1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях
Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.
Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:
- Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
- Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
- Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).
Иначе – отказ.
Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.
Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?
- Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
- Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
- Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.
Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?
- Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
- Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….
2. Не работаем с лояльностью оппонента
На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.
Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…
Пример 3. Оцените фразу поставщиков.
- «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
- «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.
На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».
3. Не работаем с восприятием нашей экспертности
Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.
При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?
И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.
При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.
Примеры:
- «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
- «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
- «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».
4. Используем недостоверные доказательства
Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.
Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…
Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.
5. Не ставим итоговую точку в переговорах
Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.
Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.
При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.
В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.
Путь для получения согласия в переговорах
- Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
- Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
- Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
- Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
- Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Ты все сделал правильно, клиент готов, теперь иди и "толкай товар".
что то мне подсказывает, что "американская мечта" это карго культ для стран третьего мира - сами звезднополосатые индустриально модернизационное общество, где играется включенность в развитие отраслей - почти как во время отраслевой индустриальной модернизации СССР в 60-е
тогда же в 60-е было наибольшее взаимопонимание "народного" типа - модернизируемый быт совпадал, индустриальное бытование совпадало
в ссср приезжал Раймонд Лоуи и проектировал холодильник и автомобил
Вы предложили для них слишком сложную и заморочистую схему. Чем больше действий в предложенной схеме, тем меньше шансов договориться.
Они поэтому и предложили Вам в ответ что-то более простое для них - 5% скидки.
Хитрец вы! Процитировали только итоговое предложение без его развернутого объяснения. Что сложного? Для своей выгоды это "сложное" понять можно очень и очень быстро.
Не учли одного в своем предложении, что такое условие сделки человеку с интеллектом и с умением этим интеллектом пользоваться вряд ли понравиться. А я их предупреждала - у меня только интеллект и брошюра!
Предложила - КУПИТЬ у меня текст и пользоваться моей идеей! Не захотели! Только на "халяву" и конечно же использовать чужой интеллект в своих целях. имеется ввиду зависимость от этих несчастных 5%! Подсчитала я что я буду иметь на этих условиях:
1.Вряд ли брошюру будут особо часто покупать, тем более за "копейки", а на "бонус" то есть условно бесплатно возьмут и ПОЧИТАЮТ! Так что я не окуплю даже свои деньги вложенные в её издание!
2. 5% от покупок - я покупаю продукты максимум на 10000 рублей в месяц, то есть выгода всего 500 рублей. Тем более что мясо я покупаю на рынке или в кулинарии - парное, а не фасовки в магазине - мороженные и перемороженные, а то и не первой свежести,яйца только домашние с желтым желтком, а у них - с красным, то есть от кормления несушек генно - модифицированным кормом. Крупы, сахар, масло - это выгода со скидкой всего не более 200-300 рублей в месяц.
3 Так что на продаже брошюры в ОДНОМ магазине компании я заработаю всего 2-3 тысячи РУБЛЕЙ, и + 200 - 300 рублей на скидках. Да ! Очень "выгодное" предложение для меня! И тем более за такие деньги они будут считать меня своим ПАРТНЕРОМ, естественно с предложением - ЕЩЕ, ЕЩЕ! ДАВАЙ - ДАВАЙ думай доморощенный МАРКЕТОЛОГ для ВЫГОДЫ всей компании за 3000 рублей в месяц!
А вы как я вижу заинтересовались возможностью моей идеи? Купите у меня текст!Не прогадаете! А за ДЕНЬГИ я еще что- то стоящее придумаю!
рынок ТМ - очень узкий, наибольшие деньги в нем в разработке ТМ (а так же бренда и бренд коммуникаций) для больших новых бизнесов, только там есть какие то деньги, но и риски высоки - очень сложно создать ТМ, которая и работает на бренд манифест хорошо и еще нигде не запатентована
бизнесы нервничают, потому что предварительная экспертиза на патентную чистоту ничего не значит - в очереди на патентование (а эта очередь в полгода длинной) могут находится заявки в приоритете по времени подачи к разработанной ТМ, а эту очередь эксперты не видят
а работа с существующими ТМ - если бизнес мелкий то денег нет, если это международный бренд, то они по дилерским контрактам платят за нанесение своего бренда на рекламу дилера - тот предоставляет отчеты и фото носителей и если соблюден бренд гайд - то представительства забирают отчет и компенсируют дилеру затраты на размещение бренда
многократно видел как дилеры сдают такие отчеты бренд менеджерам больших брендов
Я процитировал только итоговое предложение без его развернутого объяснения для того, чтобы цитата и мой комментарий занимали ту площадь, которую можно увидеть без прокрутки. Так легче воспринимать информацию.
Под термином сложное я имею в виду сложность для того, кому Вы это предложили. Этот человек скорей всего нечего до этого не издавал и для него не очень понятно, что с этим делать.
Человек склонен к стандартным и привычным для себя действиям и схемам, и не любит сам делать что-то новое.
Кстати, помимо скидки 5%, которая для Вас не очень выгодна, они Вам предложили место под продажу брошюры. Тут вопрос в умении продавать.
Спасибо за предложение, но это не моя тема. У меня был в 90-х опыт распространения путеводителей и атласов, но больших успехов в этом не было, тем более я их не издавал.
Могу предложить идею - сейчас становится популярно вегетарианство, может кто-то из тех, кто продвигает это направление, купит Ваш текст?
Время от времени я подумываю, признаюсь, о том что бы украсть что то интеллектуальное о грибах. Но, как обычно, катастрофически не хватает авторов.
Очень выгодное предложение - место под продажу брошюр в одном магазине! Кто их будет покупать? Пылятся разные издания на стендах в продуктовых магазинах и покупают их из всех посетителей - 2-3 человека в день, а то и вовсе ни одного! Огромный доход! Конечно, пользуются стендами в магазинах для рекламы того товара, которые сам магазин не продает. Но тогда место под продажу - ПЛАТНОЕ! Выгодно для торговой точки - плата за аренду места для продажи чужой рекламы!Тем более своим опытом вы этот вывод подтверждаете на 100% - "Спасибо за предложение, но это не моя тема. У меня был в 90-х опыт распространения путеводителей и атласов, но больших успехов в этом не было, тем более я их не издавал" Не пользовались спросом ни путеводители ни атласы!
Но в моем предложении есть один нюанс - это ведь РЕКЛАМА товара, который продает сама компания! Издание 100 брошюр - 30000 рублей, может быть и окупятся вложения в издание за ГОД!Хорошо - предположим за ГОД я окуплю свои вложения в издание, а компания в это время будет использовать мой текст и мою идею БЕСПЛАТНО с ВЫГОДОЙ для себя во всех своих магазинах! Торговая сеть компании насчитывает более 1000 торговых точек! Какая выгода мне продавать свою брошюру и работать бесплатно на увеличение дохода компании?
Не будут авторы при таком способе оплаты интеллектуального труда, который испробован мною на собственном опыте, работать на прибыль компании.
А Вы не пробовали ПЛАТИТЬ АВТОРАМ, вместо того чтобы УКРАСТЬ? ПОПРОБУЙТЕ!
Путеводители пользовались спросом, но была большая конкуренция с другими издательствами.