Когда исчезнут консультанты?

На портале Executive.ru есть две группы пользователей: менеджеры и консультанты. По данным портала, консультантов в базе участников Сообщества всего 9%. По ощущениям – гораздо больше. Потому что контента они создают больше. Несмотря на дружелюбие, время от времени возникают стычки. Группировка менеджеров, нападая на статьи консультантов, единодушна – «консультанты – это зло». Противники парируют – «все консультанты зло, кроме меня». Возникают вопросы: кто нанимает консультантов? Когда они исчезнут?

Для начала разделю консультантов и дам свои определения. Чтобы ярче представить их работу, предлагаю аналогию: допустим, у вас не получается собрать кубик Рубика (настроить KPI, процессы, продажи, сервис) и вы обратились к соответствующему консультанту.

1. Коуч. Продавец другого угла зрения. Помогает решить проблемы, задавая вопросы. Помогает человеку самостоятельно найти ответы на вопросы. Какие результаты ты хочешь получить? Как ты можешь приступить к достижению того, что тебе нужно? Как еще ты можешь достичь желаемых результатов? Некоторые люди на твоем месте могли бы заглянуть на YouTube, или найти, где собираются спидкуберы, или...

2. Учитель. Продавец знаний. Продает только теорию: семинары, мастер-классы, книги. «Кубик Рубика придумал Эрно Рубик в 1974, а запатентовал в 1975 году…».

3. Инфобизнесмен. Продавец метода. Прослойка между учителями и тренерами. Это тренер, не желающий или не умеющий тренировать. Не дает навык, дает методику, по которой покупателю нужно самостоятельно приобрести навык. «Смотрите, как я собираю кубик Рубика. Если не поняли или не успели, приобретайте авторскую методику сборки кубика Рубика всего за 500 рублей».

3. Тренер. Продавец навыка. Примеров много: вокал, ораторское мастерство, презентации, проектный менеджмент и тому подобное. Уровень зависит от профессионализма как специалиста и профессионализма как преподавателя. Некоторые имеют базу: учились профессионально вокалу, ораторскому мастерству (актерство, журналистика, педагогика). Сначала собери «нижний крест»… Это делается вот так… Нет, здесь поверни «крышу».

4. Консультант. В первую очередь продавец экспертизы, а уже затем экспертного мнения, способа реализации, реализации и обучения. Это эксперт, к которому обращаются за советом. Он освоил область (или области) знаний, приобрел навыки и опыт. Консультант диагностирует проблему и дает экспертный совет по устранению, помогает в устранении и учит устранению подобного рода проблем.

Между консультантом и тренером тонкая грань. Тренер может консультировать, консультант может тренировать. «У тебя неправильный кубик, нужен «спидкуберский». Давай соберу кубик Рубика за тебя! Готово!». «Ты не можешь собрать кубик, потому что вот эта часть неправильно стоит. Ты разбирал кубик на части? Вот, и собрал неправильно. Нужно сделать вот так «щелк». Я сделаю, как было и попробуешь сам».

5. Спикер. Продавец внутреннего состояния. Он достиг успеха в определенной области. Спикер не тренирует, не решает проблемы, а рассказывает истории, которые учат или мотивируют. Иногда спикерами выступают консультанты и тренеры. Это происходит на выставках консультантов – конференциях. «Когда я был в вашем возрасте, тоже собирал кубик Рубика, но потом наступили девяностые, нужно было крутиться, я продал один кубик, потом второй, потом я наладил бизнес с Китаем… теперь я миллионер».

Отличия консультантов между собой

Профессиональный футболист Николай решил монетизировать умение бросать мяч от боковой линии до вратарской зоны. Он открыл школу «Идеальный аут» и обучает одному футбольному элементу, который у него получается лучше всех. Он показывает, рассказывает и корректирует. В результате ученики бросают мяч дальше и точнее.

К Николаю приходит клиент и говорит «Посмотри мой матч и скажи, что мне подправить в бросках мяча из аута». Николай посмотрел и дает экспертный совет: «Левая рука слабее правой, поэтому мяч летит левее. Ты можешь руку подкачать, а можешь просто при бросках это учитывать». И вот он уже не тренер, а консультант. Их взаимодействие может закончиться на этом этапе, а может продолжиться разработкой программы тренировок и тренировками.

Через некоторое время к Николаю приходит тренер команды второго дивизиона и говорит: «Хочу, чтобы каждый игрок моей команды добрасывал мяч до «вратарской». Николай посмотрел на игру команды, на зарплатный лист игроков, на игроков и отказался.

Пришел тренер молодежной команды с той же просьбой. Николай согласился, но с условием, что ему выделяют 30 минут от каждой тренировки и не вмешиваются в тренировочный процесс. Николай обучил всех игроков, но через два года молодежь ушла во взрослую команду. И его пригласили снова, сожалея, что не записали методику. Руководство клуба учло промах и теперь Николая попросили встроить свою методику в тренировочный процесс.

За что можно не любить или не уважать Николая? Вероятно, не ко всем консультантам профессиональное сообщество относится предвзято. Мы ежедневно сталкиваемся с профессиональными консультантами: фармацевтами, юристами, дизайнерами, стоматологами, автомастерами. В проекте «Кандидат» участвуют консультанты по вопросам карьеры. Редактор – тоже консультант, который анализирует статью, дает экспертную оценку, предлагает варианты решения, иногда сам реализует и в редких случаях обучает.

То есть к консультантам, которые влияют на нашу жизнь, здоровье и будущее, мы относимся хорошо, если они хорошо выполняют свою работу. Но если консультанты влияют на бизнес, такого разделения нет. Сообщество не делит бизнес-консультантов на плохих и хороших. Все бизнес-консультанты – зло.

Поищем причину в отличиях.

Эксперт

Бизнес-эксперт

Область проблемы

Известна изначально и ограничена.

Когда мы обращаемся в автомастерскую, проблема в одной конкретной области – в автомобиле.

В бизнесе трудно однозначно сказать, в чем проблема. Если наниматель понимает, в какой области проблема, тогда он может найти необходимого консультанта.

Открытость

Понятен процесс, результат, и есть доверие.

Мы представляем или знаем, как работают юристы и стоматологи, и что мы в результате получим.

Экспертиза бизнеса редко понятна нанимателю, а результат трудно измерить, тем более, гарантировать.

Определены критерии экспертности

Экспертность подтверждена дипломом, опытом и отзывами.

Наличие дипломов, опыта и отзывов повышает доверие.

Простота оценки

Легко оценить стоимость, качество и выбрать.

Консультацию стоматолога можносравнить с похожими предложениями.

Бизнес-консультанты наоборот всеми способами избегают сравнения друг с другом.

Самостоятельное выполнение

Мы не являемся экспертами в стоматологии, автоделе, юриспруденции. Даже средний специалист знает и умеет больше нас.

Основатель строил бизнес сам, и он главный эксперт. Консультант должен построить бизнес в той же области, но более успешный, а лучше не один.

Стоимость абсолютная

Стоимость консультации автомеханика измеряется в тысячах рублей, консультация фармацевта включена в стоимость лекарства.

Стоимость консультации бизнес-эксперта измеряется в сотнях тысяч.

Количество проектов

Сотни, тысячи.

Сколько аудитов может провести аудитор за свою карьеру?

Единицы-десятки.

Сколько отделов продаж консультант может построить за свою карьеру?

Ожидания от услуг

Реальные. Никто не думает, что после консультации стоматолога зубы станут белее и ровнее.

Завышенные. Когда не знаешь, как выглядит результат, ждешь чуда.

Другие навыки

Является узким специалистом. Он не обязан объяснять тонкости своей работы клиенту, тем более обучать его.

Должен уметь объяснять, обучать и предоставлять результаты своей экспертизы в понятной и красивой форме.

Подведем промежуточный итог. Бизнес-консультант в узкой области, гарантирующий результат, показывающий процесс, имеющий доказательства экспертности, не стесняющийся сравнений с конкурентами по цене и качеству, имеющий большое количество успешных проектов, услуги которого стоят недорого, имеет право на существование.

Почему не нанять вместо консультанта грамотного менеджера?

Если на каждой позиции будет грамотный специалист – эксперт в своей области, понимающий цели организации, цели подразделения, мотивированный, а во главе организации тоже грамотный менеджер, то необходимости в консультантах быть не должно. Это идеальная организация. Проблема, возникающая в этой организации, будет разрешена без привлечения внешних экспертов. Есть несколько случаев, при которых нужны внешние эксперты:

  • Оценить новое направление.
  • Углубить знания. Если один из менеджеров понимает, что на определенном участке в его ведомстве знаний не хватает, он приглашает специалиста.
  • Получить третье мнение по определенному вопросу.

Во всех случаях проблемная зона ясна, результат тоже и эксперта выбрать сложно, но можно. Но такие организации скорее исключение:

  • На всех грамотных мотивированных специалистов не хватит.
  • Столько грамотных целеустремленных специалистов содержать дорого.
  • Без интересных задач им скоро станет скучно.
  • Во главе должен стоять лидер.

Поэтому в организациях появляются слабые места, а значит, появляются проблемы, которые распространяются на всю организацию, как раковая опухоль. Через некоторое время появляются консультанты, с предложением волшебной таблетки. Для небольшого бизнеса это реально. Яркий пример – Константин Ивлев, который лечит заведения общепита пачками. При этом иногда меняя руководителей и специалистов и закрывая слабое место. Для излечения даже небольшого производства нужна команда. Которая испарится после операции по удалению опухоли. И какой тогда в этом смысл? Если слабые места остались, проблема разрастется снова. И снова одно решение – найти грамотных менеджеров на слабые места.

Выводы

Если отвечать на вопросы, поставленные вначале, то консультантов нанимают и те, кто понимает для чего, и те, кто ищет волшебную таблетку от всех проблем. А значит, исчезнут они нескоро.

Вижу два варианта развития событий:

  • Продолжить негативно комментировать статьи консультантов, в надежде, что некоторые поймут потребности клиента. Хотя как понять, когда одни ругают, а другие платят?
  • Строить команду профессионалов, а консультантов нанимать в качестве экспертов, на конкретный вид работ с измеримыми результатами. Только так можно повлиять на эволюцию консалтинга.
Расскажите коллегам:
Комментарии
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Игорь Сергеев пишет:
Консультанты исчезнут тогда, когда на их услуги не будет спроса. А спрос будет всегда, так как нет такого человека, который знает все. И нет такого человека, который готов (и имеет время и силы), обучиться всему.Вот эти недостаточные знания и умения он пытается получить от консультантов.

Полностью с Вами согласен, но хочу заметить, что практически все мы, чуть ли не каждый день, в самых разных ситуациях выступаем в качестве "бесплатных" консультантов, а также обращаемся к таким же.

Простейший пример - это "как пройти в библиотеку?"

А нужно ли обращаться к "профессиональным платным" консультантам каждый решает сам. Не все знают, что такие существуют и где их искать.

Генеральный директор, Екатеринбург

"Почему не нанять вместо консультанта грамотного менеджера?

Если на каждой позиции будет грамотный специалист – эксперт в своей области, понимающий цели организации, цели подразделения, мотивированный, а во главе организации тоже грамотный менеджер, то необходимости в консультантах быть не должно. Это идеальная организация. Проблема, возникающая в этой организации, будет разрешена без привлечения внешних экспертов".

Напоминает сцену из фильма "Крепкий орешек - 2":

- Я тоже думал, что здоров, пока не сдал анализы.

Гусь тоже думал, что купается, пока вода не закипела... Я собственник разных бизнесов с 1992 года, и с уверенностью на 120% могу сказать, что нет такой компании, в которой нельзя было бы поднять прибыль, как минимум на 20%. А через год ещё на 20%, так как технологии не стоят на месте.

Есть конечно, и такие, как "сам себе проктолог".

Но чтобы не быть такими, для это и нужен внешний эксперт-консультант. Без эксперта, тоже самое, что определять погоду по виду из окна: "Что, снега ещё нет? Ну значит ещё лето!"

P.S. В октябре у нас неделю были солнечные дни, без дождя и снега, а температура была минус 10. И трава зелёная местами.

Кому интересно, то можете прочитать мою статью здесь https://www.e-xecutive.ru/management/practices/198...

Генеральный директор, Екатеринбург
Когда исчезнут консультанты?


У тех, у кого консультанты исчезли из бизнеса, то потихоньку и их бизнес исчез.

Бизнес-консультант, это тот, кто больше знает о бизнесе, чем его хозяин, и может помочь ему в нем разобраться, увидеть, что работает, а что нет.

Человек сам не может поставить себе диагноз, или проверить, действительно ли он здоров или болен? Только анализ даст объективную оценку, а врач вылечит!

Пока существует бизнес, бизнес-консультанты никогда не исчезнут. Как бы это не хотелось сообществу "Вылечи себя сам!" Так как злобные мазахисты есть, были и будут!

Аналитик, Москва
Валерий Меркулов пишет:
Когда исчезнут консультанты? У тех, у кого консультанты исчезли из бизнеса, то потихоньку и их бизнес исчез.Бизнес-консультант, это тот, кто больше знает о бизнесе, чем его хозяин, и может помочь ему в нем разобраться, увидеть, что работает, а что нет.Человек сам не может поставить себе диагноз, или проверить, действительно ли он здоров или болен? Только анализ даст объективную оценку, а врач вылечит!

С одной стороны, все верно. С другой стороны, если консультант окажется самозванцем, то он еще быстрее добьет бизнес. Впрочем, даже если и не самозванец... Случаются ситуации когда действия консультанта ошибочны. Есть же термин "врачебная ошибка" у врачей. И у консультантов такое бывает. Но если для тех и других даже это является положительным моментом (мол, все равно опыт и практика), то для их "пациентов" все, порой, намного хуже.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Константин Комшуков пишет:
Случаются ситуации когда действия консультанта ошибочны. Есть же термин "врачебная ошибка" у врачей. И у консультантов такое бывает. Но если для тех и других даже это является положительным моментом (мол, все равно опыт и практика), то для их "пациентов" все, порой, намного хуже.

Именно поэтому, Консультант должен давать исходные данные для принятия решения Клиентом. Возможно предлагать какие-то предварительно проработанные варианты действий.

У меня был небольшой опыт работы во французской консалтинговой фирме, мне постоянно напоминали, мы не должны навязывать решение - только выдавать данные своего исследования и анализа, давать пояснения, отвечать на вопросы.

И ни в коем случае - купите это у того-то, и будет Вам счастье!!!

Можно предложить, например, оборудование 3-х производителей для предварительного рассмотрения Клиентом.

Клиент должен сказать, проработайте более детально этот вариант с учетом таких-то ограничений, тогда начинаем работать над этим.

В результате работы на самом деле может быть "бумага", но ни в коем случае не должна быть манипуляция Клиентом!

Слушатель MBA, EMBA, Москва
Александр Ладанов пишет:
Причем главный продукт, ради которого все затевается это бенчмаркет. Крупные транснациональные консультанты имеют многочисленных клиентов по всему миру и хорошо знают как развиваются ваши конкуренты, отлично ориентируются в глобальных рынках. Поэтому легко вскроют недостатки в долгосрочном или стратегическом планировании. Дадут рекомендации и, если нужно, сами за вас сформулируют стратегию (конкурентную или корпоративную),

Редкая правда в этих словах. И в них же скрытая проблема - как проверить на достоверность рекомендации от консультантов? Как, глядя на цифры аналитического отчета, Вы убедитесь в том, что это добросовестный бенчмаркинг, а не "писанный вилами по воде"? Как подтвердите, что рекомендации консультанта, тем более "транснационального", даны в вашу пользу, а не в пользу вашего конкурента - "земляка" консультанта?

Ведь Вы же консультанта позвали на помощь, следовательно в этом не разбираетесь, следовательно Вас можно "обмишурить", потом "объегорить" и, в завершение "обкузьмить".

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Сергей Левицкий пишет:
Как подтвердите, что рекомендации консультанта, тем более "транснационального", даны в вашу пользу, а не в пользу вашего конкурента - "земляка" консультанта?

Они скорее будут даны не в пользу конкурента - "земляка", а в пользу "общемировых трендов", в рамках которых конкурент - "земляк" имеет преимущество перед Вами.

Генеральный директор, Екатеринбург
Константин Комшуков пишет:

С одной стороны, все верно. С другой стороны, если консультант окажется самозванцем, то он еще быстрее добьет бизнес. Впрочем, даже если и не самозванец... Случаются ситуации когда действия консультанта ошибочны. Есть же термин "врачебная ошибка" у врачей. И у консультантов такое бывает. Но если для тех и других даже это является положительным моментом (мол, все равно опыт и практика), то для их "пациентов" все, порой, намного хуже.

А где гарантия, что врач поставил верный диагноз? Лечили от одного, а умер от другого. Если приехала "скорая", то мы не можем сказать, что мне этот врач не нравится, пришлите другого. А про хирурга вообще молчу, его мало кто в глаза видел. И есть ли выбор?

А консультанта, в широком смысле этого понятия, от учителя до персонального тренера или преподавателя, не говоря уже про бизнес-консультантов, можно все-таки выбирать. И без доверия между собственников бизнеса и консультантом, ничего не получится.

Если "пациент" не будет выполнять то, "что доктор прописал", то и результата не будет.

Что касается того, что консультант должен иметь круче бизнес, чем у клиента, то это полный бред. И по многим факторам. Консультант это профессия. Я много видел офтальмологов, которые носят очки. Но это не означает, что они ничего не понимает в глазах.

Или самый заслуженный тренер по художественной гимнастике Ирина Винер-Усманова, выращивает более 50 лет чемпионов мира и олимпийских игр, сама становилась только чемпионкой Узбекистана, в годы СССР.

Самый прославленный тренер по синхронному плаванию, Татьяна Покровская - а в этом виде спорта у нас 10 лет, как равных в мире нет, сама плавать не умеет, пришла из гимнастики. Если бы она была бизнес-консультантом, и её спросили: "Какие ваши личные достижения в бизнесе?" Имеется ввиду в синхронном плавании, как аналог. То над ей просто бы посмеялись: "Ты что тётенька плавать не умеешь?"

Хороший консультант должен быть ещё и коучем, и тренером, который доведет до результата.

Консультант, Ростов-на-Дону
Владимир Токарев пишет:
По этой причине разделение участников Е-хе на менеджеров и консультантов по факту считаю ошибочным. Это можно делать исключительно теоретически, чтобы поспорить по деталям.

Все-таки у консультанта внешняя позиция, он не подчиненный и не работник.

Консультант, Ростов-на-Дону

Спасибо автору за интересную классификацию "помогателей", это ценно.

Но, Максим, на мой взгляд, Вам не хватает понимания сущности профессии консультанта.

"Орнитологи не летают" (А.Пригожин),

Глаз себя не видит. Человек своим глазом пользуется, чтобы действовать, но диагностируется глаз всегда извне. Только доктор извне может поставить диагноз, даже если сам пациент - доктор.

У консультанта много ролей. Он и терапевт, и коуч, и ориентатор, и структуризатор, и анализатор, и организатор, и обучатель, и антропологист. ... Такие консультанты-дженералисты будут востребованы еще очень долго. А есть и узкие специалисты. Они могут сделать хорошо то, что входит в их специализацию. И они нужны и будут нужны.

Профессия развивается, у неё есть будущее, особенно там, где есть индивидуализация, уникальщина. Задача консультанта - помочь именно этому клиенту именно в его ситуации. Кто это сделает? Самому себе помочь очень непросто. Порой это можно сделать только из внешней позиции. И дело здесь не только в профессионализме помогающего, но именно в его позиции по отношению к бизнесу-организации.

Есть консультанты, которые помогают стандартизировать - сделать данный бизнес стандартным. А есть консультанты, которые помогают бизнесу создать и развивать свою уникальность. Нужно уметь отличать типичное от уникального, это делает консультант.

Менеджер - "продукт своего опыта", он не всегда видит свою ограничивающую рамку (а иногда видит и даже гордится ею). А консультант - "разносчик" нового опыта, иного видения, ракурса.

Профессиональный взгляд на развивающуюся бизнес-организацию извне очень важен и полезен. И кто этот взгляд может дать? Конечно, консультант.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть профессионалов не доверяют своему руководству

Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.

Зарплатные ожидания IT-специалистов превышают возможности работодателей в 1,5-2 раза

Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.

Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.