Как продавать на семинарах и презентациях

То, что сложно объяснить, люди любят называть чудом. Это касается вещей, которые выбиваются из нашей общей картины мира и непонятны по механике осуществления. Как если не чудом назвать километровые очереди на презентации новых продуктов компании Apple и двенадцатичасовое стояние в очереди к салону, объявляющего о начале продаж нового iPhone. Ведь существует же масса других ноутбуков и мощных смартфонов, что в разы превосходят яблочные аналоги. Однако люди выстраиваются в очереди именно под вывеской с логотипом надкусанного яблока.

Открою секрет: это не чудо, а тщательно подготовленная презентация. Apple — один из лучших примеров использования публичного мероприятия как эффективного инструмента продаж:

  • Предварительная подготовка аудитории, выброс фотографий нового продукта в социальные сети.
  • Создание ажиотажа вокруг новой модели.
  • Проведение акции с ограниченными возможностями — только в определенный день, в определенное время и в определенных магазинах можно купить новый продукт по премиальной цене.
  • Тщательно подготовленная презентация: яркая и эпатажная. Из любимых фишек: выбегающие на сцену люди, пытающиеся украсть новую версию гаджета или активные заводилы в аудитории, хлопающие громче всех и возбуждающие толпу на длительные овации.
  • Простота изложения: информация понятна каждому: от ученого до механика.

Вот и весь секрет. Вопрос в том, почему до сих пор представители российского бизнеса скептически относятся к публичным презентациям как возможности увеличения продаж. Одни считают это вид продвижения уделом инфобизнесменов, другие — крупных гигантов вроде Apple.

Мало кто задумывается о том, что сегодня публичное выступление — это эффективный инструмент продвижения услуг, имеющий конверсию подчас выше, чем раскрученный сайт. И вот почему.

Открывая вашу страницу, параллельно клиент заходит еще на 9-10 ресурсов, которые изучает в течение 5-10 минут, потом закрывает. Вернется ли он именно к вам в будущем — большой вопрос.

С помощью сайтов сложно продавать услуги с высоким чеком, свыше 100 тыс. рублей, так как невозможно донести всю ценность продукта. И к тому же трудно удержать внимание человека к электронной странице дольше нескольких минут, так как ежедневно к нам поступает огромный поток информации. Концентрироваться стало сложнее, поэтому мы просто читаем по диагонали.

А на презентации вы имеете 1,5-2 часа, чтобы сформировать у человека потребность в вашей услуге здесь и сейчас. Если ваш продукт стоит дорого, то презентация — отличная возможность создать ценность для покупателя и опять же — сподвигнуть его на покупку.

Вы сразу получаете доступ к большой аудитории (50-100, иногда больше человек). Это уже лояльные люди, которым интересна заявленная тема, значит, они потенциально готовы к покупке. Конверсия с одной презентации в среднем составляет 5-10% от пришедших. Это показатели хорошего качественного сайта, который будет стоить вам не одну сотню тысяч рублей.

Приведу пример: интернет-агентство по созданию сайтов. Целевая аудитория: предприниматели и маркетологи. Задача — продать услуги агентства. Средний чек — 300 тыс. рублей.

Сегодня в интернете клиент может найти предложения от 30-50 тыс. за сайт и выше. То есть, предлагая такой продукт, вы как минимум конкурируете с теми, кто сделает менее качественно, но зато дешевле. Как переключить внимание предпринимателя с желания сэкономить на возможность сделать хорошо? Публичное выступление — идеальный инструмент для решения этой задачи. Оно позволит во всех красках рассказать и описать свои услуги, а также сформировать потребность в приобретении качественного продукта.

Например, можно организовать бесплатный семинар для предпринимателей, посвященный созданию интернет-магазинов. В течение этого мероприятия у вас будет возможность донести мысль, что создание и продвижение сайта — процесс трудоемкий, поэтому лучше его доверить людям опытным. Вы объясните, что персональная страница компании в Сети отражает бренд бизнеса в целом и от ее конверсии зависит прибыль. Вы показываете, как работаете с сайтами и иллюстрируете свой рассказ историями из практики ваших клиентов, которые успешно зарабатывают с помощью созданных вами онлайн-магазинов. Далее, можно делать предложение о покупке.

Ни один другой способ продаж, исключая, пожалуй, личное общение, не позволяет сформировать такую же ценность услуги, и побудить человека на ее приобретение здесь и сейчас.

Однако, многие бизнесмены считают, что публичные выступления — это некий закрытый клуб, куда входят только харизматичные и яркие ораторы, а учиться этому можно годами. Из-за этого распространенного заблуждения предприниматели отворачиваются от эффективного инструмента продаж. На самом деле все куда проще: при должной подготовке к презентации никакие специальные навыки не понадобятся. Единственный способ хорошо выступать и продавать — это опыт! В первый раз будет непросто, возможно, будут ошибки. Но с каждым последующим выходом на сцену ваше мастерство будет оттачиваться.

Из чего состоит качественное публичное выступление, которое, независимо от цены услуг, непременно приведет к конверсии в 5-10% от количества пришедших людей?

  • Выбор продукта для продажи. Идеально, если это будет новинка, оригинальная модель или какая-то эксклюзивная услуга. Выбирайте всегда наиболее востребованные единицы товара.
  • Тема семинара или презентации. Если это финансы, то «Куда и как инвестировать». Если это юриспруденция — «Как получить налоговые льготы». Если вы обращаетесь к владельцам стартапов — «Топ-10 ошибок открытия бизнеса».
  • Формирование специальных условий для участников семинара. Почему человек должен прийти на него? Аргументом для участия может быть скидка или членство в закрытом клубе, ограниченная партия товара, и так далее.
  • Подборка контента. Эффективно работают выбросы в социальные сети фотографий или интригующих постов, когда человек до конца не понимает, что его ждет. Это возбуждает интерес.
  • Самопрезентация спикера. Почему люди должны прийти послушать именно этого человека? Его следует представить, описав регалии, достижения и так далее. Априори больше внимания и доверия к презентации вызовет участие в ней генерального директора компании-организатора.
  • Информация, увеличивающая конверсию выступления. Это могут быть слайды, специально заданные вопросы из зала и другие приемы, позволяющие предусмотреть возможные возражения участников и повысить ценность представленного продукта.
  • Выбор зала и места проведения. Удобное проветриваемое помещение в центре города обязательно с парковкой и кафе. Уделите внимание выбору времени: помните, что важные совещания чаще проходят с утра и после обеда.
  • Приглашение людей. Работа с целевой аудиторией напрямую зависит от темы презентации. На мероприятие под заголовком «Как зарабатывать по 100 тыс. рублей в месяц» придет, скорее всего, много людей с улицы, студентов, еще не имеющих личного капитала. На семинар, посвященный инвестициям, придут люди, которые уже имеют средства и хотят их выгодно вложить. Тема, обещающая разбором ошибок в той или иной области, привлекает людей, которые уже что-то делают и хотят разобраться в процессе детально.
  • Обязательный призыв к покупке в течение всего выступления. Помните, презентация — это инструмент продаж и его эффективность напрямую зависит от количества сделок, которые состоятся впоследствии.
  • Обязательно репетируйте выступление перед аудиторией.
  • Проводите аудит мероприятия после завершения. Собирайте контакты участников, анализируйте целевую аудиторию, отрабатывайте возражения и ошибки.

Публичные выступления должны стать постоянным каналом продаж, тогда они будут приносить регулярный доход. Если относиться к презентациям как к чему-то необязательному и театральному, то и эффект будет таким же. Четко формулируйте цель и на протяжении всего выступления продавайте. Помните, что в зале сидит несколько десятков потенциальных клиентов, готовых купить здесь и сейчас.

Презентация — отличная возможность пообщаться с большим количеством людей и повлиять на их потребности. При качественной оптимизации публичные выступления могут стать основным каналом продаж, поэтому не бойтесь использовать новые возможности и повторить опыт Apple на собственном примере.

Комментарии
CIO, Краснодар

Мне кажется, что тема непосредственно продаж на мероприятии (или после него) не раскрыта.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии