, тут не причём ни сам маркетинг, ни маркетологи, ни копирайтеры и ни рекламные агентства. Которых, кстати практически нет, есть служба услуг «чего изволите? Всё что угодно за ваши деньги!»

На мой взгляд сейчас рекламные агентства к рекламе не имеют никакого отношения. Так, агентства по реализации рекламного бюджета. И в этом плане с Александром Репьевым согласен на 100%.

Реклама – это продажа, всё остальное от лукавого!

Генеральный директор, Москва

Статья понравилась.

Главный вопрос: правильно ли автор понимает отличия маркетинга от продаж, начиная с задач, которые эти подразделения решают?

Что изменится, если в половине (для начала) аргументов и примеров заменить "интернет-маркетинг" на "продажи через интернет"? 

Нач. отдела, зам. руководителя, Самара

Замах рублевый, удар грошевый.

Страная статья .

  Заголовок  об эффективности онлайн торговли, подзаголовок об эффективности маркетинга, а тело статьи  набор слабосвязанных утверждений и мнений.

фтопку.

Трейдер, Санкт-Петербург

Статья понравилась. Но я не согласен с :'Потребители совершают покупки не из-за «сочного» текста или «яркого» дизайна. Они покупают продукт за какую-то особую техническую характеристику или уникальную функцию. Их еще называют продающий момент (ПМ) товара и услуги.

Покупается товар не за его характеристики, а потому что покупатель ДУМАЕТ, что именно этот товар ему  нужен. Всë остальное вторично. Можно купить за упаковку, можно купить за низкую цену, можно купить за оригинальную "фишку" и т.д. 

И я согласен с Евгением Равичем, что многие путают маркетинг и продажи и рекламу. Маркетинг, для меня, это что и как надо произвести,чтобы потом это хотели покупать. Можно ли назвать маркетингом выпуск товара в упаковке вместо 1 кг 0,9 кг- я не знаю. А покупка положительных отзывов на сайтах отзовиков -это продвижение товара или обман? А формирование продуктовым ритейлом зависимости у покупателей от скидок (когда покупатель покупает определëнный товар только тогда, когда есть скидки)? Для ритейла это может и "маркетинг". А для произодителей? Все их старания в маркетинге ритейлом перечеркиваются. 

На мой взгляд, в большинстве случаев, от маркетинга осталось только названия и графики)). Все и всë живëт сегодняшним дней((

Управляющий партнер, Новосибирск

Цифры есть, анализа нет. Не ясно из статьи, почему не работает интернет маркетинг и что делать, что бы он работал

Генеральный директор, Москва

Аргументы не в пользу тезиса. Закрытие микропредприятий не может само по себе быть свидетельством неэффективности интернет-маркетинга. Микропредприятия - это и магазины шаговой доступности, которые не привязаны к интернету от слова "совсем", и маркетинг у них самый примитивный. Включая  все перечисленные автором категории товаров - от продуктов до 18 плюс". И различного рода мелкие посредники, которые не смогли "выйти в интернет" и, возможно, не исчезли навовсем, а просто предпочли жизнь в формате самозанятости. В каждом из 80 регионов РФ за год регистрируются тысячи, а то и десятки тысяч самозанятых. Не знаю, какой процент закрытых микропредприятий в формате ИП и ООО "бьётся" с цифрой возникших самозанятых, но думаю, что перекрытие значительное. А поскольку самозанятым по закону нельзя торговать, то интернет-магазины и прочий digital маркетинг их не касаются.

Между тем, рынок аутсорсинга услуг учёта в России растёт быстрыми темпами. Выходят на него даже кредитные гиганты (не будем рекламировать тех, кто в рекламе не нуждается :) ).

Директор по рекламе, Москва

Статья не цельная, собрана из кусков, нет связной логики. Вывод никак не связан с вышенаписанным. Подобная статья может принести пользу только как повод для обсуждения.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

в средние века многие искали "философский камень" для лёгкого обогащения, превращая метал в золото, так и сегодня многие ищут способы продаж без продавцов ....

Партнер, Москва

Имело бы смысл сравнить динамику продаж онлайн и "вживую". Может быть они падают не потому, что маркетинг плохой, а потому, что у людей денег нет?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
39% россиян планируют работать после выхода на пенсию

Меньше всего работать на пенсии стремятся IT-специалисты.

Heineken протестировала VR-технологии в обучении персонала

84% сотрудников, участвовавших в тестовом VR-обучении, предпочли бы и дальше использовать эту технологию и вовсе не прибегать к очному формату.

Эксперты назвали пять профессий в FMCG, которые скоро исчезнут

Ожидается, что спрос на специалистов в FMCG сможет снизиться на 30-50% после пандемии коронавируса.

 
Россияне назвали главные категории затрат в 2020 году

Около половины жителей России отметили увеличение расходов в 2020 году.