Как подтвердить экспертность, и получить прирост в 35% сделок

В наших рабочих отношениях и взаимодействиях, мы часто слышим и говорим, вне зависимости от места и положения, что нам важно иметь дело именно с экспертом своего дела, с профессионалом. Да, это так, и это важно. А как заказчику понять, что в лице исполнителя он имеет дело именно с экспертом?

Кто такой по нашему эксперт? Мы можем говорить, что это специалист, обладающий достаточным практическим опытом, квалификация которого, позволяет судить о нем, людям пригласившим его или вступившим с ним во взаимодействие, как компетентного в этой области или предмете.

Для того, чтобы быть экспертом для клиента, необходимо знать ситуацию на рынке/в отрасли, используемые решения и перспективные технологии, иметь достаточную базу статистических данных, позволяющую прогнозировать результативность той или иной кампании и конкретного решения.

Эксперт интересен заказчику, когда он помогает выбрать и реализовать оптимальное решение. Когда это решение должно привести к определенным результатам. Выработать такие решения и достичь таких результатов можно только, если глубоко знать предмет обсуждения и разговаривать с заказчиком на одном языке. И, в подходе продажника, здесь важна не продажа продукта, а продажа решения. Заказчику предлагается именно решение, с весомыми и значимыми для компании последствиями. Данный тип продаж — это длинные и сложные продажи.

Они обладают следующим известным набором формальных критериев:

Контакт с большим количеством специалистов.
Сложные внутренние бизнес-пооцессы в отличие от традиционных продаж.
Контроль не индивидуальный, а командный.
Длинный цикл принятия решений.
Формальные критерии принятия решений.
Аргументация принятия решений.

Это долго и каждый продажник, уверенный в своих силах и профессионализме, желает сократить этот долгий период рассмотрения, обсуждения, согласования, внедрения и начала работы. Со стороны многих заказчиков, кстати, присутствуют такие же настроения.

Что же в таком случае может предложить исполнитель как эксперт? Прежде необходимо ответить на основные вопросы:

Как правильно продемонстрировать экспертность?
Почему ваше решение рабочее?
Как показать заказчику, что вы сможете их довести до желаемого результата?

Рассмотрим взаимоотношения между заказчиком и исполнителем.

В начале взаимодействия заказчик не понимает, кто перед ним, и какая квалификация у исполнителя. Важно ли заказчику, чтобы потенциальный исполнитель был экспертом? Безусловно!

Для чего привлекать исполнителя-эксперта понятно — для квалифицированного исполнения задания. Как проверить исполнитель — эксперт или нет? Возможен ли некий универсальный алгоритм оценки исполнителя, как профессионала? Уверен, что таковых много. Универсальные ли они — не знаю, но уверен, что рабочие. У каждого предприятия накопились свои и, отчасти, можно и экспертность проверить.

Я предлагаю рассмотреть некий типовой подход, точнее уже технологию продаж. В то же время, заказчику она поможет избежать ошибок и при выборе исполнителя, и перед началом основного этапа работ.

Я говорю о пилотном проекте

Что я имею в виду? Предположим у вас, как у исполнителя, есть необходимые ресурсы, опыт и понимание, что вы можете выполнить договор с некоторым заказчиком. Вы предварительно изучили потребности заказчика и сопоставили со своими возможностями. Можно не тратить много времени на прохождение долгих формальных процедур при выборе исполнителя, а предложить быструю и настоящую живую его оценку.

В чем суть? Исполнитель выходит с предложением к заказчику о пилотном проекте.

Что такое пилотный проект? Это реальное выполнение условий части основного договора в короткий промежуток времени на специальных согласованных условиях. Целью является проверка правильности решений и подготовка к выполнению основного договора. Он обладает теми же характеристиками, что и основной договор, и преследует следующие цели:

подтвердить достоверность результатов оценки и выбора;
определить, действительно ли это решение годится для использования.

Что это даст заказчику?

собрать необходимую дополнительную информацию;
приобрести дополнительный опыт использования;
экспертиза и выявление проблем — анализ провала пилотного проекта позволит избежать неудач в дальнейшем;
уровень соответствия результатов, как основа для оценки основного договора;
подтверждение уровня профессионализма исполнителя и его оценка, и как эксперта, и как партнера;
учтена обязательная ответственность исполнителя (мое обязательное требование) — устранение одного из основных «страхов» при начале работы.

Зачем это исполнителю?

демонстрация возможностей;
проверка расчетов и решений;
база знаний по расчету, управлению, внедрению, исполнению проектов;
пополнение референс-листа и расширение АКБ;
подтверждение уровня профессионализма исполнителя и его оценки, как эксперта;
основание для получения основного договора;
новая рабочая технология продаж.

Конкретный пример

В 2017 году был выбран один из крупных клиентов — Топ-20 e-com сектора России. Объем заказов был 1,2 млрд рублей в год. Они отдавали предпочтение проверенным исполнителям. Как правило, распределяли его между 5-7 компаниями.

Я нашел контакты ЛПР и вышел с предложением о сотрудничестве. В первых нескольких контактах, переписки и звонках, меня выслушивали с вниманием. Мы общались на равных, с той стороны был тоже профи. Он отработал много лет в отрасли, и знал свое дело. Мы общались на профессиональные темы и обсуждали технические характеристики и их требования, операционные показатели и условия, их страхи и опасения.

Несмотря на то, что моего оппонента радовал мой уровень знаний и предлагаемых решений, он явно давал понять, что я не в списке, потому что нас не знают и дел с нами не имели. Посему о том, чтобы отдать часть договора — а это 50-70 млн рублей в год — не может быть и речи. Но надежду я не оставлял.

Я видел и чувствовал, что ответ «да» близко. Нужно было нестандартное и, в то же время, понятное и рабочее решение. Идея пришла почти сразу — тестовый период, некий пилотный проект на пробу. Суть была именно — на пробу, некое реальное испытание.

Нужно было показать за короткий промежуток времени наш уровень. Я подумал, и сделал им такое предложение. Чтобы у них не пропал интерес к такому варианту сотрудничества, мы согласовали специальные условия и параметры на этот пилот, и прописали нашу ответственность. Обязательно закрепили это в договоре.

Договор. Подготовка и подпись. Цены на пилот были немного ниже. Это было сделано специально и послужило ускорению процесса, снятию напряженности. В целом, все коммерческие условия нас устраивали. Обязательно отразили ответственность. Со стороны исполнителя: мы возвращали часть денег в случае провала. Они это восприняли позитивно, потому что многие страхи заказчика снимались. Со стороны заказчика: его обязательство немедленно подписать основной договор на вновь согласованных условиях и на обсуждаемый объем, минуя стандартную процедуру. В этом и «соль».
Стандартная подготовка к проекту.
Проведение теста. Корректировка.
Запуск пилота и его реализация.
Окончание пилота и подведение итогов.
Сверка показателей заявленных/ожидаемых/реальных.
Все параметры, показатели, характеристики по итогам пилота были соблюдаемы, полный и постоянный контроль, и в итоге нами соблюдены.
Положительные итоги пилота позволили выйти на прямой договор с заказчиком, его немедленное подписание и начало работы.

Кстати, этот заказчик, ставший нашим клиентом, сделал такую процедуру обязательной при отборе исполнителей.

Что к этому привело?

правильная стратегия продаж;
изучение и внимание к «страхам» заказчика, выработка шагов на встречу;
глубокое и предметное изучение потребностей заказчика, со стороны коммерческого и операционного блоков;
изучение возможностей всех участников процесса;
продуманная тактика и тщательная подготовка.

Получили ли мы ответы на свои вопросы? Да, получили.

Как заказчику не ошибиться и квалифицировать потенциального исполнителя? Через реальное рабочее взаимодействие.
Как исполнителю показать себя экспертом? Через реальное рабочее взаимодействие.
Есть ли такой метод? Да, есть — пилотный проект. Это не универсальный метод. Он не всем подходит. Безусловно, подойдет и как метод, и как технология продаж, на рынках: e-com, телемаркетинга, В2С, В2В, услуг, аутсорсинга услуг, интернет-магазинов и др. Подойдет ли он в промышленном секторе? Не знаю, не пробовал. Но думаю, что и это профессионалы смогут обкатать.

Мы разобрали этот кейс, и я ввел новую технологию, как обязательную рабочую. Подготовлены шаблоны УТП и договора, описан бизнес-процесс и внесен в книгу продаж. Это новшество было введено в конвейер, и дало прирост по количеству сделок +35%.

+684 Евгений Дмитриев Директор по логистике, Москва 27 декабря 2019, 11:44

Олег Шурин пишет:
Вам просто повезло т.к. заказчик от безысходности, или по какой-то другой причине рискнул купить у Вас красиво преподнесенные обещания. Да еще не убедившись в работоспособности вашей системы, делает заказ на 4 системы. Интересно, о чем он думал? Дай бог, и Вам удасться сделать сказку былью! А если нет? Но с другой стороны, с директора по продажам вашей компании - взятки гладки. Он свою часть сделал - контракт подписан. А уже сама реализация - это уже не его епархия.

Олег, Валерий, Отвечу сразу обоим.

Относительно "купить обещания". Не совсем так. Я и моя команда не первый год на рынке логистики и в консалтинге в частности. Компания - заказчик, как я уже писал, серьезная, не првый год на рынке и я не думаю что они бы кинулись к первым попавшимся консультантам. Наверняка они встречались с кем то кроме нас. Да, возможно мы были более убедительными. И потом, если вы помните, первоначально, они отказались от наших услуг, но вернулись именно к нам, хотя могли пригласить других. Да и бэкграунд у нас не самый плохой :) . Более 15 крупных проектов, есть проекты федерального уровня и международные. Это что касается "красивых обещаний" и работоспособности. А насчет сказки и были, так " мы рождены чтоб сказку сделать былью..." :) , и как говорится " не боги горшки обжигают".

Так, что сарказм ваш понятен, но к счастью, это не про нас.

Относительно ответственности "Директора по продаджм" , здесь тоже не все так однозначно. Начнем с того, что к продажам того рода консалтинговых услуг ( а в данном случае это процессный консалтинг) он не имеет никакого готношения. Продажи в консалтинге ( экспертном, процессном) это всегда длинные продажи. Клинет должен " созреть и осмыслить , что ему предлагают. Возможно получить консультацию у нескольких источников. И только потом принять решене. Это как раз к вопросу "о чем он думал Заказчик". Директор по продажам - здесь выступает скорее в роли ответственного за техниченское испольнение (подготовка договора, сгласования и т.п.) . По сути продажи делает сам эксперт, который в поледующем становится руководителем проекта. Оно и понятно, лучше того кто предложил, никто этого не сделает. И собсвенно описанный мною кейс еще раз это доказывает.