Топ-5 ошибок в «продажах» с точки зрения переговорщика

1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях

Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.

Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:

  • Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
  • Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
  • Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).

Иначе – отказ.

Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.

Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?

  1. Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
  2. Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
  3. Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.

Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?

  1. Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
  2. Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….

2. Не работаем с лояльностью оппонента

На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.

Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…

Пример 3. Оцените фразу поставщиков.

  1. «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
  2. «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.

На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».

3. Не работаем с восприятием нашей экспертности

Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.

При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?

И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.

При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.

Примеры:

  1. «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
  2. «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
  3. «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».

4. Используем недостоверные доказательства

Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.

Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…

Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.

5. Не ставим итоговую точку в переговорах

Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.

Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.

При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.

В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.

Путь для получения согласия в переговорах

  1. Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
  2. Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
  3. Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
  4. Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
  5. Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Комментарии
Партнер, Москва

Интересная статья и я согласен с приведенным описанием основных ошибок.

Один нюанс. Статья начинает с основных ошибок в "продажах", а завершается выводами относительно переговоров.

Поэтому к перечисленным 5 ошибкам я хочу добавить 6-ю: это когда продавец смешивает/путает продажи с переговорами. А точнее начинает переговоры об условиях поставки продукта или предоставления услуги еще до того, как завершился процесс продажи.


Глава филиала, регион. директор, Владивосток

Статья интересная, хорошие практические советы, спасибо!

Исполнительный директор, Москва

Сергей, как всегда - отличная публикация! Спасибо.

Директор по продажам, Владивосток

Хорошая статья, мне понравилась.

Александр Тимошин пишет:
я хочу добавить 6-ю: это когда продавец смешивает/путает продажи с переговорами

Не уверен что соглашусь с этим, меня лично вводит в ступор, когда клиент уже готов сделать покупку, а менеджер водит хоровод с переговорами, еще больше презентации, еще больше выгод, и еще точнее выявить потребность, хотя уже давно пора продавать.

У автора это: согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.

По-моему это и есть "начинать продажу".

Директор по развитию, Казань
Александр Тимошин пишет:

Интересная статья и я согласен с приведенным описанием основных ошибок.

Один нюанс. Статья начинает с основных ошибок в "продажах", а завершается выводами относительно переговоров.

Поэтому к перечисленным 5 ошибкам я хочу добавить 6-ю: это когда продавец смешивает/путает продажи с переговорами. А точнее начинает переговоры об условиях поставки продукта или предоставления услуги еще до того, как завершился процесс продажи.


Да уж, правильно закрыть сделку - целая наука. Встречал мастеров-переговорщиков, крутых именно в процессе (хорошо подвешен язык), но при переходе к результату - терялись почему-то.

Технический директор, Волгоград

Сергей, хорошая статья. Отражает саму суть переговоров и еще раз подтверждает тот факт, что вступая в переговоры мы подсознательно продаем, с одной стороны, либо покупает, с другой стороны, информацию, сотрудника, товар и т.д. Но единственное, что хотел бы добавить от себя, что качество переговоров зависит не от принципов которыми придерживаются переговорщики, а от взаимных интересов. Подход основанный на принципах, результата практически не приносит.

Партнер, Москва
Роман Крячко пишет:
Не уверен что соглашусь с этим, меня лично вводит в ступор, когда клиент уже готов сделать покупку, а менеджер водит хоровод с переговорами, еще больше презентации, еще больше выгод, и еще точнее выявить потребность, хотя уже давно пора продавать.

Роман, затягивание процесса - это признак слабости менеджера по продажам. Согласен.

Однако затруднился с интерпретацией концовки Вашей фразы: "еще точнее выявить потребность, хотя уже давно пора продавать"

Что означает - "уже пора продавать"?

Директор по рекламе, Москва

еще в обществе где ведущими являются родо племенные (или сословно групповые) отношения важно "от кого пришел" - может сработать и без красивой одежды

и бывает ролевая расстановка, где играется динамика ролей - мы как то с партнером продали фирменный стиль очень большому банку просто зайдя с улицы с теннисного корта в провонявших тенисках и в шортах с ракетками - просто на спор - зашли валюту поменять и вдруг пришло в голову им продать трейд марк

Директор по развитию, Москва
Дмитрий Федоров пишет:
зашли валюту поменять и вдруг пришло в голову им продать трейд марк

американская мечта. русская реализация. :)

Консультант, Москва

Следует подчеркнуть, что право на товарные знаки составляют одну из разновидностей объектов сферы прав интеллектуальной собственности, и относятся к правам на средства индивидуализации юридическихлиц, товаров, работ, услуг и предприятий.

Дмитрий Федоров пишет:
и бывает ролевая расстановка, где играется динамика ролей - мы как то с партнером продали фирменный стиль очень большому банку просто зайдя с улицы с теннисного корта в провонявших тенисках и в шортах с ракетками - просто на спор - зашли валюту поменять и вдруг пришло в голову им продать трейд марк

Интересно! А как вы расцените такой маневр в деловых переговорах или вернее сказать попытке заработать на очень необычном понимании термина "трейд - марк"

Я по своей наивности предложила одной торговой продуктовой компании свою брошюру о пользе грибов. Почему о грибах? Выросла в грибном районе и грибы были одним из дополнительных средств питания, росли в лесу в громадном количестве - бесплатный растительный белок, фосфор больше чем в рыбе, клетчатка как самый эффективный природный адсорбент - поглощает тяжелые металлы, радионуклеиды, сивушные масла, комплекс витаминов и минералов, особенно природное соединение витамина В2 и железа( железо в ЖКТ всасывается только в связке с витамином В2 и в годы, когда никакой "химии" не было народные целители лечили тяжелые формы "бледной немочи", то есть анемии грибной диетой).

Предложила поставить на брошюру товарный знак компании и предлагать потребителям в качестве бонуса, при покупке товара на определенную сумму.Проще говоря использовать брошюру как рекламу товара.

А чтобы покрыть расходы на издание брошюры, так как "стянуть" на себя всю торговлю грибами не реально, грибы продают во всех торговых точках и делать другим компаниям рекламу за свой счет не очень выгодно - зачем приносить прибыль конкуренту, предложила заключить договора с другими компаниями на проведение рекламы их товара - конкретно грибов, на основе определенного вклада в издание брошюр. То есть сама брошюра, принимающая статус собственности компании, становиться продаваемым товаром в режиме "бизнес для бизнеса"

Хотите знать результат? НЕ ПРОШЛО предложение. Либо не поняли, либо не оценили, а скорее хотели просто УКРАСТЬ и текст и идею! Бизнес по русски! Мне предложили издавать брошюру за свой счет и выставить на продажу в одном из их магазинов, рядом с домом. Доход от продажи этих брошюр мне ну и еще 5% скидка на все продукты в этом же самом магазине! СУПЕР - предложение для лохов!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии