Топ-5 ошибок в «продажах» с точки зрения переговорщика

1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях

Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.

Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:

  • Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
  • Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
  • Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).

Иначе – отказ.

Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.

Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?

  1. Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
  2. Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
  3. Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.

Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?

  1. Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
  2. Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….

2. Не работаем с лояльностью оппонента

На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.

Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…

Пример 3. Оцените фразу поставщиков.

  1. «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
  2. «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.

На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».

3. Не работаем с восприятием нашей экспертности

Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.

При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?

И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.

При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.

Примеры:

  1. «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
  2. «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
  3. «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».

4. Используем недостоверные доказательства

Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.

Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…

Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.

5. Не ставим итоговую точку в переговорах

Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.

Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.

При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.

В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.

Путь для получения согласия в переговорах

  1. Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
  2. Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
  3. Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
  4. Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
  5. Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Константин Куликов пишет:
В которой действительно есть четыре возможных расклада по сторонам: 

Вчера описал неточно. В игре с нулевой суммой возможны три варианта:

1. Ничья.
2. Выигрыш-проигрыш;
3. Проигрыш-выигрыш;

Четвёртый вариант выигрыш-выигрыш (вместе с возможным проигрыш-проигрыш вместо ничьей) добавила в свою переговорную матрицу «Гарвардская школа». (Правда без полноценного описания инструментов работы с неизбежно возникающими противоречиями. За этим лучше обратиться к ТРИЗ.)

Впрочем, суть от этого не меняется. Продажи, переговоры и вообще любая живая коммуникация — не игра с нулевой суммой и теорией игр полноценно не описывается.

Директор по работе с клиентами, Москва
Константин Куликов пишет:
Далее, о ваших трудностях с пониманием продажи. Виной им, в основнома) номинализация — именование существительным «продажа» процесса продавания иб) многозначность — обозначение тем же существительным «продажа»  также  результата процесса — факта обмена товара на деньги. Отсюда постоянное очевидное смешение процесса с результом.

Господа теоретики, это очень напоминает рассуждение подростков о сексе. 

Вам когда-нибудь доводилость продать проекты  ну, для начала, на 5 миллионов USD?

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Мамин пишет:
Процесс - это один из способов представить реальность в виде модели. Когда важно отображать (фиксировать, выделять, измерять) некие характеристики исследуемого обьекта, изменяющиеся во времени.
Елена Рыжкова пишет:
выигрывает тот, кто понимает 1. Что без грамотно налаженного процесса результата не будет 2. Знает, как этот процесс настроить и отладить)))

Думаю, что целесообразнее, в самом начале настроить сам процесс,т.е. саму систему продаж.  У каждого она своя и для каждого рынка она своя. Со своими особенностями и тактическими нюансами и корректировками.

И, сумма контракта, для продажника или команды , роли уже не играет. При пониманиие рынка, продукта и базы руководства в виде системы продаж, ему уже без разницы стоимость контракта. Если на его рынке средняя стоимость контракта , условно, 1млн.р., и срок в 2-3 мес, то для него это обыденно. Если, на его рынке стоимость контракта 5-15млн$ и срок 6-18мес, то и это для продажника норма. Разница лишь может быть :

- в частоте, кол-ве, глубине усилий самого продажника,

- в необходимой инф-ии, которую нужно добыть,

- в кол-во этапов и подэтапов в системе продаж,

- протяжённости во времени.

Но, это при условии, что продажник знает свой продукт.

Адм. директор, Белгород
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что целесообразнее, в самом начале настроить сам процесс,т.е. саму систему продаж

Думаю, что процесс нельзя отождествлять с системой. Категория  "Система" включает всебя понятие "процесс" как один из многих элементов

Адм. директор, Белгород
Юрий Кильдеев пишет:
Господа теоретики, это очень напоминает рассуждение подростков о сексе.  Вам когда-нибудь доводилость продать проекты  ну, для начала, на 5 миллионов USD?

Теория определяет, какой факт вы увидите.
Альберт Эйнштейн

Нет ничего практичнее хорошей теории.
Роберт Кирхгоф (1824–1887), немецкий физик

"Без революционной теории не может быть и революционного движения."
Владимир Ильич Ленин

А вообще, на мой взгляд нет смысла противопоставлять теорию практике. Так как они всегда идут вместе. И помогают друг другу

 

Теория без практики мертва, практика без теории слепа". 
Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Мамин пишет:
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что целесообразнее, в самом начале настроить сам процесс,т.е. саму систему продаж

Думаю, что процесс нельзя отождествлять с системой. Категория  "Система" включает всебя понятие "процесс" как один из многих элементов

Сергей, конечно же!

1 6 8
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
280 тысяч человек зарегистрировались как самозанятые в 2019 году

Подключиться к новому налоговому режиму можно в мобильном приложении «Мой налог».

Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.