Топ-5 ошибок в «продажах» с точки зрения переговорщика

1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях

Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.

Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:

  • Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
  • Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
  • Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).

Иначе – отказ.

Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.

Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?

  1. Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
  2. Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
  3. Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.

Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?

  1. Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
  2. Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….

2. Не работаем с лояльностью оппонента

На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.

Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…

Пример 3. Оцените фразу поставщиков.

  1. «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
  2. «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.

На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».

3. Не работаем с восприятием нашей экспертности

Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.

При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?

И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.

При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.

Примеры:

  1. «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
  2. «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
  3. «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».

4. Используем недостоверные доказательства

Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.

Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…

Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.

5. Не ставим итоговую точку в переговорах

Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.

Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.

При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.

В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.

Путь для получения согласия в переговорах

  1. Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
  2. Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
  3. Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
  4. Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
  5. Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Можете также намекнуть, что имеете другие предложения и поэтому хотели бы внести ясность по поводу своего письма.

Спасибо! Попробую!

Консультант, Москва
Юрий Шутов пишет:
Вам скажут, что письмо дошло и находится на рассмотрении. Как вы это проверите? А ЛПР и не слышал, что Вы и Ваша компания существуете. И не услышит, пока вы с ним не познакомитесь в яхт-клубе или на ипподроме.

Яхт - клуб или ипподром! Круто!

Консультант, Москва
Юрий Шутов пишет:
Я не могу придя в магазин ничего выбрать, и вынужден тратить каждый раз время для фильтрации этих самых "уловок". Современный маркетинг свихнулся

Вы не совсем верно меня поняли или я не точно выразилась. "Уловки" - это такое условное название, может быть не совсем точное, методик привлечения потребителей именно в данную компанию, то есть такие нестандартные методы, которые увеличат ПРИТОК потребителей. А не "уловки" по качеству товара и методикам "впихивания" товара.

К примеру то же самое мое предложение - интересная книга с логотипом компании и с рекламой её товаров, которая выдается потребителю в виде бонуса и только в этой компании. Бонус на определенное количество закупок, вернее на сумму потраченную на закупки. В том смысле, что компания имеет на её издательство и распространение ЕДИНОЛИЧНОЕ право, такая книга, которая не поступает в продажу на книжный рынок. Единственное требование - книга должна быть интересна ЦА. Тогда приток потребителей будет обеспечен. А какой товар будет покупать потребитель зависит от его выбора. По моему, разница в подходе очевидна! Хотя и не стандартна и отдает фентези! Так на то и креатив в подходе!

Директор по продажам, Владивосток

Как так вышло, что обсуждение под хорошей статьей стало обсуждением гениальных грибных брошюр?

Консультант, Москва
Роман Крячко пишет:
Как так вышло, что обсуждение под хорошей статьей стало обсуждением гениальных грибных брошюр?

Не совсем речь о грибах! Хотя грибы сами по себе продукт хороший! Речь идет даже не о пользе грибов, а о брошюре, которая могла бы стать средством привлечения покупателей в сеть продуктовых магазинов, тем более что я намеревалась продолжить подобный проект, то есть предложить серию брошюр с рекламой продуктов торговой сети. И к тому же сама брошюра могла бы быть "товаром" на котором можно заработать в системе отношений "бизнес для бизнеса".

А больше всего я хотела поделиться своим опытом негативного отношения владельцев торговых компаний к любому нестандартному доморощенному "маркетинговому" предложению. Бессмысленная это идея проявлять инициативу, когда есть классический набор маркетинговых методик так доступно и доходчиво освященный в статье. Статья понравилась и тема интересная - спасибо автору.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Юрий Шутов пишет:
Вам скажут, что письмо дошло и находится на рассмотрении. Как вы это проверите? А ЛПР и не слышал, что Вы и Ваша компания существуете. И не услышит, пока вы с ним не познакомитесь в яхт-клубе или на ипподроме.

Конечно, изначально так скажут и проверять нечего не надо, а надо задать следующий вопрос, у кого на рассмотрении и есть ли интерес к моему предложению, а если сейчас не можете ответить, то когда сможете ответить, поскольку у меня есть альтернативные варианты и эксклюзивность предложения может уйти. А вот это уже они проверить не смогут.

Хуже не будет, возможно попросят перезвонить через неделю, а может сами перезвонят или напишут. Разговаривать надо позитивно, не просить и не требовать.

Директор по рекламе, Москва
Валентина Путилина пишет:
а о брошюре, которая могла бы стать средством привлечения покупателей в сеть продуктовых магазинов, тем более что я намеревалась продолжить подобный проект

для торговой сети скорее всего нереальный проект, но вполне реальный для дилерской сети - автомобили, бытовая техника - любые бренды, где есть дилерский контракт на компенсацию брендинга для дилера - если договоритесь, то дилер возьмет с бренда 100-200% а вам отдаст 50%, от остальных ждать мотивации бесполезно, если это только не активистский микро бренд желающий светить вокруг все равно какими способами

Директор по рекламе, Москва
Юрий Шутов пишет:
пока вы с ним не познакомитесь в яхт-клубе или на ипподроме

линейные продавцы "желтых страниц" пробивались на раз к любому руководителю (лпр или суперлпр) для проникновения к начальнику есть техника - продавцов "желтых страниц" обучали подобным финтам

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:

Конечно можно было бы! Но сам принцип сотрудничества очень уж сомнителен!

Вот именно, что сомнителен. Валентина совершила, кажется, все ошибки, о которых написал в своей статье Сергей Илюха. И, что самое удивительное, продолжает упорствовать в своих заблуждениях, в лучших традициях производителей и продавцов, считающих, что их неспособность продать свой прекрасный во всех отношениях продукт есть следствие заговора мировой закулисы. На самом-то деле ни мир, ни заговор не виноваты, а выгода, в которой так уверена Валентина, очевидна только ей одной. Чаще всего продавцов подводит вера в очевидность выгоды их предложений, не подкрепленная ни пониманием реалий экономики контрагента, ни сколь-нибудь внятным обоснованием, ни умением заручиться симпатией партнёра по переговорам.

Консультант, Москва
Татьяна Лапшина пишет:
Вот именно, что сомнителен. Валентина совершила, кажется, все ошибки, о которых написал в своей статье Сергей Илюха. И, что самое удивительное, продолжает упорствовать в своих заблуждениях, в лучших традициях производителей и продавцов, считающих, что их неспособность продать свой прекрасный во всех отношениях продукт есть следствие заговора мировой закулисы. На самом-то деле ни мир, ни заговор не виноваты, а выгода, в которой так уверена Валентина, очевидна только ей одной. Чаще всего продавцов подводит вера в очевидность выгоды их предложений, не подкрепленная ни пониманием реалий экономики контрагента, ни сколь-нибудь внятным обоснованием, ни умением заручиться симпатией партнёра по переговорам.

И в чем собственно состоит это упорство? Странное заключение! Просто я рассказала о своем не удачном коммерческом предложении. И все!

ВЫГОДА - очень хорошее понятие и каждый свою выгоду понимает по своему, и часто понятие ВЫГОДЫ у предполагаемых партнеров совершенно разное. Моя ВЫГОДА вернее мое видение ВЫГОДЫ, которая действительно видеться мне одной, не совпало с видением ВЫГОДЫ тех, к кому я обращалась со своим предложением. Только и всего!

Мировой заговор! Круто! Просто мистический триллер! Вы сами верите в то, о чем так безапелляционно рассуждаете?

Я уже сталкивалась с желанием подкрепить свое предложение "внятным обоснованием", попыталась внятно обосновать в чем я вижу выгоду своего предложения, но это обоснование не было принято, видимо по причине действующих реалий экономики и моей неспособности и "не умением заручиться симпатией партнера по переговорам".

А вы знаете - мне совершенно не нужна его СИМПАТИЯ, мне нужны - ДЕНЬГИ, собственно в этом желании я не одинока, ДЕНЬГИ НУЖНЫ ВСЕМ! И если мое предложение не способно мне этого дать, то зачем вообще вести дальнейшие переговоры? Я их больше и пытаюсь вести! В чем трагедия и для кого? Кто-то очень хочет чтобы я попыталась это сделать, а я не ПЫТАЮСЬ! В этом мое упорство? В нежелании вести переговоры на условиях предполагаемого партнера? Кому -то мое упорство в этом нежелании очень нежелательно!

Если "ПАРТНЕР" сильно хочет вести переговоры по этому вопросу, милости просим - пусть начинает, я всегда открыта именно для ПЕРЕГОВОРОВ!


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.