Чертова дюжина ошибок переговорщика

Договоры о сотрудничестве подписываются ежедневно. Кто-то подпишет договор в первые дни нового года, кто-то позже. Как пройдут переговоры? Каким будет результат? Как будут чувствовать себя участники? Пока неизвестно. Известно, что отработанная технология ведения переговоров улучшает и процесс, и результат. И даже, если все идет не по плану, подготовленный переговорщик способен адекватно реагировать и адаптироваться к ситуации.

Правда в том, что на овладение технологией нужно время, силы, энергия, готовность к внутреннему спонсорству. Часто чего-то из этого набора недостает. «Какая там технология? Сейчас нет времени. Нет ни времени, ни желания». У каждого действия и бездействия есть последствия. В этой статье описан альтернативный подход к переговорам – 13 рекомендаций, на выполнение и освоение которых не придется тратить времени, сил и энергии. Эти рекомендации гарантируют результат.

Но какой? Возможно, что-то из этих «рекомендаций» вы уже выполняли, возможно, делали что-то, что не вошло в список, но могло бы его значительно дополнить и усилить. Что же, представляю вашему вниманию список того, что пережил сам, пропустил через тело много раз. Читайте, комментируйте, предлагайте дополнения!

1. Страстно убеждайте

Ваш партнер ничего не понимает ни в своем бизнесе и не знает своих потребностей. Он не знает как лучше, не понимает, за что получает деньги, зачем и почему он оказался за столом переговоров. Поэтому вы ему сейчас подробно объясните. А если он не поймет, вы приведете убойные аргументы, после которых он осознает свою неправоту. Ведь настоящая цель переговоров не в том, чтобы договориться и найти лучшую альтернативу согласия для каждой стороны, а в том, чтобы доказать свою правду. Доказывайте!

2. Ждите, когда партнер замолчит

Тяжело говорить одновременно с кем-то еще. Если голос собеседника звучит громче, вы можете просто не перекричать его. Поэтому ждите, когда он замолчит. Его молчание — ваш шанс проявить свое красноречие. Отсутствие визуального контакта, отказ от техник активного слушания (уточнений, перефразирования и прочих) – все это поможет вам вежливо заставить партнера замолчать.

3. Готовьтесь, когда получится

Как профессионал, вы блестяще владеете ситуацией и без многочасовой подготовки. Определение целей, задач, возможных уступок и прочего – пустая трата времени. Подготовитесь по дороге, пока едете в офис к партнерам. Если едете на переговоры в составе переговорной команды, то расскажите коллегам анекдот, поднимите настроение. Это полезнее, чем анализ баланса сил.

4. Игнорируйте

Потребности, приоритеты, ограничения и желания вашего партнера по переговорам, его задачи – не ваше дело.

5. Не признавайте ошибок

Тщательно готовьте линию защиты, если у второй стороны есть претензия. Помните, что они сами во всем виноваты. Заучите стартовые фразы: – Если бы вы своевременно реагировали – Если бы не ваша бухгалтерия/юристы/логисты/финансисты/другие люди – Это все из-за вас, вы сами вы виноваты

6. Будьте непоколебимы

Гните свою линию, откажитесь от любых уступок, не идите на сделки. Гибкая позиция — удел слабых переговорщиков. Если вам предлагают обмен, значит хитрят. Будьте внимательны! Исключите любой обмен. Если ваше предложение не приняли, сказали «Нет», повторите его еще раз, возможно, его не поняли с первого раза. Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ. Перебивайте партнера каждый раз, когда слышите то, что вам не нравится.

7. Сводите счеты

Мстите. Если вы сотрудничаете не первый год, то, скорее всего партнер подводил вашу компанию несколько раз. Вспомните и запишите на бумаге все эти случаи. Доставайте их, как козыри из рукава, каждый раз, когда партнер просит об уступках, либо что-то предлагает.

8. Меньше спрашивайте

Вас не должно интересовать – что для него важно и почему. Вам не нужно вникать в причины вопросов. Вам не хочется разбираться в сути предложений, которые делает ваш визави. Экономьте время, сократите количество вопросов. Меньше знаете – меньше должны. Старайтесь говорить много, громко и быстро, иногда это может сбить с толку.

9. Берите на «слабо»

Если услышали от клиента о возможной, гипотетической угрозе, в виде разрыва отношений и подобного, то берите его на «слабо». Что он вам сделает? Ничего. Если бы партнер хотел отказаться от сотрудничества, отказался бы. Проверяйте на «вшивость»

10. Валите все на «форс-мажор»

Нарушаете сроки? Форс-мажор… Опоздали на встречу? Форс-мажор… Предлагаете изменить условия договора? Форс-мажор… Изменение курса валют, высокий уровень текучки персонала в компании, дорожная ситуация – все это не является форс-мажором. Но вдруг они не знают об этом?

11. Откажитесь от конкретики

Используйте аббревиатуры, о которых партнер не знает. Обобщайте, говорите неточно и неконкретно. Говорите абстракциями.

12. Откажитесь от подведения итогов

Вы были за столом переговоров, ваш партнер был за столом переговоров, вы взрослые и опытные люди, поэтому не нуждаетесь в повторении всего сказанного. Вы поняли все одинаково! Если позже окажется, что партнер все понял по-своему, так это плод его фантазии.

13. Перестаньте анализировать

Когда вернетесь в офис, постарайтесь забыть о процессе, как можно быстрее. Лучше отметьте завершение переговоров, если результат вас устраивает. Если переговоры прошли безуспешно, скажите всем, что партнер был не в духе, что ничего не понимает, что он несговорчив. Анализ – пустое времяпрепровождение. Вопросы самому себе? Нет на это ни времени, ни желания.

Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится. Зато останутся самые преданные! А лучше, делайте все наоборот. Берегите отношения, заботьтесь о партнерах, развивайте навыки ведения переговоров!

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Блин! Какая статья! Какие советы! Вау!

Наверно Дональд Трамп Ваш лучший ученик! Он все делает, буквально по каждому Вашему абзацу. И все у него пучком. Стал и миллиардером и даже Президентом США.

Если смотреть на пример Трампа, то нужно в Вашей статье только поменять название на:

Чертова дюжина ФИШЕК для переговорщика.

Нач. отдела, зам. руководителя, Екатеринбург

Всё зависит от того в какой позиции ты находишься. Если у тебя априори более сильная позиция и десяток переговорщиков трясут кошельками лишь бы работать с тобой, то, как правильно заметил Олег, это всё твои фишки, которыми можно выжать больше, без каких либо обязательств.

Консультант, Москва

Гните свою линию, откажитесь от любых уступок, не идите на сделки. Гибкая позиция — удел слабых переговорщиков. Если вам предлагают обмен, значит хитрят. Будьте внимательны! Исключите любой обмен. Если ваше предложение не приняли, сказали «Нет», повторите его еще раз, возможно, его не поняли с первого раза. Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ. Перебивайте партнера каждый раз, когда слышите то, что вам не нравится - пишет автор.

И "ДА" и "НЕТ". Свой интерес, то есть своя линия - это главное в любых переговорах. Но отказ от гибкой позиции, то есть от использования уступок со стороны оппонента в пользу своей линии, своих интересов - по крайней мере глупо!

Конечно пристально необходимо рассматривать любые предложения об обмене! Исключать любой обмен - тоже глупо. Если обмен в пользу ваших интересов, то почему его не принять!

И опять же принять можно! Но желаемого можно и не получить!

Поэтому верно советует автор - "Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ"

Перебивать партнера - плохой совет. Пусть говорит увлеченно и доказывает вам свою правоту, а в это время можно просеять его информацию и выяснить его слабые стороны. Провести его высказывания через собственный фильтр восприятия и подготовить свое контрвыступление. Петля обратной связи!


Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

В большинстве случаев исход переговоров процентов на 90 определяется еще до их начала. Т.к. в первую очередь все зависит от силы переговорных позиций сторон.

И если твоя позиция объективно слабая - разница между хорошим и плохим переговорщиком будет заключаться только в том, что первого с его предложениями пошлют на ... в вежливой форме, а второго - открытым текстом.

Обратное, кстати, неверно - провалить переговоры (при должном умении и старании) можно даже при самом благоприятном раскладе:).

На мой взгляд, успех переговоров - это:

- на 80% - объективные факторы (т.е. переговорная позиция);

- на 10-15% - качество подготовки к переговорам;

- и только 5-10% - непосредственно сами переговоры.


Генеральный директор, Нижний Новгород

Завоевать доверие клиента очень просто, надо только проявить заботу и сделать это не формально, а искренне. Только вот какая закавыка - искренних людей мало.

Консультант, Москва
Александр Савельев пишет:
Только вот какая закавыка - искренних людей мало.

Деловые переговоры это соревнование двух "правдиво лгущих"! Это по сути своей бои без правил! Хотя нет - бои по правилам более сильного! Но и слабый может сильного правдиво обмануть! Здесь оба равны! Кто искуснее в "правдивой лжи" - тот и победитель!

Генеральный директор, Нижний Новгород
Валентина Путилина пишет:
Александр Савельев пишет:
Только вот какая закавыка - искренних людей мало.

Деловые переговоры это соревнование двух "правдиво лгущих"! Это по сути своей бои без правил! Хотя нет - бои по правилам более сильного! Но и слабый может сильного правдиво обмануть! Здесь оба равны! Кто искуснее в "правдивой лжи" - тот и победитель!

Ну не знаю, я например, никогда не лгу клиенту. Может поэтому и работаю с ними по 20 с лишним лет.

Консультант, Москва
Александр Савельев пишет:
Ну не знаю, я например, никогда не лгу клиенту. Может поэтому и работаю с ними по 20 с лишним лет.

Прямолинейная и грубая ложь только вредит лгущему, её видно невооруженным взглядом.

Я о другом - стороны либо приходят к соглашению о взаимовыгодном сотрудничестве, либо нет.

К вопросу о деловых переговорах вообще, я уже писала об этом в одной из тем:

1.При выработке стратегии переговоров в первую очередь необходимо учитывать, что оба переговорщика сталкиваются с одним и тем же явлением - каждый участник озвучивает одно, а имеет в виду совсем другое. То есть оба лукавят, скрывают правду или попросту лгут, не открывая своих истинных намерений.

2. На всем протяжении переговоров каждый из участников ведет активное изучение своего «противника», или контрагента, старясь понять его слабые и сильные стороны.

3. Ключевой момент каждый старается использовать для кульминации переговорного процесса, продвигаясь к этой конечной точке путем постепенного раскрытия своих преимуществ и интересов – такой стратегический подход на деловом языке называю – «нож за спиной».

Есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров – её называют «смертельный удар» и применяют тогда, когда один из участников вполне уверен в своей позиции и достаточно осведомлен о позиции другого.

Исходя из этих утверждений, неумолимо следует логичный вывод – каждый из участников переговорного процесса умеет скрывать свои намерения и правдиво ЛГАТЬ, если это необходимо для достижения нужного результата.

То есть очень правдивый и честный человек, который не умеет правдиво лгать, в любых переговорах потерпит поражение.

То есть это качество –«лгать правдиво», является не пороком , а достоинством любого делового человека.

Вопрос только в том – какую цель преследует правдиво лгущий.

1. защитить себя – 1 группа лгунов.

2. получить выгоду для себя, переиграв в переговорах оппонента – продать свой товар, заключить выгодную сделку, получить повышение по службе, получить работу, повысить собственную самооценку, без нанесения не поправимого ущерба проигравшему ( игры 1 и 2 степени по Э. Берну) – 2 группа лгунов.

3. Получить выгоду для себя с непоправимым ущербом для проигравшего ( 3 степень игры по Э.Берну) – 3 группа лгунов.

Кстати говоря - вторая группа лгунов - очень неплохие переговорщики. Одним словом, такие правдиво лгущие, которые могут вести игры 1 и 2 степени, добиваясь выгоды для себя.

Менеджер, Симферополь

На самом деле здесь, как и в любых вопросах, касающихся человеческих отношений, нет единого для всех правильного рецепта!

Ясно, что за стол переговоров садятся заинтересованные друг в друге стороны. Но если "звездному" переговорщику, вдруг, всё равно в какую сторону пойдет разговор и отношения с клиентом. То открывается интересная возможность для Эксперимента... И этот опыт нужен каждому!

Консультант, Москва
Олег Шурин пишет:
нальд Трамп Ваш лучший ученик! Он все делает, буквально по каждому Вашему абзацу. И все у него пучком. Стал и миллиардером и даже Президентом США.

Спасибо, Олег! Чертова дюжина фишек Трампа! ))))


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии