Сергей Дубовик

Сергей Дубовик

О себе

Бизнес-тренер практик

Опыт работы
Больше. Тренинговый центр
Директор
Должностные обязанности:

Развивать бизнес. Вдохновлять. Превосходить ожидания.

Описание деятельности компании: Больше - тренинги по продажам, маркетингу, закупкам и управлению продажами с длительным эффектом.
Общая информация
Отрасль: Консалтинг
Специализация: Генеральное руководство
Должность: Президент, председатель правления
Санкт-Петербург
Контакты
https:twitter.comsergey_dubovik
https:www.facebook.com/dubovik.sergey.3
Языки
Английский (Свободный)
Только друзья могут оставлять сообщения.
Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%a7%d0%b5%d1%82%d1%8b%d1%80%d0%b5%d1%85%d1%87%d0%b0%d0%b3%d0%be%d0%b2%d1%8b%d0%b9 %d0%bb%d0%b0%d0%b9%d1%84%d0%ba%d0%b0%d1%85 %d0%b4%d0%bb%d1%8f %d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%be%d0%bb%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d1%8f 95  %d0%b6%d0%b8%d0%b7%d0%bd%d0%b5%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d1%85 %d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b1%d0%bb%d0%b5%d0%bc

Четырехшаговый лайфхак для преодоления 95% жизненных и бизнес-проблем

Делюсь с вами своим способом, который поможет решить 95% ваших проблем в жизни и бизнесе.

Итак, если у вас есть проблема и вы не знаете, как её решить, просто сделайте это:
1. Сформулируйте свою проблему в виде вопроса, начинающегося с «Как…».
2. После слова «как» обязательно поставьте глагол.
3. В вопросе обязательно должно быть 4 или более слов, включая слово «как».
4. Чтобы получить решение своей проблемы, уберите слово «как».

Например, вы беспокоитесь, переживаете и не можете спокойно жить.
– Как перестать беспокоиться и начать спокойно жить?».
– Перестать беспокоиться и начать спокойно жить.

Например, вы не знаете, что делать, чтобы коллеги вас уважали и ценили.
– Как поступать, чтобы меня уважали и ценили коллеги?
– Поступать так, чтобы меня уважали и ценили коллеги.

Например, ваша мама (свекровь, теща) вмешивается в вашу жизнь.
– Как прекратить вмешательство мамы в мою личную жизнь?
– Прекратить вмешательство мамы в мою личную жизнь.

Например, инвесторы не считают ваш стартап привлекательным.
– Как сделать наш стартап привлекательным для инвесторов?
– Сделать наш стартап привлекательным для инвесторов.

Не благодарите.

https://sdubovik.ru/thoughts/chetyrexshagovyj-lajfxak-dlya-preodoleniya-problem/

#капитаночевидность #коучингбесплатно #стартап #коуч #бизнестренер #лайфхак #хак #бизнес #траблшутер #проблема #sdubovik #СергейДубовик

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%92 2019 %d0%b3%d0%be%d0%b4%d1%83 %d1%8f %d0%bd%d0%b5 %d0%b1%d1%83%d0%b4%d1%83 600

Карта нежеланий

Прошли уже 20% от 2019 года.
Если вы планировали свой год, можно проверить выполнение того, что вы хотели от себя любимых – одно из пяти запланированных дел должно быть сделано.
Для тех, кому планирование помогает, можете воспользоваться картой целей, которая раскладывает собственные хотелки на 10 составляющих – отдых, заработок, здоровье, бизнес, профессиональное и личное развитие и т. д. Майнд-карту можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

В целеполагании есть несколько важных правил, одно из них: все цели должны быть сформулированы «положительно», с точки зрения результата, который вы хотите получить. То есть нельзя формулировать цели через отрицание, через то, что вы не хотите. Нужно формулировать цели именно в терминах того, что должно произойти.
Например, вместо «Хочу не болеть» должна быть сформулирована конкретика относительно вашего видения здорового состояния «Подтягиваюсь 50 раз, вешу 85 кг и т. д.» Вместо «Не работать с клиентами с просроченной дебиторской задолженностью» нужно сформулировать «Клиентов с просроченной ДЗ менее 2% от общего количества».

Заметил, что если людям, которым тяжело дается формулирование собственных целей и задач, дать возможность сделать то же самое, но с точки зрения отрицательных формулировок, для них процесс целеполагания происходит существенно быстрее и легче. То есть некоторые плохо формулируют, что хотят, зато хорошо – чего не хотят.
Для тех, кому удобнее так, я сделал карту «В 2019 году я не буду». Она преследует две цели: помочь разобраться со своими (не)желаниями и после этого перевести формулировки из формата отрицательного «я не буду и не хочу» в положительный «я хочу и буду».
Заполните карту, сделайте диагностику своих нежеланий и двигайтесь в выбранном направлении.
Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/materials/karta-nezhelanij/

Впечатляющих вам результатов!

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d0%bb%d0%be%d1%85%d0%be %d1%81%d0%b4%d0%b5%d0%bb%d0%b0%d0%bd%d0%be %d0%b2 %d0%9a%d0%b8%d1%82%d0%b0%d0%b5

«Плохо сделано в Китае». Пол Мидлер

Полезная и одновременно интересная книга о том, как китайские производители строят взаимодействие с покупателями-импортерами из разных стран.

Книга, в которой можно на наглядных примерах увидеть почему часто Made in China – это низкокачественная продукция. Это и ответ на вопрос «Почему так дешево?» по сравнению с другими предложениями. Это примеры множества способов обмануть и извратить заказы, которые используют китайские производители. Ответ – как работает китайская фабрика, как помогают друг другу скрыть подлоги в качестве китайские производители и контролеры качества. Какие махинации используют с составом продукции, как не решаются проблемы брака и какие махинации есть с пусканием пыли в глаза иностранным клиентам.

Мне знакомы многие из приведенных автором примеров, сам сталкивался с этим при работе с китайскими, российскими и индийскими поставщиками.

В книге также можно найти много примеров особенностей характера китайцев и поведения китайских предпринимателей, определяющих особенности ведения бизнеса с Китаем – от бесконечного радушия на первых встречах и заканчивая желанием увести у своего покупателя его же собственных клиентов.
Некоторые непривычные модели бизнес-поведения вызывают удивление, например, в одной сети магазинов кладут всякие мелочи рядом с кассовыми аппаратами, чтобы покупателям было что украсть, пока они стоят в очереди. Это увеличивает прибыль в магазинах.

Единственное, что автор сделал поверхностно - недостаточно раскрыл тему того, что импортеры и компании, приобретающие низкокачественную продукцию, не прекращают покупать товары у этого поставщика, даже зная о подлогах качества, фактически закрывая глаза на известные им несоответствия характеристик и свойств закупаемой ими продукции. Потому что покупают дешево и лишаться своей прибыли никто не хочет. С моей точки зрения, их ответственность в том, что конечный потребитель через них покупает и пользуется низкокачественной продукцией ничуть не меньше, а во многих случаях гораздо больше, чем безответственного производителя.

Книга будет полезна всем, кто работает с Китаем или собирается это делать – найдете подсказки, где у вас могут быть слабые места, в которых есть большая вероятность подлогов со стороны поставщиков.
Всем, кто с Китаем не работает, рекомендую книгу т. к. описанные примеры легко могут ждать вас с любым поставщиком из любой страны. В России, описываемых автором поставщиков, к сожалению, тоже достаточно.

Кроме всего, это интересная и увлекательная книга.
Рекомендую.

#книга #рецензия #хорошаяКнига #закупки #снабжение #импорт #экономика #Китай #БХВПетербург #sdubovik

https://sdubovik.ru/thoughts/ploxo-sdelano-v-kitae-pol-midler/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%92 %d1%80%d0%b0%d0%b3%d1%83 %d0%bd%d0%b5 %d0%bf%d0%be%d0%b6%d0%b5%d0%bb%d0%b0%d0%b5%d1%88%d1%8c

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:
«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения.

Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене.

Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях.

Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя?

Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки удобных вам сроков; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки).

Договаривайтесь! Продавцу сваливать своё неумение договориться с покупателем на клиентскую неадекватность равноценно расписаться в собственной профнепригодности.

#переговоры #закупки #продажи #дорого #качество #дешево #снабжение #цена #sdubovik #СергейДубовик

https://sdubovik.ru/thoughts/bystro-deshevo-kachestvenno-tolko-li-dva-iz-trex/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show 2019 %d0%b3%d0%be%d0%b4   %d0%ba%d0%b0%d1%80%d1%82%d0%b0 %d1%86%d0%b5%d0%bb%d0%b5%d0%b9  %d0%9f%d1%80%d0%b8%d0%bc%d0%b5%d1%80  800

Завершились 10% 2019 года. Пример карты целей.

https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/
Миновало уже более 10% 2019 года.

Последние 5 лет в конце года я делаю карту, которая должна помогать сформулировать, что вы хотите от себя любимого в этом году (и в последующих тоже). Карта 2019 года с рекомендациями по заполнению здесь: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

В январе ко мне обратился руководитель отдела продаж компании-клиента. Молодой человек попросил немного помочь, говорил, что заполнение «…идёт со скрипом, или вообще не идёт. И хотя голова понимает, что надо закончить, рука не пишет.»

Договорились о бартере. Я помогаю ему заполнить карту, он не возражает против её анонимной публикации.

Помощь моя заключалась только в наводящих вопросах и требовании сформулировать свои хотения в виде осмысленных и измеримых вещей. Никаких рекомендаций не давал, желания и хотения не подсказывал.

Вот что получилось в итоге: https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

Самыми сложными были блоки про семью и про бизнес.

Сформулировать что ты хочешь от себя и от семьи в виде чего-то четкого бывает трудно. Вот жизнь моя семейная течет, течет, бывают бугры и шероховатости. Как её улучшить, чтобы жилось без этих бугров? Шероховатости пусть пока остаются. Очень трудно было их формализовать, из раза в раз получалась «вода», что-то абстрактное вроде «чтоб хорошо жилось». Результаты молодого человека, что он сам от себя хочет – в примере.

Про бизнес было ещё сложнее. Он и хочет своё дело и не хочет. Покопавшись в этой теме, признался, что просто боится неопределенности, сложности, а главное оставить работу и уйти в свободное плавание мешает ответственность перед семьей. Договорился сам с собой, что в этом году представит свои услуги через фрилансру и хотя бы составит алгоритм открытия юрлица. Самое важное – рассчитает точку безубыточности для своего проекта.

Главной цели у молодого человека нет. Он этого очень пугается. Просто так жить не хочет, но главного своего вектора движения не осознает: «…ну вот просто хожу на работу, просто с семьей, просто с друзьями встречаюсь. Есть же какая-то неполность у этого. Чего-то не хватает.» Договорился сам с собой, что до мая сформулирует главную цель для себя. Для этого хочет прочитать две книги, которые по ходу нашей совместной работы над картой, ему посоветовал доверенный человек, и хочет сходить в группу саморазвития на пробное занятие посмотреть не фигня ли там.

Очень надеюсь, что этот пример поможет тем, кто такую карту не заполнил, сделать это. Иногда чей-то пример вдохновляет, или подсказывает направления мыслей. Хотя, я считаю, что формулировать свои цели лучше всего с чистого листа, не подглядывая в желания и цели других. Именно с чистого листа вы имеете возможность записать то, чего действительно хотите ВЫ, а не кто-то другой.

Свою жизнь вы создаете сами.

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d1%83%d1%82%d0%b5%d1%88%d0%b5%d1%81%d1%82%d0%b2%d0%b8%d0%b5 800

Чек-лист для сбора в поездки и путешествия

Для тех, кто собирается в путешествие, поездку, поход, поплыв или командировку подготовил чек-лист, который поможет не забыть нужное.

Скачать в большом разрешении в PDF или JPG:
https://sdubovik.ru/thoughts/chek-list-dlya-sbora-v-poezdki-i-puteshestviya/

В прошлом году, прилетев вечером в Краснодар, распаковывая чемодан в гостинице, промелькнуло ощущение, что чего-то не хватает.
Конечно не хватает. Я забыл брюки! Так как вести тренинг в джинсах и футболке я морально не мог себе позволить, мне пришлось как электровеник за 17 минут до закрытия ворваться в ТЦ Галерея, вбежать в (о! счастье) Хендерсон и указав на пару брюк, выдохнуть – давайте эти померю. В примерочной предсказуемо оказалось, что брюки по длине рассчитаны на мужика на ходулях, предпочитающего ходули под брюками скрыть. Вопрос о том, где за 10 минут до закрытия можно укоротить брюки решался просто – этажом ниже есть ателье. На всякий случай, не оплатив брюки, побежал туда. Там уже никого. Я обратно наверх. Обежав ещё три мужских отдела с длинными брюками, я в четвертом, слава богу, наткнулся на брюки подходящего размера и длины. в 22:02 мне пробили покупку. Счастливый и довольный я с пакетом в руках пошагал в гостиницу.
Утром я обнаружил небольшую досадную неприятность – я забыл купить ремень. Поэтому первый день тренинга я провел в классических брюках с идеальными стрелками и джинсовым ремнем. Галерею тем вечером пришлось посетить ещё раз.
Хотя самые большие неприятности – это забывание вещей на месте проведения, в поездах, самолетах и в гостиницах. Возвращать и находить их куда проблематичное.

#путешествие #чеклист #mindmap #интеллекткарта #поездка #поход #тур #отпуск #каникулы #travel #checklist #map #trip #hike #tour #vacation #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show img 2944

Друзья, стартовала премия «Деловая книга года в России» — специализированная премия в области бизнес-литературы, учрежденная PwC.

Вы можете проголосовать за мою книгу "Закупки на 100%". С вашей помощью книга, набрав достаточное количество голосов, попадет во второй этап голосования, где будут выбраны по 3 финалиста в каждой категории.

Рассчитываю на вашу поддержку!

Нажмите сюда: https://book2018.crowdspace.ru/project/book2018/task/9655/solution/23379

#книгаЗакупкиНа100 #ЗакупкиНа100 #ДеловаяКнигаГода

Сама книга: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show kpi %d0%b4%d0%bb%d1%8f %d1%80%d0%b0%d0%b1%d0%be%d1%82%d0%be%d0%b4%d0%b0%d1%82%d0%b5%d0%bb%d1%8f 663%d1%85435

KPI для оценки своего работодателя

Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?

Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.

Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?

Какие планы должны ставить сотрудники компании своему работодателю? Это надо делать сообща или каждый индивидуально (то есть у работодателя будет свой KPI, выставленный каждым сотрудником отдельно), как часто сотрудники должны оценивать результаты работы работодателя?

Как премируется работодатель за выполнение своих KPI? Например, имеет право снизить премию сотрудников по итогам полугодия на процент перевыполнения работодателем коэффициента результативности.
Как штрафуется работодатель за невыполнение своих KPI? Например, должен увеличить окладную часть сотрудников на процент невыполнения работодателем коэффициента результативности.

Перечислите 5 параметров KPI, которые, как вы считаете, должен выполнять работодатель по итогам, например, полугодия.

Руководители, каковы ваши мысли по этому поводу? Эйчары, выскажите свою точку зрения. Сотрудники, поделитесь своим мнением.

Моя версия в таблице: https://sdubovik.ru/thoughts/kpi-dlya-rabotodatelya/

#KPI #HR #КПЭ #персонал #управлениеперсоналом #закупки #премия #СергейДубовик #менеджмент #мотивация #РейтингРаботодателей #зарплата #оценка #работа #рейтинг #ассесмент #assessment #оценка360 #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9d%d0%94%d0%a1 1

Про НДС или почему 32 дня, то есть полный месяц, вы будете работать бесплатно в 2019 году

https://sdubovik.ru/thoughts/paru-slov-pro-nds/

Сегодня во всех раздаточных материалах, посвященных калькуляции стоимости и ценообразованию, я поменял в предпоследней строке значение для НДС с 18 на 20%.

Уже делал пост о том, что изменение НДС будет не «всего 2%»: https://sdubovik.ru/thoughts/neskolko-zabluzhdenij-otnositelno-planov-izmeneniya-nds-s-18-do-20-i-nemnogo-matematiki/

Напомню,
1. Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

2. Изменение НДС коснётся всех потребителей. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.
Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не уменьшит ключевую ставку (процент, за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

3. При росте НДС на 2%, рост цен составит более 2 процентов.
Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.
Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно. Роста цен не будет, только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков.
Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз 5,5%, который ЦБ предполагает по инфляции на следующий год, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 8,7%.
Для наглядности – 32 дня, то есть полный месяц вы будете работать бесплатно. Либо, если вы пенсионер или студент, целый месяц вы не будете получать пенсию или стипендию.

#НДС #житьсталолучше #правительство #заблуждения #экономика #единаяроссия #налоги #РостЦен #ценообразование

https://sdubovik.ru/thoughts/paru-slov-pro-nds/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9a%d0%b0%d0%ba %d0%be%d1%86%d0%b5%d0%bd%d0%b8%d0%b2%d0%b0%d1%82%d1%8c %d0%ba%d0%bd%d0%b8%d0%b3%d0%b8 %d0%a8%d0%ba%d0%b0%d0%bb%d0%b0 %d0%be%d1%86%d0%b5%d0%bd%d0%ba%d0%b8 2

Как объективно оценивать книги?

До сих пор окончательно не решил для себя вопрос – каким методом объективно оценивать прочитанную книгу? Кроме этого: советовать, не советовать её другим, написать в соцсетях, порекомендовать, ничего не говорить, рассказать, что понравилось и что нет, рассказать только о том, что зацепило или только недостатки со своей точки зрения озвучить?
Я исповедую сейчас подход: «могу порекомендовать – оцениваю, рассказываю; не могу порекомендовать – ничего не говорю и не пишу».
Оценка книги из надежного источника очень полезна. Чтение книги – это приличное количество потраченного времени, а его катастрофически мало. Расставляя приоритеты, чем заниматься, на книги приходится время специально выделять и браться за пустую, неинтересную и бесполезную книгу не хочется. В домашней библиотеке более 40 книг в очереди, а в интеренет-магазине у меня в закладках сейчас около 100 книг, намеченных к прочтению, и несколько раз я удалял книги, которые после обсуждения с авторитетным человеком или прочтения конструктивно-негативного отзыва для чтения не рекомендовались. Не читать плохую книгу – это сэкономленное время.
Что читать, а что нет – особенно актуальный вопрос для узкой области литературы. Например, по теме «логистика» в Озоне можно приобрести около 30 книг. Попробуйте прочитать до конца хотя бы две случайно выбранные – с очень большой вероятностью больше ничего читать не будете. Или напротив – слишком широкая сфера, например, «продажи» или «личностное развитие». Книг на эти темы так много, что выбрать одну из нескольких тысяч, становится в каком-то смысле лотереей. Про художественную литературу – вообще молчу, а если вы ещё свободно читаете на иностранном языке, тогда в выборе становится совсем тяжко.
Название, описание книги и отзывы на обложке являются не более, чем инструментом маркетинга. Вы видели хоть раз на обложке книги противоречивые мнения об этом произведении? Я – нет. Только похвалы. Отзывам незнакомцев я доверяю слабо, хорошо знаю, как в сети они покупаются по 5 – 500 рублей за штуку.
Поэтому нужны ориентиры. Например, Dmitry Kuriakov, для меня источник информации о полезных и неполезных книгах по маркетингу и самоменеджменту. Или, например, ещё 4 года назад я рекомендовал руководителям отделов продаж целиком серию бизнес-литературы одного издательства. Теперь так не делаю.

Для оценки книги нужна какая-то система. Хорошая книга для Павлика будет Оленькой считаться полным отстоем и наоборот. Справочник Анурьева (который в трех томах я видел на рабочем столе у клиента в прошлом месяце, и ради которого в институте стояли в очереди в библиотеку, премного депрессировав, если он не доставался) не заслужит у среднестатистического человека не то, что внимания, даже намека на внимание.
«Понравилось – не понравилось», «полезная – бесполезная», «хорошая – плохая», «интересная – неинтересная» слишком субъективная шкала: многое зависит от личности читателя и его литературного опыта. Например, первая прочитанная мной книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопинса в 1999 году. Для меня она была суперполезной, супернужной, суперинтересной. В последующие годы другие прочитанные книги естественным образом сравнивались с Хопкинсом. Всё, что ты читал вначале, неизбежно наложит отпечаток на оценку всего последующего. Если бы «Искусство торговать» была десятой в списке, то я бы её назвал вторичной и ничего нового не несущей. Сейчас я эту книгу никому не рекомендую, но уже по причинам того, что предложенные способы продаж устарели.

Не раз размышляя о повышении объективности оценки прочитанной книги, я думаю, что важно будет сопоставить две вещи: полученное вами от книги нужно сравнить с затраченными на неё ресурсами (время и деньги). Тогда на одну шкалу можно будет наложить художественную, научно-популярную и бизнес-литературу. Например, «Бэтман Аполло» Пелевина, «Менеджмент, ориентированный на рынок» Жан-Жака Ламбена и «Закон о защите прав потребителей» на этой шкале оказались бы лично для меня на одном уровне.

Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».

В качестве примера оценка нескольких последних прочитанных книг.

1. Буду признателен за ваше мнение – что думаете про такой способ оценки.
2. Как вам кажется можно было бы объективно оценивать книги?
3. Нужна ли вообще какая-то система оценки книг?
4. Поделитесь ссылками на тех, кто пишет объективные непроплаченные рецензии, и не пишет о книгах до их выхода в продажу.

#книги #оценка #рекомендация #рецензия #ДеловыеКниги #литература #ДеловаяЛитература #sdubovik

Подробнее: https://sdubovik.ru/thoughts/kak-obektivno-ocenivat-knigi/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show 2019 %d0%b3%d0%be%d0%b4   %d0%ba%d0%b0%d1%80%d1%82%d0%b0 %d1%86%d0%b5%d0%bb%d0%b5%d0%b9 900

Полезный подарок на 2019 год

Дорогие друзья, с наступающим вас Новым годом!

В этом году продолжаю традицию. Мне очень хочется, чтобы вы выделили время для самих себя и сформулировали, что вы хотите для себя любимых в 2019 году.

Уверен, что карта «Мой 2019 год» вам в этом поможет.

В большом разрешении карту можно скачать у меня на сайте: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

Множество людей начинают и не доводят эту работу до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.
Делюсь с вами рекомендациями на основании успехов и проблем тех, кто поделились ими со мной при заполнении карты:

• Пункт номер ноль. Заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про вас, а не про ваши обстоятельства.
• Заполнять карту трудно почти всем, кто делает это впервые. Выделите не менее получаса.
• Очередность заполнения разделов карты не имеет значения.
• Некоторые блоки вы можете не заполнять: если нечего писать или вы хотите вернуться к этому позже.
• Психологически комфортнее заполнять карту карандашом. Так кажется, что можно её исправить в будущем.
• Не пытайтесь писать с помощью этой карты свою жизнь начисто. Вы, заполнив эту карту, не взваливаете на себя обязательство ни перед кем.
• Распространенная ошибка – сваливать в одну кучу постановку цели и одновременное ограничение себя имеющимися прямо сейчас возможностями по её достижению. Пишите только цели. Достижение цели – важный и ответственный этап, без него никак. Но! Это второй этап. Изначально вам требуется сформулировать свои желания в виде целей.
• Тем, кому трудно заполнять карту про себя, представьте, что заполняете её для хорошего знакомого.
• Очень хорошо, если у вас есть своя «Главная цель». Если вы начнете заполнение с главной цели – карта поможет определить пути достижения и второстепенные, но не менее важные вопросы, которые нужно не забывать. Если своей «Главной цели» вы не имеете, карта поможет более четко сформулировать, что вы хотите.
• Если желаемое кажется вам вообще не реальным сейчас и рука буквально протестует это писать, сформулируйте не то, чего вы должны достичь, а то, что вы начнете делать. Определите, какие действия станут началом в достижении желаемых целей. Например, подберите издательства для своего романа и соберите их адреса; найдите подходящий дизайн-проект для будущего ремонта или определитесь с со стоимостью дизайн-проекта; составьте на бумаге последовательный список необходимого, чтобы начать свой бизнес – документы, деньги, люди, ресурсы, информация; начните не собственный бизнес, а на бесплатной платформе сделайте сайт своего будущего бизнеса, но пока не выкладывайте его в сеть и так далее.
• Пункт последний. Ещё раз: заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про ваше будущее, а не про то что у вас есть сейчас.

Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Для первого у вас есть карта. Для второго нужно желание. Желание определяет приоритеты, которые вы будете расставлять в течение года. Если ваши цели четко сформулированы, внутри вас заработает сильная программа по расстановке приоритетов действий, по высвобождению времени на необходимое, на пробуждение желания, на нахождение недостающих денег, на использование возможностей и получение требуемых навыков и знаний.

Заполните карту прямо сегодня. Запишите, всё что придёт в голову. Не бойтесь писать именно то, что приходит в голову сейчас. Вы не пишете свою жизнь с помощью этой карты «начисто». Это черновик, который сможете исправлять в будущем любое количество раз.

С наступающим Новым годом! Грандиозных вам целей и желания их достичь!

Искренне ваш, Сергей Дубовик.

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show qp %d0%b7%d0%b0%d0%ba%d1%83%d0%bf%d0%be%d0%ba 2018 s

В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.

В моей интерпретации понятие «закупки» отличается от понятия «снабжение», а соответственно, закупщик и снабженец — не одно и то же.

Несмотря на то что закупки и снабжение — процессы, результат которых одинаков: в нужное время, в нужном месте на нужных вам условиях оказывается нужный вам продукт от поставщика, два этих слова я наделяю разным смыслом.

Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.

В финансовом словаре есть два термина: центр прибыли и центр издержек:
• центр прибыли (profit centre) — подразделение компании, результаты деятельности которого измеряются получаемой прибылью;
• центр издержек (cost centre) — подразделение предприятия, которое осуществляет подлежащие определению затраты. Подразделения выделяются в целях учета издержек. Каждый центр издержек часто получает свой собственный бюджет (смету), в рамках которого он должен исполнять свои функции.

Снабжение, с моей точки зрения — это в чистом виде центр издержек, а закупки я скорее отношу к центру прибыли.

Такое деление условно, и я даже не стал бы поднимать этот вопрос, но сделать это полезно по причинам разного характера и набора компетенций, которые должны преобладать у людей на позициях «закупщик» и «снабженец».

Закупщик в первую очередь коммерсант, снабженец — администратор. Закупщик должен иметь высокие коммуникативные навыки, уметь настаивать на своем, «выбивать» условия, вести переговоры на уровне топ-менеджмента, глубоко знать отрасль и разбираться в цепочках поставок. Его результат — следствие активностей.
Снабженец должен быть последовательным, внимательным, гарантировать непрерывность процесса. Он обеспечивает четкость и бесперебойность поставок, проверяет документы, организует людей и подразделения компании на работу с представителями поставщика, поэтому его результат достигается методичностью и следованием установленному процессу.

Исходя из преобладающих компетенций, люди на позицию «закупщик» и «снабженец» должны подбираться с разным характером, навыками, способностями, и даже степень «алчности» у них должна различаться.

Рассматривая закупочную деятельность, я пользуюсь картой «QP закупок». Построение эффективных коммуникаций с внутренним заказчиком, понимание решаемой им задачи, ответы на вопросы: какой продукт, по какой цене, на каких условиях необходимо приобрести, когда и где должна оказаться продукция, в каком количестве и какого качества она должна быть — базовые составляющие работы закупщика.

Я писал об этом в книге «Закупки на 100%». http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

А какие с вашей точки зрения различия в коммуникациях между «закупками» и «снабжением»?

#закупки #снабжение #закупщик #снабженец #МенеджерПоЗакупкам #МенеджерПоСнабжению #procurement #purchasing #СергейДубовик #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show einkauf bei 100 . sergei dubovik. karte f%c3%bcr das buch

«Einkauf bei 100%»
Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern.
Sergei Dubovik

Dieses Buch gibt umfassende Antworten auf die wichtigsten Fragen, mit denen Führungskräfte und Spezialisten, die Produkte, Materialien, arbeiten und Dienstleistungen kaufen, in Ihrer Arbeit konfrontiert sind.
In diesem Buch, das auf der Analyse der Erfolge und Fehler von Käufern von mehr als 350 Unternehmen basiert, werden:
• Techniken zur Verbesserung der Geschäftsbedingungen (Preise, Zahlung, Fristen, Niveau (Qualität) des Dienstes);
• Taktik der Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten;
• Wege, um die Zuverlässigkeit der Einhaltung der Bedingungen zu erhöhen und die Kosten der Lieferungen zu senken;
• Werkzeuge, um die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu erhalten.

Die Leser werden sicherlich die «technologische» Inhalte, die sich auf die praktische Anwendung der vorgeschlagenen Werkzeuge, eine einfache Sprache der Präsentation, Dutzende von Beispielen aus der realen Praxis des globalen Geschäfts zu schätzen wissen. Die "Ergebnisorientierung" jedes Abschnitts wird es ermöglichen, die erhaltenen Werkzeuge unmittelbar nach dem Lesen einzuführen.

Das Buch eignet sich für alle Führungskräfte und Spezialisten, die mit Lieferanten in den Bereichen Produktion, Service, Vertrieb, Großhandel, Einzelhandel und Netzwerk-Einzelhandel interagieren, kann sowohl in strategischen als auch in der täglichen Arbeit mit Lieferanten verwendet werden.

Welche Funktionen bietet dieses Buch:
• Entwicklung der Fähigkeit, sichtbare Ergebnisse in Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten zu erzielen;
• Entwicklung der Fähigkeit, Lieferanten zu beeinflussen, um niedrigere Preise und günstige Bedingungen zu erreichen-vom Druck bis zum konstruktiven Dialog;
• die Bildung einer eigenen Reihe von Faktoren für die Auswahl, Bewertung und Vergleich von Lieferanten;
• Bewusstsein für Ihre eigene schwache Position in der Interaktion mit Lieferanten-Identifizierung von manipulativem Verhalten, Täuschung, vorsätzlichem Missverständnis;
• weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der lieferverfügbarkeit und Zuverlässigkeit;
• Entwicklung der Fähigkeit, Preise zu erhöhen;
• Entwicklung neuer Werkzeuge und Möglichkeiten, um die Kosten der einkaufsaktivitäten zu reduzieren.

Die folgenden Faktoren machen dieses Buch einzigartig:
• enthält ein leistungsfähiges Werkzeug für die Auswirkungen auf Lieferanten aus der Praxis von mehr als 350 Unternehmen gesammelt;
• maximale " Verarbeitbarkeit – - jeder Abschnitt bietet einen klaren Algorithmus-was genau zu tun ist, was zu tun ist, welche Ergebnisse erzielt werden;
• basiert auf den bewährten Ergebnissen von Beispielen und Instrumenten von Produktionsunternehmen, Vertriebsmitarbeitern und Einzelhändlern: das Wort «zum Beispiel " wird in dem Buch 259 mal verwendet;
• Sichtbarkeit, Einfachheit und Praktikabilität der Empfehlungen: klare, leichte Overlay-Sprache, mehr als 60 Diagramme, Intellektuelle Karten und Illustrationen sowie mehr als 40 Tabellen;
• zeigt ein Bild von Einkäufen in Bezug auf den Lieferanten, enthüllt eine Vielzahl von Fallstricken, die Lieferanten versuchen zu verstecken;
• diejenigen, die nach neuen Werkzeugen für sich und Ihr Unternehmen suchen, werden zufrieden sein - Sie sind im Buch reichlich vorhanden.

Autor Sergei Dubovik Berater der europäischen und Russischen Unternehmen in Bezug auf Kostensenkungen im Bereich der Beschaffung, Optimierung der Geschäftsprozesse der Planung, Verwaltung von Lieferungen und Bestände und Lieferantenverwaltung. Business Coach, Direktor des Beratungszentrums "Mehr".

Teil 1. Drei goldene Regeln des Käufers
1. Gib niemals dem ersten Angebot zu
2. Keine Begrenzung der niedrigen Preise
3. Immer verbessern die Bedingungen

Teil 2. "Einkauf Hocker"» Wie man mit komplexen Lieferanten verhandelt
1. Sechs zusammengesetzte, die jeder professionelle Einkäufer kauft
2. Was Einkäufer beim Händler verkauft
3. Wie man sich richtig an einen komplexen Lieferanten verkauft
4. Schema " 4 interessenzonen in Verhandlungen»
5. Ist es möglich, bei geringem Kaufvolumen die besten Lieferbedingungen zu erhalten? Warum garantiert ein großes Kaufvolumen nicht die günstigsten Bedingungen?

Teil 3. 23 Empfangs-und einflussmethoden auf Lieferanten für bessere Preise und Bedingungen

Teil 4. Möglichkeiten zur Verbesserung der Lieferbedingungen und Lieferantenauswahl
1. Einkaufsbedingungen
2. Qualität
3. Produkte
4. Lieferung von Produkten
5. Service
6. Kosten
7. Zuverlaessigkeit

Teil 5. Technik zur Bekämpfung von Preiserhöhungen
1. Erhöhung des Preises des Herstellers der Produkte
2. Preiserhöhung Importeur
3. Preiserhöhung Distributeur
4. Algorithmus Aktionen bei steigenden Preisen Anbieter

«Einkauf bei 100%»: http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

#Lieferkette #Beschaffungswesen #Einkauf #Einkaufsbedingungen #SDubovik #SergeiDubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9a%d0%b0%d0%ba %d1%81%d0%b4%d0%b5%d0%bb%d0%b0%d1%82%d1%8c %d1%82%d0%b0%d0%ba  %d1%87%d1%82%d0%be%d0%b1%d1%8b %d0%b7%d0%b0%d0%bf%d0%b0%d1%81%d0%bd%d0%be%d0%b9 %d0%bf%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d1%89%d0%b8%d0%ba %d0%bd%d0%b5 %d1%81%d1%82%d0%b0%d0%bb %d0%bf%d0%be%d0%b4%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d1%89%d0%b8%d0%ba%d0%be%d0%bc

Как сделать так, чтобы запасной поставщик не стал подставщиком
Третий раз в течение полутора месяцев сталкиваюсь у клиентов с одной и той же проблемой. Коротко она выглядит так: у отдела закупок проблема – поставщик не может сделать поставку, т. к. его собственный поставщик срывает отгрузку (линия вышла из строя, встал на профилактику, кончилось сырье, контейнеры зависли на таможне, …).

Уверен вы так и делаете, но на всякий случай напомню, когда выбираете запасного поставщика, проверяйте кто является поставщиком его основного сырья, основных комплектующих, материалов. Это делается при аудите поставщика, в ходе переговоров, при заполнении анкеты поставщика и т. д.

Если поставщики вашего запасного поставщика такие же, как и у основного, вы не обезопасили себя альтернативой. Запасной поставщик на то и запасной, что его цепочка поставок отличается от цепочки поставок действующего поставщика, поэтому и условия он дает иные.
Но если в цепи поставок основного поставщика случится сбой, запасной со своей «другой» цепочкой поставок придет на выручку и сможет обеспечить отгрузку нужного продукта в нужное время.

В качестве запасного поставщика рассмотрите производство, осуществляющее закупки сырья в регионе, который отличается от основного поставщика. Рассмотрите дистрибутора иного завода-изготовителя, это существенно повысит надежность поставок. Если конечно же они есть на рынке.
Если вы не проверяете цепочку поставок, то может так получиться, что запасной поставщик может быть вам полезен в случае сбоев у основного поставщика только на период, пока у запасного не закончится остаток продукции на складе. При серьезном сбое на рынке такой остаток может закончиться в считанные часы.

#капитаночевидность #закупки #снабжение #цепочкапоставок #управлениерисками #sdubovik
http://sdubovik.ru/materials/kak-sdelat-tak-chtoby-zapasnoj-postavshhik-ne-stal-podstavshhikom/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d1%80%d0%be %d0%b1%d0%be%d0%b3%d0%be%d0%b2 %d0%bc%d0%b0%d1%80%d0%ba%d0%b5%d1%82%d0%b8%d0%bd%d0%b3%d0%b0  %d0%b3%d0%be%d1%80%d1%88%d0%ba%d0%b8 %d0%be%d0%b1%d0%b6%d0%b8%d0%b3%d0%b0%d1%8e%d1%89%d0%b8%d1%85 3

Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер

Регулярно проскакивают в ленте новостей заголовки «Боги маркетинга» или какие-нибудь «27 бессмертных шедевра от богов маркетинга» после чего, как правило, идет набор фотографий юмористического содержания про объявления или рекламные посылы. Например, из недавнего: баннер «У вас есть враги, у нас есть цемент» или щит: «Купи ноутбук, получи в ухо» (наушники при покупке в подарок).
Я ничего не имею против юмористических надписей и плакатов, но хочу отметить, что к богам маркетинга это не имеет никакого отношения.
Мне важно обратить ваше внимание на эту проблему, потому что, к сожалению, большое количество аналогичных и легко усваиваемых материалов постепенно трансформирует и извращает понимание маркетинга не только в сознании обывателя, но и, что самое страшное, в головах будущих маркетологов, действующих маркетологов, руководителей отделов маркетинга и собственников бизнеса, которые этот самый маркетинг оплачивают из собственного кошелька. Успешный маркетинг начинает восприниматься как «развлекателинг», «подаркинг», «шуткинг», «скидкинг», «впаривателинг», «креативинг».

Продолжение:
http://sdubovik.ru/materials/pro-bogov-marketinga/

#маркетинг #реклама #БогиМаркетинга #ТочкиКонтакта #объявление #ROMI #позиционирование #ЭффективностьМаркетинга #СергейДубовик #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d1%89%d0%b8%d0%ba %d0%bc%d1%83%d0%b4%d0%b0%d0%ba 3 %d1%81%d1%82%d0%b5%d0%bf%d0%b5%d0%bd%d0%b8 %d1%87%d0%b1

Поставщик - мудак III степени.
Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.
Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени (http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/). Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.
Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак III степени?
Если вы чувствуете, что против вас применяют какие-то психологические приемы, или вам кажется, что вами манипулируют – вам не кажется.
Есть два наиболее простых способы оперативного реагирования на манипуляции со стороны оппонента. Они не самые эффективные (противостояние манипуляциям отдельная тема), но зато всегда с вами и быстро вспоминаются в любой ситуации, даже когда вас привели в замешательство.

Способ №1. Покажите, что вы понимаете, что вами манипулируют.
В зависимости от контекста вы можете сказать:
– Олег, мне кажется, что Вы против меня сейчас применяете какие-то приемчики. Не делайте этого.
– Олег, Вы недавно были на тренинге? Вас научили давить на клиента?
– Олег, вы сейчас мной манипулируете?

Способ №2. Докапывайтесь до конкретики.
Поставщик: – Нужной вам системы нет, но все берут вот эту систему.
Закупщик: – Кто, например, у вас её купил?
– Фирмы Альфа, Бета, Омега.
– По каким причинам они именно эту систему выбрали? Их требования совпадали с нашими?
– Ну, в целом, да.
– Так они целенаправленно сами к вам за этой системой обратились, или это вы им её насоветовали?
и так далее.

Поставщик: – Эта цена будет действовать до 31 октября.
Закупщик: – Почему именно до 31 октября?
– Начальство объявило.
– Чем оно руководствовалось? Вы план не выполняете?
– Ну, нет. Потом новая партия товара придёт по новой цене.
– Когда придёт?
– В конце месяца.
– Почему вы приняли повышение цен у своего поставщика, у вас слабенький отдел закупок?
– Нет. сейчас у всех цены растут.
– Не у всех. Кроме вас мне никто не заявлял повышение цен. На сколько вы разрешили вашему поставщику поднять себе цены?
– На 7%.
– Почему вы мне встречно решили выставить 7% повышения? Во-первых, у вас на складе есть остаток товаров, во-вторых…
и так далее.

Такой диалог может прерваться уже на третьем вопросе, поставщик, возможно уйдет в отрицание или «я не знаю». Это скорее всего означает, что использование дедлайна было манипуляцией.

Что делать, если поставщик - мудак III степени – это про вас?
Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить – клиенты вас не любят.
Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.
Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)
«Закакивание» клиента – постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).
Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)
Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).
Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора – этого достаточно).
Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)
И так далее…

Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.
Ещё одна ужасная вещь – скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.

Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.

И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю – ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это – а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента ( http://sdubovik.ru/trenings/prodajte-mne-slona/), тогда продавать станет проще.

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d1%89%d0%b8%d0%ba %d0%bc%d1%83%d0%b4%d0%b0%d0%ba 1 %d1%81%d1%82%d0%b5%d0%bf%d0%b5%d0%bd%d0%b8 %d1%87%d0%b1

Поставщик - мудак I степени.
Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

После продолжительных обсуждений косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок В2В сегмента я сделал классификацию поставщиков - мудаков (с точки зрения клиентов). Здесь поговорим о поставщиках - мудаках I степени (далее ПМ-I). Это самая слабая степень мудизма. Всего их шесть.

ПМ-I – это поставщики, которые в первом разговоре с клиентом сразу переходят на «ты», а также перевирают имя клиента, переименовывая, например, Татьяну в Таню, Танюшъ или Тань.
Уважаемые продавцы, вы дико бесите клиента, если с ходу, начинаете тыкать человеку, который вас слышит три минуты. Помните также, что ваше, даже крайне вежливое предложение, спустя несколько минут знакомства, перейти на «ты» вызывает в 4 случаях из 5 на внутреннее сопротивление человека, включая ситуации, когда он согласился.

Что делать, если появился поставщик - мудак I степени?
Если с вами связался ПМ-I, и резко переходит на «ты», вы можете в зависимости от контекста разговора ответить:
– Олег, на «вы» мне пока что комфортнее.
– Олег, я пока предпочитаю на «вы».
– Олег, я думаю, что нам пока ещё рано переходить на «ты».
– Олег, не помню, чтобы я согласился перейти на «ты».
– Олег, напомните, когда мы договорились общаться на «ты»?
– Олег, мне не нравится, когда малознакомые люди говорят со мной на «ты».
– Олег, почему Вы стали мне «тыкать»?
Самое важное, чтобы при этом поставщик слышал твердый голос (не важно тихий или громкий). Тут больше работает интонация, а не само наполнение фразы.

Если же перевирают ваше имя, например, представившись Татьяной, спустя несколько минут разговора, вы слышите обращение к себе «Таня, я ещё хотел спросить, вы втулки берёте?», не давайте другой стороне продолжать и, в зависимости от контекста, поправьте:
– Татьяна. {выдержите паузу до реакции оппонента, не отвечайте на вопрос про втулки}
– Олег, напомню, меня зовут Татьяна.
– Олег, не Таня, а Татьяна.
– Для Вас пока Татьяна.
– Олег, только близким людям я разрешаю называть себя Таней.
Здесь аналогично нужен твердый голос и интонация зачастую важнее содержания фразы.

Что делать, если поставщик - мудак I степени – это про вас?
Если вы с ходу любите перейти на «ты», получите медаль ПМ-I.
Никогда в первом разговоре не переходите на «ты». Даже если сейчас вы на «ты» со всеми своими клиентами. Клиент должен вам доверять, чтобы согласиться на такое общение, либо предложить это первым. В предельно редких случаях, если вы, не то что почувствовали, а именно убедились, что между вами возникли теплые отношения, предложите клиенту в зависимости от контекста:
– Татьяна, будет ли Вам удобнее, если мы перейдем на «ты»?
– Татьяна, Вам будет удобно общаться на «ты»?
– Татьяна, что думаете, может быть нам перейти на «ты»?
– Татьяна, мне кажется, что на «вы» как-то не удобно. Может быть перейдем на «ты»?
Помните, что даже если клиент согласился с вами общаться на «ты» не факт, что стал относиться к вам лучше и стал вам ближе. Напротив, вы могли создать подобным его согласием дополнительную напряженность в отношениях.

Чувствуйте человека. Уважайте друг друга!

Какое ещё с вашей точки зрения поведение со стороны продавца наделяет его званием поставщик – мудак?

http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #хамство #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9e %d1%80%d0%b0%d0%b7%d0%bd%d0%b8%d1%86%d0%b5 %d0%bc%d0%b5%d0%b6%d0%b4%d1%83 %d0%9d%d0%b0%d0%b4%d0%be %d0%b8 %d0%a5%d0%be%d1%87%d1%83

О разнице между Надо и Хочу, а также про осмысленность

Есть такое слово «Надо». И есть «Хочу». Они могут жить в тебе сообща, но чаще всего у людей между Надо и Хочу пролегает глубоченная пропасть с мутной, затхлой водой внизу.

Надо – это всегда чье-то Хочу, и не обязательно твое Хочу. Желательно, чтобы оно было твоим, но Надо может быть и чужим. Надо – это Хочу либо одного человека (начальника, родителя, врача, например) или группы лиц (например, министерства, собутыльников, коллег по работе).
То, что Надо не обязательно является именно твоим Хочу, совсем не страшно. Например, для ребенка Надо может являться Хочу мамы или папы. Такое Надо пригодится ребенку в жизни.
Абсолютное следование начинающим пилотом летной инструкции – это Надо людей, писавших эту инструкцию. Как говорят в авиации, все инструкции «написаны кровью».

Большинство Надо становились Хочу медленно и не всегда охотно.
Не в каждый момент жизни взрослые и дети знают каково их Надо на самом деле.
Например, сейчас Надо перестать играть, закрыть комп и сделать уроки (доделать проект, собраться, убрать в квартире, записаться на прием и т. д.) Такое Надо может столкнуться с очень жестким неХочу. Хочу приятно препроводить время, а всё вот это ваше - неХочу.
Это особенно актуально для детей и инфантильных личностей. Ребенок, в основном, за своим Хочу видит только сиюминутную ситуацию, не задумывается о последствиях неправильного поступка или бездействия. Взрослый, который осознает, что наступит завтра, вследствие сегодняшнего поступка, вынужден превращать неХочу ребенка в Надо.
В такой ситуации Надо – это умение видеть завтрашний и послезавтрашний день.
Если сегодня не обращать внимание на пару неубранных вещей, завтра можно очутиться в свинарнике, а далее придется убирать уже целую гору. Если сегодня неХочу ничего предпринимать с небольшой поломкой, завтра Надо будет капитально вкладываться в ремонт.

Надо – это не всегда про насилие. Надо – это в том числе кирпичики завтрашнего дня и отдаленного будущего.

Здорово, когда Надо для человека означает Хочу. Это наиболее благоприятная среда для самореализации и роста. Во многом это взрослая позиция. То есть это когда взрослый Хочет то, что Надо.
Если такие связки работают, жизнь становится более осмысленной, простой и комфортной. Потому что, всё, что сейчас Надо человек Хочет.

Живите комфортно.

http://sdubovik.ru/thoughts/o-raznice-mezhdu-nado-i-xochu-a-takzhe-pro-osmyslennost/
#надо #хочу #ЗонаКомфорта #развитие #целеполагание #целедостижение #sdubovik

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9e%d1%82%d0%b7%d1%8b%d0%b2 %d0%a2%d0%b8%d1%82%d0%be%d0%b2%d0%be%d0%b9 %d0%98%d1%80%d0%b8%d0%bd%d1%8b

Вчера получил отзыв о книге "Закупки на 100%", которым захотелось поделиться.

#закупкина100 #книгаЗакупкиНа100

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9d%d0%94%d0%a1 1

Несколько заблуждений относительно планов изменения НДС с 18% до 20% и немного математики

Футбол и повышение пенсионного возраста затмили каку о решении правительства повысить НДС. Хочу здесь рассмотреть несколько заблуждений по этому поводу.

Заблуждение 1-е: НДС вырастет на 2%.

Несколько раз столкнулся с тем, как говорят и пишут, что НДС планируют «повысить на 2 процента». Те, кто это делают, либо недоговаривают, либо не ведают, что говорят.
Тем, кто извлечет выгоду из повышения НДС с 18% до 20%, выгодно произносить «на 2 процента». Звучит это незначительно и кажется, что немного.
Остальные видимо не дружат с математикой.

Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

Заблуждение 2-е: рост НДС касается только предприятий, которые платят НДС.

Но на самом деле НДС – это налог косвенный, и его конечными плательщиками являемся все мы с вами, то есть обычные граждане. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.
Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не снизит ставку рефинансирования (процент за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

Заблуждение 3-е: рост цен составит максимум 2 процента.

Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.
Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно.
«Чтобы эта нагрузка не падала на людей, все льготы по налогу на добавленную стоимость, на основные социально значимые товары, основные услуги будут сохранены. Это пониженные ставки в отношении продовольствия, детских товаров, медицинских товаров и нулевые ставки на внутренние межрегиональные воздушные перевозки», – сказал Медведев.
Он естественно не стал говорить вещи, по сути перечеркивающие эти слова: пониженные ставки НДС на социально значимые товары ни в коем случае не связаны с повышением ставок НДС на компоненты, сырье и составляющие, из которых социально значимые товары производятся. То есть повышение цен на социально значимые товары всё равно будет. Не будет его только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

Рост цен из-за НДС начнется уже в этом году.
2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков. Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз по инфляции на следующий год 4%, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 7% (для наглядности – почти полный месяц вы будете работать бесплатно).
#НДС #житьсталолучше #правительство #Медведев #заблуждения #экономика #блядство #налоги #РостЦен
http://sdubovik.ru/thoughts/neskolko-zabluzhdenij-otnositelno-planov-izmeneniya-nds-s-18-do-20-i-nemnogo-matematiki/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show qr sdubovik.ru

Куаркодирование

Сегодня уже никого не удивишь куар кодом, но мне кажется этот инструмент пока не используется на полную мощность.
Самым удобным и толковым из QR Code генераторов я считаю https://www.qrcode-monkey.com
Можно закуарить номер телефона, адрес почты, визитку, адрес сайта, любой текст (хоть стихотворение, хоть письмо в бухгалтерию и даже третий том Гарри Поттера). Можно сделать куар код для любого изображения. Можно создать код для ссылки на соцсети, можно закуарить ссылку на свой сайт со своей физиономией в середине, можно сделать его для метки на карте, можно для информации о мероприятии.
Можно сделать куар код любого оттенка и поизвращаться в оформлении.
Хорошее приложение для чтения куаркодов и штрих-кодов в телефоне: QuickMark.

P.S. Очень рекомендую всем тем, кто хоть раз в жизни говорил «А у меня нет/забыл/закончились визитки», сделать себе куар визитку и хранить в телефоне. В случае проблем с визиткой, дать считать QR.

Вы используете?

#QRCode #QuickMark #qrcodemonkey #соцсети #куаркод

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9a%d1%83%d1%80%d0%b8%d1%86%d0%b0 %d0%b8%d0%bb%d0%b8 %d1%8f%d0%b9%d1%86%d0%be

Браузер или сайт?

Думаю, у наших праправнуков проблема «курицы и яйца» заменится другой: «что было первично - браузер или сайт?» С помощью этого вопроса в детских садах и школах, наверняка, потроллят не одного ребенка.
А с курицей и яйцом на самом деле всё просто – надо лишь подняться над плоскостью вопроса.

#КурицаИлиЯйцо #браузер #сайт #головоломка #сломаннаядетскаяпсихика

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9a%d0%be%d1%80%d0%bf%d0%be%d1%80%d0%b0%d1%82%d0%b8%d0%b2%d0%bd%d0%be %d0%be%d1%84%d0%b8%d1%81%d0%bd%d1%8b%d0%b9 %d0%ba%d1%80%d0%be%d1%81%d1%81%d0%b2%d0%be%d1%80%d0%b4

Корпоративно-офисный кроссворд

Почти полтора месяца я комбинировал, менял, переставлял, подбирал слова и вот наконец-то перед вами этот симпатичный кроссворд. Признаюсь, не ожидал, что это так трудно!
Проверьте, насколько вы сведущи в названиях реалий жизни современного офиса. Если возникнут трудности – подключайте коллег, вместе справитесь быстрее. Поехали!

По вертикали:
1. Табель учета рабочего времени.
2. Офисное кресло, собранное из нескольких сломанных кресел.
3. Ситуация, когда две девушки в офисе пришли в одинаковой одежде.
4. Непотраченные командировочные, которые удалось закрыть отчетом и не сдать в бухгалтерию.
6. Вакуум-менеджер.
9. Сотрудник, который даже в пятницу ходит в сорочке и галстуке, несмотря на то, что по дресс-коду разрешен умеренный кэжуал.
10. Закупщик, пойманный на откате.
12. Время между началом рабочего дня и временем начала работы.
13. Человек у которого чарующий и располагающий голос по телефону, но сам он при встрече оказывается некрасивым и неприятным.
18. Подсобное помещение, в котором уже неоднократно разные парочки занимались сексом.
19. Менеджер по распродажам.
21. Письмо, на которое не дают ответ, так как надеются, что отправитель вскоре забудет про свой вопрос.
24. Сотрудник, берущий без спроса чужую еду из холодильника.
25. Конверт с деньгами, который собирают по случаю очередного дня рождения очередного коллеги.

По горизонтали:
5. Человек, который тащит домой офисные канцтовары сверх меры.
7. Кнут, пряник и …
8. Показное воодушевление персонала от идеи, которую озвучил директор.
11. Сотрудник финансового отдела.
14. Образцы товара, которые привез поставщик, но вместо того, чтобы поступить в работу, были растащены закупщиками по домам.
16. Оранжевые воротнички.
17. Клиент, который сильно просрочил оплату и теперь не отвечает на звонки и письма.
20. Влажное рукопожатие.
22. Человек, очень часто использующий иностранные слова-заменители по поводу и без (например, косты, экзекьютив, фасилити и т. д.)
23. Натравливание на конкурента налоговиков.
26. Стыд, который ты испытываешь за поведение или слова коллеги в присутствии представителей другой компании.
27. Долгий ящик.
28. Человек, занимающий очередь для своих коллег в столовой.

Ответы скоро размещу здесь: http://sdubovik.ru/thoughts/korporativno-ofisnyj-krossvord/
#кроссворд #офисныйязык #корпоративныйсленг

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%94%d1%83%d0%b1%d1%8b

Красивая история о надежных поставщиках

1913 год, Англия, Лондон, Вестминстерский холл, самое старое здание парламента в мире. Заседание комиссии по крупной реставрации холла выявило большую проблему: здание начали строить в 11 веке, закончили только к 14-му, временами потом ремонтировали, но в веке двадцатом требовался уже капитальный ремонт… И главное: нужно было заменить гигантские дубовые стропила.

Дубрав в Англии осталось мало, а старых - еще меньше, а тут нужны дубы старше 300 лет - потому что все, что моложе не подходило по размеру. И стала комиссия искать, нет ли документов, откуда дерево для стропил брали в прошлый раз, в 14 веке.

Отыскали в Парламенте пергамент со списком поставщиков, там их учет ведется примерно с 11 века. Раскрывают. Ломкий телячий пергамент. Побуревшие чернила. Странная орфография. Читают. И обнаруживают, что дуб под стропила брали из владений семейства Courthope (Корсоп или Кортоп), из Сассекса. Более того, выясняется, что поместьем все эти века владела одна и та же семья.

Связываются. И глава семьи, сэр Джордж Кортоп, отвечает: да, этой вести (гонца, письма, звонка?) ожидали. Дубы в порядке. Можете забирать.

Немая сцена. Дело в том, что, когда прапрапрапрапра сэра Джорджа поставил балки для строительства Парламента, он тотчас смекнул, что когда-нибудь новое дерево понадобится для ремонта, замены, а дубы нужны такие, которым не менее трехсот лет, поэтому тут же приказал высадить саженцы новой дубравы. Их высадили, пометили и об этом в семейном архиве записали: дубрава для ремонта Вестминстерского холла, да так и передавали документ наследникам… 560 лет.

И возрадовались в Вестминстере.
И срубили дубы, и сделали балки, и отремонтировали великолепный Вестминстерский холл.
Думаю, сэр Джордж, возблагодаривший предусмотрительного предка за огромную сумму, неожиданно полученную за дубы, тут же посадил новую дубраву, с расчетом на следующий ремонт и благодарность далекого потомка.
Вольный пересказ истории из книги T. Quinn "London's strangest tales".
https://lemura.livejournal.com/227002.html

_
Действительно красивая история. Её более точная интерпретация: https://klammeraffe.livejournal.com/374138.html Всё было не совсем так.

#закупки #поставщики #procurement #снабжение

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d0%be%d0%b3%d0%be%d0%b2%d0%be%d1%80%d0%ba%d0%b8 2

Пословицы и поговорки как дешевый способ снять с себя ответственность.

Мне очень не нравится, когда в подтверждение своей позиции в качестве главного, железобетонного аргумента (особенно, когда он единственный) человек извлекает из закромов своей памяти какую-либо народную поговорку или пословицу. Что-то в духе услышанной в аэропорту редкой присказки:
- Ой как я за них переживаю! Ну не зря же говорят: «Где счастье плодится, там и зависть родится.»
Произнося её с намёком на то, что вся скорбь русского народа и весь опыт дедов сейчас находится на острие этого меткого слова!

Поговорки и пословицы – вообще не аргумент!
Пословицы и поговорки – удобный способ найти в фольклоре подтверждение своей позиции, и когда рациональных аргументов мало или их нет вовсе – пословица единственное, что приходит на ум.
Не ведитесь на такие аргументы и не разрешайте сами себе опираться на, якобы, народную мудрость. Это чаще всего напоминает разрешение самому себе переложить инициативу и ответственность на третьих лиц.
Множество поговорок и пословиц дают на одно и то же событие, поступок и модель поведения диаметрально противоположные точки зрения, поэтому выбор всегда будет за вами – какую позицию по отношению к происходящему вы принимаете, какую ответственность вы берёте на себя.
Вот некоторые примеры:
__________
Без труда не выловишь и рыбку из пруда. || Работа не волк, в лес не убежит.
~
Дорога ложка к обеду. || Лучше поздно, чем никогда.
~
Бог не выдаст-свинья не съест. || На Бога надейся, а сам не плошай.
~
Поспешишь – людей насмешишь. || Кто успел, тот и съел.
~
Ученье – свет, а неученье – тьма. || Много будешь знать – скоро состаришься.
~
Кому счастье служит, тот ни о чем не тужит. || Где счастье плодится, там и зависть родится.
~
Поплачь – легче станет. || Слезами горю не поможешь.
~
Без труда не вытянешь и рыбку из пруда. || От работы кони дохнут.
~
От него плоду, что от камня мёду. || Каков есть, такого и в люди несть.
~
Сделай добро и брось его в воду. || Не делай добра - не увидишь зла.
~
Молчание-золото. || Язык до Киева доведет.
~
Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня. || Дурака работа любит.
~
Наш пострел везде поспел. || За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.
~
Вода камень точит. || Под лежачий камень вода не течет.
~
Кто ищет, тот всегда найдёт. || Ищи ветра в поле.
~
Против лома нет приема. || Сколько веревочка не вейся, а конец все равно найдется.
~
Око за око, зуб за зуб. || Ударившему тебя по щеке подставь и другую.
______
Ещё больше противоречий друг другу вы найдёте в книгах сборниках афоризмов и цитат. На множество метких афоризмов найдутся не менее меткие, красивые и звучные афоризмы с прямо противоположным смыслом.
Несите личную #ответственность за свои слова и #поступки и не слушайте тех, кто спихивает её на других.

#пословица #поговорка #афоризм #цитата #СергейДубовик

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%a3%d1%82%d0%b2%d0%b5%d1%80%d0%b6%d0%b4%d0%b5%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d0%b9 %d0%b2%d0%b0%d1%80%d0%b8%d0%b0%d0%bd%d1%82 %d0%be%d0%b1%d0%bb%d0%be%d0%b6%d0%ba%d0%b8 08.12.2017 1

Книга «Закупки на 100%». Читать, применять.

Друзья, вышла в свет книга «Закупки на 100%».
Подробнее о книге: http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

Главная тема книги – это разнообразие инструментов снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков.

Я постарался дать в книге ответы на самые главные вопросы, с которыми сталкиваются в своей работе специалисты и руководители, связанные с закупкой продукции, материалов, работ или услуг.

Книга содержит внушительный практический опыт компаний из разных отраслей и построена на анализе успехов и ошибок закупщиков более 350 компаний:
- техники улучшения условий сделки – цены, оплаты, сроки, сервис;
- тактика проведения переговоров со сложными поставщиками и монополистами;
- способы повышения надёжности и снижения стоимости поставок;
- инструменты поддержания качества закупаемой продукции и услуг.

Книга подойдет всем руководителям и специалистам, кто договаривается с поставщиками в сферах производства, дистрибуции и оптовой торговли, розницы и сетевого ритейла, профессиональных услуг и сервиса для применения в стратегической и повседневной работе с поставщиками.

Главу книги «Три золотых правила закупщика» вы сможете скачать здесь: https://goo.gl/cLH5tZ

Книга есть в Озоне, Лабиринте, магазине ИД «Питер», в Буквоеде и Читай-городе, а также ещё нескольких сотнях магазинов онлайн и офлайн.

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик

Обзор рынка труда и заработных плат в сфере логистики и закупок 2017 г.

В прилагаемом обзоре, являющегося частью «The 2017 Hays Salary Guide», приведены вилки зарплат руководителей и специалистов по закупкам и логистике международных компаний Московского региона.
Скачать обзор можно здесь: http://sdubovik.ru/materials/

Некоторые выводы, сделанные в обзоре:
Большинство крупных производителей уходят от собственных операций и передают их на аутсорсинг (2PL, 3PL, 4PL). Интерес работодателей к профессионалам, которые занимаются проектной деятельностью, активно растет. Наиболее востребованными кандидатами являются операционные управленцы с опытом внедрения изменений, запуском функций с нуля, внедрением известных практик kaizen и lean.

Помимо хороших аналитических способностей, кандидатам в планировании важно иметь сильные коммуникативные навыки, навыки убеждения. От сотрудников в планировании ждут проактивности, умения найти проблему и инициировать ее решение. Это связано с тем, что влияние функции планирования на бизнес усиливается.

В импортных операциях работодатели на сегодняшний день менее охотно инвестируют финансы и время на обучение новых сотрудников. Поэтому ценятся узкоспециализированные эксперты, имеющие релевантный опыт работы с определенными грузами и типами перевозок.
Круг соискателей, удовлетворяющих повышенные требования работодателей, сужается. В настоящее время практически никто не ищет менеджеров для поддержки текущих процессов, компании заинтересованы в сотрудниках, которые привнесут лучшие практики с рынка и изменения в работу функции.
По сравнению с предыдущими годами фокус работодателей смещается с поиска и оценки кандидатов на их мотивацию и удержание. Компании готовы гибко подходить к индивидуальным запросам кандидатов и предлагать им релакационный пакет для переезда как в регионы, так и в Москву, автомобиль или его компенсацию, если ранее он не предполагался в пакете.

#ОбзорЗарплат #закупки #логистика #Hays #УправлениеПерсоналом

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%9f%d0%b5%d1%80%d0%b2%d0%be%d0%b5 %d1%84%d0%be%d1%82%d0%be %d0%ba%d0%bd%d0%b8%d0%b3%d0%b8 01.02.2018

Книга «Закупки на 100%»

Тираж книги «Закупки на 100%» пришел сегодня из типографии на московский склад издательства.

Информацию о местах продажи размещу, как только она появится.

#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show %d0%a0%d0%be%d1%81%d1%81%d0%b8%d1%8f 2025 %d0%be%d1%82 %d0%ba%d0%b0%d0%b4%d1%80%d0%be%d0%b2 %d0%ba %d1%82%d0%b0%d0%bb%d0%b0%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%bc. %d0%98%d1%81%d1%81%d0%bb%d0%b5%d0%b4%d0%be%d0%b2%d0%b0%d0%bd%d0%b8%d0%b5 bcg 2017 1

Россия 2025: от кадров к талантам. Экономика знаний

Важное и мощное исследование The Boston Consulting Group (BCG) «Россия 2025: от кадров к талантам» сделало один из шагов в изучении проблемы рынка труда и конкурентоспособности России, за которым должны последовать конкретные меры по развитию человеческого капитала страны.

«При сохранении существующей структуры рынка труда еще на 7–10 лет отставание России от стран — лидеров мировой экономики рискует стать несократимым, — подчеркнул Владислав Бутенко, старший партнер и управляющий директор, председатель BCG в России. — Системный подход к развитию человеческого капитала, системы переквалификации и переобучения, переход в логику управления талантами, а не кадрами — единственно верный ответ на вызовы нового времени».

Набор ключевых универсальных компетенций, без освоения которых невозможно прийти к эффективности в XXI веке:
• умение критически мыслить,
• эффективно работать в команде и взаимодействовать с другими людьми,
• быстро адаптироваться к изменениям,
• принимать решения,
• самостоятельно организовывать деятельность,
• уметь работать с огромными массивами данных и прочее.

Целиком исследование можно скачать здесь: https://goo.gl/AvVLki

Краткое резюме.

В мире господствуют глобальные технологические, демографические и геополитические тренды, подрывающие сложившееся разделение труда и формирующие новый экономический уклад – экономику знаний.

Группу стран, уже перешедших к экономике знаний, объединяет и схожая структура рынка труда. Все более существенную роль на этом рынке играют люди, которые способны работать в условиях неопределенности и выполнять сложные аналитические задачи, требующие импровизации и творчества. В докладе мы относим такие рабочие места к категории «Знание» – в структуре занятости передовых стран их уже сейчас не менее 25%.
Однако самого по себе создания определенных рабочих мест недостаточно. В докладе мы формулируем Целевую модель компетенций 2025 – тот набор ключевых универсальных компетенций, без освоения которых невозможно прийти к эффективности в XXI веке: умение критически мыслить, эффективно работать в команде и взаимодействовать с другими людьми, быстро адаптироваться к изменениям, принимать решения, самостоятельно организовывать деятельность, уметь работать с огромными массивами данных и прочее.

Россия на сегодняшний день не добилась успехов в конкуренции за место в экономике знаний. Доля высокотехнологичного производства мала, не более 17% рабочих мест страны можно отнести к категории «Знания», в дефиците и универсальные компетенции. Такая ситуация вызвана тремя ключевыми причинами:

1. Нет критической массы спроса на знания. По уровню привлекательности рынка труда для талантов Россия отстает не только от развитых, но и от многих развивающихся стран, продолжая терять таланты. Во многом это связано с тем, что российская экономика продолжает быть преимущественно сырьевой, ориентированной на экспорт природных ресурсов. Спрос на труд в целом остается примитивным, в структуре работодателей доминирует государство. Поощряется модель «социальной занятости», когда даже в условиях сокращения ВВП сохраняются неэффективные рабочие места. В стране очень медленно растет доля предприятий малого и среднего бизнеса (16%), стагнирует цифровая экономика (2–2,5%), в зачаточном виде представлен венчурный рынок (в сотни раз меньше американского, в 12 раз меньше израильского, в 6 раз меньше японского).

2. Система образования не готовит кадры для экономики знаний. Система школьного образования слабо восприимчива к изменениям, а подготовка учителей не успевает за современными требованиями образовательных стандартов. Высшее образование в большинстве вузов потеряло качество, но стало «всеобщим»: за 1993–2015 годы число мест в вузах выросло более чем вдвое при сокращении когорты абитуриентов на 36%. При этом система образования «не слышит» бизнес, в результате чего 91% работодателей отмечают нехватку практических знаний у выпускников, а четверть обладателей дипломов идут работать на должности, не требующие их уровня образования. Отсутствует и практика обучения на протяжении всей жизни: обучение большинства людей прекращается по достижении 25 лет, а повышение квалификации часто носит формальный характер.

3. Не создана среда, необходимая для развития и самореализации человека. Существенная доля занятых из-за низких зарплат работает в условиях «трудовой бедности», а почти 6,5% трудоспособного населения России (4,9 млн чел.) получают зарплату на уровне МРОТ. При этом любая работа в стране стоит примерно одинаково (например, разница в оплате труда водителя и врача в РФ – 20%, в то время как в Германии – 174%, в США – 261%, в Бразилии – 172%), что снижает мотивацию людей к выбору высококвалифицированных профессий. В результате 98% населения страны отдают приоритет безопасности и стабильности, а не ценностям роста. Доминирующая ролевая модель российской молодежи и их родителей сегодня – успешный чиновник, а не высококвалифицированный профессионал или предприниматель.

Сохранение действия этих трех факторов, на наш взгляд, приведет к тому, что уже к 2025 году Россия значительно ухудшит свои конкурентные позиции в глобальной экономике знаний и с высокой вероятностью потеряет возможность догнать группу передовых стран.
В то же время мы уверены в том, что предлагаемые в докладе «Россия 2025: от кадров к талантам» меры позволят трансформировать подход к формированию человеческого капитала в стране и подстегнуть развитие сегментов экономики, ориентированных на знания.

Система мер, направленная на стимулирование массового спроса на кадры категории «Знание».
1. Создание конкурентного предложения условий труда для профессионалов категории «Знание» работодателями с государственным участием.
2. Сокращение неэффективной «социальной занятости».
3. Создание на национальном уровне системы переквалификации высвобождаемых кадров.
4. Создание благоприятных условий для ведения бизнеса в России, включая стимулирование развития инновационных малых предприятий и постановку целей губернаторам и руководству регионов. Система мер, направленная на создание опережающего предложения работников категории «Знание» системой образования.
5. Создание опережающего предложения кадров – носителей целевых компетенций – образовательной системой.
6. Перенос фокуса образовательных программ с развития предметных знаний и запоминания информации на развитие личностных и метапредметных компетенций.
7. Стимулирование притока талантов в сферу образования. Создание среды, благоприятной для привлечения и развития кадров категории «Знание».
8. Продвижение ценностей роста и профессионального развития на уровне страны и, в частности, внутри компаний.

Реализация данных шагов способна вывести Россию не только на среднемировые, но и на опережающие темпы роста, обеспечив к 2025 году ее вхождение в группу передовых стран экономики знаний.

#РоссияБудущего #знание #экономика #исследование #BCG #образование #развитие #талант #обучение

http://sdubovik.ru/thoughts/rossiya-2025-ot-kadrov-k-talantam-ekonomika-znanij/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show 2018 %d0%b3%d0%be%d0%b4   %d0%ba%d0%b0%d1%80%d1%82%d0%b0 %d1%86%d0%b5%d0%bb%d0%b5%d0%b9 1024

Полезный подарок

Дорогие друзья, с наступающим вас Новым годом!

Хочу продолжить традицию – помочь вам, посвятив время для себя любимого, спланировать то, чего вы хотите добиться в новом году.

Для этого послужит карта «Мой 2018 год», которую в большом размере можно скачать здесь:
http://bolshe.su/materials/poleznyj-novogodnij-podarok/

Хочу предостеречь вас от распространенной ошибки – сваливать в одну кучу постановку цели и одновременное ограничение себя имеющимися прямо сейчас возможностями по её достижению.
Достижение цели – важный и ответственный этап, без него никак. Но! Это второй этап. Изначально вам требуется сформулировать свои желания в виде целей.

Зачастую работа над собственным целеполаганием трудна и отнимает много энергии, особенно это касается именно личных целей, не связанных с работой. Огромное количество людей начинают и не доводят целеполагание до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.

Если личное целеполагание для вас связано с трудностями, могу порекомендовать некоторые приемы для облегчения этого процесса.

1. При формулировании целей, делайте это как бы не для себя, а для некого знакомого. Каким вы хотите его увидеть.

2. Формулируйте не то, чего вы должны достичь, а то, что вы начнете делать. Определите, какие действия станут началом в достижении желаемых целей. Например, подберите издательства для своего романа и соберите их адреса; найдите подходящий дизайн-проект для будущего ремонта или определитесь с со стоимостью дизайн-проекта; составьте на бумаге последовательный список необходимого, чтобы начать свой бизнес – документы, деньги, люди, ресурсы, информация; начните не собственный бизнес, а на бесплатной платформе сделайте сайт своего будущего бизнеса, но пока не выкладывайте его в сеть и так далее.

3. Формулируйте цели для себя, но держите в голове установку, что исполнять ваши цели будет специально назначенный для этого человек.

Большинство наших проблем решается простым шагом – начните двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, инужно начать двигаться к ним – это два.

Для первого у вас есть карта. Для второго нужно желание. Желание определяет приоритеты, которые вы будете расставлять в течение года. Если ваши цели четко сформулированы, внутри вас заработает сильная программа по расстановке приоритетов действий, по высвобождению времени на необходимое, на нахождение недостающих денег, на использование возможностей и получение требуемых навыков и знаний.

Заполните карту прямо сегодня. Запишите, всё что придёт в голову. Не бойтесь писать именно то, что приходит в голову сейчас. Вы не пишете свою жизнь с помощью этой карты «начисто». Это черновик, который сможете исправлять в будущем любое количество раз.

Вперёд!

С Новым годом! Грандиозных вам целей и желания их достичь!

Искренне ваш, Сергей Дубовик.

#целеполагание #целедсостижение #Sdubovik #ЦелиНаГод #планирование #стратегия #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #цель #план #MindMap #ИнтеллектКарта #MindMaps #ДубовикСергей

Карта в большом размере
http://bolshe.su/materials/poleznyj-novogodnij-podarok/

Big comment %d0%94%d1%83%d0%b1%d0%be%d0%b2%d0%b8%d0%ba %d0%a1. %d0%92. 2339%d1%851754  2
Сергей Дубовик
Show 111

Коворкая слова.

Сегодня в ланчерии на первом этаже кластера краудфандеров был небольшой эмбиент с ребятами, для которых коворкинг и фандрайзинг – не пустые слова. Несмотря на множество АСАПов, всеобщий шитшторм и таймлайны конца месяца, собралось человек 50.

Хедлайнером был Игорь, тьютор и коуч с большой буквы, чей бэкграунд – хеджирование и несколько франчайзи стартапов. Он показал нам будущую айдентику бренда фломат вендинга, который на фёрстстади будут пушить через сеть дорвеев и линкаторов. Весь рисёч Игорь утрамбовал в три пивот тэйбла и было заметно, что ТИЦ и аффинити индексы, несмотря на непотизм и клоакинг прошлого месяца, выросли.

Потом выступал я, говорил о проблемах прайваси хотлидов и недостаточной конверсии лендинга. Для транспарентности всех факапов и камбэка EBIDTA в таргет зону, я предлагал афтершок скилов сейлзхауса, которые, по-моему, за ROI не видят консьюмеров. Иначе, утверждал я, бенифициары и стейкхолдеры будут настаивать на байбэке. Контент и колтуэкшн моей презентации, а также драфты и майндмэппинг были безупречны, поэтому фидбэк был на отлично!

Итоговый фоллоуап: чекпоинты расставили, назначили кикофф на следующую среду.

P.S. Я на тренингах и семинарах говорю с участниками предельно простым языком. Считаю, что если тренер или консультант говорит заумным языком - надо гнать такого. В то же время, применение профессиональных жаргонизмов повышает чего-то там у тех, кто их произносит. Данный пост нужен, чтобы повысить чего-то там.

А какие лингвистические паттерны вынуждены использовать вы для соответствия социальным и профессиональным парадигмам своей сферы?