Топ-5 ошибок в «продажах» с точки зрения переговорщика

1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях

Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.

Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:

  • Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
  • Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
  • Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).

Иначе – отказ.

Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.

Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?

  1. Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
  2. Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
  3. Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.

Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?

  1. Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
  2. Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….

2. Не работаем с лояльностью оппонента

На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.

Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…

Пример 3. Оцените фразу поставщиков.

  1. «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
  2. «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.

На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».

3. Не работаем с восприятием нашей экспертности

Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.

При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?

И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.

При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.

Примеры:

  1. «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
  2. «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
  3. «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».

4. Используем недостоверные доказательства

Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.

Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…

Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.

5. Не ставим итоговую точку в переговорах

Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.

Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.

При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.

В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.

Путь для получения согласия в переговорах

  1. Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
  2. Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
  3. Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
  4. Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
  5. Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Комментарии
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Издание 100 брошюр - 30000 рублей, может быть и окупятся вложения в издание за ГОД!

Хорошо - предположим за ГОД я окуплю свои вложения в издание, а компания в это время будет использовать мой текст и мою идею БЕСПЛАТНО с ВЫГОДОЙ для себя во всех своих магазинах! Торговая сеть компании насчитывает более 1000 торговых точек! Какая выгода мне продавать свою брошюру и работать бесплатно на увеличение дохода компании?

А нельзя было с ними договориться об увеличение точек продаж Вашей брошюры в их сети?

Они начали с Вами переговоры с низкой позиции, возможно Вы могли улучшить условия.

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Путеводители пользовались спросом, но была большая конкуренция с другими издательствами.

Извечная проблема - слишком много "товара" и значительно меньше его потребителей.Перепроизводство товаров! Кризис потребления! Выиграет та компания, которая проведет грамотное перераспределение потребительского рынка в свою пользу. Основная задача маркетинга на сегодняшний день - "битва за покупателя". Чем больше "уловок" будет придумано умными головами, для того чтобы потребитель пришел именно в вашу торговую точку, за однотипным товаром с одинаковой стоимостью и одинаковым качеством, тем больше прибыль!

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
А нельзя было с ними договориться об увеличение точек продаж Вашей брошюры в их сети?Они начали с Вами переговоры с низкой позиции, возможно Вы могли улучшить условия.

Конечно можно было бы! Но сам принцип сотрудничества очень уж сомнителен! Зачем нужно издавать за свой счет свои "произведения", которые являются РЕКЛАМОЙ товара, предлагаемого потребителям именно этой торговой компанией, если в каждой компании есть РЕКЛАМНЫЙ КАПИТАЛ именно на РЕКЛАМУ своего ТОВАРА и своей КОМПАНИИ? Если предложенный способ рекламы может дать ПРИБЫЛЬ компании, то какой смысл автору идеи работать на компанию "за копейки" или быть обманутым?

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Конечно можно было бы! Но сам принцип сотрудничества очень уж сомнителен! Зачем нужно издавать за свой счет свои "произведения", которые являются РЕКЛАМОЙ товара, предлагаемого потребителям именно этой торговой компанией, если в каждой компании есть РЕКЛАМНЫЙ КАПИТАЛ именно на РЕКЛАМУ своего ТОВАРА и своей КОМПАНИИ? Если предложенный способ рекламы может дать ПРИБЫЛЬ компании, то какой смысл автору идеи работать на компанию "за копейки" или быть обманутым?

Вы могли бы в своей брошюре разместить рекламные материалы каких-то других компаний, естественно не конкурентов этой торговой сети, ну например, компаний из сферы туризма, отдыха, недвижимости, чтобы они оплатили издание брошюры, где бы Вы выступили автором и распространителем через торговую сеть.

Это Вам могло бы быть более выгодно. У Вас было два актива - текст брошюры и канал распространения, это не так мало.

Кстати, я подумал, возможно Вы выходили на руководство одной торговой точки или какого-то куста, а не на руководство всей сети? Тогда более понятна их реакция.

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Вы могли бы в своей брошюре разместить рекламные материалы каких-то других компаний, естественно не конкурентов этой торговой сети, ну например, компаний из сферы туризма, отдыха, недвижимости, чтобы они оплатили издание брошюры, где бы Вы выступили автором и распространителем через торговую сеть.Это Вам могло бы быть более выгодно. У Вас было два актива - текст брошюры и канал распространения, это не так мало.Кстати, я подумал, возможно
Вы выходили на руководство одной торговой точки или какого-то куста, а не на руководство всей сети? Тогда более понятна их реакция.

Насчет рекламы других компаний - это очень сложный договорной процесс! По силам только известной в деловом мире рекламной фирме.

Вы правы в своем предположении - на руководство всей сети мне выйти не удалось. Застряло мое предложение, которое я посылала на официальный сайт компании, на иерархической лестнице и до главного лица, принимающего решения не дошло. Я так думаю, что на промежуточном этапе, кто-то заинтересовался идеей и захотел использовать её для собственной выгоды. Я сделала этот вывод на основании "возни" ниже стоящих менеджеров вокруг меня и намеков на возможный вариант решения через мое ближнее окружение - арендовать стенд для продажи брошюры и издавать её за свой счет. Намеки - это не деловые переговоры. А "морковку" я люблю только натуральную и в готовых блюдах.И тем более на издание брошюры у меня просто не было денег, да и риск - остаться "на бобах" был очень уж велик.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Я так думаю, что на промежуточном этапе, кто-то заинтересовался идеей и захотел использовать её для собственной выгоды. Я сделала этот вывод на основании "возни" ниже стоящих менеджеров вокруг меня и намеков на возможный вариант решения через мое ближнее окружение - арендовать стенд для продажи брошюры и издавать её за свой счет.

Так тут все просто, нижестоящие менеджеры не отвечают за рекламную компанию в масштабе всей сети, они отвечают как раз за аренду стенда, за увлечение продаж в подотчетных им магазинах, и у них, наверное, нет собственного рекламного бюджета.

Так что с Вашей стороны требуется выход на ЛПР и проведение переговоров.

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Так что с Вашей стороны требуется выход на ЛПР и проведение переговоров.

Вы правы! Но "с улицы" к ЛПР не попасть. Я с никакими нижестоящими менеджерами магазинов вообще никаких переговоров не затевала, я послала письмо с деловым предложением на сайт компании, а уже после этого началась суета с намеками. На этом основании я сделала вывод, что письмо дошло, но попало "не в те руки" и никогда к ЛПР не попадет. Слишком много желающих поучаствовать в этом проекте с ВЫГОДОЙ лично для себя1

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Вы правы! Но "с улицы" к ЛПР не попасть. Я с никакими нижестоящими менеджерами магазинов вообще никаких переговоров не затевала, я послала письмо с деловым предложением на сайт компании, а уже после этого началась суета с намеками. На этом основании я сделала вывод, что письмо дошло, но попало "не в те руки" и никогда к ЛПР не попадет. Слишком много желающих поучаствовать в этом проекте с ВЫГОДОЙ лично для себя1

Позвоните в главный офис и поинтереcуйтесь, дошло ли Ваше письмо, к кому попало и есть ли у компании интерес к сотрудничеству с Вами. Можете также намекнуть, что имеете другие предложения и поэтому хотели бы внести ясность по поводу своего письма.

Менеджер, Ростов-на-Дону
Валентина Путилина пишет:
Михаил Лурье пишет:
Путеводители пользовались спросом, но была большая конкуренция с другими издательствами.

Извечная проблема - слишком много "товара" и значительно меньше его потребителей.Перепроизводство товаров! Кризис потребления! Выиграет та компания, которая проведет грамотное перераспределение потребительского рынка в свою пользу. Основная задача маркетинга на сегодняшний день - "битва за покупателя". Чем больше "уловок" будет придумано умными головами, для того чтобы потребитель пришел именно в вашу торговую точку, за однотипным товаром с одинаковой стоимостью и одинаковым качеством, тем больше прибыль!

Мне как потребителю это надоело. Я не могу придя в магазин ничего выбрать, и вынужден тратить каждый раз время для фильтрации этих самых "уловок". Современный маркетинг свихнулся. Вместо удовлетворения потребностей клиента - постоянно придумываются "фишки". Эти самые "фишки" и похоронят бренды и производителей этих товаров. Не нужно считать потребителя идиотом.

Менеджер, Ростов-на-Дону
Михаил Лурье пишет:
Валентина Путилина пишет:
Вы правы! Но "с улицы" к ЛПР не попасть. Я с никакими нижестоящими менеджерами магазинов вообще никаких переговоров не затевала, я послала письмо с деловым предложением на сайт компании, а уже после этого началась суета с намеками. На этом основании я сделала вывод, что письмо дошло, но попало "не в те руки" и никогда к ЛПР не попадет. Слишком много желающих поучаствовать в этом проекте с ВЫГОДОЙ лично для себя1

Позвоните в главный офис и поинтереcуйтесь, дошло ли Ваше письмо, к кому попало и есть ли у компании интерес к сотрудничеству с Вами. Можете также намекнуть, что имеете другие предложения и поэтому хотели бы внести ясность по поводу своего письма.

Вам скажут, что письмо дошло и находится на рассмотрении. Как вы это проверите? А ЛПР и не слышал, что Вы и Ваша компания существуете. И не услышит, пока вы с ним не познакомитесь в яхт-клубе или на ипподроме.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.