Топ-5 ошибок в «продажах» с точки зрения переговорщика

1. Не делаем акцент на выгодах и возможных потерях

Мы не задумываемся о том, почему оппонент должен согласиться на наше предложение.

Человек в здравом уме согласится на предложение другого человека в одном из трех случаев:

  • Ему очень нравятся те последствия согласия, которые вы озвучили (при продаже или закупке он ясно понимает, что заработает больше или решит проблемы, при устройстве на работу – что вы именно тот сотрудник, который позволит решить ему стоящую перед ним задачу. При этом надо понимать, что задачи перед HR и руководителем стоят разные. HR хочет закрыть вакансию, а руководитель получить сотрудника, который будет полезен компании).
  • Ему не нравятся озвученные или «обозначенные» последствия отказа (при любых переговорах указание на возможные потери это вариант шантажа, который кратко можно изложить так: «если вы не примете мое предложение, то вы потеряете то, что для вас очень важно: заработок, возможность заработка, репутацию, время, работу…).
  • Он понимает, что с помощью вашего предложения сможет решить свою задачу, о существовании которой вы даже не представляете (карьерный рост, налаживание отношений, создание конкуренции или, наоборот, здоровой атмосферы в коллективе, завоевание личной симпатии).

Иначе – отказ.

Вы не можете знать о скрытых целях оппонента, поэтому при формировании своего предложения должны делать акцент на существенные для него выгоды или потери. Предложение без выгод будет принято только в том случае, если случайно попадет «в точку» и решит личные задачи. Это очень маловероятно.

Пример 1: При поиске сотрудника какие цели у HR-менеджера? Выполнить свою работу и найти специалиста, соответствующего вакансии. Его выгода – быстро решить вопрос. Какая ваша первая фраза его заинтересует?

  1. Я прочитал объявление в газете о том, что у вас есть вакансия менеджера по продажам и пришел. Она еще свободна?
  2. Я по поводу вакансии менеджера по продажам.
  3. Я проработал менеджером по продажам 8 лет в крупнейших западных компаниях. Меня заинтересовала ваша вакансия.

Пример 2. При поставках товара оппонент хочет заработок, стабильность, удобство, безопасность. Как начать разговор?

  1. Мы построили завод и хотим предложить вам наш товар.
  2. Мы крупнейший производитель …, предлагаем вам совместный проект, который позволит ….

2. Не работаем с лояльностью оппонента

На чье предложение согласится ваш собеседник? Он хочет увидеть своим партнером вменяемого, умного, опытного человека. И все, кто устраивается на работу это понимают. Наряжаются, прихорашиваются, хотят произвести первое впечатление для того, чтобы, не смотря на, возможно, недостаточные знания или опыт, решение было принято в их пользу.

Тем не менее, надо понимать, что есть определенный «должностной стереотип» внешнего вида. Плохо одетый человек, претендующий на должность менеджера высшего звена, вызовет недоверие. Дорого одетый претендент на должность офис-менеджера тоже не вызовет положительных эмоций…

Пример 3. Оцените фразу поставщиков.

  1. «Меня зовут Василий, я представляю компанию, которая занимается мясными консервами. Как хорошо вы сегодня выглядите», – такая фраза, сказанная незнакомому человеку, скорее снижает лояльность закупщика.
  2. «Здравствуйте, я Василий, представитель …. завода. Вы ведущая сеть в регионе и нам очень важно начать работать с вами», – фраза не работает на лояльность, а ослабляет переговорную позицию поставщика.

На первом этапе для лояльности достаточно подстроиться под состояние, стиль и психотип оппонента. Для завоевания лояльности пока достаточно «Рад знакомству».

3. Не работаем с восприятием нашей экспертности

Кому верят при общении? Человеку, который имеет большой опыт работы, отличное образование, представляет серьезную организацию.

При устройстве на работу ссылки на опыт работы и образование делаются обязательно. В переговорах они неуместны, но можно сказать несколько слов о своей организации. Как еще повысить экспертность и завоевать доверие?

И на собеседовании и на переговорах очень уместна полезная для оппонента в меру секретная информация, рассказ о недавно появившейся и освоенной вами технологии или успешно реализованный кейс.

При этом информацию необходимо давать или на общедоступном языке, или используя терминологию, принятую в компании ваших партнеров, если вы ее знаете.

Примеры:

  1. «Работа с вашей компанией, обладающей передовыми технологиями, даст нам бесценный опыт». Очередной комплимент, «сливающий» позицию.
  2. «У меня есть опыт работы в ведущих западных компаниях, и я готов применить свои special skills в вашей компании». Перебор, не всем понятно. Возникает вопрос, а зачем вообще нужен этот заносчивый супер умник?
  3. «На недавней выставке в ... эксперты …, которые, по их словам, консультировали и вашу компанию, рассказали нам о технологии, которая позволит …. По нашим оценкам реализация этой технологии в нашем совместном проекте позволит увеличить … на 22 %. Вот расчеты».

4. Используем недостоверные доказательства

Когда вы понравились оппоненту и красиво рассказали о выгодах своего предложения, он может поверить вам, но не поверить в обещанный результат.

Многие из нас строят доказательства на рассказе о собственном опыте, как правило, выдуманном (мы опробовали эту технологию в пяти проектах, но пока нет указания на них, звучит как в известной телепередаче «Успокойся, я сто раз так делал …») или на вымышленных исследованиях (британские ученые доказали …), – такие доказательства никого не убеждают. Это все равно, как на собеседовании сказать «У меня есть диплом Гарвардского университета, но я его потерял, а архив у них сгорел…

Достоверные доказательства это ссылки на документы, совместный опыт или опыт и отзывы людей, которые являются для вашего оппонента авторитетами.

5. Не ставим итоговую точку в переговорах

Результатом любых переговоров должно быть не получение согласия, а достижение договоренностей о плане совместных действий по реализации согласованного проекта.

Многие неопытные переговорщики и соискатели воспринимают слова «Отлично. Мы вам перезвоним» как согласие.

При устройстве на работу соискатель интуитивно понимает, что без уточнения даты выхода на работу или следующего контакта – это скорее всего отказ.

В коммерческих переговорах результатом переговоров должен быть согласованный план действий. При этом слишком раннее прекращение переговоров и согласование плана так же должно вызвать подозрение. Завершение коммерческих переговоров без торга свидетельствует о том, что достижение соглашения «не важно и не срочно» для вашего оппонента и он, скорее всего, не выйдет на следующий контакт.

Путь для получения согласия в переговорах

  1. Понять, почему ваш оппонент захочет принять ваше предложение.
  2. Вызвать его симпатию для того, чтобы он согласился внимательно вас выслушать и трактовать спорные вопросы в вашу пользу.
  3. Сделать так, чтобы оппонент увидел в вас эксперта и согласился воспринимать ваши аргументы.
  4. Дать доказательства, которым оппонент не только поверит, но и сможет их проверить.
  5. Оценить, заинтересовался ли оппонент вашим предложением, и, если он действительно заинтересован, согласовать план действий по реализации достигнутых договоренностей.
Комментарии
Директор по продажам, Владивосток
Александр Тимошин пишет:
Что означает - "уже пора продавать"?

Ты все сделал правильно, клиент готов, теперь иди и "толкай товар".

Директор по рекламе, Москва

американская мечта. русская реализация. :)

что то мне подсказывает, что "американская мечта" это карго культ для стран третьего мира - сами звезднополосатые индустриально модернизационное общество, где играется включенность в развитие отраслей - почти как во время отраслевой индустриальной модернизации СССР в 60-е

тогда же в 60-е было наибольшее взаимопонимание "народного" типа - модернизируемый быт совпадал, индустриальное бытование совпадало

в ссср приезжал Раймонд Лоуи и проектировал холодильник и автомобил

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Хотите знать результат? НЕ ПРОШЛО предложение. Либо не поняли, либо не оценили, а скорее хотели просто УКРАСТЬ и текст и идею! Бизнес по русски! Мне предложили издавать брошюру за свой счет и выставить на продажу в одном из их магазинов, рядом с домом. Доход от продажи этих брошюр мне ну и еще 5% скидка на все продукты в этом же самом магазине! СУПЕР - предложение для лохов!

Вы предложили для них слишком сложную и заморочистую схему. Чем больше действий в предложенной схеме, тем меньше шансов договориться.

Они поэтому и предложили Вам в ответ что-то более простое для них - 5% скидки.

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Вы предложили для них слишком сложную и заморочистую схему. Чем больше действий в предложенной схеме, тем меньше шансов договориться.Они поэтому и предложили Вам в ответ что-то более простое для них - 5% скидки.

Хитрец вы! Процитировали только итоговое предложение без его развернутого объяснения. Что сложного? Для своей выгоды это "сложное" понять можно очень и очень быстро.

Не учли одного в своем предложении, что такое условие сделки человеку с интеллектом и с умением этим интеллектом пользоваться вряд ли понравиться. А я их предупреждала - у меня только интеллект и брошюра!

Предложила - КУПИТЬ у меня текст и пользоваться моей идеей! Не захотели! Только на "халяву" и конечно же использовать чужой интеллект в своих целях. имеется ввиду зависимость от этих несчастных 5%! Подсчитала я что я буду иметь на этих условиях:

1.Вряд ли брошюру будут особо часто покупать, тем более за "копейки", а на "бонус" то есть условно бесплатно возьмут и ПОЧИТАЮТ! Так что я не окуплю даже свои деньги вложенные в её издание!

2. 5% от покупок - я покупаю продукты максимум на 10000 рублей в месяц, то есть выгода всего 500 рублей. Тем более что мясо я покупаю на рынке или в кулинарии - парное, а не фасовки в магазине - мороженные и перемороженные, а то и не первой свежести,яйца только домашние с желтым желтком, а у них - с красным, то есть от кормления несушек генно - модифицированным кормом. Крупы, сахар, масло - это выгода со скидкой всего не более 200-300 рублей в месяц.

3 Так что на продаже брошюры в ОДНОМ магазине компании я заработаю всего 2-3 тысячи РУБЛЕЙ, и + 200 - 300 рублей на скидках. Да ! Очень "выгодное" предложение для меня! И тем более за такие деньги они будут считать меня своим ПАРТНЕРОМ, естественно с предложением - ЕЩЕ, ЕЩЕ! ДАВАЙ - ДАВАЙ думай доморощенный МАРКЕТОЛОГ для ВЫГОДЫ всей компании за 3000 рублей в месяц!

А вы как я вижу заинтересовались возможностью моей идеи? Купите у меня текст!Не прогадаете! А за ДЕНЬГИ я еще что- то стоящее придумаю!

Директор по рекламе, Москва
Интересно! А как вы расцените такой маневр в деловых переговорах или вернее сказать попытке заработать на очень необычном понимании термина "трейд - марк"

рынок ТМ - очень узкий, наибольшие деньги в нем в разработке ТМ (а так же бренда и бренд коммуникаций) для больших новых бизнесов, только там есть какие то деньги, но и риски высоки - очень сложно создать ТМ, которая и работает на бренд манифест хорошо и еще нигде не запатентована

бизнесы нервничают, потому что предварительная экспертиза на патентную чистоту ничего не значит - в очереди на патентование (а эта очередь в полгода длинной) могут находится заявки в приоритете по времени подачи к разработанной ТМ, а эту очередь эксперты не видят

а работа с существующими ТМ - если бизнес мелкий то денег нет, если это международный бренд, то они по дилерским контрактам платят за нанесение своего бренда на рекламу дилера - тот предоставляет отчеты и фото носителей и если соблюден бренд гайд - то представительства забирают отчет и компенсируют дилеру затраты на размещение бренда

многократно видел как дилеры сдают такие отчеты бренд менеджерам больших брендов

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Хитрец вы! Процитировали только итоговое предложение без его развернутого объяснения. Что сложного? Для своей выгоды это "сложное" понять можно очень и очень быстро.

Я процитировал только итоговое предложение без его развернутого объяснения для того, чтобы цитата и мой комментарий занимали ту площадь, которую можно увидеть без прокрутки. Так легче воспринимать информацию.

Под термином сложное я имею в виду сложность для того, кому Вы это предложили. Этот человек скорей всего нечего до этого не издавал и для него не очень понятно, что с этим делать.

Человек склонен к стандартным и привычным для себя действиям и схемам, и не любит сам делать что-то новое.

Кстати, помимо скидки 5%, которая для Вас не очень выгодна, они Вам предложили место под продажу брошюры. Тут вопрос в умении продавать.

А вы как я вижу заинтересовались возможностью моей идеи? Купите у меня текст!Не прогадаете! А за ДЕНЬГИ я еще что- то стоящее придумаю!

Спасибо за предложение, но это не моя тема. У меня был в 90-х опыт распространения путеводителей и атласов, но больших успехов в этом не было, тем более я их не издавал.

Могу предложить идею - сейчас становится популярно вегетарианство, может кто-то из тех, кто продвигает это направление, купит Ваш текст?

Директор по продажам, Владивосток
Валентина Путилина пишет:
Выросла в грибном районе

Время от времени я подумываю, признаюсь, о том что бы украсть что то интеллектуальное о грибах. Но, как обычно, катастрофически не хватает авторов.

Консультант, Москва
Михаил Лурье пишет:
Кстати, помимо скидки 5%, которая для Вас не очень выгодна, они Вам предложили место под продажу брошюры.

Очень выгодное предложение - место под продажу брошюр в одном магазине! Кто их будет покупать? Пылятся разные издания на стендах в продуктовых магазинах и покупают их из всех посетителей - 2-3 человека в день, а то и вовсе ни одного! Огромный доход! Конечно, пользуются стендами в магазинах для рекламы того товара, которые сам магазин не продает. Но тогда место под продажу - ПЛАТНОЕ! Выгодно для торговой точки - плата за аренду места для продажи чужой рекламы!Тем более своим опытом вы этот вывод подтверждаете на 100% - "Спасибо за предложение, но это не моя тема. У меня был в 90-х опыт распространения путеводителей и атласов, но больших успехов в этом не было, тем более я их не издавал" Не пользовались спросом ни путеводители ни атласы!

Но в моем предложении есть один нюанс - это ведь РЕКЛАМА товара, который продает сама компания! Издание 100 брошюр - 30000 рублей, может быть и окупятся вложения в издание за ГОД!

Хорошо - предположим за ГОД я окуплю свои вложения в издание, а компания в это время будет использовать мой текст и мою идею БЕСПЛАТНО с ВЫГОДОЙ для себя во всех своих магазинах! Торговая сеть компании насчитывает более 1000 торговых точек! Какая выгода мне продавать свою брошюру и работать бесплатно на увеличение дохода компании?

Консультант, Москва
Роман Крячко пишет:
Время от времени я подумываю, признаюсь, о том что бы украсть что то интеллектуальное о грибах. Но, как обычно, катастрофически не хватает авторов.

Не будут авторы при таком способе оплаты интеллектуального труда, который испробован мною на собственном опыте, работать на прибыль компании.

А Вы не пробовали ПЛАТИТЬ АВТОРАМ, вместо того чтобы УКРАСТЬ? ПОПРОБУЙТЕ!

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Валентина Путилина пишет:
Не пользовались спросом ни путеводители ни атласы!

Путеводители пользовались спросом, но была большая конкуренция с другими издательствами.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.