Топ-5 ошибок в «продажах» с точки зрения переговорщика

1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях

Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.

Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:

  • Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
  • Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
  • Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).

Иначе – отказ.

Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.

Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?

  1. Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
  2. Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
  3. Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.

Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?

  1. Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
  2. Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….

2. Не работаем с лояльностью оппонента

На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.

Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…

Пример 3. Оцените фразу поставщиков.

  1. «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
  2. «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.

На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».

3. Не работаем с восприятием нашей экспертности

Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.

При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?

И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.

При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.

Примеры:

  1. «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
  2. «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
  3. «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».

4. Используем недостоверные доказательства

Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.

Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…

Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.

5. Не ставим итоговую точку в переговорах

Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.

Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.

При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.

В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.

Путь для получения согласия в переговорах

  1. Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
  2. Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
  3. Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
  4. Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
  5. Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Расскажите коллегам:
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Константин Куликов пишет:
В которой действительно есть четыре возможных расклада по сторонам: 

Вчера описал неточно. В игре с нулевой суммой возможны три варианта:

1. Ничья.
2. Выигрыш-проигрыш;
3. Проигрыш-выигрыш;

Четвёртый вариант выигрыш-выигрыш (вместе с возможным проигрыш-проигрыш вместо ничьей) добавила в свою переговорную матрицу «Гарвардская школа». (Правда без полноценного описания инструментов работы с неизбежно возникающими противоречиями. За этим лучше обратиться к ТРИЗ.)

Впрочем, суть от этого не меняется. Продажи, переговоры и вообще любая живая коммуникация — не игра с нулевой суммой и теорией игр полноценно не описывается.

Директор по работе с клиентами, Москва
Константин Куликов пишет:
Далее, о ваших трудностях с пониманием продажи. Виной им, в основнома) номинализация — именование существительным «продажа» процесса продавания иб) многозначность — обозначение тем же существительным «продажа»  также  результата процесса — факта обмена товара на деньги. Отсюда постоянное очевидное смешение процесса с результом.

Господа теоретики, это очень напоминает рассуждение подростков о сексе. 

Вам когда-нибудь доводилость продать проекты  ну, для начала, на 5 миллионов USD?

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Мамин пишет:
Процесс - это один из способов представить реальность в виде модели. Когда важно отображать (фиксировать, выделять, измерять) некие характеристики исследуемого обьекта, изменяющиеся во времени.
Елена Рыжкова пишет:
выигрывает тот, кто понимает 1. Что без грамотно налаженного процесса результата не будет 2. Знает, как этот процесс настроить и отладить)))

Думаю, что целесообразнее, в самом начале настроить сам процесс,т.е. саму систему продаж.  У каждого она своя и для каждого рынка она своя. Со своими особенностями и тактическими нюансами и корректировками.

И, сумма контракта, для продажника или команды , роли уже не играет. При пониманиие рынка, продукта и базы руководства в виде системы продаж, ему уже без разницы стоимость контракта. Если на его рынке средняя стоимость контракта , условно, 1млн.р., и срок в 2-3 мес, то для него это обыденно. Если, на его рынке стоимость контракта 5-15млн$ и срок 6-18мес, то и это для продажника норма. Разница лишь может быть :

- в частоте, кол-ве, глубине усилий самого продажника,

- в необходимой инф-ии, которую нужно добыть,

- в кол-во этапов и подэтапов в системе продаж,

- протяжённости во времени.

Но, это при условии, что продажник знает свой продукт.

Сергей Мамин +841 Сергей Мамин Адм. директор, Белгород
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что целесообразнее, в самом начале настроить сам процесс,т.е. саму систему продаж

Думаю, что процесс нельзя отождествлять с системой. Категория  "Система" включает всебя понятие "процесс" как один из многих элементов

Сергей Мамин +841 Сергей Мамин Адм. директор, Белгород
Юрий Кильдеев пишет:
Господа теоретики, это очень напоминает рассуждение подростков о сексе.  Вам когда-нибудь доводилость продать проекты  ну, для начала, на 5 миллионов USD?

Теория определяет, какой факт вы увидите.
Альберт Эйнштейн

Нет ничего практичнее хорошей теории.
Роберт Кирхгоф (1824–1887), немецкий физик

"Без революционной теории не может быть и революционного движения."
Владимир Ильич Ленин

А вообще, на мой взгляд нет смысла противопоставлять теорию практике. Так как они всегда идут вместе. И помогают друг другу

 

Теория без практики мертва, практика без теории слепа". 
Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Мамин пишет:
Валерий Андреев пишет:
Думаю, что целесообразнее, в самом начале настроить сам процесс,т.е. саму систему продаж

Думаю, что процесс нельзя отождествлять с системой. Категория  "Система" включает всебя понятие "процесс" как один из многих элементов

Сергей, конечно же!

Менеджер по закупкам, Москва

Все это актуально, если закупщик в принципе заинтересован в товаре/услуге. Да, бывают случаи, когда коммерсант губит продажу своей личностью, но очень редко. А вот если покупка не интересна клиенту в принципе, внешний вид и умение построить фразу дела не исправят)

1 6 8
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Названы самые привлекательные работодатели России: исследование «Талантист»

В рамках исследования был сформирован рейтинг самых привлекательных брендов работодателей, который складывался из оценок узнаваемости и привлекательности.